張俊鳴

困擾股民多年的“銷戶難”問題，有望明年將得到根本性的解決！中秋節(jié)前，全國股民收到中國證券登記結(jié)算有限責(zé)任公司（簡稱“中國結(jié)算”）的“禮物”，根據(jù)中國結(jié)算給券商下發(fā)的通知，明年3月1日開始，非現(xiàn)場開戶的投資者，將可以采用非現(xiàn)場方式實(shí)現(xiàn)銷戶。由于這一通知對券商來說具有強(qiáng)制性，投資者銷戶的便利性大大提高，券商想要留住客戶的難度大大增加，對券商的零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來說無疑形成又一次沖擊。但在“一人多戶”和互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程開戶已經(jīng)蔚然成風(fēng)的情況下，非現(xiàn)場銷戶的實(shí)現(xiàn)不過是倒逼券商加快轉(zhuǎn)型的最后一根稻草。主動(dòng)變革、善用資源的券商，才能真正實(shí)現(xiàn)鳳凰涅盤。

“銷戶難”：留得住人留不住心

“開戶十分鐘、銷戶兩個(gè)月”是不少投資者對“銷戶難”的形象說法，造成這一現(xiàn)象的根本原因在于券商不希望客戶流失，增加投資者銷戶的難度，最大的“撒手锏”就是要求銷戶必須到營業(yè)部的現(xiàn)場辦理。這一招讓異地開戶的投資者不太可能耗費(fèi)大量時(shí)間和往返路費(fèi)特意跑一趟銷戶，即使是本地投資者，專門在上班時(shí)間跑一趟營業(yè)部銷戶也會(huì)面臨請假等一系列問題。因此，以往券商用“銷戶難”確實(shí)讓一些客戶，不情愿地將賬戶繼續(xù)保留了下來。

但這個(gè)“撒手锏”同時(shí)也是雙刃劍，在增加投資者銷戶難度的同時(shí)，也增加了投資者的反感，讓有關(guān)銷戶的投訴量居高不下。而在“一人多戶”的政策和互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程開戶成為主流的情況下，用“銷戶難”來挽留投資者可謂“留得住人留不住心”，投資者可以將原賬戶的股票拋售、資金轉(zhuǎn)出，換到新賬戶交易。即使是原賬戶有股票套牢，也很難吸引投資者進(jìn)一步投入資金，更大的可能是變成“僵尸戶”。這些心不甘情不愿的投資者即使沒有銷戶，也很難對券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)形成新的貢獻(xiàn)。

此次中國結(jié)算讓非現(xiàn)場銷戶有了時(shí)間表，讓“銷戶難”得到解決，不僅給了投資者更多的選擇空間，也借此倒逼券商提升服務(wù)、加快轉(zhuǎn)型，從長遠(yuǎn)看無疑有利于行業(yè)服務(wù)水平的提升。

弱市中正是轉(zhuǎn)型好時(shí)機(jī)

從短期來看，在大盤處于弱市、成交量萎縮的情況下，非現(xiàn)場銷戶的實(shí)施無疑對券商是又一次沖擊。在客戶有更多選擇可能的時(shí)候，券商整體的傭金費(fèi)率不可避免的會(huì)進(jìn)一步走低，如果不能依靠成交量增加帶來增量彌補(bǔ)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入將進(jìn)一步下滑。此外，非現(xiàn)場銷戶也需要券商對技術(shù)設(shè)備進(jìn)行更新改造，增加開支。這一減一增之間，對券商來說無異于雪上加霜。

但弱市中同樣也是券商轉(zhuǎn)型的好時(shí)機(jī)。對于許多被套牢的投資者來說，清空股票銷戶更多只是氣話，一般還是會(huì)選擇持股等待未來牛市的解套。因此，券商如果能夠在這個(gè)時(shí)間窗口主動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型提升服務(wù)，不僅有利于爭取新客戶，也有利于鞏固存量老客戶，以免其未來解套之后轉(zhuǎn)換跑道到其它券商。

告別“靠天吃飯”，做財(cái)富管家

作為金融機(jī)構(gòu)，券商最重要的服務(wù)是要讓投資者賺錢，這才是券商實(shí)現(xiàn)價(jià)值的真諦。過往，券商“靠天吃飯”的特色十分濃重，“三年不開張、開張吃三年”，最主要原因正在于對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的倚賴程度太高。隨著A股各項(xiàng)制度的完善和對外開放的加大，集體性的暴漲暴跌很難再現(xiàn)，結(jié)構(gòu)性的牛熊市行情將成為主流。對券商而言，未來不僅僅只是投資者的交易信道，更要主動(dòng)出擊成為投資者的財(cái)富管家。做財(cái)富管家，不僅是要讓投資者通過股市交易獲利，還要提供合適的資產(chǎn)配置的建議和品種，才能做出特色，給投資者更多留下來的理由。

在筆者看來，券商不能做一錘子買賣，而要用“三合”理念來實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。所謂“三合”，也就是要把合適的產(chǎn)品、在合適的時(shí)機(jī)介紹給合適的用戶。牛市的時(shí)候是投資者的開山刀，在熊市的時(shí)候則是投資者的蓄水池。只有在“三合”理念之下，券商不以一時(shí)傭金的多寡作為營銷標(biāo)準(zhǔn)，而是利用自己的專業(yè)，讓投資者做出財(cái)富管理的最合適選擇。

對投資者來說，券商的服務(wù)變好無疑是一大利多。筆者建議，在“一人多戶”和未來銷戶更便利的情況下，投資者可選擇不同服務(wù)風(fēng)格的券商進(jìn)行開戶，三個(gè)賬戶可分別選擇交易費(fèi)率最優(yōu)、各類產(chǎn)品線最齊全、投資建議最佳的券商分別開立，充分享受券商服務(wù)升級(jí)之后的福利。