于永超

剛剛過去的2017年經(jīng)濟嚴冬，金融風險加劇。在強監(jiān)管的洗禮之下，金融各行業(yè)走勢發(fā)生了明顯分化：私募基金增長勢頭依舊強勁，公募基金也保持了較高增速；信托增速放緩，但事務性信托日漸成為明星業(yè)務；保險產(chǎn)品總體規(guī)模維持平穩(wěn)，但大額保單仍不斷創(chuàng)出新高，保險金信托正成為高凈值客戶財富管理方案的新寵；銀行理財規(guī)模則出現(xiàn)了下滑，“消失的銀行”一度成為業(yè)內(nèi)熱議的話題，但銀保業(yè)務卻一枝獨秀；家族綜合服務和全權(quán)委托投資需求更加強烈。

2018年將是金融業(yè)難熬的一年，但財富管理專業(yè)化卻會呈燎原之勢。財富管理告別野蠻生長時代，從盲目追求規(guī)模到追求質(zhì)量，其專業(yè)化進程全面加速，行業(yè)正進入一個更加理性成熟、客戶需求更加多元、產(chǎn)品更加豐富、服務更有深度的時代。理財顧問的轉(zhuǎn)型蛻變已經(jīng)不是一種選擇，而是一個不可逾越的成長階段。

財富管理開門紅：律師碾壓理財顧問

在銀行、證券、信托、保險幾大傳統(tǒng)金融機構(gòu)的財富管理業(yè)務拓展中，保險機構(gòu)的發(fā)展總是有聲有色。然而近年來，在保險業(yè)開門紅的論壇和產(chǎn)說會中，頻頻紅起來的不是理財顧問，而是職業(yè)律師。不甘落后的銀行也紛紛組織私人銀行高客私董會和沙龍，邀請律師分享財富管理的法律智慧。

由國際金融專業(yè)人士協(xié)會（ISOFP）財富管理專家律師支持的一場產(chǎn)說會上，407人意向簽約近2億元，客戶對法律的強烈關(guān)注和需求，使得紅人律師大有碾壓理財顧問之勢，各大公司紛紛開展法商培訓，甚至有人擔憂律師搶了理財顧問的“金飯碗”。其實，當法律遇見金融，法律已經(jīng)不僅僅是工具，金融也不僅僅是產(chǎn)品，而是集法律關(guān)系、法律架構(gòu)與金融規(guī)劃為一體的解決方案，從而實現(xiàn)了知識變現(xiàn)、智慧賦能、跨界共贏。

但并不是所有借力都能實現(xiàn)理想的效果。在走遍全國諸多銀行、信托和保險公司的開年行動后，我們發(fā)現(xiàn)實際上是幾多歡樂幾多愁。核心原因有4個：其一，市場定位不精準，甚至根本沒有市場分析，客戶需求不清晰，客戶不聚焦；其二，專家講座內(nèi)容不精準、不聚焦，導致機構(gòu)不關(guān)心；其三，機構(gòu)和專家之間缺少溝通和配合；其四，專家講座之后的客戶經(jīng)營嚴重脫節(jié)，理財顧問的知識儲備和技術(shù)能力不足以承續(xù)現(xiàn)場之外的客戶服務運營，專業(yè)顧問能力嚴重欠缺。

需求強勢來襲，服務措手不及

服務的措手不及主要來自4個方面：

（1）智慧的客群不斷追趕學習，日益成熟，選擇更多，然挑剔且苛刻。

客群對知識的渴望激增，比你更富有的人比你更努力，財富管理時代正在進入一個客群迫切要求接受教育的階段?？蛻舨粩鄬W習，也不斷地超越理財顧問。盡管客戶越來越信賴專業(yè)服務和機構(gòu)服務，但機構(gòu)和產(chǎn)品極大豐富，相互競爭激烈，也使得客戶擁有更大的選擇權(quán)。他們更希望獲得不同行業(yè)、全鏈條的信息，獲得全視角的判斷，防止不同機構(gòu)從各自利益出發(fā)自說自話。因此，今天財富管理機構(gòu)、理財顧問組織所面對的客戶不僅更加成熟，同時也對服務更加挑剔和苛刻。

（2）領(lǐng)先的理財顧問正在成為客戶最值得信賴的財務領(lǐng)航員，然力不從心。

私人財富的急劇增長，催生更加專業(yè)的資產(chǎn)配置服務，進行多元化、跨國界的財富安放，相生相伴的資產(chǎn)風險、企業(yè)風險、稅務風險、家庭風險及情感和代際風險，急需專業(yè)的法律架構(gòu)和制度設計及稅務籌劃的專業(yè)服務。

財富客群對理財顧問的專業(yè)信任和職業(yè)依賴愈發(fā)強烈，道德信任已經(jīng)超越技術(shù)信任成為客群選擇理財顧問的核心指標。然而，財富客群的迅速成熟和對學習的渴望與追趕，加之撲面而來的技術(shù)進步與金融創(chuàng)新，使得理財顧問愈發(fā)力不從心，這倒逼理財顧問奮起學習，不斷提高行業(yè)認知，完善職業(yè)知識體系，提高自我修養(yǎng)，進行異業(yè)跨界合作。

（3）敏銳的機構(gòu)已把人才建設和資源整合列入發(fā)展規(guī)劃，然不容樂觀。

人才荒成為財富管理行業(yè)的新常態(tài)。銷售單一產(chǎn)品的營銷員舉目皆是，如能幫助客戶進行資產(chǎn)組合安排，這在業(yè)內(nèi)已可稱為職業(yè)理財師，但能將產(chǎn)品功能和底層邏輯拆解清晰并能夠準確錨定客戶需求的理財師卻是稀缺人才。

機構(gòu)人才匱乏、育人難、留人難、挖墻腳的現(xiàn)象極度挑戰(zhàn)機構(gòu)的實力和智慧。前瞻的機構(gòu)愈發(fā)重視團隊建設，募新、守成和卓越成為機構(gòu)保持生機的三部曲，甚至許多理財顧問都紛紛開始建設自己的專業(yè)團隊，獨立理財工作室、理財師事務所、家庭辦公室等形式多樣的私人財富服務組織紛紛試水。對法律、財稅專業(yè)人士的偏好，以及專業(yè)人士的外部加持甚至跨界異業(yè)合作的興起，也帶來了財富管理機構(gòu)的新一輪繁榮。國外私人銀行、律師、信托機構(gòu)紛紛登陸國內(nèi)帶來的沖擊，也警醒著財富管理機構(gòu)，周邊的繁榮是否隱喻著核心能力的不足甚至危機。敏銳的財富管理機構(gòu)已把人才建設和資源整合列入2018年的發(fā)展規(guī)劃。

（4）繁榮的市場表達著財富管理新時代的來臨，然挑戰(zhàn)彌堅。

縱觀2017年財富管理脈絡，精析CWMA（國際認證財富管理師）一年走過的熱點城市，通過認證學員的反饋和成長路徑，以及服務客戶的高度認同和委托更多財富及事務管理，整個市場的認知更加清晰和深入，財富管理的需求更加旺盛且理性。

這體現(xiàn)在4個方面：其一，服務模式方面，跨界融合更加活躍和豐富；其二，經(jīng)營模式方面，獨立財富工作室、獨立家庭工作室、理財師事務所等新型經(jīng)營模式不斷涌現(xiàn)，理財顧問、律師、稅務師跨業(yè)合作成交大客戶的成功案例不斷刷新私人銀行、保險和信托的歷史新高；其三，服務媒介方面，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等大環(huán)境下，科技、政策、知識、產(chǎn)品迭代更新越來越快，技術(shù)創(chuàng)新、金融創(chuàng)新、服務創(chuàng)新超越于任何一個時代，智能投顧勢不可擋，人工智能不斷挑戰(zhàn)人的職業(yè)空間，銀行在“消失”，理財師在不斷被洗牌；其四，知識傳播方面，淬煉和分享知識成為潮流趨勢，知識付費逐漸養(yǎng)成新的消費模式，專家繁榮、出版繁榮、會議繁榮，預示著知識經(jīng)濟時代的到來。

本文作者系國際金融專業(yè)人士協(xié)會（ISOFP）財富管理中國專家顧問，北京市未名律師事務所主任，中國行為法學會財富管理研究會副會長，最高人民檢察院陽光財富論壇顧問，國際認證財富管理師（CWMA）、國際認證私人銀行家（CPBA）認證講師。