趙磊

【摘要】法律談判是法律實(shí)務(wù)學(xué)生的必修課，如何引導(dǎo)學(xué)生在課堂上高效的學(xué)習(xí)相應(yīng)的知識(shí)，值得深入探討。法律談判不僅僅需要法律知識(shí)，而且需要豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和倫理學(xué)、心理學(xué)知識(shí)。針對(duì)目前課程的不足之處，筆者提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。

【關(guān)鍵詞】法律談判；課程

一、法律談判的內(nèi)涵及外延

在民事訴訟活動(dòng)中，民事和解與調(diào)解占有重要地位，而法律談判作為和解與調(diào)解的重要手段，是從事民事法律工作人員必須掌握的一項(xiàng)技能。談判是雙方就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。要給談判下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，并不是件容易的事情，因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準(zhǔn)確、充分地表達(dá)談判的全部?jī)?nèi)涵。

尼倫伯格指出，當(dāng)人們想交換意見(jiàn)、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)，人們開(kāi)始談判。

法律談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。

談判雙方的對(duì)立統(tǒng)一性。法律談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。法律談判是基于雙方的需求進(jìn)行的談判，如果沒(méi)有利益契合點(diǎn)是不適合進(jìn)行談判的。基于囚徒困境的理論，只有經(jīng)過(guò)溝通和談判，雙方才能把利益最大化。

談判過(guò)程的階段性和長(zhǎng)期性。法律談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。談判的開(kāi)始意味著某種需求希望得到滿足、某個(gè)問(wèn)題需要解決或某方面的民事關(guān)系出了問(wèn)題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過(guò)程實(shí)際上就是尋找共同點(diǎn)的過(guò)程，是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。解決問(wèn)題、協(xié)調(diào)矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個(gè)過(guò)程。法律談判總是分階段的，每個(gè)階段都會(huì)解決一個(gè)問(wèn)題，這樣可以步步為營(yíng)，化整為零。

二、法律談判是一門綜合的學(xué)問(wèn)

談判是利益雙方博弈的過(guò)程，不僅僅是法律條文的運(yùn)用，更是各種知識(shí)的綜合運(yùn)用，首先是對(duì)法律基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，其次是樹(shù)立當(dāng)事人為主的意識(shí)，再要注意談判過(guò)程中的細(xì)節(jié)，最后是風(fēng)俗的把握。

法律談判是以法律法規(guī)為基礎(chǔ)，但是談判最基礎(chǔ)的部分不是法條，而是當(dāng)事人的利益請(qǐng)求，代理人在談判的策略選擇、替代方案的選擇上，須經(jīng)其同意，此為代理人行使代理權(quán)的基礎(chǔ)否則就是無(wú)根之木，無(wú)緣之水。

倫理學(xué)知識(shí)的掌握對(duì)于談判過(guò)程也有重要的影響，“三里不同俗，十里改規(guī)矩”，談判結(jié)果和民俗的契合度，直接影響當(dāng)事人對(duì)結(jié)果的可接受度，這就要求法律談判一定要注意相關(guān)的倫理道德問(wèn)題，不能僅考慮法律問(wèn)題。同時(shí)，法律問(wèn)題與倫理問(wèn)題的高契合度一定程度上加速談判進(jìn)程。

三、法律談判技巧

合適的衣著。人靠衣裝，佛靠金裝。不同的談判場(chǎng)合需要不同的裝扮：若競(jìng)爭(zhēng)性談判，應(yīng)著正裝出席，并略帶侵略性，可以宣揚(yáng)一種嚴(yán)肅的氛圍；若合作性談判，應(yīng)適度休閑，但也不能過(guò)于隨意，宣揚(yáng)一種親切氛圍。

適度的禮貌。中國(guó)自古有云，禮多人不怪。禮多并非妄自菲薄，巴結(jié)對(duì)方，而是不卑不亢，適度的保持禮貌。熟話說(shuō)：流水的當(dāng)事人，鐵打的律師團(tuán)。多表現(xiàn)自己的禮貌和專業(yè)素養(yǎng)，有助于贏得對(duì)手尊重并推動(dòng)本次談判的順利進(jìn)行，而且可以廣交朋友、拓展業(yè)務(wù)。

弄清楚利益點(diǎn)在哪里、當(dāng)事人可以接受的底線在哪里、備選方案有哪些，形成一個(gè)完善的系統(tǒng)的談判方案。談判方案的制作需要豐富的經(jīng)驗(yàn)，但比經(jīng)驗(yàn)更為重要的是前期資料的收集，好的方案制作，應(yīng)該知己知彼，不能夠是僅憑主觀臆斷。收集案件的事實(shí)資料、證據(jù)材料、相應(yīng)法律材料，了解對(duì)方當(dāng)事人的利益訴求點(diǎn)，收集對(duì)方代理人行事風(fēng)格，針對(duì)性地做好四個(gè)方面。

四、目前法律談判課程的缺陷

案件吃不透。談判的案件沒(méi)能夠吃透事實(shí)背景、法律背景。首先是事實(shí)的背景，代理人談判的目的是實(shí)現(xiàn)被代理人的意愿和訴求，而不是代替被代理人做決定，不同的當(dāng)事人，關(guān)注點(diǎn)不一樣。一個(gè)農(nóng)民和一個(gè)商人的觀察角度是不一樣的，一個(gè)醫(yī)生和一個(gè)患者的觀察角度也是不一樣的，若不能夠吃透事實(shí)背景，代理人不僅得不到被代理人的支持，談判的結(jié)果也不會(huì)被接受。其次是法律背景，這個(gè)指的是案件所涉及的法律法規(guī)和判例，對(duì)于一個(gè)案件背后的法律性質(zhì)的認(rèn)定，是首要問(wèn)題，侵權(quán)問(wèn)題與違約競(jìng)合時(shí)，如何選擇？不同方向，談判策略不同，相應(yīng)的談判結(jié)果也會(huì)有差異，所以，面對(duì)復(fù)雜問(wèn)題，首先是定性。侵權(quán)案件中，邀請(qǐng)方的陳述按照侵權(quán)行為的幾個(gè)要件進(jìn)行，而被邀請(qǐng)方的準(zhǔn)備是按照勞動(dòng)合同的若干要件準(zhǔn)備，談判中，各說(shuō)各的，找不到利益共同點(diǎn)，導(dǎo)致談判的破裂。

談判小組人員數(shù)量的限制。封閉的場(chǎng)合適合討論，對(duì)面而坐的談判桌能夠帶來(lái)談判氛圍。課堂教學(xué)一般在教室里面，受場(chǎng)地限制，無(wú)法實(shí)現(xiàn)上述兩種目的。目前九人小組模式也不利于談判的進(jìn)行，十分鐘之內(nèi)必須出結(jié)果，討論的目的在于集思廣益，而九個(gè)人在十分鐘之內(nèi)七嘴八舌地討論同一個(gè)問(wèn)題，很多情況下，并不能達(dá)到相應(yīng)目的，準(zhǔn)備的充分，談判的結(jié)果只能隨波逐流。

模板的使用。模板有利也有弊，但總的來(lái)說(shuō)是利大于弊，強(qiáng)化模板的使用能夠使得談判的同學(xué)順利上手，第一節(jié)課應(yīng)該拋出模板，并在剩余的課程中，強(qiáng)化“活用”模板。就目前的結(jié)果來(lái)看，對(duì)于模板的使用還是不夠重視，不夠熟練，如果能夠利用一學(xué)期的課程學(xué)會(huì)活用模板，將會(huì)使得學(xué)生更加有收獲感。

參考文獻(xiàn)

[1]孫占利.法律談判課程建設(shè)及存在的問(wèn)題[J].中國(guó)大學(xué)教學(xué)，2014（3）.