王楊

近年來(lái)，教育行業(yè)獲得了快速發(fā)展，伴隨著教育行業(yè)的發(fā)展，教育行業(yè)的金融需求，已經(jīng)成為了消費(fèi)金融領(lǐng)域的重要場(chǎng)景之一。根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)《2016～2022年中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)深度分析與投資戰(zhàn)略研究報(bào)告》，我國(guó)教育市場(chǎng)規(guī)模保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2015年整個(gè)教育行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.66萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2025年教育行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3萬(wàn)億元，對(duì)金融的需求非常巨大。

教育行業(yè)的金融需求現(xiàn)狀與前景分析

教育行業(yè)客戶金融需求分析

根據(jù)政策環(huán)境、市場(chǎng)狀況、財(cái)務(wù)管理模式、資金運(yùn)作規(guī)律、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等因素，本文對(duì)四個(gè)重點(diǎn)細(xì)分群體，即普通高等教育、職業(yè)教育、高中教育、民辦教育的金融需求進(jìn)行分析。

高等教育

高等教育中“211工程”院校、國(guó)家部委所屬高校、省屬全日制本科高校等對(duì)商業(yè)銀行綜合效益非常顯著。“211工程”院校、國(guó)家部委所屬高校等有穩(wěn)定的財(cái)政撥款收入，管理規(guī)范，師生資源穩(wěn)定，個(gè)人客戶群體規(guī)模較大，是銀行重要的客戶群體。商業(yè)銀行可以為高校提供信貸業(yè)務(wù)支持，在發(fā)放貸款的同時(shí)與客戶達(dá)成全面合作協(xié)議，在公務(wù)卡、代發(fā)工資、代收學(xué)雜費(fèi)、校園一卡通、電子銀行等方面展開全方位的合作，實(shí)現(xiàn)銀校合作共贏。根據(jù)《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010～2020 年）》，到2020年，毛入學(xué)率達(dá)到40%，在校生達(dá)到3300萬(wàn)人， 高等教育大眾化水平將進(jìn)一步提高。未來(lái)高校大范圍擴(kuò)建已基本結(jié)束，然而部分學(xué)校仍有二期建設(shè)需求，在校區(qū)內(nèi)增加辦學(xué)設(shè)施等，有基本建設(shè)貸款需求。另外，由于高校財(cái)務(wù)收支兩條線管理，經(jīng)常出現(xiàn)財(cái)政撥款間隙日常教學(xué)資金不足的情形，產(chǎn)生短期流動(dòng)資金貸款需求，商業(yè)銀行可以為其提供合適的信貸產(chǎn)品。對(duì)于規(guī)模較大、管理層級(jí)較多的學(xué)校，針對(duì)資金集中管理、支付結(jié)算需求，銀行可為其提供網(wǎng)上銀行、公務(wù)卡、代收學(xué)費(fèi)、代發(fā)工資及資金保值增值服務(wù)，保證資金正常結(jié)算，提高資金運(yùn)作效率。隨著國(guó)內(nèi)大學(xué)與國(guó)外高水平大學(xué)合作日益密切，銀行可在公司和個(gè)人兩個(gè)層面提供高技術(shù)含量的個(gè)性化金融服務(wù)。因此，高等教育發(fā)展前景樂(lè)觀，應(yīng)將財(cái)政支持力度較大的高等院校作為重要目標(biāo)客戶，實(shí)施多產(chǎn)品覆蓋。

職業(yè)教育

職業(yè)教育發(fā)展空間廣大。職業(yè)教育在國(guó)家政策支持下發(fā)展迅速，市場(chǎng)潛力巨大，一些辦學(xué)資金充足、管理規(guī)范、專業(yè)設(shè)置合理、市場(chǎng)影響力較大的職業(yè)教育學(xué)校是商業(yè)銀行的重要目標(biāo)客戶。未來(lái)幾年，發(fā)展職業(yè)教育擺在更加突出的位置，招生規(guī)模將不斷擴(kuò)大。2015年中等職業(yè)教育在校生將達(dá)到2250萬(wàn)人，高等職業(yè)教育在校生將達(dá)到1390萬(wàn)人，2020年，中等職業(yè)教育在校生將達(dá)到2350萬(wàn)人，高等職業(yè)教育在校生將達(dá)到1480萬(wàn)人。由此可見，在一系列政策支持下，職業(yè)教育面臨廣闊的市場(chǎng)空間，銀行可選擇國(guó)家級(jí)或省級(jí)重點(diǎn)建設(shè)的示范性高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院，向其提供基本建設(shè)貸款，并全面營(yíng)銷個(gè)人產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

高中教育

省級(jí)示范性高中以個(gè)人業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)合作為主。未來(lái)， 逐步提高高中階段教育普及水平，2015年，高中階段毛入學(xué)率達(dá)到87%，在校生達(dá)到4500萬(wàn)人。2020年，毛入學(xué)率達(dá)到90%， 在校生達(dá)到4700萬(wàn)人。對(duì)高中客戶，銀行可為其提供“校園一卡通”，發(fā)行聯(lián)名卡，簽約電子銀行等，方便在校生日常生活，為學(xué)校提供對(duì)公網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資等產(chǎn)品，減輕學(xué)校財(cái)務(wù)人員緊張的壓力，提高資金結(jié)算效率。

民辦教育

我國(guó)民辦教育處于發(fā)展階段，辦學(xué)主體多元化，受高等教育大眾化程度不斷提高的影響，各民辦院校間競(jìng)爭(zhēng)激烈，招生前景不穩(wěn)定，導(dǎo)致部分院校因資金鏈斷裂而倒閉，開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大，銀行可重點(diǎn)提供負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

商業(yè)銀行參與教育行業(yè)服務(wù)的現(xiàn)狀

當(dāng)前面對(duì)融資、財(cái)務(wù)管理、教務(wù)管理等關(guān)聯(lián)的特殊金融服務(wù)已逐漸成為學(xué)校日常管理中極為重要的部分，特色金融需求與日俱增。與此同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的金融服務(wù)缺乏體系化的切入和產(chǎn)品流程設(shè)計(jì)，主要表現(xiàn)在：

一是割裂、無(wú)序的金融產(chǎn)品和服務(wù)。目前針對(duì)教育機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品和服務(wù)沒有體系化設(shè)計(jì)，不同的產(chǎn)品和服務(wù)相互割裂，由此造成教育管理上的困難和使用上的不便。比如代收學(xué)費(fèi)與學(xué)校財(cái)務(wù)管理、校園消費(fèi)與商戶結(jié)算、師生金融服務(wù)與校務(wù)學(xué)籍管理等分別由不同的銀行機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，學(xué)校財(cái)務(wù)管理人員需要與多家銀行機(jī)構(gòu)打交道，工作量大、出錯(cuò)率高。

二是多頭、低效的資金管理。由于金融產(chǎn)品和服務(wù)的割裂， 教育機(jī)構(gòu)無(wú)法有效地進(jìn)行各種資金的統(tǒng)一管理和集中，資金使用效率低下。比如，校園消費(fèi)歸屬后勤部門管理、學(xué)費(fèi)收取歸屬財(cái)務(wù)部門管理，考試選修等費(fèi)用歸屬教務(wù)部門管理、獎(jiǎng)助學(xué)金發(fā)放歸屬學(xué)務(wù)部門管理等。

三是金融服務(wù)領(lǐng)域過(guò)窄、層次過(guò)淺。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展以及金融信息化的發(fā)展，金融對(duì)社會(huì)各方面的滲透日益加深；金融機(jī)構(gòu)可以充分利用各種數(shù)據(jù)分析結(jié)果提供多樣化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的各類需求。當(dāng)前，教育金融服務(wù)仍圍繞和停留在教育機(jī)構(gòu)的基本金融需求層面，缺少深入教育機(jī)構(gòu)和師生個(gè)人內(nèi)在需求的產(chǎn)品，教育機(jī)構(gòu)和師生成為金融服務(wù)的洼地，難以有效促進(jìn)教育本身發(fā)展和教育向社會(huì)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。

對(duì)于當(dāng)前的教育金融服務(wù)來(lái)說(shuō)，需要在教育機(jī)構(gòu)各個(gè)模塊之間、教育機(jī)構(gòu)與師生之間建立統(tǒng)一的金融服務(wù)基礎(chǔ)和聯(lián)系，使各個(gè)金融產(chǎn)品和服務(wù)模塊、教育數(shù)據(jù)與金融數(shù)據(jù)信息能夠獲得有效整合，從而提升金融服務(wù)教育的效能。金融標(biāo)準(zhǔn)IC卡的出現(xiàn)，為這一模式與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了絕佳的工具與平臺(tái)。

他山之石：金融機(jī)構(gòu)參與教育行業(yè)的案例分析

互聯(lián)網(wǎng)金融參與教育行業(yè)的案例分析

目前教育分期平臺(tái)的獲客方式主要有兩種：線下教育機(jī)構(gòu)推薦和線上分期平臺(tái)導(dǎo)流。

線下教育機(jī)構(gòu)推薦

分期平臺(tái)和教育機(jī)構(gòu)直接合作，用戶到線下教育機(jī)構(gòu)去了解該產(chǎn)品，提交分期申請(qǐng)時(shí)需線下教育機(jī)構(gòu)提供機(jī)構(gòu)驗(yàn)證碼。這類分期平臺(tái)一般都有大型金融機(jī)構(gòu)的背景，如哈爾濱銀行、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中銀消費(fèi)、蠟筆分期（玖富集團(tuán)）等。具體業(yè)務(wù)流程如下：

（1）用戶到線下教育機(jī)構(gòu)產(chǎn)生分期需求

（2）教育機(jī)構(gòu)推薦分期平臺(tái)服務(wù)

（3）客戶移動(dòng)端提交材料申請(qǐng)貸款

（4）申請(qǐng)通過(guò)，用戶上課并分期支付學(xué)費(fèi)

案例1蠟筆分期：玖富旗下的教育分期平臺(tái)

蠟筆分期成立于2014年，總部位于北京，是玖富旗下主要面向大學(xué)生及畢業(yè)學(xué)生提供教育分期服務(wù)的平臺(tái)。

運(yùn)營(yíng)模式。蠟筆分期通過(guò)與教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，為需要參加學(xué)歷提升、技能培訓(xùn)、職業(yè)資格考試等培訓(xùn)課程的用戶提供教育分期。除了教育分期外，蠟筆分期還有一個(gè)產(chǎn)品——“借點(diǎn)花”，主要是面向老客戶（已經(jīng)通過(guò)該平臺(tái)申請(qǐng)教育分期服務(wù)的客戶）提供其他場(chǎng)景（如購(gòu)買教育用品等）的借款服務(wù)。資金來(lái)源主要是玖富集團(tuán)，出借利率為17%～18%。

風(fēng)控模式。蠟筆分期對(duì)合作教育機(jī)構(gòu)和借款申請(qǐng)人進(jìn)行雙重審核。由于教育機(jī)構(gòu)之間的差異性較大，沒有相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的流程，整個(gè)過(guò)程在兩周左右。審核完教育機(jī)構(gòu)之后，蠟筆分期會(huì)對(duì)教育機(jī)構(gòu)分級(jí)，不同級(jí)別的教育機(jī)構(gòu)其借款人的申請(qǐng)審核過(guò)程會(huì)有所不同。對(duì)于級(jí)別較低的教育機(jī)構(gòu)，其申請(qǐng)教育分期的用戶個(gè)人審核要相對(duì)嚴(yán)格。目前蠟筆分期實(shí)行的是T+1放款機(jī)制，即審核成功第二天放款。

運(yùn)營(yíng)狀況。蠟筆分期目前在貸余額4億多元，累計(jì)貸款余額達(dá)10億元。蠟筆分期的合作機(jī)構(gòu)有1000多家，包括新東方、萬(wàn)學(xué)教育、百知軟件學(xué)院、尚學(xué)堂、學(xué)而思教育、中公教育、環(huán)球雅思等。2015年4月，蠟筆分期母公司玖富完成由IDG、SIG等共同投資的1.1億美元的A輪融資。

線上分期平臺(tái)導(dǎo)流

教育分期機(jī)構(gòu)平臺(tái)在網(wǎng)頁(yè)上展示課程，也負(fù)責(zé)為教育機(jī)構(gòu)帶來(lái)部分生源。其中，部分平臺(tái)能直接在線上分期購(gòu)買課程（如笨鳥分期、乾包等），部分需到線下確認(rèn)后再進(jìn)行分期（如小牛計(jì)劃和課棧網(wǎng)）。具體業(yè)務(wù)流程如下：

（1）用戶在線上瀏覽相關(guān)課程信息

（2）線下咨詢，平臺(tái)申請(qǐng)；或者線上分期購(gòu)買課程

（3）享受課程服務(wù)，并分期支付學(xué)費(fèi)

案例2 課棧網(wǎng)：綜合性教育金融服務(wù)平臺(tái)

課棧網(wǎng)成立于2015年4月，是一家教育培訓(xùn)領(lǐng)域綜合服務(wù)平臺(tái)，主要業(yè)務(wù)包括為學(xué)生提供教育金融服務(wù)、為中小微教育機(jī)構(gòu)提供招生服務(wù)、SaaS服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)等。

運(yùn)營(yíng)模式：通過(guò)課棧網(wǎng)App端提交材料進(jìn)行申請(qǐng)，課棧網(wǎng)對(duì)用戶進(jìn)行審核。為了提高用戶體驗(yàn)，目前課棧網(wǎng)部分課程可進(jìn)行免費(fèi)試聽，用戶可在試聽后再做出是否購(gòu)買課程的決定。另外， 課棧網(wǎng)還搭建了SaaS系統(tǒng)“課棧互聯(lián)”，主要為小微教育機(jī)構(gòu)提供教務(wù)管理服務(wù)。教育機(jī)構(gòu)可通過(guò)“課棧互聯(lián)”與學(xué)員通過(guò)軟件完成課程信息確認(rèn)、招生和收費(fèi)等流程。目前，課棧網(wǎng)主要通過(guò)金融保理的方式獲取資金，保理公司向教育機(jī)構(gòu)支付學(xué)費(fèi)，并將學(xué)員的債權(quán)打包出售給銀行、其他金融公司等。

風(fēng)控模式。對(duì)合作教育機(jī)構(gòu)和學(xué)員的雙方審核。對(duì)教育機(jī)構(gòu)的審核，課棧網(wǎng)從課程、師資、學(xué)生來(lái)源、價(jià)格、市場(chǎng)的接受度等多個(gè)維度來(lái)審核教育機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量和機(jī)構(gòu)資質(zhì)，最終評(píng)估結(jié)果達(dá)到要求的機(jī)構(gòu)，課棧網(wǎng)會(huì)進(jìn)一步跟進(jìn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)。對(duì)于學(xué)員信息的審核包括學(xué)員身份、課程信息及培訓(xùn)動(dòng)機(jī)等。

運(yùn)營(yíng)狀況。公司業(yè)務(wù)主要聚集于北京地區(qū)，錄入的機(jī)構(gòu)大約為3000家，每月現(xiàn)金流大約3000萬(wàn)元。公司于2016年5月獲得8000萬(wàn)元的A輪融資。課棧網(wǎng)的愿景是以消費(fèi)金融為切入點(diǎn)，使教育產(chǎn)品越趨標(biāo)準(zhǔn)化。

商業(yè)銀行服務(wù)教育行業(yè)的案例分析

中國(guó)建設(shè)銀行打造教育金融服務(wù)品牌

中國(guó)建設(shè)銀行持續(xù)為教育事業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合金融服務(wù)，與一大批教育院校建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，打造教育金融的服務(wù)品牌。

2000年以來(lái)，建設(shè)銀行開始把握國(guó)家高等教育擴(kuò)招的重大戰(zhàn)略機(jī)遇，在基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目管理、工程造價(jià)咨詢、流動(dòng)性資金支持等方面給予高校全方位的支持。

2008年，建設(shè)銀行聯(lián)合教育部、財(cái)政部、銀監(jiān)會(huì)共同研討制定《高校債務(wù)重組實(shí)施方案》，承接他行優(yōu)良資產(chǎn)，得到銀監(jiān)會(huì)等部門的高度認(rèn)可。

2009年，建設(shè)銀行在同業(yè)中率先創(chuàng)新推出教育行業(yè)信貸準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)和綜合金融服務(wù)指引，實(shí)行名單制管理，并推出“民本通達(dá)—教育慧民”綜合服務(wù)品牌。

2010年和2011年，建設(shè)銀行與國(guó)內(nèi)知名院校共同推進(jìn)對(duì)外交換生項(xiàng)目，樹立了海內(nèi)外品牌形象。

2013年，建設(shè)銀行優(yōu)化升級(jí)了教育綜合服務(wù)指引和“民本通達(dá)—教育慧民”服務(wù)品牌，通過(guò)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)模式，以平臺(tái)、渠道、系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)為支撐，開展全面綜合金融服務(wù)。

2016年，建設(shè)銀行在同業(yè)內(nèi)率先與教育部簽訂《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，與教育部聯(lián)合發(fā)起設(shè)立中國(guó)高校雙創(chuàng)產(chǎn)業(yè)投資基金；創(chuàng)新打造了“建融慧學(xué)”服務(wù)品牌，不斷擴(kuò)展服務(wù)手段，提升服務(wù)質(zhì)量。

2017年，建行銀行重點(diǎn)支持了中科大、武大、中國(guó)農(nóng)大等知名高校的“智慧校園”建設(shè)及公務(wù)卡服務(wù)。建設(shè)銀行表示，下一步將應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析客戶的需求，為改善自身業(yè)務(wù)、開展客戶評(píng)價(jià)、發(fā)掘客戶需求、精準(zhǔn)服務(wù)提供有利支撐。

北京銀行推出“教育e通”金融服務(wù)方案

2017年，北京銀行正式推出“教育e通”教育行業(yè)金融服務(wù)方案。“教育e通”教育行業(yè)金融服務(wù)方案涵蓋了教育e校園、教育e結(jié)算、教育e歸集、教育e增值、教育e融通、教育e存管六大領(lǐng)域，為高校提供現(xiàn)金管理、C2B跨行收款、財(cái)政自助柜面等特色交易銀行產(chǎn)品。該方案有效解決了高校等教育機(jī)構(gòu)資金結(jié)算、代發(fā)代繳、資金統(tǒng)一管理和調(diào)度、資金計(jì)價(jià)、資金監(jiān)管、資金使用效率、融資及學(xué)生管理等方面存在的問(wèn)題，滿足財(cái)務(wù)智能管理、校園移動(dòng)交費(fèi)、移動(dòng)消費(fèi)、校區(qū)建設(shè)用款等金融需求。目前，北京銀行已與全國(guó)近100所高校、1000余所其他學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)獲得了相關(guān)院校的高度肯定。

2018年，北京銀行與北京市教育委員會(huì)簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同啟動(dòng)“鄉(xiāng)村教師獎(jiǎng)勵(lì)基金”，將著力在提升北京市基礎(chǔ)教育服務(wù)水平方面開展具體項(xiàng)目落地。北京銀行為各級(jí)中小學(xué)提供更為便捷、適應(yīng)時(shí)代特點(diǎn)的金融產(chǎn)品，有效提升各級(jí)院校在現(xiàn)金管理、代發(fā)代繳、資金計(jì)價(jià)、資金監(jiān)管、學(xué)生管理等方面的處理效率和管理水平。

商業(yè)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品服務(wù)教育行業(yè)的對(duì)策建議

商業(yè)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品服務(wù)教育行業(yè)的思路

深挖教育行業(yè)金融需求，提供綜合金融服務(wù)方案。商業(yè)銀行應(yīng)將財(cái)政支持力度大、管理規(guī)范、師生資源穩(wěn)定、綜合貢獻(xiàn)潛力大的“211工程”高校、國(guó)家部委所屬高校及省屬全日制本科高校為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，根據(jù)客戶個(gè)性化金融需求，向其提供適合的金融產(chǎn)品，提高客戶的忠誠(chéng)度和產(chǎn)品覆蓋度。挖掘客戶的信貸業(yè)務(wù)需求，滿足其二期建設(shè)項(xiàng)目資金和日常教學(xué)周轉(zhuǎn)所需的流動(dòng)資金。

高度關(guān)注當(dāng)前職業(yè)教育院校的金融需求。職業(yè)教育是國(guó)家今后幾年大力發(fā)展的群體，改善辦學(xué)條件、提升職業(yè)教育基礎(chǔ)能力、穩(wěn)步擴(kuò)大招生規(guī)模是今后的方向。今后開展金融服務(wù)潛力仍然很大。要重點(diǎn)關(guān)注被列入“國(guó)家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)計(jì)劃”的高等職業(yè)學(xué)校以及省內(nèi)重點(diǎn)建設(shè)的、辦學(xué)資金充足、管理規(guī)范、具有先進(jìn)和完備實(shí)訓(xùn)基地的高等職業(yè)教育客戶。

發(fā)揮部門聯(lián)動(dòng)作用，做好教育客戶的綜合營(yíng)銷。教育行業(yè)客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度較高，一邊連接著對(duì)公客戶，另一邊連接著個(gè)人大眾客戶，使用銀行金融產(chǎn)品眾多，涉及銀行多個(gè)業(yè)務(wù)部門，需要集合全行資源和智慧，充分發(fā)揮部門聯(lián)動(dòng)作用，成立對(duì)公、對(duì)私部門參與的推廣團(tuán)隊(duì)，積極營(yíng)銷各類金融產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋度。

商業(yè)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品服務(wù)教育行業(yè)的建議

建立個(gè)人信用制度

鑒于目前中國(guó)教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的過(guò)渡階段， 國(guó)家政策對(duì)此具有明顯的對(duì)比性：一方面，主張?jiān)谛W(xué)生自負(fù)求學(xué)階段的一切費(fèi)用（助學(xué)貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對(duì)于相對(duì)比較貧困的學(xué)生又放寬政策，要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強(qiáng)制執(zhí)行國(guó)家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤(rùn)。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風(fēng)險(xiǎn)投入。綜上所述，在高校市場(chǎng)拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于擔(dān)保制度的完善， 具體有以下措施：（1）改變以往教師作為擔(dān)保對(duì)象的現(xiàn)象，改為以學(xué)生本人的家庭成員作為擔(dān)保人，同時(shí)以家庭財(cái)產(chǎn)為抵押， 建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔(dān)保。（2）對(duì)于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應(yīng)嚴(yán)格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計(jì)劃報(bào)告，把其作為貸款的第一要求，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學(xué)生應(yīng)定期向銀行呈遞有關(guān)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)報(bào)告，接受監(jiān)督，并從利潤(rùn)中依次扣減所負(fù)之債。對(duì)創(chuàng)業(yè)學(xué)生的家庭財(cái)產(chǎn)也應(yīng)列為備抵押對(duì)象，視風(fēng)險(xiǎn)情況而定。（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即把學(xué)生負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。銀行投入一定的保險(xiǎn)費(fèi)，一旦學(xué)生無(wú)力償還，則責(zé)任由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

加強(qiáng)銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系

隨著零售業(yè)成為21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場(chǎng)的聯(lián)合日益明顯，而高校的學(xué)生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應(yīng)嘗試把中間業(yè)務(wù)介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。學(xué)校周圍、學(xué)校里的各大中型超市、商場(chǎng)全面實(shí)行購(gòu)物刷卡，銀行便可獲取“折扣”或“手續(xù)費(fèi)”。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵(lì)學(xué)生使用該銀行卡。另一方面由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學(xué)生也會(huì)增加對(duì)零售店的商品消費(fèi)，這樣一來(lái)，無(wú)論是對(duì)銀行還是對(duì)零售業(yè)均有相當(dāng)大的利潤(rùn)可圖，而消費(fèi)者也能從中獲取實(shí)惠。

擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)

代理各種外出旅游和各類考試的報(bào)名、報(bào)班及資料等金融服務(wù)。其主要目的不僅在于通過(guò)各種服務(wù)獲得一定的手續(xù)費(fèi)，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場(chǎng)的“印象值”，為將來(lái)的消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

籌建“模擬銀行”。所謂模擬銀行是指由銀行負(fù)責(zé)出資，在高校內(nèi)建設(shè)一個(gè)與實(shí)體銀行在構(gòu)造和功能上完全相似的“微縮” 型銀行。事實(shí)上，對(duì)高校學(xué)生來(lái)說(shuō)是一模擬的“金融實(shí)驗(yàn)室”， 目的在于為高校學(xué)生提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)和了解銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)（這與高校市場(chǎng)知識(shí)性和研究性的特點(diǎn)相吻合）。一方面，通過(guò)對(duì)模擬銀行的籌建加強(qiáng)高校市場(chǎng)對(duì)銀行的關(guān)注，提高知名度，更為重要的是把該項(xiàng)服務(wù)作為銀行的另一創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，成為銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源。

設(shè)立“銀行獎(jiǎng)勵(lì)基金”。其主要目的在于，對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)貧困但成績(jī)較好的學(xué)生，以及對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)提出建設(shè)性意見的學(xué)生進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，獎(jiǎng)勵(lì)基金不一定要局限于金融領(lǐng)域，任何有利于學(xué)校、學(xué)生和銀行方面均可。

總之，商業(yè)銀行只有加大市場(chǎng)開發(fā)力度，保持靈活的經(jīng)營(yíng)方式，通過(guò)注重強(qiáng)化存款、結(jié)算代理、中間業(yè)務(wù)的多產(chǎn)品交叉運(yùn)用各種業(yè)務(wù)的滲透，最終支持負(fù)債業(yè)務(wù)在教育行業(yè)的發(fā)展。

（作者單位：國(guó)家開發(fā)銀行信息科技局綜合處）