[美]戴夫·克彭

這是2002年2月的一天，天氣挺冷。早上九點(diǎn)零五分我走進(jìn)迪士尼電臺(tái)的辦公室。我知道我應(yīng)該九點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，這點(diǎn)我的新上司薩姆明確跟我講過(guò)，但是，我本來(lái)就不習(xí)慣早起，前一晚又熬夜了。我是公司業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售明星，遲到幾分鐘有什么大不了的呢？

但很明顯，薩姆不這么看。打他辦公室門(mén)口經(jīng)過(guò)時(shí)，我往左邊一掃，看見(jiàn)他坐在桌前，眼睛盯著手表正在搖頭。我知道麻煩來(lái)了。

果然，我剛剛在辦公室坐下，薩姆就來(lái)敲門(mén)，他問(wèn)：“能和你單獨(dú)聊一下嗎？”

“遲到是一種不尊重的表現(xiàn)——不管你遲到半小時(shí)，還是三分鐘。我之前跟你說(shuō)過(guò)的，我很看重準(zhǔn)時(shí)。你遲到既是對(duì)其他同事的不尊重，也是對(duì)我的不尊重?！?/p>

這時(shí)我靈光一閃，意識(shí)到：薩姆對(duì)準(zhǔn)時(shí)如此執(zhí)著，重點(diǎn)恐怕不在于我而在于他自己。

“我聽(tīng)到了，”我開(kāi)始運(yùn)用復(fù)述和認(rèn)同的技巧，“你肯定很不好受，我今天遲到了。”

薩姆點(diǎn)點(diǎn)頭。我知道有效果了，于是問(wèn)：“那我怎樣做你會(huì)感覺(jué)比較好受？”

薩姆很快回答：“嗯，首先，你得準(zhǔn)時(shí)。”不錯(cuò)，對(duì)話進(jìn)行得非常順利。

我回答：“好的，不要遲到，我會(huì)努力。”薩姆聽(tīng)我這么說(shuō)就離開(kāi)了。但是我知道僅僅不遲到還不夠，我還得讓他感到更多的敬意。

接下來(lái)的三周，我努力保證上班和開(kāi)會(huì)時(shí)都不遲到。更重要的是，我很努力地表現(xiàn)出對(duì)薩姆的尊敬，并且讓所有同事都看到這一點(diǎn)。聽(tīng)他說(shuō)話時(shí)我從來(lái)不會(huì)中途打斷，覺(jué)得他的主意不錯(cuò)時(shí)我會(huì)馬上說(shuō)出來(lái)，我讓他知道我很重視他的指示和建議。

三周以后，我找到薩姆跟他聊了一會(huì)兒。

“薩姆，我知道你很重視準(zhǔn)時(shí)對(duì)不對(duì)？”

“沒(méi)錯(cuò)，戴夫。我已經(jīng)注意到自從上次咱們聊過(guò)以后，你就變得準(zhǔn)時(shí)了。謝謝！”他說(shuō)。

“我很高興，薩姆?！蔽艺f(shuō)，“我對(duì)你非常尊敬。我一直在想，是每天準(zhǔn)點(diǎn)到準(zhǔn)點(diǎn)走比較重要呢，還是能多點(diǎn)時(shí)間好好工作比較重要？”

薩姆說(shuō)：“都重要。你已經(jīng)為整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)帶了個(gè)好頭，你遲到的時(shí)候可是為大家做了個(gè)壞榜樣。你明白的，是吧？”

“是的，”我回答，“完全明白。這么說(shuō)吧，我在想，我不是個(gè)習(xí)慣早起的人，薩姆。但是我真的很尊敬你，也希望得到你的肯定。我更愿意每天晚點(diǎn)下班。我其實(shí)不必五點(diǎn)鐘一到就下班，我可以一直工作到六點(diǎn)鐘的?！蔽覜](méi)再說(shuō)下去。

薩姆說(shuō)：“嘿，你看這樣好不好？要不你每天九點(diǎn)半到，六點(diǎn)鐘下班，不要九點(diǎn)整到，五點(diǎn)半走。這樣你就不會(huì)再遲到了。”

我馬上興奮地回答：“好主意，薩姆！”

我讓事件的焦點(diǎn)從我轉(zhuǎn)移到薩姆身上，我滿(mǎn)足了他的需要——尊重，我努力迎合他的想法，讓他拿出令我們雙方都滿(mǎn)意的解決方案。四管齊下，我才設(shè)法讓老板不要總盯著我遲到的事，讓我們雙方都順心，實(shí)現(xiàn)雙贏。

那么在什么情況下你可以使用這個(gè)技巧呢？只要有人對(duì)你或你做的某件事不太滿(mǎn)意，尤其當(dāng)這人是你的上級(jí)時(shí)，這個(gè)技巧就特別有用。（摘自《交際的藝術(shù)》時(shí)代文藝出版社 ? ）