分享門店：東方眼鏡中華廣場(chǎng)分店

店 長(zhǎng)：曾勇飛（入職年限：13年）

根據(jù)全球日拋隱形眼鏡消費(fèi)者使用習(xí)慣調(diào)研報(bào)告顯示，消費(fèi)者平均每天佩戴14小時(shí)，其中75%有佩戴時(shí)小睡的習(xí)慣，59%的消費(fèi)者一周佩戴7天。這就意味著，需要透氧性更高和濕潤(rùn)時(shí)間更長(zhǎng)的隱形鏡片才能夠滿足現(xiàn)代視覺生活的挑戰(zhàn)。今天由曾店長(zhǎng)為大家分享庫(kù)博公司的第3代硅水凝膠鏡片材料，相比于水凝膠材料，它具有更高的透氧性，而且佩戴同樣清晰、舒適。

庫(kù)博光學(xué)的第3代創(chuàng)新硅水凝膠材料，打破傳統(tǒng)隱形鏡片“透氧-含水-硬度”無(wú)法兼顧的定律。因?yàn)楣璺肿与m然具有高透氧度，但是它和水不能融合，而且會(huì)增加鏡片材料的硬度。庫(kù)博光學(xué)的智能硅寶TM化學(xué)工藝恰好解決了這一問題，平衡“硅+凝膠+水”組合結(jié)構(gòu)，使鏡片既柔軟濕潤(rùn)，又具有高透氧、高含水的優(yōu)點(diǎn)。

庫(kù)博珂朗清第3代硅水凝膠日拋隱形眼鏡具有以下優(yōu)點(diǎn)：高透氧、低硬度、表面光滑、天然濕潤(rùn)。

? 鏡片透氧系數(shù)86 DK/T，減少透氧不良反應(yīng)；

? 含水高達(dá)56%，減低材料硬度，鏡片更柔軟；

? 天然濕潤(rùn)，不添加保濕劑，佩戴更舒適；

? 低摩擦系數(shù)0.017，鏡片表面更光滑；

? 非球面高清光學(xué)設(shè)計(jì)，成像清晰；

? 阻隔紫外線，78%的UVA和98%的UVB。

根據(jù)上面的產(chǎn)品特性，我們制定了以下銷售策略，力爭(zhēng)把優(yōu)秀的產(chǎn)品用在最適合的顧客身上。

首先，我們要思考什么人群最能夠體會(huì)到產(chǎn)品好處？第一是對(duì)原隱形鏡片存有不滿的顧客，第二是從想從月拋升級(jí)到日拋的顧客，第三是初次佩戴隱形眼鏡而且顧慮重重的顧客。

對(duì)于第一類顧客，需要在問診當(dāng)中設(shè)計(jì)特定的話術(shù)引導(dǎo)出顧客日常佩戴存在的抱怨，并且結(jié)合專門檢查去確認(rèn)抱怨問題的根源所在。針對(duì)第二類顧客，在銷售溝通中也要設(shè)計(jì)話術(shù)去了解顧客升級(jí)的原因是什么，希望新鏡片可以帶來什么好處。至于第三類顧客，要先了解他們的配鏡需求以及關(guān)注的問題，然后循序漸進(jìn)地告知顧客佩戴舒適、安全和鏡片材質(zhì)、設(shè)計(jì)之間有著密切的關(guān)系。上述的話術(shù)和銷售情景，要對(duì)銷售人員反復(fù)進(jìn)行模擬訓(xùn)練，加深他們的熟練程度。

其次是體驗(yàn)式銷售，讓顧客通過試戴了解體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，例如讓顧客分開左右眼佩戴不同產(chǎn)品來感受。當(dāng)然這個(gè)體驗(yàn)的過程也是需要設(shè)定流程和話術(shù)的，目的是為了逐步引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，透過話術(shù)引發(fā)顧客的思考，代入其使用中遇到的困擾，進(jìn)而強(qiáng)化顧客的購(gòu)買欲望。

最后通過定期回訪，確認(rèn)顧客回饋的使用效果，既可以做好顧客回訪的情感關(guān)聯(lián)，又可以收集匯總成功案例。成功案例的收集可以用于平時(shí)的銷售總結(jié)會(huì)議，以此加強(qiáng)銷售人員的信心；還可以用于平時(shí)的銷售說明當(dāng)中，以顧客的真實(shí)案例來說明產(chǎn)品效果更具說服力。