張月武 馬超

摘要：客戶集中度過高是金屬包裝行業(yè)的特點，金屬包裝企業(yè)往往重視與大客戶關(guān)系的維持而輕視其帶來的風(fēng)險及損失，同時市場競爭關(guān)系也愈加激烈，金屬包裝企業(yè)所面臨的單一化客戶模式的風(fēng)險也在不斷增大，對于金屬包裝企業(yè)而言，單一化客戶模式的運營風(fēng)險管理對企業(yè)的生存與發(fā)展有至關(guān)重要的影響。本文主要針對金屬包裝行業(yè)龍頭企業(yè)ARG集團的單一化客戶模式中的運營風(fēng)險進行分析，并對該企業(yè)的運營風(fēng)險提出相應(yīng)的風(fēng)險控制措施。

關(guān)鍵詞：金屬包裝；單一化客戶；運營風(fēng)險

ARG企業(yè)于1994年在海南文昌開始創(chuàng)業(yè)，自1997年正式成立以來，長期致力于食品飲料金屬包裝產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和銷售，在為客戶提供各類食品、飲料、罐頭、啤酒、乳制品、調(diào)味品等產(chǎn)品的包裝制品生產(chǎn)的同時，還可提供包括高科技包裝設(shè)計、制造及全方位客戶服務(wù)等一體的綜合包裝解決方案。經(jīng)過近20年的發(fā)展，公司目前已經(jīng)成為一家年營業(yè)收入超過60億元，在生產(chǎn)布局、供應(yīng)鏈、技術(shù)研發(fā)、客戶資源、運營管理、生產(chǎn)設(shè)備、質(zhì)量控制等多方面具備競爭優(yōu)勢的大型現(xiàn)代化、專業(yè)化包裝企業(yè)。公司于2012年10月在深圳證券交易所中小企業(yè)成功上市，成為A股第一家金屬包裝上市公司。

1 ARG集團單一化客戶運營情況分析

1.1 ARG集團與主要客戶往來分析

由表1可以看出，ARG集團自2012年上市以來，營業(yè)總收入、營業(yè)利潤、凈利潤均有快速增長，2016年營業(yè)總收入相比2012年增長一倍，凈利潤提升三倍。ARG集團發(fā)展勢頭良好，躍升為中國十大金屬包裝集團之列。

另外，ARG集團主要核心客戶中，前兩名分別為紅牛與加多寶。從表1中可看出，ARG集團主營業(yè)務(wù)收入中來自于紅牛銷售收入的占比雖然呈現(xiàn)逐年下降趨勢，但仍高達65.47%；集團第二大客戶為加多寶，且來自于加多寶的銷售收入僅占集團年均銷售收入的6.12%，差距明顯。同時，中國紅牛維生素飲料有限公司紅牛罐年均采購量有九成來自于ARG集團，可以說ARG集團也是紅牛維生素飲料有限公司唯一或最主要的供應(yīng)商。

1.2 “大客戶”戰(zhàn)略下的ARG集團生產(chǎn)布局分析

ARG集團在“次客戶”戰(zhàn)略的需求下，率先在金屬包裝行業(yè)中采用“跟進式”生產(chǎn)布局，該布局又可進一步分為“共生型生產(chǎn)布局”和“貼近式生產(chǎn)布局”。據(jù)表2顯示，紅牛的五大生產(chǎn)基地分別位于宜興、北京、廣東佛山、湖北咸寧和海南，ARG集團均采取“貼身服務(wù)”，通過“跟進式”生產(chǎn)布局，跟隨紅牛生產(chǎn)基地建立分公司，最大限度地供應(yīng)紅牛的需求。同時ARG集團廣東佛山分公司、湖北咸寧分公司、江蘇宜興分公司和北京懷柔工廠，也是ARG集團中營業(yè)額最高的幾家分公司（海南紅牛生產(chǎn)基地屬于泰國天絲藥業(yè)，不屬于中國紅牛）。

1.3 “大客戶”戰(zhàn)略下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

從表3所列的ARG集團主營業(yè)務(wù)情況表可以看出，ARG集團主營業(yè)務(wù)收入中來自于金屬包裝產(chǎn)品的比重最大，近三年來來自于金屬包裝產(chǎn)品的收入占比分別為96.45%、94.96%和90.10%，雖然呈下降趨勢，但均維持在90%以上。主營業(yè)務(wù)收入中按照銷售產(chǎn)品類型分類，近三年來ARG集團主營業(yè)務(wù)收入中來自于三片罐一飲料罐的比重分別為80.15%、77.67%和70.63%，雖然處于下降趨勢，但均在70%以上。而對于三片罐一食品罐、二片罐一飲料罐而言，就2016年數(shù)據(jù)來看，這兩類產(chǎn)品的銷售額僅占主營業(yè)務(wù)收入的3.65%和15.82%，盈利規(guī)模有限。由此看來，三片罐-飲料罐是ARG集團主營業(yè)務(wù)收入的主要來源，同時三片罐一飲料罐的絕大部分都供應(yīng)給了主要核心客戶——紅牛。

2 ARG集團單一客戶模式下運營風(fēng)險分析

2.1 單一客戶模式下易引發(fā)銷售風(fēng)險

ARG集團的業(yè)務(wù)范圍主要涉及國內(nèi)企業(yè)，對于ARG集團目前實行的“大客戶”戰(zhàn)略而言，雖然大客戶對于ARG集團來說，訂單量大且銷售額多，來自于大客戶的銷售額在ARG集團年銷售總額的比例較大，但是同樣由于是大客戶，雙方經(jīng)過長期合作交往后，彼此的信任度大大提升，這容易使得ARG集團放松對大客戶的風(fēng)險防控，對風(fēng)險管理的警惕性降低。從ARG集團以往的客戶往來中可以看到，一旦大客戶產(chǎn)生風(fēng)險，往往都是致命的風(fēng)險，會對ARG集團造成嚴重的損失，一方面銷售額迅速下降外，ARG集團的銷售渠道和市場占有率也會受到嚴重影響。如中國紅牛商標(biāo)權(quán)于2016年12月31日到期，2017年第一季度中國紅牛大幅停產(chǎn)，作為主要供應(yīng)商的ARG集團2017年第一季度主營業(yè)務(wù)收入受到極大影響，同比下降24.56%，凈利潤同比下降47.69%，公司股價自2016年的最高價位28.46元/股下降至目前的6.23元/股。

2.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一易引發(fā)經(jīng)營風(fēng)險

目前ARG集團產(chǎn)品主要供應(yīng)給了中國紅牛這一核心客戶，導(dǎo)致其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，主要以紅牛產(chǎn)品包裝使用的三片罐一飲料罐為主，主營金屬包裝的易拉罐超過70%的營業(yè)收入來自于三片罐一飲料罐。盡管產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一可以提升企業(yè)的專業(yè)化水平，但由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，在市場變動時，由于缺少竟?fàn)幜Γ赡軙o法迅速采取相應(yīng)措施應(yīng)對而遭淘汰。一旦產(chǎn)品遇到政策、技術(shù)更新替代、需求改變、原材料供應(yīng)、大客戶發(fā)生經(jīng)營性戰(zhàn)略調(diào)整等因素產(chǎn)生的突發(fā)不利影響，而短期內(nèi)又沒有其他產(chǎn)品支撐公司的業(yè)績，對公司的生存發(fā)展將是大挑戰(zhàn)。此外，由于金屬包裝行業(yè)競爭激烈，市場需求供過于求，因此需求量大且穩(wěn)定的優(yōu)秀客戶更是少之又少，許多金屬包裝企業(yè)為了在市場上獲得有利地位，他們往往會以較低的價格或更為優(yōu)厚的條件來吸引優(yōu)質(zhì)客戶。企業(yè)一旦失去大客戶，導(dǎo)致企業(yè)盈利不具有持續(xù)性和穩(wěn)定性，短期內(nèi)直接造成企業(yè)經(jīng)營困難，勢必會對企業(yè)的盈利能力、長遠發(fā)展造成較大影響。

3 ARG集團單一化客戶模式運營風(fēng)險的防范策略

3.1 優(yōu)化集團客戶結(jié)構(gòu)

在優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)方面，ARG集團可以發(fā)展更多的客戶，由此來降低來自于單一客戶的銷售額占集團總銷售額的比重。當(dāng)該比重大于45%時，該客戶則處于較大風(fēng)險提示狀態(tài)；當(dāng)比重處于30%到45%時，該客戶則處于風(fēng)險提示狀態(tài)；當(dāng)比重小于30%時，該客戶則處于風(fēng)險可控狀態(tài)。將來自于大客戶的銷售占比降低，就是為了降低大客戶的影響力和對于單一大客戶的依賴。若ARG集團的下游飲料市場受到政策調(diào)整而產(chǎn)生嚴重的行業(yè)危機，對于金屬包裝企業(yè)來說將會是致命打擊，因此將ARG集團將服務(wù)鏈條進行縱向和橫向延伸顯得尤為重要，客戶涉及多個行業(yè)，還能有效降低來自于某一行業(yè)市場蕭條的風(fēng)險。所以，ARG集團在將客戶群體進行縱向和橫線延伸來降低任一大客戶銷售占比的同時，還要降低任一大客戶在同業(yè)客戶中的銷售占比。

3.2 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強集團抗風(fēng)險能力

在ARG集團實際經(jīng)營過程中，管理層應(yīng)對企業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)合理性進行實時分析，充分考慮市場政策和環(huán)境的變化來做出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。通過對新產(chǎn)品的不斷研發(fā)，和淘汰過時產(chǎn)品，做到生產(chǎn)和研發(fā)一體，在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，涉足新的行業(yè)領(lǐng)域，將集團的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行合理化延伸。一方面集團可以開拓行業(yè)銷售渠道，打破飲料行業(yè)金屬拉罐供應(yīng)局面，例如可以生產(chǎn)面向啤酒、食品等行業(yè)的金屬包裝物，開發(fā)更多的客戶商；另一方面集團可以增強研發(fā)力度，加大產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)紙質(zhì)、塑料包裝物產(chǎn)品，實現(xiàn)以金屬包裝物為主，紙質(zhì)、塑料包裝物為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整。長期看來，這樣可以延長企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條、增強服務(wù)粘性，提升企業(yè)在金屬包裝物中的競爭力，從而增強集團抗風(fēng)險能力。

4 結(jié)語

企業(yè)實施“大客戶”戰(zhàn)略，是企業(yè)優(yōu)化生產(chǎn)要素、實現(xiàn)資本積累的重要手段，也是企業(yè)發(fā)展壯大的重要途徑，大客戶運營模式也會逐漸發(fā)展成單一化客戶模式，但是實際運營過程中受到許多不可控因素的影響，這些不可控因素可能會給企業(yè)帶來巨大收益，也可能會導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生重大損失，因此，尤其是對于客戶集中度高的金屬包裝行業(yè)來說，企業(yè)必須重視單一化客戶模式運營的風(fēng)險，在提高風(fēng)險防范意識的同時，也要對風(fēng)險形成原因進行深度分析，針對風(fēng)險來采取切實有效的風(fēng)險防控措施，由此來降低風(fēng)險帶來的損失，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。