○ 文／劉 婷

湖北黃石石油主動出擊，整體聯(lián)動，重點(diǎn)商品完成率擺脫排名靠后的業(yè)績，其中水杉鹽排名食鹽系統(tǒng)第二名。

中國石化易捷的八大核心商品質(zhì)優(yōu)價廉，隨著下屬石油公司的大力推廣，已被越來越多的顧客認(rèn)可。然而，中國石化湖北黃石石油2017年一季度核心商品的完成率只有13.53%，排名全省靠后。特別是江漢油田水杉鹽去年3月進(jìn)入易捷渠道銷售后，黃石石油更感壓力巨大。

有時候，“酒香也怕巷子深”，好東西更應(yīng)加大推介，大聲吆喝。由此，黃石石油意識到，必須拓展站內(nèi)、站外兩個市場。思路一變，天地寬。2017年，黃石石油重點(diǎn)商品完成率綜合排名第5名，其中水杉鹽排名全省第2名。今年1-2月，水杉鹽已實(shí)現(xiàn)銷量20余噸，依舊排名前列。

搶占先機(jī)

先下手為強(qiáng)，搶占銷售先機(jī)。在黃石石油看來，搶占先機(jī)尤為重要，特別是中國石化易捷渠道新推出的重點(diǎn)商品。比如“水杉”鹽一上市，黃石石油各網(wǎng)點(diǎn)迅速要貨，站站鋪貨。在此過程中，專門小分隊(duì)對商品陳列擺放進(jìn)行指導(dǎo)，確保水杉鹽陳列布局精美、顯眼。在宣傳方面，黃石石油要求人人耳熟能詳，張口就能講出水杉鹽的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處。與此同時，黃石石油唱響以“有鹽在先、鹽出必行”為主題的營銷活動。在《東楚晚報(bào)》、黃石廣播電臺等媒體發(fā)布新聞和廣告，迅速把消息傳播給廣大司乘人員。

攝影/蒲清泉

新產(chǎn)品剛上市，也有麻煩事。黃石鹽務(wù)局以食鹽專營為由，多次與黃石石油交涉，禁止“水杉”鹽上架銷售。面對難題，黃石石油向省公司反映情況取得支持。拿出國家新出臺的法律法規(guī)講道理，取得對方理解后銷量并沒有受到影響。

通過多重合力，效果顯現(xiàn)了，很多人知道加油站也有“鹽”賣了。中國石化的鹽，包裝精美，品質(zhì)優(yōu)良，受到顧客認(rèn)可和青睞，特別有廣大員工試用在先，反響很好，知名度逐步提升。

做大影響

一個新產(chǎn)品上市，如何把銷量提上去，就要靠市場和渠道。黃石石油分管經(jīng)理帶著員工跑遍了有代表性的超市、廠商企業(yè)。在武商、中商這種不容易進(jìn)駐的大型商超之外，公司把目光瞄準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市和個體、民營超市，上門進(jìn)行推介。通過不斷跑市場、訪客戶，黃石石油逐步鎖定了一些用鹽大客戶。比如：市宏泰鋁業(yè)有限責(zé)任公司。該公司每月用鹽量達(dá)10件以上，洗菜都用“鹽”洗。通過不斷上門走訪，公司鞏固了與其長期的合作關(guān)系。

除了注重自身開發(fā)客戶外，公司認(rèn)為用能人、用人脈關(guān)系廣的人拓展市場非常重要。主營“皮蛋、咸蛋”的陽新三槐堂有限公司，就是通過公司小車司機(jī)開發(fā)的用鹽大客戶。去年，該公司銷鹽達(dá)到50噸。不僅注重外部資源，加油站員工也紛紛行動起來，發(fā)揮自身人脈，發(fā)動親朋好友，加入到銷售水杉鹽的大軍中。

不僅是水杉鹽，在走出站跑市場的過程中，其他核心商品同步跟上。在與郵政銀行的合作中，黃石石油考慮其日常優(yōu)惠活動豐富，顧客贈送禮品式樣較多，通過多次上門對鷗露紙、枸杞、卓瑪泉等進(jìn)行推介，成功將這些商品納入了禮品贈送范圍，先后擺進(jìn)了17個網(wǎng)點(diǎn)的營業(yè)大廳，刷足了存在感，扭轉(zhuǎn)了鷗露紙排名墊底的頹勢。銷售高潮時，一度出現(xiàn)了貨不應(yīng)求，三個分公司“搶貨”情況，局面好不熱鬧！

組合營銷

在營銷過程中，不能只注重新產(chǎn)品的銷量，要注重重點(diǎn)商品的組合營銷。在零售部門，公司借助走訪客戶，了解市場情況的機(jī)會，積極宣傳以“水杉”鹽、尾氣處理液為主的核心非油商品。在商客部，公司在營業(yè)室專門設(shè)柜臺，擺放重點(diǎn)商品，贈送顧客禮品全部選自重點(diǎn)商品。在非油部，公司積極開展“非非營銷”。如大冶華廈集團(tuán)有限公司，原本是黃石石油的潤滑油銷售大客戶，現(xiàn)在整個單位食堂用鹽都變成了水杉鹽。通過此類走訪互動，公司將油品與非油品整體推廣、組合銷售，提升服務(wù)質(zhì)量，增加客戶黏性。

在黃石石油，零售部有“五進(jìn)”，非油部有“六進(jìn)”。公司將“五進(jìn)”和“六進(jìn)”有效結(jié)合，進(jìn)一步彰顯油非互促。具體實(shí)施過程中，零售部在推銷加油卡時，送重點(diǎn)商品到社區(qū)，同時銷售重點(diǎn)商品。不僅如此，黃石石油緊扣油非雙方需求，力求將零售資源投放效益最大化。例如，在活動站點(diǎn)瞄準(zhǔn)在高速服務(wù)區(qū)和點(diǎn)對點(diǎn)競爭性比較激烈的站點(diǎn)，原則上只安排重點(diǎn)商品，對銷售起到了壓艙石的作用。通過這些活動，在帶動油品銷售的同時吸取顧客進(jìn)店消費(fèi)，進(jìn)一步夯實(shí)了重點(diǎn)商品的銷售，擴(kuò)展了易捷商品走出去的效果。

黃石石油重點(diǎn)商品展示會在全員營銷的氛圍下，走進(jìn)千家萬戶。 攝影/蒲清泉

整體聯(lián)動

“上下同心，其利斷金?！狈怯徒?jīng)營離不開全員營銷的大氛圍。黃石石油在重點(diǎn)商品的銷售上，如今已形成了全員上陣的氛圍。例如，在水杉鹽的銷售中，公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭接受5箱銷售任務(wù)，機(jī)關(guān)部室人員帶頭每人2箱任務(wù)，形成了“全員銷售、全員鹽商”的形勢。各片區(qū)、分公司經(jīng)理更是日夜苦干，半夜三更接貨送貨。陽新分公司副經(jīng)理柯思紅談了一車500件鹽的大業(yè)務(wù)，因大卡車不能進(jìn)城區(qū)只好在晚上送貨，晚上沒人卸貨。就自己卸。

對一些加油站行動遲緩、工作被動的頹勢，黃石石油開展重點(diǎn)商品“清零”行動，每月 “紅黑板”公布，激先策后。在重點(diǎn)商品銷售過程中，黃石石油的激勵政策始終如影隨形，及時兌現(xiàn)，打好強(qiáng)心劑。機(jī)關(guān)辦事員黃純，在全員營銷過程中，出去找關(guān)系，跑市場，將多種重點(diǎn)商品引入了多個小區(qū)超市。

在常態(tài)化方面，黃石石油形成了客戶經(jīng)理的長效機(jī)制。一方面在分公司設(shè)置非油客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)重點(diǎn)商品和煙草的銷售，大宗團(tuán)購、大客戶開發(fā)與其績效掛鉤。另一方面在非油部設(shè)置品類經(jīng)理。把八大重點(diǎn)商品分配到人，任務(wù)明確到人，發(fā)揮跟蹤、開發(fā)、營銷、服務(wù)的作用。通過這種上下聯(lián)動的方式，形成了有人抓、有人盯、有人促，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注、以上率下、整體聯(lián)動的良好氛圍。