肖文杰 高海博

試著做這樣一道選擇題：最近咳嗽嚴重，你會去哪里看醫(yī)生？

A）5公里外的三甲醫(yī)院，扣除醫(yī)保自付100元；

B）5公里外的外資民營醫(yī)院，不能用醫(yī)保，花費600元左右。

或許大多數(shù)人會選A。那么加上一些條件呢？

A）要請一天病假，在擠滿病人的大廳排隊兩小時，就診3分鐘后被要求去做檢查，后面的病人等不及擠進診室；

B）用電話預約，門診大廳和診室像酒店，就診時間20分鐘，醫(yī)生主動告訴你哪些檢查不用做，化驗治療也都在一個診室，基本不需要排隊，且藥品多是定量發(fā)放。

你可能有些猶豫了？如果再把題干改一下：不是大人咳嗽，而是兩歲半的小孩，你又會怎么選？

在上海生活的須飛就是在這種情況下選擇了一家民營醫(yī)院。離全家出游只有一周，女兒一直在咳嗽，請假去醫(yī)院看了一次，不見好。她想起同事曾經(jīng)推薦過一家叫禾新的臺資醫(yī)院。電話預約后馬上開車過去，一個小時后，她和女兒拿著配好的藥和600多元的賬單回家。4天后女兒的病基本痊愈。

在中國，公立醫(yī)院—尤其是大型的三甲醫(yī)院—仍然是大多數(shù)人看病的首選，不論感冒還是腫瘤。而民營醫(yī)療機構，不論是診所還是綜合醫(yī)院，容易被視為不可靠的選擇—2016年，中國的民營醫(yī)療機構數(shù)量已經(jīng)超過公立醫(yī)療機構，但診療人次只有后者的 1/7。

很多時候，人們容易把民營醫(yī)院與“莆田系”直接劃上等號。從1990年代開始，福建莆田的商人們在中國承包公立醫(yī)院的科室，進而建造自己的醫(yī)院，它們通過銷售昂貴而效果不顯的所謂藥品或診療服務獲取高額利潤，又把其中的大多數(shù)利潤投向搜索引擎廣告導流，頻繁引發(fā)醫(yī)療事故，公眾對民營醫(yī)療的負面印象多肇始于此。

不過，隨著中國消費升級浪潮涌現(xiàn)，新興的中產(chǎn)階層開始追求更好的服務體驗和更低的時間成本，而稀缺的公立醫(yī)療資源很難滿足，這讓市場上出現(xiàn)了越來越多優(yōu)質的民營醫(yī)療機構，它們試圖解決須飛這樣的用戶的需求—當一個體面的病人。

盡管目前還很難估算這樣的消費需求有多少，如果和整個中國的醫(yī)療需求—2016年32億次診療、花費4.6萬億元—相比，這個人群的占比肯定不值一提，但它的確在迅速增長。《2017年中國衛(wèi)生和計劃生育統(tǒng)計年鑒》的數(shù)據(jù)顯示，2010年到2016年，民營醫(yī)療機構的就診次數(shù)平均每年增長16.8%，增幅是公立醫(yī)院的兩倍。另一個可以相互印證的數(shù)字則是，主要針對中高端醫(yī)療客戶的消費型健康險，2016年的保費收入是2012年的4倍多。

廣大的基礎需求與迅速增長的升級需求并存，這本就是中國消費市場的常態(tài)。它與發(fā)生在汽車后排的故事很像—許多中國人還沒有坐在后排系安全帶的習慣，兒童安全座椅卻能夠迅速普及。

2017年10月，在上海市徐匯區(qū)，嘉會國際醫(yī)院開業(yè)試運行，總投資額30億元，規(guī)劃有500個床位—相當于一個二級甲等或三級乙等醫(yī)院的規(guī)?！彩巧虾Ｓ惺芬詠硪?guī)模最大的民營醫(yī)院。

看上去，它足夠“洋氣”。嘉會的合作方是全球知名的美國麻省總醫(yī)院，20%的醫(yī)生來自海外，規(guī)定每位病人的就診時間不低于20分鐘，醫(yī)院的大堂像五星級賓館和跨國公司總部的結合體，門診大廳外還有一個花園。

嘉會并不把自己的客群定位為小眾高端用戶，而是將他們定義為“重視時間”的用戶。具體到看病這件事上，直白些說就是兩層意思：他們不愿意排隊；他們不想一次問診只有3分鐘。以及，他們愿意為此付更多錢—具體而言，門診費分為300元、500元和800元3檔，與三甲醫(yī)院的特需門診持平。

基本上這可以看作民營醫(yī)療擴大市場的最新嘗試。在此之前，購買公立醫(yī)院是行業(yè)內更常見的一種做法。以“作家馮唐”的身份聞名的張海鵬就曾先后擔任華潤醫(yī)療和中信醫(yī)療的CEO，兩者都是中國規(guī)模最大的專注醫(yī)療行業(yè)的投資機構之一。通常，投資機構會購買一個公立醫(yī)院30年的經(jīng)營管理權，賺取期間的利潤。這種模式有點類似于酒店管理集團和業(yè)主方的關系。

與此同時，針對富裕人群的高端醫(yī)院，聚焦口腔、五官、皮膚的?？七B鎖機構，以及日益活躍的診所創(chuàng)業(yè)者們，都把為病人—這些機構更愿意稱其為客戶—提供更優(yōu)質的就醫(yī)體驗作為自己的核心賣點。

在談論民營醫(yī)療的市場前景時，幾乎所有從業(yè)者都會提到一份名叫《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》的文件。這份2016年頒發(fā)、出自最高決策層的文件，鼓勵“社會力量”興辦醫(yī)院、診所，也鼓勵醫(yī)生在不同機構行醫(yī)。

這并不意味著市場可以迅速打開，但它是明確的積極信號。而且，有些環(huán)節(jié)已經(jīng)松動，比如對于民營醫(yī)療機構的審批沒有過去那么嚴格，許多權限也從北京下放到了各個省市，這些都讓醫(yī)療創(chuàng)業(yè)變得比過去容易。

“就醫(yī)服務與消費者預期之間的距離擴大、政策和醫(yī)保逐漸向市場放開、新資本的投入，這些因素加在一起，現(xiàn)在或許是民營醫(yī)療行業(yè)爆發(fā)的臨界點?！敝旌泫i對《第一財經(jīng)周刊》說。他是中國社會科學院經(jīng)濟研究所副所長、公共政策研究中心主任，也是政府部門的醫(yī)改咨詢專家。

在所有以服務著稱的民營醫(yī)院中，和睦家是最早也是最知名的機構。很長時間內，它成為外籍人士和富人的專屬醫(yī)院在中國的代名詞，以產(chǎn)科和兒科著稱。

每次回答創(chuàng)辦和睦家的初衷，創(chuàng)始人李碧菁（Roberta Lipson）總會講述二十多年前她的朋友在中國公立醫(yī)院生孩子的糟糕體驗。

1997年，北京和睦家醫(yī)院開辦時，幾乎所有客人都是在華外籍人士。逐漸，它注重隱私和服務體驗的名聲傳開，如今本地客源已經(jīng)超過50%。

和睦家的醫(yī)生一個經(jīng)常被提及的優(yōu)點是，他們會說“根據(jù)我的經(jīng)驗，你現(xiàn)在不用/應該做這個檢查”—這種細節(jié)會讓病人更有安全感—而不是“我建議你做個檢查，但做不做隨你”。

細節(jié)背后的邏輯是當代醫(yī)學提倡的“循證醫(yī)學”，即根據(jù)現(xiàn)有證據(jù)，作出明白、明智、最有利于病人的診斷。不過現(xiàn)實當中，要完全遵守這一標準并不容易。和睦家上海新城醫(yī)院院長張澄宇告訴《第一財經(jīng)周刊》，和睦家的每個醫(yī)院都設有醫(yī)學委員會，用以審核醫(yī)生的診療是否恰當。曾經(jīng)有醫(yī)生出現(xiàn)過度診療的現(xiàn)象，并且沒有改正，最后被要求離開。

不過，定位高端人群的和睦家畢竟小眾，和睦家建立這套體系時，市場幾乎沒有競爭，這使它得以用二十多年時間確立服務體系。而如今，瞄準更廣泛市場的民營醫(yī)院要面對的首先是如何活下來的問題。

中國的醫(yī)療業(yè)還遠不是個開放市場，核心資源仍被鎖在公立醫(yī)院內。醫(yī)生自然是其中的關鍵，他們是所有醫(yī)院的核心資產(chǎn)。

假如做一個行業(yè)調查，可能幾乎所有民營醫(yī)療機構的負責人都會同意，招醫(yī)生是最困難的事。在七八年前，從公立醫(yī)院挖一名醫(yī)生需要小心翼翼，不可驚動院方。不過現(xiàn)在，越來越多的醫(yī)生愿意離開公立醫(yī)院，這也是民營醫(yī)療機構得以快速成長的關鍵。

2016年，鞠小君離開華山醫(yī)院，加入嘉會醫(yī)院。他和不少離開公立醫(yī)院的醫(yī)生情況相似，在知名的三甲醫(yī)院工作過3到10年，經(jīng)驗逐漸豐富，卻面臨晉升瓶頸，而職稱評級決定了公立醫(yī)院醫(yī)生的收入、職業(yè)地位和諸多附加資源。

醫(yī)生晉升的主要依據(jù)是科研論文。雖然都是醫(yī)學，對大多數(shù)醫(yī)生來說，寫論文和臨床治療是兩回事，他們需要一邊負擔繁重的臨床任務，一邊做科研。

這并非中國醫(yī)生的常態(tài)，而是最近十幾年才逐漸形成的局面，此前決定醫(yī)生職級的更多還是臨床水平。這一轉變的原因很復雜，一個被廣泛提及的背景是，醫(yī)院成為大學附屬之后，科研任務加重，因為醫(yī)學院是不少大學仰仗的“學術奶牛”，最后逐漸與醫(yī)生的利益分配掛鉤。

因為論文資質不夠而無法晉升的醫(yī)生，一方面職業(yè)前景受阻，一方面又承擔著公立醫(yī)院大量的診療需求，每天要看幾十甚至上百個病人，與工作時間相比收入不高—不難理解有些醫(yī)生愿意換個活法。

反過來，也有不少因素阻礙他們跳槽。很多醫(yī)院不愿意放棄優(yōu)秀的年輕醫(yī)生，如果沒有主管領導的同意，醫(yī)生想要解除勞動合同并不容易。醫(yī)生自己也會猶豫，離開公立醫(yī)院無法回頭，他們將失去穩(wěn)定的收入保障以及源源不斷的病人，后者可能會導致他們在技術和知識上無法進步，而醫(yī)生懼怕落后。此外還有一個容易被忽略的因素—英語，高端民營醫(yī)院往往對英語有較高要求。

大多數(shù)醫(yī)生來到民營醫(yī)院，還是希望自己的專業(yè)能力有提升。諸如嘉會、和睦家的醫(yī)生，每年可以獲得1萬到2萬元的學術補助，和 4到5天的學術假參加醫(yī)學研討會或培訓班。鞠小君加入嘉會也是看重它的培訓計劃，這讓他有機會轉變成一個醫(yī)院醫(yī)生（hospitalist，專職負責住院病人的全科醫(yī)生）。

“過去招醫(yī)生真的是挖人，需要說服?，F(xiàn)在可以把他們能獲得什么、可能失去什么都擺在臺面上，醫(yī)生會自己選擇。”張澄宇說。

離開高壓的體制內晉升系統(tǒng)并不意味著從此沒有職業(yè)危機感，它甚至可能更重?！叭绻麕啄旰?，許多醫(yī)生都走出公立醫(yī)院，你就會擔心，與他們相比自己有足夠的競爭力留在現(xiàn)在的醫(yī)院嗎？”鞠小君告訴《第一財經(jīng)周刊》，他與嘉會醫(yī)院的合同是3年一簽。

在離開體制的醫(yī)生中，于鶯可能是最有名的一個。2013年前，她在協(xié)和醫(yī)院急診科工作，其微博賬號“急診科女超人于鶯”有約350萬名關注者。

2013年，她在微博上留下一句“不和這個體系玩了”，從協(xié)和醫(yī)院辭職，一年后加入美中宜和，擔任旗下綜合診所的CEO。美中宜和是一家定位類似于和睦家的中外合資婦兒醫(yī)院。2017年，她再次從美中宜和辭職，從聯(lián)想之星獲得數(shù)百萬元的天使輪投資，在北京創(chuàng)辦了水岸祐鄰診所。

于鶯創(chuàng)辦的這種全科診所是如今在國內迅速發(fā)展的另一種民營醫(yī)療機構。它可以減輕三甲醫(yī)院的壓力，因此更加受政府支持。

一同被鼓勵的還有全科醫(yī)生，它類似于國外的家庭醫(yī)生制度，一名醫(yī)生可以解決所有日常需求。但中國缺乏對這類醫(yī)生的培養(yǎng)機制，因此全科醫(yī)生工在中國嚴重稀缺。

想成為一名全科醫(yī)生是于鶯離開協(xié)和醫(yī)院的主要原因。2014年加入美中宜和前，于鶯原本想自己開診所，但是發(fā)現(xiàn)不可能，她需要先學習如何成為一個醫(yī)療管理者，“不然連找到合適的物業(yè)也很困難。”于鶯說。

根據(jù)相關規(guī)定，診所所在的大樓不能有居民，不能與其他物業(yè)共享樓層和通道，為了擺放大型檢測設備，往往還得設置在一樓。在此基礎之上，還要考慮周邊的居民區(qū)收入水平、人員結構，以及其他已有醫(yī)療服務。即使市場需求被證明很龐大，要找到一個合適的選址也不容易。

而且，過去民營醫(yī)院購買CT、核磁共振等大型醫(yī)療設備，需要層層報批到北京，采購后還要申請使用放射性影像設備的許可，如今審批權雖然已下放到各省市，但整個過程可能還得花一年。

“器材、藥品、審批、檢查、房租、醫(yī)生護士的考核，為什么投資你而不是另一家診所……這些問題比每天做10臺急診手術累得多?！庇邡L形容原本協(xié)和急診科的工作像打仗，現(xiàn)在是燒腦。

但相比其他診所創(chuàng)業(yè)者，于鶯已屬幸運。憑借自己的影響力，招到一家診所需要的醫(yī)生不算難，這等于擺脫了新建一個醫(yī)療機構最大的掣肘。

水岸諾鄰診所的兒科醫(yī)生是一名50多歲的主任醫(yī)師，兒子是于鶯的微博粉絲，另一名醫(yī)生是常年關注她微博的急診科同行。診所的第一個用戶微信群，也是她通過微博征集的。不過，這些醫(yī)生也不全是沖著于鶯的名氣，不少人也抱著學習如何創(chuàng)業(yè)的想法。有醫(yī)生就在面試時直言以后也想自己開診所。

和所有民營醫(yī)院、診所一樣，即使萬事俱備，要讓病人真正愿意上門總是不容易。于鶯和她的醫(yī)生們不得不像O2O平臺的地推一樣走進社區(qū)，甚至上門拜訪。她還要求用戶微信群中始終有醫(yī)生能與患者活躍交流，回答一切稀奇古怪的問題，同時她鼓勵用戶在提問時發(fā)紅包。而醫(yī)生們有時得像互聯(lián)網(wǎng)公司的運營人員那樣經(jīng)營自己的“粉絲”，琢磨盡量少用醫(yī)學術語解答問題。

所有的營銷都是為了獲得會員。水岸祐鄰診所的門診費是199元，如果一個家庭購買了每年400元的會員，門診費則降為99元。于鶯相信牢固的會員家庭是一個社區(qū)診所長期存活的關鍵，而要建立這種信任，就必須成為社區(qū)的熟人。

“診所90%都是常見病，只要是專業(yè)醫(yī)生，治療效果相差不大。真正的差異是滿足用戶的高頻需求，也就是對醫(yī)學健康知識的渴望。”于鶯以養(yǎng)生節(jié)目和保健品多受追捧類比，她認為醫(yī)保不應該成為阻礙民營機構發(fā)展的根本問題，消費者其實愿意為健康多花錢，如果保健品推銷人員能做到，真正能帶來幫助的醫(yī)生沒理由做不到。

一個粗略的計算是，如果每天有25位病人，客單價達到400元，那么盈虧就可以持平。為了達到這個目標，水岸祐鄰診所要建立1000份會員檔案，現(xiàn)在它已完成了100份。

這看上去是個小而美的模式，所以于鶯必須考慮如何復制，只有復制才能降低成本，并且形成品牌效應。但她也承認難度不?。骸拔铱梢詰{名聲招到一個診所的醫(yī)生，但要招10個診所的醫(yī)生就很難?！?/p>

一個簡單的問題是，為什么民營機構的服務質量會比公立醫(yī)院更好？二者的醫(yī)生師出同源，使用的藥品和耗材也沒有區(qū)別。

從行業(yè)來看，根本的差別或許在于資源配比，大醫(yī)院承載了太多負擔。根據(jù)最新的《中國衛(wèi)生和計劃生育統(tǒng)計年鑒》，上海和北京的人均問診次數(shù)是全國的兩倍。這里集中了數(shù)十家“超級醫(yī)院”，每個醫(yī)生每天要看幾十乃至上百個病人。與之形成鮮明對比的是，民營醫(yī)院的醫(yī)生一天可能只看10個病人。

即使公立醫(yī)院為了滿足市場新需求設置了自費的特需門診，情況也只是比普通掛號略好一些而已?！罢l不想好好和病人說話？也得有人給你時間?！庇邡L說。

但反過來看，這也意味著，民營醫(yī)院的人力成本更高，在不享受醫(yī)保和補貼的情況下，它更難賺錢。同時它們的規(guī)模也不如公立醫(yī)院，這讓它們的采購成本更高。

這也是為什么你能看到那么多齒科、眼科和醫(yī)療美容類的連鎖機構，因為這些科室在公立醫(yī)院內原本就不享受太多醫(yī)保。同樣，大多數(shù)民營醫(yī)療機構都會把兒科、產(chǎn)科、五官科、皮膚科等“剛需科室”視為重點，它們是民營醫(yī)院主要的利潤來源，通過它們貼補其他不賺錢的科室比如內科，而后者可以為機構獲得客源和品牌價值。

不過，當補貼對價格不產(chǎn)生太大影響時，民營機構的競爭力往往會更強。目前在二線、三線城市，諸如愛爾眼科這樣的連鎖機構占據(jù)了市場主流，競爭已經(jīng)演化到它們必須設法形成差異化。比如專注兒童齒科的極橙齒科，就把診所的設計作為特點，強調讓小孩沒有去醫(yī)院的感覺。

于鶯最后把診所開在了北五環(huán)外的水岸南街，周邊有不少新小區(qū)和學校，孩子年幼的三口之家居多。

大多數(shù)民營醫(yī)療機構都把兒科作為重要科室。如果點開諸如和睦家、禾新的大眾點評頁面—沒錯，它們不僅入駐大眾點評，還在上面銷售醫(yī)療服務套餐—超過50%是帶孩子看病的點評案例。

孩子總是能成為消費需求升級的觸發(fā)點。在有孩子之前，須飛都是去公立醫(yī)院看病，雖然體驗糟糕但好歹能夠應付，托移動互聯(lián)網(wǎng)的福，她還能在排隊時繼續(xù)工作。但如果花幾百元錢，就能讓孩子和自己不用遭罪，似乎就不用考慮該如何選擇。

與嘉會醫(yī)院以及于鶯的診所不同，2015年開業(yè)的瑞慈診所選擇了一種更輕便的經(jīng)營方式。它只有極少的全職醫(yī)生，此外大多數(shù)是多點執(zhí)業(yè)的客座醫(yī)生。瑞慈與180名三甲醫(yī)院的專家醫(yī)生簽訂協(xié)議，其中有1/3的活躍專家每周會在瑞慈的診所坐診。診費400元到800元不等，專家可以獲得不低于50%的分成。