戎文華

挑戰(zhàn)潛規(guī)則

1985年的香港廢紙回收業(yè)，由于入行門檻低、投入資金少，成為了許多底層人民首選的謀生出路。因此，從事這一行的人魚龍混雜，素質(zhì)普遍較低，整體環(huán)境十分惡劣。為了謀取更多的利益，在這個行業(yè)里潛移默化地形成了這樣一個“潛規(guī)則”——往廢紙里加水或者其他雜物。這樣，在稱重的時候，廢紙就會高于實際重量。

按照當時香港流行的“規(guī)矩”，每公斤廢紙里所含的水分大概是20%-30%。新入行的人必須遵守這個約定俗成的“潛規(guī)則”，否則的話，就會受到排擠、打壓。

張茵在剛開始干這一行的時候也遇到了這道難題。此時的香港廢紙回收業(yè)已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，建立了相對完善的渠道。如果張茵順應了這個“潛規(guī)則”，與他們同流合污，就可以借助這個渠道的力量，使創(chuàng)業(yè)的道路更加順利。

然而，張茵卻并沒有向這個“潛規(guī)則”屈服，她大膽地將加水的比例縮減為15%，毅然決然地成為了這個“潛規(guī)則”的挑戰(zhàn)者。15%，也就代表著張茵的廢紙品質(zhì)將會更優(yōu)質(zhì)，自然受到了很多客戶的歡迎，她的廢紙生意變得越來越好。

但這也觸碰了其他廢紙回收商的利益，那些“潛規(guī)則”的奉行者們聽說有個外地來的女孩兒，竟然不知天高地厚的違反“行規(guī)”，降低往廢紙里摻水的比例，紛紛感覺受到了威脅。他們開始對她施行打擊報復，有人甚至明目張膽地對張茵進行恐嚇，要求她“識相點”，趁早斷了破壞規(guī)矩的念頭，不然就要給她點顏色看看。

張茵甚至還在家里接到了黑社會的威脅電話，但這并不能使張茵退縮，她一旦做出了決定，就會堅持到底。為了避免受到傷害，張茵不得不采取一些應對措施，比如改變了以前的出行習慣，時而坐地鐵，時而坐公共汽車，讓那些人摸不清她的行蹤。

有一次，張茵驚訝地發(fā)現(xiàn)她的一些合伙人竟然瞞著她往紙里加超量的水，而并不遵循她所堅持的15%的比例。在她的詢問之下，那些膽小怕事的合伙人迫不得已說出了真相，原來他們也受到了其他廢紙回收商的恐嚇，為了息事寧人，他們只能偷著加大了摻水的比例。另一方面，這也是出于經(jīng)濟利益的驅(qū)使，摻水越多，賺到的錢自然也就更多，合伙人當然不愿意斷了自己的財路。張茵對此感到十分氣憤，由此也更深刻的認識到了改變這個不合理的“潛規(guī)則”的重要性和緊迫性。

此時的張茵就像在刀尖上跳舞的舞者，每一步都走得極其艱難。家人和朋友們也都為她的安危憂心忡忡，勸她不要冒險。但張茵已經(jīng)下定決心要用自己的實際行動來改變這個行業(yè)的整體狀況。

賺到首桶金

一面是同行的恐嚇威脅，一面是貨源的緊缺，張茵遭受到兩面夾擊，每天忙得焦頭爛額。盡管如此，張茵還是勇敢堅持自己的原則，她始終認為自己現(xiàn)在所做的是能夠促進行業(yè)健康發(fā)展的好事，并相信總有一天會獲得大家的支持。

同時，張茵也沒有一味坐以待斃，針對同行的“圍追堵截”，她開始轉(zhuǎn)變策略，尋求出路。她首先從對廢紙回收的價格進行調(diào)整入手，保證從事廢紙回收的小商小販們的正當利益。為了把他們拉到自己的陣營里來，張茵還投入大量時間和精力來和他們溝通，訴說自己的苦心。那時，從事廢紙回收的小商小販大都是窮苦百姓，他們處于社會的最底層，過著窮困潦倒的生活。為了打開局面，張茵決定以這些人為突破口。她和這些人交朋友，對他們以誠相待，并且還到他們居住的窩棚里去探訪。當他們遇到難處的時候，張茵也會盡己所能施以援手。

最開始的時候，他們對張茵充滿了戒心，以為她是個利欲熏心的奸商。但時間長了，張茵的所作所為都證明了她的古道熱腸是發(fā)自內(nèi)心的，而不是為了博取他們的支持故意偽裝出來的。漸漸的，他們被感動了，開始接納她，把她當成自家人。后來，那些收廢紙的小販們都愿意把廢紙賣給張茵，張茵的貨源問題就這么迎刃而解了。

解決了上游的貨源問題，張茵又開始著手尋找下游廠商。這時，張茵的師傅又對她伸出了橄欖枝。師傅當了一輩子的造紙廠廠長，正直是他始終堅持的準則。當張茵問是否能夠把回收的廢紙賣給他時，他毫不猶豫地給出了肯定的答案。他對自己這個女徒弟對誠信的堅持大加贊賞，還以實際行動對張茵改變廢紙品質(zhì)的想法給予了強有力的支持。

張茵憑著自己的誠信和對品質(zhì)的堅持獲得了良好的行業(yè)信譽，無論是香港還是其他地方的廢紙回收商在尋求合作的時候都把她當做第一選擇，她的業(yè)務越做越大。短短幾年時間，張茵就成為了香港最大的廢紙出口商，并且建立了屬于自己的紙行和打包廠，她的廢紙不但供應國內(nèi)，而且還將觸角延伸到了東南亞各個地區(qū)。

在香港，張茵除了挖到人生的第一桶金、完成了最初的資本積累之外，還收獲了一生中最大的一筆財富：在這里，她結(jié)識了牙科醫(yī)生劉名中，并與他攜手走進了婚姻殿堂。后來，張茵還挖掘出了丈夫身上的商業(yè)天賦，并且極力勸說劉名中也加入了中南公司，成為她的得力助手與堅強后盾。

正當夫婦二人為了事業(yè)努力打拼之時，改革開放春風吹遍中國的大江南北，紙張需求量大幅度提高，張茵迎來了一個天時、地利、人和的發(fā)展機遇。

進入黃金期

張茵開始把眼光轉(zhuǎn)移到國內(nèi)，尋找投資合作伙伴。張茵的根在東北，因此，在投資建廠的時候，她首先考慮的是自己的故鄉(xiāng)。

為了找到合適的合作廠家，張茵開始四處奔波，考察貨源和市場。東北的天氣以寒冷而著稱，張茵雖然祖籍東北，但卻出生在溫暖如春的東莞，自小生活在南方，東北惡劣的氣候讓她有些不適應。但這對于她來說，并沒有形成什么大的困擾，創(chuàng)業(yè)的熱情在她的內(nèi)心澎湃著，讓她感到無限的力量。

經(jīng)過縝密的考察之后，張茵圈定了遼寧營口造紙廠作為自己第一家合作的廠商。這家造紙廠屬于國有企業(yè)，生產(chǎn)能力強，而且當?shù)刎浽簇S富，能夠為造紙?zhí)峁妱诺闹?。得益于張茵的敏銳眼光與苦心經(jīng)營，這次合作非常順利，張茵進軍內(nèi)地的第一步棋大獲全勝。

之后，張茵趁熱打鐵，不斷擴大自己的投資規(guī)模，先后與武漢東風造紙廠、河北唐山造紙廠合作，建立了合資工廠。步步出擊，使得張茵的造紙廠在國內(nèi)遍地開花，并且都取得了不錯的收益。

雖然生意發(fā)展得如火如荼，但張茵并沒有因此而沾沾自喜，相反，她開始冷靜地對自己這幾年的發(fā)展歷程進行反思、總結(jié)。此時，有一個問題浮上了她的心頭：目前，自己的生意已經(jīng)大范圍地向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，但是重心依然在香港，地域上的距離造成了經(jīng)營上的諸多不便。在她的反復權(quán)衡與思量之下，在國內(nèi)建廠提上了日程。此時的她，有了一個更宏偉的產(chǎn)業(yè)構(gòu)想，那就是：自己造紙，向下游進軍。

1988年，在張茵的創(chuàng)業(yè)史上留下了濃墨重彩的一筆。這一年，張茵在廣東東莞成立了一個獨資工廠——東莞中南紙業(yè)有限公司。中南公司主要負責國內(nèi)業(yè)務的拓展與經(jīng)營，生產(chǎn)的產(chǎn)品遍及全國各地。這對于張茵來說，是一個嶄新的里程碑，也是開動馬力全速發(fā)展的新契機。

此時的張茵，不但已經(jīng)奠定了自己香港廢紙回收業(yè)“江湖老大”的地位，還將國內(nèi)的事業(yè)也搞得風生水起。她已經(jīng)步入一個發(fā)展的黃金時期，榮譽、贊美接踵而至。但是張茵并沒有被成功沖昏頭腦，此時的她，又做出了一個令人咋舌的決定：離開香港，到美國去進行二次創(chuàng)業(yè)。

美國再創(chuàng)業(yè)

美國作為世界上屈指可數(shù)的紙業(yè)大國，廢紙資源十分豐富。美國政府專門成立了一些廢紙?zhí)幚頇C構(gòu)，分門別類地回收人們丟棄的廢紙。此外，美國科技發(fā)達，環(huán)保意識強，為了提高回收的廢紙的可利用性，政府還建立了完善的廢紙回收系統(tǒng)。由于政府的重視和倡導，美國的廢紙回收業(yè)已經(jīng)成為了一種環(huán)保的、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。

1990年2月，張茵和丈夫劉名中一起移居美國，在洛杉磯創(chuàng)建了美國中南有限公司，開始了二次創(chuàng)業(yè)。

公司起步之初，由于缺乏資金和人脈資源，因此步履維艱。當時首要的任務是解決貨源問題，為了搜集廢紙資源，尋找穩(wěn)定的客戶，張茵和劉名中開著一輛破舊的二手車一家接一家地上門去拜訪。

開始的時候，看到這兩張陌生的華人面孔，美國客戶總是會有所懷疑，并且習慣性地說“no”。但張茵并沒有因此而放棄，她拿出了愚公移山的精神，一次又一次地游說、拜訪，到后來，客戶也被她的堅韌和執(zhí)著打動了。張茵因此而獲得了許多機會，這些機會對于成長期的美國中南公司來說，是異常寶貴的。

經(jīng)過一段時間的艱苦努力，中南公司終于有了一批穩(wěn)定的客戶和貨源，公司運營逐漸走上了正軌。然而，這并不代表著張茵從此就能高枕無憂了，新的挑戰(zhàn)迎面而來。在此之前，張茵經(jīng)營的工廠雖然規(guī)模不小，但大都是作坊式的小型企業(yè)，沒有形成固定的經(jīng)營理念，更沒有什么管理經(jīng)驗可言。在美國，一切就不同了。為了適應美國市場的需要，張茵必須熟悉國際市場的游戲規(guī)則，并且在經(jīng)營過程中學會如何巧妙地運用這些游戲規(guī)則。伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，她還要了解國際化企業(yè)的經(jīng)營策略，向最先進的管理理念靠攏、取經(jīng)，不斷提高自己的管理水平。

除此之外，張茵每天還要抽出一定的時間去工廠轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，了解工廠的運營情況。張茵認為，只有對工廠的動態(tài)了如指掌，才能在遇到各種情況的時候，理性地制定出正確的對策。在出現(xiàn)危機的時候，及時做出反應，轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C”。

在張茵夫婦的辛苦打拼、努力經(jīng)營之下，美國中南公司逐漸站穩(wěn)了腳跟。

鑄造聚寶盆

1995年左右，張茵發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的高檔包裝紙出現(xiàn)了供不應求的局面，而高級牛卡紙則更成了稀缺資源，幾乎完全依賴于從國外進口這個渠道。張茵的戰(zhàn)略眼光再次發(fā)揮了作用，她察覺到了這是一個不可多得的歷史機遇，于是決定再次回到自己的大本營——廣東東莞。

1996年，張茵在東莞投資1.1億美元，建立了玖龍紙業(yè)有限公司，公司的主要產(chǎn)品是當時極為緊缺的高檔?？垺堃鸢阎心瞎驹诿绹厥盏膹U紙，全部都運送到了東莞，在玖龍紙業(yè)進行加工，生產(chǎn)成為品質(zhì)優(yōu)良的高級?？?。這些“再生”的廢紙成了張茵的“聚寶盆”，為她創(chuàng)造出了源源不斷的財富。

1998年，玖龍紙業(yè)的第一條生產(chǎn)線建成了，能夠完成每年二十萬噸的生產(chǎn)量。要知道，在當時，大多數(shù)中國的造紙廠每年的生產(chǎn)量只有五萬噸左右，相比之下，簡直是云泥之別。幾年以后，張茵又投入上億資金擴大了兩條生產(chǎn)線。到了2002年，玖龍紙業(yè)以三條生產(chǎn)線、百萬噸產(chǎn)能奠定了中國包裝紙板企業(yè)龍頭老大的地位。

以極其低廉的價格在廢紙資源豐富的美國收購廢紙，然后以廉價的運費運輸?shù)街袊?，再利用國?nèi)在土地、能源以及勞動力等方面的優(yōu)勢，以最低的成本生產(chǎn)出緊缺的產(chǎn)品。這個看起來簡單的商業(yè)模式為張茵開創(chuàng)了日進斗金的生意，也為中國造紙行業(yè)種下了一片廣袤的“森林”。

《2006胡潤財富榜》顯示，張茵以270億的身家位列榜首，成為中國第一位女首富。而該榜單僅僅根據(jù)張茵持有的74.7%的玖龍股份計算得出的，美國的中南控股都沒有計算在內(nèi)。

在張茵執(zhí)著于造紙業(yè)的征程中，難免也會遭遇坎坷、挫折，但她從來沒有因此而想過放棄。一年又一年，很多同行都已經(jīng)在這個行業(yè)里銷聲匿跡了，張茵卻始終如一的堅持著。從國內(nèi)到國外，從國外回到國內(nèi)，造紙業(yè)一直是張茵的情之所鐘，心之所系。