江美華

摘 要 當(dāng)今社會，市場價格競爭日趨激烈，在做好產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)上，明確產(chǎn)品定位及價格的快速響應(yīng)機制對于穩(wěn)定及爭奪市場份額、促使公司保持可持續(xù)利潤增長起到了決定性的作用。A公司作為跨國企業(yè)，為了更好、更快地響應(yīng)客戶需求，投資并推出了價格管理平臺Price f（x），為商務(wù)決策提供理論依據(jù)，并提高了公司內(nèi)部價格決策效率，抓住商機，從而切實地為公司的利潤及銷售增長保駕護(hù)航。期望本文能給其他企業(yè)帶來一些指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞 價格管理 產(chǎn)品定位 決策效率

價格管理體系一般可以分解為新產(chǎn)品的報價、產(chǎn)品價格單、地板價格控制。通過這幾個方面的控制，可以形成完整的價格管理體系，是企業(yè)推進(jìn)差異化價格策略的基礎(chǔ)。新品的報價可以模擬出成本預(yù)測；價格單對產(chǎn)品進(jìn)行分類定級推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化管理；地板價控制則為產(chǎn)品提供價格底線。隨著時代的發(fā)展，以及大數(shù)據(jù)時代的來臨，如何更快更好地設(shè)定并更新價格管理體系，成為現(xiàn)代企業(yè)管理面臨并亟待解決的挑戰(zhàn)之一。

A企業(yè)是不干膠行業(yè)的領(lǐng)頭羊，進(jìn)軍中國市場已經(jīng)有20余年，目前在中國不干膠行業(yè)也占據(jù)著龍頭地位。進(jìn)入20世紀(jì)，越來越多的中國企業(yè)加入不干膠的領(lǐng)域，不干膠產(chǎn)品價格競爭也日趨激烈。自2016年開始，隨著紙張材料成本的不斷上揚以及客戶對產(chǎn)品價格的敏感度越來越高，對于不干膠的制造商而言，利潤也不斷被壓縮。價格的快速響應(yīng)機制越來越被管理層重視，傳統(tǒng)的人工定價模式已經(jīng)無法滿足公司管理的需要。公司管理層決定投資開發(fā)一套價格管理系統(tǒng)，為商務(wù)決策提供理論依據(jù)，并提高公司內(nèi)部價格決策效率，抓住商機，從而切實地為公司的利潤及銷售增長保駕護(hù)航。

一、A公司傳統(tǒng)定價模式的缺陷

（一）過度依賴個人的主觀判斷

A公司的傳統(tǒng)價格決策，由產(chǎn)品管理部負(fù)責(zé)。對于單個產(chǎn)品的詢價，更多依賴于極個別權(quán)威人士的主觀判斷，附加財務(wù)手工計算利潤的變化作為決策的依據(jù)。如果利潤在可以接受的范圍內(nèi)，則批準(zhǔn)價格，而這些評判的標(biāo)準(zhǔn)并沒有系統(tǒng)化、流程化，更多的是憑借該員工在行業(yè)的多年經(jīng)驗積累及主觀判斷。這樣的價格決策過于主觀，不夠透明，商務(wù)團(tuán)隊沒有標(biāo)準(zhǔn)可循?？梢韵胂?，如果這個專家級的員工離開公司，那這套標(biāo)準(zhǔn)也會隨之流失，后續(xù)的定價就無法繼續(xù)。

（二）價格決策缺乏效率

隨著公司產(chǎn)品線日益豐富，客戶數(shù)量不斷增加，詢價需求也越來越多。大數(shù)據(jù)時代的來臨，對手工核算成本和利潤的方式提出了很大的挑戰(zhàn)，而財務(wù)對于成本精準(zhǔn)測算的響應(yīng)速度又從原來的24小時縮短為2小時，有些緊急的案例更加期望是立即出結(jié)果。在這種情況下，財務(wù)人員的壓力也越來越大，而決策效率低也成為銷售團(tuán)隊的最大抱怨，也成為其完不成業(yè)務(wù)指標(biāo)的常用借口。產(chǎn)品管理部門的權(quán)威人士也倍感壓力。與此同時，效率的提升也被提到管理日程中來。

（三）價格決策缺乏系統(tǒng)評估管理

首先，產(chǎn)品價格制定后，公司沒有渠道清晰地知道是否能如期獲得該生意，從而缺乏客戶項目追蹤管理。其次，缺乏不同客戶之間的價格是否合理的評估機制，更多由銷售員在拜訪客戶時由客戶提出，然后銷售員再反饋給產(chǎn)品管理部，從而啟動單個客戶價格評估機制，而這種價格處理的方式是滯后的，且或多或少會影響到客戶的滿意度。

二、A公司價格管理的有效對策

（一）成立獨立價格管理部門，跨部門合作，驅(qū)動執(zhí)行力

A公司于2015年成立獨立的價格管理部門，任命財務(wù)部門最熟悉公司業(yè)務(wù)的資深財務(wù)經(jīng)理為價格團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人，直接匯報給中國區(qū)的總經(jīng)理，虛線匯報給亞太地區(qū)財務(wù)副總裁。同時，A公司還成立了中國區(qū)價格決策委員會，該決策委員會由價格部門、財務(wù)部、銷售部、產(chǎn)品管理部、市場部、采購部及總經(jīng)理等中國區(qū)核心領(lǐng)導(dǎo)人組成。此舉增強了價格管理在A公司的重要性，讓更多的人可以參與到價格決策中來，使價格決策更加透明，從而使公司的短期及長期價格策略更加清晰。

（二）搭建并完善價格管理工具Price f（x），加強信息化建設(shè)

A公司經(jīng)過多輪的供應(yīng)商選擇，最終選定了一家歐洲軟件開發(fā)商Price f（x）公司作為最終合作伙伴。經(jīng)歷1年半時間，該軟件開發(fā)商開發(fā)了一套適合公司戰(zhàn)略需求的價格管理軟件，命名為Price f（x）價格管理系統(tǒng)。該套系統(tǒng)的成功開發(fā)，提高了日常價格決策速度及效率，并幫助產(chǎn)品管理部門作出清晰的產(chǎn)品定位，制定產(chǎn)品價格策略，有利于銷售部門管理價格申請進(jìn)度，以及返利合同的達(dá)成及支付進(jìn)展幫助客戶管理銷售目標(biāo)等等。預(yù)計該系統(tǒng)可以為A公司帶來的年收益在300萬元人民幣以上。該套軟件一共涵蓋以下4個功能模塊：

1.特價審批平臺。該平臺自動根據(jù)公司價格審批權(quán)限分配審批者，無須人工判斷分配，從而提高工作效率，避免人為分配錯誤。銷售員在系統(tǒng)提出價格申請時，需要填寫：第一，市場競爭情況及業(yè)務(wù)需求；第二，所需的價格；第三，客戶承諾用量。該平臺會自動生成以下信息為價格決策者提出參考：第一，客戶類型；第二，是否拖欠貨款；第三，該產(chǎn)品指導(dǎo)價格；第四，該產(chǎn)品的地板價；第五，該區(qū)域所在客戶的價格及銷售；第六，銷售及利潤前后變化；第七，是否有成本節(jié)約的機會等等。該信息可以以郵件的方式發(fā)送到審批者郵箱，審批者可以結(jié)合系統(tǒng)提供的信息，通過郵箱提供的“同意”或“拒絕”鏈接，直接進(jìn)行審批，無須登錄價格系統(tǒng)。該平臺可以提高決策效率，同時收集市場競爭信息，捕捉市場動態(tài)，并為公司研究市場競爭提供有利依據(jù)。

2.客戶返利管理平臺。該平臺涵蓋銷售返利合同的申請、審批、合同制作及打印、返利計提及支付功能模塊。該平臺的投入可以讓銷售員隨時了解到客戶返利合同的審批情況；合同目標(biāo)是否達(dá)成，客戶需要下多少訂單才可以完成合同；具體返利金額是多少等等信息。這減少了與財務(wù)部門不必要的查詢和降低溝通成本，銷售合同的調(diào)閱也更加智能，也大大減少了財務(wù)部門的工作量，無須手工計算返利金額。

3.產(chǎn)品定位及定價管理模塊。該平臺旨在明確公司各條產(chǎn)品線的定位，從而制定出合理的價格定位。首先，根據(jù)不同面紙、底紙、膠水的品質(zhì)及性能，制定出同類原料不同的價格系數(shù)A。其次，對公司的產(chǎn)成品BOM結(jié)構(gòu)分析，再結(jié)合產(chǎn)成品的市場價格系數(shù)B，生成該產(chǎn)品該品類的最終價格系數(shù)。再用價格系統(tǒng)乘以該類產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格（A*B）就可以得出該產(chǎn)品最終售賣的指導(dǎo)價格。

該系統(tǒng)可以幫公司將產(chǎn)品定價標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化，價格管理更具有前瞻性，可以幫A公司分析現(xiàn)有產(chǎn)品售賣價格是否合理、產(chǎn)品定位是否合理、是否需要精簡產(chǎn)品系列、有沒有將高價值的產(chǎn)品作為低端產(chǎn)品售賣。A公司利用這套系統(tǒng)，將產(chǎn)品線進(jìn)一步優(yōu)化，使價格定位更加合理。此外，該模塊還結(jié)合原料價格波動，啟動銷售價格升降預(yù)警機制。

4.銷售分析平臺。該平臺的設(shè)計涵蓋特價申請執(zhí)行情況匯總分析表、價格銷量散點圖、各產(chǎn)品線價格報表、銷售業(yè)績報告（含差異分析）、銷售利潤價量差分析報告等等。所有的報告可以自動每日更新，將以前財務(wù)手工制作報告轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)自動完成，自動傳送給銷售員，實現(xiàn)財務(wù)信息及時傳遞，使財務(wù)人員從準(zhǔn)備數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到提煉解讀數(shù)據(jù)工作中去。

（三）加強價格平臺的培訓(xùn)及應(yīng)用

一個再強大的系統(tǒng)，如果閑置不用，那就實現(xiàn)不了應(yīng)有的價值。利用該系統(tǒng)后，價格部門準(zhǔn)備了詳細(xì)的各功能模塊的培訓(xùn)教材，重點針對銷售部門、產(chǎn)品部門、財務(wù)部門舉辦了多場培訓(xùn)，確保每一位用戶都能了解如何運用系統(tǒng)，充分感受到系統(tǒng)的便捷性，使相關(guān)人員從心里接受該系統(tǒng)并愿意摒棄舊有的工作習(xí)慣，接納新鮮事物。對于不同的系統(tǒng)模塊，價格團(tuán)隊設(shè)計了不同的問卷調(diào)查，5分為滿分，最終問卷結(jié)果分?jǐn)?shù)都在4分以上。在大家的緊密配合下，中國也成為第一個完成該系統(tǒng)的開發(fā)工作的國家。因此，中國團(tuán)隊也獲得了全球領(lǐng)導(dǎo)力的最高獎項。

三、結(jié)語

毋庸置疑，A公司目前的價格管理工作是走在同行前端的。但我們需要意識到，時代在變，現(xiàn)在適合的管理工具隨著時代的發(fā)展進(jìn)步，將來有可能就不適用了。產(chǎn)品與價格管理需與時俱進(jìn)，制定合理有競爭力的價格、為客戶提供合適的產(chǎn)品是亙古不變的真諦！期待各個公司能提高公司內(nèi)部價格決策效率，抓住商機，從而切實地為公司的利潤及銷售增長保駕護(hù)航。

（作者單位為佛山新長盛塑料薄膜有限公司）

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