孟雨霏 梁珺怡 王洋

摘 要：研究了民宿旅游APP在“互聯(lián)網(wǎng)+”視閾下的電子商務(wù)模式選擇和推廣策略。主要目的是選擇出適合民宿旅游APP的電子商務(wù)模式和推廣策略。從理論分析的角度出發(fā)，對(duì)民宿旅游APP的具體推廣內(nèi)容進(jìn)行了分析與說(shuō)明，包括對(duì)當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)背景的分析、電子商務(wù)模式的選擇的具體分析與結(jié)論、民宿旅游APP的推廣策略以及課題總結(jié)。研究意義在于對(duì)民宿旅游APP在互聯(lián)網(wǎng)大背景下的適應(yīng)及生存提出了合理的建議。

關(guān)鍵詞：民宿；電商平臺(tái)；推廣

1 背景

1.1 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景

“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，然而，這不僅僅是兩者的結(jié)合。相反，它利用信息通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，深度融合互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”中的加號(hào)表示添加和聯(lián)合，意味著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行深化的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)等特性，改變?cè)械纳a(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)業(yè)效益，在新的機(jī)遇下使國(guó)家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

1.2 發(fā)展?fàn)顩r

相較電商營(yíng)銷，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式以電視廣告、廣告牌、傳單為主，當(dāng)下看電視的人越來(lái)越少，且更容易讓年齡偏大的客戶群體接受，而電商平臺(tái)有更廣的受眾人群，全年齡范圍都可以看到并接受，且形式更加多樣化，電商平臺(tái)推廣以其多樣的形式充斥在現(xiàn)代人們的生活環(huán)境中，依托現(xiàn)有大數(shù)據(jù)分析，電商平臺(tái)推廣可以做到根據(jù)顧客歷史瀏覽的喜好進(jìn)行推薦的功能，但是存在問(wèn)題有待解決，例如售后、維權(quán)、個(gè)人信息泄露等。二者相互依存存在，電商平臺(tái)暫時(shí)不可能完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，但電商平臺(tái)營(yíng)銷的發(fā)展是不可逆的，其以更廣的覆蓋面積及多樣的形式，以便達(dá)到預(yù)期或超出預(yù)期的推廣效果。綜上，民宿作為近幾年漸漸流行起的產(chǎn)物，其受眾人群大部分為愿意嘗試新事物的年輕人，其集中在電商營(yíng)銷模式覆蓋范圍下，且方式多樣、范圍廣，與此同時(shí)，當(dāng)電商平臺(tái)營(yíng)銷全方位融入到我們的生活中，人們會(huì)自行的將其融入到傳統(tǒng)營(yíng)銷中，例如口碑營(yíng)銷等，所以應(yīng)當(dāng)選擇電商平臺(tái)營(yíng)銷。

1.3 目的

面對(duì)激烈的旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，民宿以其價(jià)格低廉、環(huán)境舒適、適用人群廣等特點(diǎn)，成為近幾年旅游住宿的發(fā)展趨勢(shì)，越來(lái)越多的愿意接受并嘗試該類住宿形式。但是，民宿作為C2C的一種典型運(yùn)行方式，其運(yùn)營(yíng)存在的最顯著的問(wèn)題是住宅的推廣，只有讓更多的人知道了解才會(huì)有更多的顧客。民宿APP作為民宿的媒介，是民宿集中的推廣平臺(tái)，其目的旨在推廣介紹民宿，為旅行者和房東提供一個(gè)交流的平臺(tái)，讓旅行者可以有平臺(tái)去集中了解比較每一家民宿。

2 電子商務(wù)模式的選擇

2.1 電子商務(wù)模式的選擇

目前，國(guó)內(nèi)最大的旅游短租網(wǎng)站為攜程網(wǎng)。其采取的電子商務(wù)銷售模式為OTA，攜程網(wǎng)所運(yùn)用的商業(yè)模式為“鼠標(biāo)”加“水泥”，是傳統(tǒng)商業(yè)模式與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的結(jié)合。而全球最大的民宿短租網(wǎng)站Airbnb所采取的電子商務(wù)模式為C2C，即Consumer to Consumer，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者。而與Airbnb采取相同電子商務(wù)模式的還有eBAY和淘寶網(wǎng)。C2C模式的應(yīng)用所取得的成功，證明了這種電子商務(wù)模式的發(fā)展空間。由此可見(jiàn)，作為針對(duì)民宿與旅游方面的中介平臺(tái)，選擇的基本電子商務(wù)模式應(yīng)當(dāng)為C2C。

2.2 民宿C2C電子商務(wù)平臺(tái)的基本原理

階段一：出租房屋者將欲出租的房屋登記在社群服務(wù)器上。

階段二：租用民宿者透過(guò)入口網(wǎng)頁(yè)服務(wù)器得到房屋資料。

階段三：租用民宿者透過(guò)檢查出租房屋者的信用度后，選擇欲租住的民宿。

階段四：透過(guò)管理的交易平臺(tái)，完成資料記錄。

階段五：付款款項(xiàng)由第三方平臺(tái)保管。

階段六：入住所租民宿。

階段七：若民宿租住滿意，平臺(tái)將款項(xiàng)付給出租房屋者；若不滿意，第三方平臺(tái)將就款項(xiàng)問(wèn)題聯(lián)合出租房屋者和租用民宿者進(jìn)行調(diào)節(jié)。

2.3 C2C電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)

C2C電子商務(wù)模式在民宿旅游短租平臺(tái)上的優(yōu)勢(shì)比劣勢(shì)更加突出。C2C的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

（1）對(duì)于出租房屋者來(lái)說(shuō)，費(fèi)用低，時(shí)間靈活且能夠合理利用資源。目前民宿房屋出租者大都是有閑置房屋資源或者有短期差旅計(jì)劃的中層商務(wù)人士，只需要繳納給平臺(tái)一定的費(fèi)用便可以將自己的閑置資源使用最大化。

（2）對(duì)于租用民宿者來(lái)說(shuō)，價(jià)格便宜并且能夠最大化體驗(yàn)當(dāng)?shù)厣?。能夠接受民宿的目?biāo)人群里，大學(xué)生占據(jù)了絕大多數(shù)比例，而價(jià)格是打動(dòng)他們的主要因素。其次，民宿一般位于城市中交通便利、具有當(dāng)?shù)仫L(fēng)情最濃烈的位置，因此，出行的便捷以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情也是打動(dòng)人心的一大亮點(diǎn)。

2.4 C2C電子商務(wù)平臺(tái)的問(wèn)題

同樣的C2C的劣勢(shì)表現(xiàn)得也尤為明顯，就是雙方提供信息得可信度和安全問(wèn)題。國(guó)內(nèi)有一些不正規(guī)的短租平臺(tái)對(duì)于租賃雙方信息的審核并不嚴(yán)格，一度出現(xiàn)了房屋與描述不符、出租方侵犯租房者隱私等問(wèn)題。

2.5 C2C電子商務(wù)平臺(tái)問(wèn)題的解決方法

因此租賃雙方信息的審核問(wèn)題成為APP需要解決的刻不容緩的問(wèn)題。

（1）APP在信息安全與真實(shí)性方面應(yīng)當(dāng)雇傭?qū)I(yè)人員進(jìn)行身份審核以及對(duì)出租房屋者的房屋進(jìn)行實(shí)地考察。

（2）售后人員24小時(shí)在線，及時(shí)解決臨時(shí)出現(xiàn)的各種問(wèn)題，調(diào)解租賃雙方，力爭(zhēng)達(dá)到雙方都滿意的結(jié)果。

（3）如果售后的調(diào)解令一方或者雙方都不滿意，雙方?jīng)Q定走法律途徑，如需平臺(tái)協(xié)助，則平臺(tái)將盡最大努力配合。

2.6 C2C電子商務(wù)平臺(tái)的盈利模式

平臺(tái)的盈利模式主要有以下四個(gè)方面：

（1）會(huì)員制服務(wù)收費(fèi)。指C2C為出租房屋者提供平臺(tái)認(rèn)證、民宿信息推薦等多種服務(wù)組合而收取的費(fèi)用。出租房屋者一次繳納一年的費(fèi)用，到期續(xù)費(fèi)，如若到期選擇不續(xù)費(fèi)，則不再享受會(huì)員制的多種服務(wù)。這種模式的收費(fèi)比較穩(wěn)定。

（2）交易提成。交易提成是C2C網(wǎng)站的主要利潤(rùn)來(lái)源。從每筆已經(jīng)達(dá)成的交易中按一定比例抽取交易提成。

（3）廣告費(fèi)用。將網(wǎng)站上有價(jià)值的位置放置各類性廣告，根據(jù)網(wǎng)站流量和網(wǎng)站人群標(biāo)定廣告位價(jià)格，然后通過(guò)各種形式向合作客戶出售。

（4）支付環(huán)節(jié)收費(fèi)。租房屋者先將費(fèi)用打到電子商務(wù)平臺(tái)的賬戶上，待租用房屋者完城租用，再通知平臺(tái)將款項(xiàng)支付給出租民宿者。而平臺(tái)按照成交額的一定比例收取手續(xù)費(fèi)。

2.7 C2C的發(fā)展趨勢(shì)

據(jù)2009年12月25日中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2010中國(guó)電子商務(wù)100位CEO調(diào)查報(bào)告》顯示，有66位CEO表示未來(lái)B2C將代替C2C成為主要趨勢(shì)。而目前國(guó)內(nèi)外C2C的電子商務(wù)模式主要應(yīng)用于旅游和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，且發(fā)展?fàn)顩r良好。但是相比于C2C的個(gè)人對(duì)個(gè)人，B2C才是更具有專業(yè)性的。因此APP的發(fā)展期趨勢(shì)應(yīng)該是做成品牌效應(yīng)，并逐漸轉(zhuǎn)變成B2C模式。

3 民宿APP與網(wǎng)站的推廣策略

3.1 APP與網(wǎng)站策劃與建設(shè)階段

在APP與網(wǎng)站策劃與建設(shè)階段的推廣目標(biāo)是社交媒體營(yíng)銷帶動(dòng)初步知名度。因此，在這一階段選擇社交媒體的營(yíng)銷推廣策略，合作的主要媒體有微博、微信和百度貼吧。其中微博的受眾較多并且影響力相較于微信和貼吧較大。具體的細(xì)節(jié)選擇微博的熱搜平臺(tái)、微信朋友圈和百度官方貼吧的置頂熱帖。

3.2 APP與網(wǎng)站發(fā)布初期

在APP與網(wǎng)站發(fā)布初期的推廣目標(biāo)是被主要搜索引擎收錄，使得用戶知道網(wǎng)站，并建立印象、獲得一定的訪問(wèn)量。因此，在這一階段選擇的主要推廣策略是搜索引擎營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷。搜索引擎營(yíng)銷選擇的合作網(wǎng)站應(yīng)是百度、谷歌一類的知名度高的大型搜索引擎和專業(yè)性較強(qiáng)的垂直搜索引擎。其具體細(xì)節(jié)包括關(guān)鍵詞和APP與網(wǎng)站描述。其中關(guān)鍵詞為民宿APP與網(wǎng)站描述為提供特色民宿，將中國(guó)特色建筑與中國(guó)傳統(tǒng)旅游相結(jié)合。特色化住房加上定制化服務(wù)，將特色住房與旅游相結(jié)合。而網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷選擇的合作商為新浪微博。具體細(xì)節(jié)包括兩個(gè)方面即廣告形式和廣告訴求。其中廣告形式為微博熱搜，廣告訴求是初步建立知名度。

3.3 APP與網(wǎng)站增長(zhǎng)期

在APP與網(wǎng)站增長(zhǎng)期的推廣目標(biāo)是建立穩(wěn)定客戶群，傳播口碑。為達(dá)到訴求，選擇的推廣方式是社交媒體營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷和官網(wǎng)及官方APP的結(jié)合。社交媒體營(yíng)銷合作商為新浪微博，方式為話題熱搜置頂。搜索引擎營(yíng)銷為百度、谷歌等搜索頁(yè)面的廣告置頂。而官網(wǎng)與官方APP的結(jié)合，則在官網(wǎng)上滾動(dòng)播出最新消息，并不斷升級(jí)APP。

3.4 APP與網(wǎng)站穩(wěn)定期

在APP與官網(wǎng)穩(wěn)定期的目標(biāo)為培育客戶忠誠(chéng)度，留住老客戶，發(fā)展新客戶。因此選擇官網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷。官網(wǎng)的具體細(xì)節(jié)即滾動(dòng)播放最新的活動(dòng)和消息。網(wǎng)絡(luò)廣告則是選擇與知名網(wǎng)站的廣告合作，網(wǎng)站預(yù)留出最佳位置即最佳廣告位，合作商們競(jìng)價(jià)廣告位，出價(jià)高者得之。同樣的，我們網(wǎng)站也將參與競(jìng)價(jià)其他知名網(wǎng)站的廣告位，為APP進(jìn)行持續(xù)并且力度極大的宣傳。

3.5 四個(gè)階段共同的推廣策略

包括APP與網(wǎng)站策劃與建設(shè)階段、APP與網(wǎng)站發(fā)布初期、APP與網(wǎng)站發(fā)展期和APP與網(wǎng)站穩(wěn)定期，都將采取許可email營(yíng)銷的推廣策略。

（1）郵箱設(shè)置。

設(shè)置自動(dòng)回復(fù)、電子簽名或名片。

（2）根據(jù)內(nèi)部列表進(jìn)行郵件內(nèi)容的設(shè)計(jì)。

符合郵件列表的內(nèi)容要素包括根據(jù)自己的APP進(jìn)行郵件模板設(shè)計(jì)并且以APP和網(wǎng)站推廣、品牌展示、產(chǎn)品推廣、促銷為目的的郵件。

郵件標(biāo)題：且行且住歡迎您。

廣告語(yǔ)：且行且住，且住且珍惜。

網(wǎng)站地址：http：//www.zlsqxqz.icoc.me/.

網(wǎng)站版權(quán)人：且行且住。

APP和網(wǎng)站內(nèi)容：提供特色民宿，將中國(guó)特色建筑與中國(guó)傳統(tǒng)旅游相結(jié)合。努力縮小不同地區(qū)房?jī)r(jià)的差距。給用戶提供物美價(jià)廉有特色的住房。接近當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣，融入當(dāng)?shù)厣罘諊＝o用戶留下美得體驗(yàn)。

APP和網(wǎng)站特色：特色化住房加上定制化服務(wù)，將特色住房與旅游相結(jié)合。在Airbnb的基礎(chǔ)上，增加特色住房，利用Airbnb的價(jià)格差距過(guò)大、收費(fèi)混亂的劣勢(shì)形成我們網(wǎng)站收費(fèi)透明、較小的房?jī)r(jià)差距的優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，民宿旅游APP的推廣一共包括了社交媒體營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷、官網(wǎng)營(yíng)銷和許可email營(yíng)銷共五種營(yíng)銷推廣策略。在“互聯(lián)網(wǎng)+”視閾下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷的效率更高、效果更加明顯。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所包含的策略是推廣民宿旅游APP的重要策略。

4 總結(jié)

民宿APP多采用C2C的電子商務(wù)模式，可以最大限度的突出民宿的優(yōu)點(diǎn)，為房東提供平臺(tái)發(fā)布房源，也讓消費(fèi)者放心消費(fèi)，方便其選擇適合自己的住房，與此同時(shí)旅行者可以感受到地道的當(dāng)?shù)厣钗幕?。APP及網(wǎng)站通過(guò)四部營(yíng)銷策略，讓營(yíng)銷從表面深入，針對(duì)性逐步增強(qiáng)，打開民宿APP的知名度和市場(chǎng)，較市場(chǎng)現(xiàn)有同類APP相比，該項(xiàng)目有更加完善的服務(wù)及體驗(yàn)，且針對(duì)性更強(qiáng)集中于中國(guó)傳統(tǒng)特色。在“互聯(lián)網(wǎng)+”政策的推廣下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展日漸成熟，同時(shí)電商平臺(tái)推廣的發(fā)展前景十分樂(lè)觀，逐漸成為當(dāng)下主流的推廣方式，盡管電商平臺(tái)推廣仍存在諸多問(wèn)題，但在不斷更新發(fā)展的過(guò)程中會(huì)將此類問(wèn)題弱化，且其目的及預(yù)期效果與民宿APP所期望的相通，所以電商平臺(tái)推廣以其便捷高效的特點(diǎn)和與APP相符的背景條件成為民宿APP首選的推廣方式。

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