劉一穎 甘泉

打開馬來西亞MYNY資源有限公司的曲奇餅畫冊，你會不禁被多得數(shù)不過來的曲奇餅吸引住，紅絲絨味、巧克力味、芝士味、椰子味，甚至還有腰果味、綠豌豆味等等?！澳闶种形罩拿恳粔K餅干都是我們用真心、愛及最好的原料烘焙制作。”這不僅是一句普通的廣告語，也是企業(yè)背后一段感人的故事。

事業(yè)的開啟 愛的延續(xù)

回憶起曲奇餅干事業(yè)的開啟，馬來西亞MYNY資源有限公司運營總監(jiān)符永興頗有感慨。符永興是生活在馬來西亞的第三代華人，他的雙胞胎弟弟符永發(fā)，是個不折不扣的“吃貨”。大約兩三年前，符永發(fā)接觸到關(guān)丹珍寶曲奇餅干，便萌生了拿下曲奇餅代理權(quán)、在馬來西亞銷售的想法，并征詢了長期從事市場銷售工作的哥哥的意見。由于用料健康，符永興十分認(rèn)可產(chǎn)品，雙手贊成弟弟的想法，于是弟弟滿懷期待地開始了新事業(yè)。然而，就在三個月后，弟弟突然心臟病發(fā)作去世了，這一突如其來的打擊讓全家陷入了傷痛。

符永興談到，說來特別，平時兩兄弟很少聊到生意，弟弟工作涉足多個領(lǐng)域，但唯獨把曲奇餅介紹給了自己，似乎冥冥之中有安排。因為弟妹是家庭主婦，家中兩個孩子又年紀(jì)尚小，加上曲奇餅團隊的邀請，所以盡管符永興也有自己的事業(yè)，但還是將弟弟未完成的曲奇餅生意接手過來。然而生意的經(jīng)營并非一帆風(fēng)順。

風(fēng)雨之后見彩虹

兩年前接手曲奇餅生意時，44歲的符永興正處于事業(yè)的頂峰階段，從事服裝業(yè)多年的他是一家國際品牌的亞太區(qū)品牌代理人。為了進入食品行業(yè)，他花了很多時間來做功課，首先是了解產(chǎn)品，弄清楚制造流程是怎樣的。然后去了解市場。符永興發(fā)揮自己多年的經(jīng)驗，研究競爭對手的產(chǎn)品為什么賣那么好，怎樣做包裝，什么品質(zhì)能夠吸引到顧客，應(yīng)該在哪個渠道銷售……“這些我花了幾個月時間來摸索，中間走了很多彎路，但這是再創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路，有教訓(xùn)，同時也是很好的體驗，如果沒走到那里，你是不會知道那條路是不能走的?！狈琅d說。

讓符永興感到難熬的是，要如何平衡產(chǎn)品品質(zhì)和價格的關(guān)系。他的曲奇餅一開始就堅持用好原料，只用奶油，不像很多曲奇餅品牌用植物油，而植物油和奶油的價格相差甚遠。同時，這種曲奇餅不使用香精，靠的是從純天然的原材料香草豆中提煉香味，香草豆價格不菲，如今1公斤已經(jīng)賣到400美元。因為原料實在、成本高，導(dǎo)致產(chǎn)品售價比較高，當(dāng)時合作的一些代理商對此有些意見?！拔议_始漸漸地停止與那些代理商合作，因為他們不能代表品牌的未來?！?符永興說道。

由于價格居高不下，品牌在進軍超市也碰壁了。“很多超市說‘你進來我們歡迎，只要把你的價錢調(diào)低。有些超市甚至說‘你不要用奶油了，放植物油我們也可以接受?！狈琅d說，與超市的談判讓他十分為難，如果調(diào)低價格就意味著用料標(biāo)準(zhǔn)降低?！拔业母改父嬖V過我，既然接受了弟弟的生意，你就要用良心來做事，我一直銘記在心?！睊暝艘粌蓚€月后，符永興清楚地認(rèn)識到，自己的公司資金有限，只能在價格和品質(zhì)兩條路中選擇一條。他最終決定堅持自己的做法，放棄了超市提出的條件。

那么接下來要怎么打開市場呢？符永興說，大約是在2016年12月，他們遇到了很多一時無法解決的困難。一次，他夢到自己的弟弟，弟弟對他說：“堅持一下，過了12月就會好了。”符永興感受到了來自弟弟的力量，他知道不是自己一個人在戰(zhàn)斗。

山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。符永興重新起航，在尋找新平臺的路途上有了起色。一家馬來西亞國有公司在嘗過珍寶曲奇餅后發(fā)現(xiàn)味道特別、用料健康，認(rèn)為很適合在學(xué)校售賣，于是雙方開始合作，推動曲奇餅進軍馬來西亞的校園市場。珍寶曲奇餅同時也獲得了外國市場的青睞?！叭毡居泻芏啻砩虒ξ覀兊漠a(chǎn)品都非常有信心?！比毡臼且粋€對食品工業(yè)要求非常高的國家。讓符永興特別興奮的是，日本一家規(guī)模很大的超市老總在馬來西亞嘗過曲奇餅后，對符永興投來了將產(chǎn)品引入日本市場的橄欖枝。符永興已經(jīng)著手研究如何經(jīng)營日本的市場。如今，有美國的代理商也主動聯(lián)系了他。

在接觸外國市場的過程中，符永興了解到了中國—東盟中小企業(yè)貿(mào)易促進平臺（CASTPP）。通過CASTPP，他在2017年已經(jīng)三次來到中國，在成都、廣州、欽州向中國的消費者推介自己的產(chǎn)品，并收獲了一批訂單。公司馬上又有一批美味的曲奇餅在2018年1月運抵欽州保稅港?！耙M入中國市場，企業(yè)需要達到一定規(guī)模以及一些產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。而且通關(guān)也是個問題，馬來西亞的很多產(chǎn)品很難進入中國。我們企業(yè)屬于中小型企業(yè)，之前是沒有這個能力的。不過CASTPP提供了方便之門，讓我們的產(chǎn)品很容易進入中國市場?！狈琅d在接受本刊記者采訪時說道，CASTPP是服務(wù)中國—東盟中小企業(yè)的貿(mào)易平臺，主要為進入中國的東盟中小企業(yè)提供會展、辦證、報關(guān)、金融等一條龍服務(wù)。

堅持初心 方得始終

因為珍寶紅絲絨味曲奇餅廣受喜愛，這款產(chǎn)品在馬來西亞已經(jīng)賣斷貨，得等到2018年3月才會以全新的包裝跟消費者見面。到那時，公司還將有5種新品推出。其實這兩年公司一直不斷有新產(chǎn)品和新品牌誕生，如今，公司的產(chǎn)品已經(jīng)越來越受到認(rèn)可，馬來西亞的超市代理商也不再以壓低價來尋求合作。這一點讓符永興對自己一開始的堅持感到十分欣慰。

最初，珍寶曲奇餅干有一個美麗浪漫的故事。一百多年前，馬來西亞彭亨州關(guān)丹市林明山是國際上富有盛名的錫礦開采地。來自英國的年輕男子約翰來到關(guān)丹的錫礦公司工作。他與美麗賢惠的錫礦工女兒寶珠一見鐘情。后來約翰不得不回到英國，寶珠常常給約翰寫信、寄自己特別烘烤的曲奇餅，約翰被真情所打動，并在收到第99封信后回到關(guān)丹迎娶寶珠。輾轉(zhuǎn)一百多年，寶珠的曲奇餅食譜也被傳承下來。

符永興說：“我們曲奇餅品牌的食譜來源于一個愛情故事，而到我這里則是愛的延續(xù)，我要把弟弟的這個沒有辦法完成的夢想完成了?！狈琅d談到，他在心中與弟弟有個契約，曲奇餅生意先由自己來操持，等弟弟的兩個孩子長大成人后再將事業(yè)交給他們。