李春水

一個(gè)世紀(jì)前，北京曾盛行一句話：「曲界無(wú)腔不學(xué)譚——譚鑫培，食界無(wú)口不誇譚——譚家菜。」許多頭面人物都以能品嘗到譚宗浚家的菜為榮，這或許是中國(guó)大陸最早的私房菜。

「私房」二字本身就包含太多的隱秘和期待，能挖掘出這兩個(gè)字並做到極致，無(wú)疑就攻下了私房菜追求者的心門(mén)。相對(duì)與私房菜市場(chǎng)參差不齊的品質(zhì)，18歲就開(kāi)始幫襯母親打理餐飲店的鄭睿婕對(duì)品質(zhì)的要求有著清晰定位。

2017年4月，鄭睿婕與丈夫李國(guó)棟共同種下了心願(yuàn)，合開(kāi)起一家私房菜館——榮宴。從當(dāng)初依靠朋友的力量來(lái)維繫餐館營(yíng)業(yè)到訂位需要排隊(duì)一個(gè)星期，一年的時(shí)間，鄭睿婕的榮宴營(yíng)業(yè)額蹭蹭上升，達(dá)到一個(gè)月?tīng)I(yíng)收十幾萬(wàn)（人民幣，下同）。「私房菜」鄭睿婕夫婦對(duì)其有著獨(dú)特的解讀之道，「我們要用一個(gè)很普通的小菜，去讓人家感覺(jué)它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)普通的東西，要有這樣的概念?！乖瓉?lái)的店面已經(jīng)無(wú)法滿足不斷增長(zhǎng)的客人的需求，鄭睿婕和丈夫決定擴(kuò)大規(guī)模，目前，自己畫(huà)圖設(shè)計(jì)裝修的新店進(jìn)入了準(zhǔn)備開(kāi)張的階段。

挖掘「三哇」

「我喜歡聽(tīng)到客人被驚豔到然後發(fā)出哇的稱(chēng)讚，第一個(gè)哇就是稱(chēng)讚環(huán)境，第二個(gè)就是菜品美觀哇的稱(chēng)讚，第三就是味道哇的稱(chēng)讚，不油不鹹。三哇的概念，是我從臺(tái)灣的一家餐廳吸取，如果可以讓一個(gè)客人從進(jìn)門(mén)到坐下來(lái)發(fā)出三哇，其實(shí)行銷(xiāo)模式已經(jīng)打開(kāi)了，客人的接受度也起來(lái)了?！灌嶎ｆ颊f(shuō)。

從客人一進(jìn)門(mén)，他們就被穿上圍裙的鄭睿婕夫婦當(dāng)成朋友看待，真正的需求只有同理心下才能被感受出來(lái)，這一點(diǎn)鄭睿婕無(wú)疑非常的清楚。顧名思義，私房菜區(qū)別于傳統(tǒng)餐飲店、酒樓的最大特質(zhì)就是私密，鄭睿婕夫婦抓住顧客的訴求重點(diǎn)，致力給顧客「家」的舒適感。在硬體方面，裝修避免富麗堂皇，鄭睿婕認(rèn)為華麗的裝修也是給顧客帶來(lái)精神壓力的來(lái)源，因此樸素的裝修和氛圍顯得相當(dāng)重要。在軟體方面，鄭睿婕夫婦將自己定位為服務(wù)人員，為客人斟茶倒水，與客人溝通。

「沒(méi)有線上推廣，只有線下靠口碑。」客人的第一印象對(duì)於鄭睿婕來(lái)說(shuō)視若珍寶，她通過(guò)主動(dòng)引導(dǎo)客人適當(dāng)消費(fèi)，幫客人判斷消費(fèi)水準(zhǔn)的方式獲取顧客的信任，「我們不會(huì)為了高利潤(rùn)而要求顧客提高消費(fèi)，客人的感覺(jué)會(huì)是你真的在為我著想，哪怕我們可能第一次見(jiàn)面。」

細(xì)節(jié)是魔鬼，往往也是最能打動(dòng)人的。鄭睿婕會(huì)將每一個(gè)顧客的口味偏好都記錄在資料庫(kù)，例如有客人不喜歡吃醋，那麼在客人第二次光臨的時(shí)候醋會(huì)被鄭睿婕排除在料理單外，客人在下一次品嘗的時(shí)候就會(huì)留意到這一細(xì)節(jié)。甚至顧客帶來(lái)哪些朋友，吃過(guò)的菜，來(lái)的時(shí)間，客人的生日，鄭睿婕都一一記錄在資料庫(kù)中，這也成為她深層次溝通顧客的「法寶」。這一舉動(dòng)也收到很好的效果，從2017年4月份榮宴私房菜開(kāi)張以來(lái)，顧客的回籠率達(dá)85%以上。

找準(zhǔn)核心

「客人很期待能夠接近家的味道，我們榮宴的取捨就是區(qū)別傳統(tǒng)酒樓的出品，接近家的味道，但是比家裡的東西要提升一個(gè)檔次，然後我們就掐準(zhǔn)一個(gè)中間點(diǎn)?！?/p>

鄭睿婕夫婦很注重食材的品質(zhì)、原材料和烹飪的手法，榮宴有一句口號(hào)：烹飪無(wú)需花架子，好吃就是永恆的藝術(shù)。每一道菜背後都有相應(yīng)有趣的小故事，李國(guó)棟會(huì)把一些新出的菜品放在朋友圈，再加上一些背後有趣的小故事，很快受到一批吃貨的響應(yīng)，排隊(duì)預(yù)訂?！钙鋵?shí)每一道菜背後都有有趣故事，我們會(huì)講給客人聽(tīng)，讓客人覺(jué)得吃同樣的東西為什麼它會(huì)這麼好吃，有些客人不是很懂吃，我們就去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)這些細(xì)微的東西，讓他領(lǐng)略到在吃當(dāng)中的一種樂(lè)趣?！?/p>

鄭睿婕夫婦認(rèn)為，好的美食一定要好的食材，否則，巧婦也難為無(wú)米之炊。在食材挑選上，鄭睿婕夫婦打造了一套完整的食材供應(yīng)系統(tǒng)：雞鴨鵝等家禽來(lái)自江門(mén)臺(tái)山的家禽養(yǎng)殖場(chǎng)，還在電白簽下了一艘漁船?！肝覀兘酉聛?lái)要發(fā)展的東西很多?！灌嶎ｆ伎磥?lái)，食材的性價(jià)比高，也是企業(yè)的一大優(yōu)勢(shì)?！脯F(xiàn)在深圳很多餐廳都是用我的貨源，他們知道我的食材好。」

在鄭睿婕的推廣概念中，沒(méi)有固定的菜牌，也沒(méi)有特定菜系，為客人提供的一張功能表上會(huì)融合不同菜系的菜牌，根據(jù)客人的歷史消費(fèi)記錄，菜牌也會(huì)不斷更換以避免重複?！敢荒?2個(gè)月，不同季節(jié)，我們找不同時(shí)令的食材，一年內(nèi)可能有80道菜在更換?！?/p>

規(guī)劃品牌

在打造食材的供應(yīng)系統(tǒng)的同時(shí)，鄭睿婕夫婦已經(jīng)構(gòu)思品牌未來(lái)的發(fā)展思路了。他們對(duì)自己培養(yǎng)出來(lái)的品牌就像自己的孩子，希望帶著責(zé)任感陪著它一步步成長(zhǎng)。

目前榮宴的門(mén)店設(shè)置在鄭睿婕夫婦自己家裏，日接待客量?jī)H兩桌，而隨著榮宴知名度不斷的擴(kuò)大，希望承載更多的訴求呼聲日漸高漲。優(yōu)秀的出品及服務(wù)吸引了一批高端消費(fèi)客人的注意力，他們的高端門(mén)面訴求有悖於鄭睿婕夫婦的發(fā)展思路，為此他們拒絕了不少客人的合作意願(yuàn)。鄭睿婕表示，做事應(yīng)該腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印才能走得更遠(yuǎn)?！赣绣X(qián)不一定有用，他會(huì)把我的思維和概念打亂。吃是一種藝術(shù)，而用錢(qián)是無(wú)法堆砌出來(lái)的?！?/p>

鄭睿婕夫婦設(shè)計(jì)定位了一個(gè)品牌系列，包括「榮宴私房菜」、「雜貨鋪」、「到會(huì)」、「宴鍋」，「雜貨鋪」是將中央採(cǎi)購(gòu)鏈的食材打包變成禮品和商品，「到會(huì)」則是為客人提供上門(mén)的服務(wù)，「宴鍋」是提供全部高性價(jià)比的食材的火鍋。

面對(duì)顧客數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，鄭睿婕夫婦順勢(shì)將業(yè)務(wù)擴(kuò)大，尋找到新的門(mén)店，由原來(lái)的2桌接待量擴(kuò)展為6桌?！傅浆F(xiàn)在擁有了1000多個(gè)客戶，經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)定不到的情況，現(xiàn)在擴(kuò)展新店，有6個(gè)房間。」在裝修風(fēng)格上，鄭睿婕的丈夫李國(guó)棟從餐飲界各種裝修元素種汲取靈感，他表示，新店的裝修風(fēng)格仍舊要撇開(kāi)現(xiàn)代傳統(tǒng)會(huì)所的概念。鄭睿婕夫婦自己精心畫(huà)圖設(shè)計(jì)，為了就是回歸到品牌的核心價(jià)值上——給顧客家的感覺(jué)。

尋求極致

鄭睿婕夫婦對(duì)於私房菜的理解是，將普通做到極致，無(wú)論是環(huán)境、食材、菜品還是服務(wù)?！敢尶腿烁杏X(jué)到它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這普通的東西本身?！顾椒坎耸袌?chǎng)同樣同質(zhì)化嚴(yán)重，品質(zhì)參差不齊，缺乏品牌核心容易被複製、被淘汰。

在用人成本方面，鄭睿婕夫婦有獨(dú)特的見(jiàn)解。公司員工在鄭睿婕夫婦看來(lái)也是品牌核心價(jià)值的元素之一?！肝覀冞x人的眼光很獨(dú)到，合眼緣的、有愛(ài)心的人我們才會(huì)去用。我們的用人思路也可以給客人回到家的感覺(jué)，沒(méi)有良莠不齊的服務(wù)員，所以不複雜，他們也會(huì)很體貼?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/04/30/qkimagestshatsha201807tsha20180733-2-l.jpg"/>

鄭睿婕的人才概念是既是家人，也是得力助手，丈夫李國(guó)棟自己親手一步步培養(yǎng)出來(lái)，並根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)和偏好幫他們制定職業(yè)方向?！赣行┒ㄎ粸槌銎贩矫?，現(xiàn)在的總廚以後會(huì)變成出品的技術(shù)總監(jiān)和採(cǎi)購(gòu)總監(jiān)，我是希望他們少走彎路。」

鄭睿婕夫婦將10%不等的股份釋放給員工，在降低人才成本的同時(shí)也有效推動(dòng)員工積極性。「我們堅(jiān)持的一樣?xùn)|西就是帶著原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)做實(shí)業(yè)?！?/p>

未來(lái)，鄭睿婕夫婦計(jì)畫(huà)將榮宴這一品牌延伸下去，「企業(yè)越大使命越重，希望可以用我們兩個(gè)的微薄之力去幫助更多有心的人完成『家』。」