胡龍威

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，電商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種寶寶、基金、理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，然而電商競(jìng)爭(zhēng)越激烈，卻是看似無(wú)關(guān)的銀行最受傷。2017年有兩則相關(guān)的新聞報(bào)道反響很大，一是二季度銀行個(gè)人存款自2015年股市瘋漲后再次出現(xiàn)下降，相反余額寶一個(gè)季度增加了2900多億元，總額達(dá)到了1.43萬(wàn)億元；二是6月16日、20日京東和工行、百度和農(nóng)行先后宣布簽署業(yè)務(wù)合作協(xié)議，之后中國(guó)銀行又與騰訊集團(tuán)簽署合作協(xié)議，而早在3月28日，阿里巴巴、螞蟻金服就已經(jīng)和中國(guó)建設(shè)銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方都將基于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和人工智能等方面開展深度合作。傳統(tǒng)銀行巨頭與互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛聯(lián)手，銀行和電商從勢(shì)不兩立的敵人，到今天成了骨肉相連的兄弟，這是誰(shuí)也沒(méi)有意料到的。正如馬云所說(shuō)的：如果銀行不改變，我們就改變銀行。作為剛剛完成股份制改革的廣大農(nóng)商行，以“存貸匯”為主的業(yè)務(wù)模式、高度依賴?yán)钍杖氲挠Ｊ胶鸵劳形锢砭W(wǎng)點(diǎn)為主的傳統(tǒng)服務(wù)模式都沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的變化，如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，是值得每一個(gè)農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)管理者思考的重要課題。筆者通過(guò)對(duì)湘西州農(nóng)商行的深入調(diào)查，就當(dāng)前農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展提出幾點(diǎn)個(gè)人看法。

一、科學(xué)戰(zhàn)略規(guī)劃

1.明確市場(chǎng)定位

必須始終堅(jiān)持農(nóng)商行姓農(nóng)，使命是支農(nóng)支小的市場(chǎng)定位?？茖W(xué)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，明確戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)堅(jiān)定不移的去執(zhí)行，不要讓戰(zhàn)略規(guī)劃成為僅僅是匯報(bào)材料和文件上的裝飾。

2.轉(zhuǎn)變發(fā)展模式

由傳統(tǒng)的單純追求規(guī)模與數(shù)量的外延式增長(zhǎng)方式，向多元化價(jià)值增值型的內(nèi)涵式增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變，由主要依靠貸款利差收入向利差、金融市場(chǎng)和投資收入并重轉(zhuǎn)變，為三農(nóng)和小微企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)總量上的增長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)績(jī)效的全面提高。加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持貸款不壘大戶，注重第一還款來(lái)源，緊跟“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”發(fā)展步伐，著力支持科技創(chuàng)新型、環(huán)境友好型、資源節(jié)約型企業(yè)，積極踐行“綠色金融”、“普惠金融”。

3.服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)

目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在速度換擋、結(jié)構(gòu)調(diào)整、動(dòng)力轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在螺旋式的上升發(fā)展歷程中進(jìn)入了一個(gè)新狀態(tài)、新階段。中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議把堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)”總基調(diào)作為治國(guó)理政的重要原則和方法論。中央農(nóng)村工作會(huì)議提出要堅(jiān)持新發(fā)展理念，把推動(dòng)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革作為農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作的主線，培育農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展新動(dòng)能，提高農(nóng)業(yè)綜合效益和競(jìng)爭(zhēng)力。作為支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的縣域金融機(jī)構(gòu)，必須把握好地方發(fā)展脈搏，緊跟時(shí)代步伐，放遠(yuǎn)眼光，搶抓機(jī)遇，與地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)協(xié)同發(fā)展。

二、守住傳統(tǒng)陣地

1.充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

農(nóng)商銀行因農(nóng)而生，為農(nóng)而改，靠農(nóng)發(fā)展，與農(nóng)共舞，扎根農(nóng)村，服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)，根基深厚牢固，已潛移默化成為“老百姓身邊的銀行、自己的銀行”，在對(duì)農(nóng)民、農(nóng)業(yè)信貸投入，支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮了重要作用，樹立起了良好的社會(huì)形象，奠定了雄厚的品牌價(jià)值基礎(chǔ)。同時(shí)，農(nóng)商行點(diǎn)多面廣、服務(wù)人員數(shù)量多，在服務(wù)的便捷性上占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。員工大部分來(lái)自本鄉(xiāng)本土，對(duì)本地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化熟悉，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)戶家庭、民俗風(fēng)情等各方面有充分深入的了解，具有明顯的地緣、人緣優(yōu)勢(shì)。要充分利用傳統(tǒng)渠道和方式，向客戶傳達(dá)新型金融服務(wù)理念，積極主動(dòng)地為客戶提供金融服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度。

2.走差異化路線

在產(chǎn)品和服務(wù)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，集中自身的優(yōu)勢(shì)與資源，針對(duì)客戶推出個(gè)性化優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，滿足其全方位的需求。加強(qiáng)與客戶的雙向互動(dòng)交流，研發(fā)能夠滿足不同類型客戶需求的金融產(chǎn)品，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)以培育其忠誠(chéng)度。同時(shí)，加強(qiáng)銀政、銀企合作，充分發(fā)揮農(nóng)村金融主力軍作用。

三、大力發(fā)展金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)

通過(guò)對(duì)多家農(nóng)商行的調(diào)查，目前絕大多數(shù)農(nóng)商行的金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)收占比較低，與大型銀行金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)收普遍占比30%-50%相差巨大，有不少行還只停留在做存放同業(yè)和購(gòu)買同業(yè)理財(cái)?shù)群?jiǎn)單的資金業(yè)務(wù)上，具有很大的發(fā)展空間。金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)相比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)幾乎不受地域限制影響，在宏觀經(jīng)濟(jì)處于L型走勢(shì)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利差收窄、不良貸款不降反升、同存業(yè)務(wù)收益較低等多重因素影響下，實(shí)踐證明發(fā)展金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)是大多數(shù)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要途徑。以債券投資業(yè)務(wù)為例，目前主體評(píng)級(jí)在AA的一年期短期融資券，票面利率在6%左右，與農(nóng)商行投放給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的大額貸款利率相差不大，但當(dāng)?shù)匾话闫髽I(yè)的資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)情況肯定是不能與能發(fā)行債券的企業(yè)相比的，貸款的風(fēng)險(xiǎn)肯定要高于債券。換個(gè)角度說(shuō)，投資企業(yè)債券也就等于是給這家企業(yè)放了一筆貸款，并且還屬于標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)產(chǎn)品，在銀行資金不足流動(dòng)性緊張時(shí)，可以通過(guò)質(zhì)押式回購(gòu)或直接出售債券及時(shí)滿足流動(dòng)性需求，而貸款業(yè)務(wù)是很難做到的。目前中小農(nóng)商行沒(méi)有把金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)做起來(lái)主要有以下幾點(diǎn)原因：一是缺業(yè)務(wù)資質(zhì)；二是缺專業(yè)團(tuán)隊(duì)；三是不了解怕風(fēng)險(xiǎn)。因此，要積極申請(qǐng)業(yè)務(wù)資質(zhì)，拓寬金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)渠道；要培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才，打造專業(yè)隊(duì)伍；要加強(qiáng)對(duì)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的了解，提高業(yè)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。同時(shí)，開展金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)還要積累同業(yè)資源，積極爭(zhēng)取同業(yè)授信，廣結(jié)朋友圈，尤其是業(yè)務(wù)開展成熟以后對(duì)同業(yè)資源和同業(yè)授信的需求將更加明顯。

四、加快網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)模式和功能轉(zhuǎn)型

1.推行直銷銀行經(jīng)營(yíng)模式

所謂直銷銀行，即銀行通過(guò)手機(jī)、電視、互聯(lián)網(wǎng)等電子渠道，遠(yuǎn)程為客戶提供不以柜臺(tái)為約束的，不以時(shí)間、地域、網(wǎng)點(diǎn)為限制的，操作更便捷、價(jià)格更優(yōu)惠的金融服務(wù)體驗(yàn)?zāi)Ｊ健３齻鹘y(tǒng)營(yíng)銷渠道外，要積極運(yùn)用手機(jī)、微信、互聯(lián)網(wǎng)等各種媒介工具，以草根客戶和潛在需求的小微企業(yè)為主體，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)為“三農(nóng)”、小微企業(yè)等客戶群體提供多樣化、全覆蓋的金融服務(wù)。

2.優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)模式和功能

結(jié)合國(guó)家農(nóng)村金融基層服務(wù)體系建設(shè)要求，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)模式和功能布局進(jìn)行優(yōu)化。對(duì)于村村通工程，采取助農(nóng)服務(wù)點(diǎn)或金融服務(wù)站，使得農(nóng)戶足不出戶便可享受多種金融服務(wù)，諸如基本的存取款、轉(zhuǎn)賬、代發(fā)代繳等，同時(shí)也可以提供一些金融服務(wù)咨詢，如金融知識(shí)普及、理財(cái)業(yè)務(wù)自選、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的向下延伸；在網(wǎng)點(diǎn)功能布局調(diào)整方面，加大電子機(jī)具自助設(shè)備投放，提高電子銀行業(yè)務(wù)替代率，充實(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷人員，積極主動(dòng)開展業(yè)務(wù)，變“坐商”為“行商”。

3.加快金融電子化進(jìn)程

金融電子化的核心就是掌控?cái)?shù)據(jù)源頭，擁有大數(shù)據(jù)并能分析利用。要積極吸收互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)營(yíng)理念，加快信息系統(tǒng)的改造升級(jí)和數(shù)據(jù)分析，挖掘潛在客戶；要積極穩(wěn)妥與各類電商平臺(tái)開展合作，拓展互聯(lián)網(wǎng)金融渠道，通過(guò)研發(fā)電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上線下對(duì)接；要綜合分析各類客戶需求以及潛在問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整并開發(fā)出能夠滿足需求的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品和服務(wù)，努力打造各類資金蓄水池，把那些不起眼的小額資金聚集起來(lái)，聚沙成塔，滴水成河，從源頭上防止資金的流失。

五、優(yōu)化人員配置

綜合考慮業(yè)務(wù)發(fā)展及整體人員需求，合理確定崗位、編制。依據(jù)基層網(wǎng)點(diǎn)地理位置、存貸款規(guī)模、服務(wù)人口、業(yè)務(wù)發(fā)展等多種因素，合理確定網(wǎng)點(diǎn)人員數(shù)量。對(duì)重要部室崗位實(shí)行公開競(jìng)聘上崗，提高服務(wù)基層的能力和效率。精簡(jiǎn)機(jī)關(guān)人員，定責(zé)任、定薪酬，充實(shí)基層網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷一線。給予業(yè)務(wù)技能、文明服務(wù)、貸款營(yíng)銷等方面突出的業(yè)務(wù)能手、服務(wù)明星、客戶經(jīng)理等員工晉升空間，讓真正“想干事、能干事”的人有合適的崗位，選拔優(yōu)秀員工參加各類專業(yè)技能培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)和能力。增加員工招聘數(shù)量，提高勞務(wù)派遣工比例，保障員工休假時(shí)間，提升員工幸福指數(shù)。通過(guò)加大自助銀行建設(shè)和電子機(jī)具布放力度、整合網(wǎng)點(diǎn)布局、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、后臺(tái)業(yè)務(wù)集成等措施，釋放更多的網(wǎng)點(diǎn)及后臺(tái)人員充實(shí)到一線營(yíng)銷隊(duì)伍，引導(dǎo)員工由“柜面向營(yíng)銷、全員向市場(chǎng)”的方向流動(dòng)。通過(guò)強(qiáng)化員工培訓(xùn)，完善考核機(jī)制，暢通營(yíng)銷渠道，提高工作效率，激發(fā)一線營(yíng)銷人員積極性。

六、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)是人，文化是魂，企業(yè)文化對(duì)外是一面旗幟，對(duì)內(nèi)是一種向心力。厚重的企業(yè)文化所激發(fā)出來(lái)的凝聚力和創(chuàng)造力，是企業(yè)生存發(fā)展的源泉，是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，是實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展的根基。企業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵在于高層的推動(dòng)。就目前農(nóng)商行企業(yè)文化建設(shè)的重點(diǎn)在于盡快制定整體的企業(yè)文化建設(shè)方案，明確形象標(biāo)志、制度規(guī)則和企業(yè)理念，在企業(yè)反復(fù)宣講和灌輸，讓全體員工入腦入心，外化于形，內(nèi)化于心。要堅(jiān)持以人為本。人才是興行之本，要加速培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)型、復(fù)合型的人才，使其成為各個(gè)崗位的中堅(jiān)力量，對(duì)員工職業(yè)生涯給予規(guī)劃和保障。要加強(qiáng)管理人員能力的提升和儲(chǔ)備干部的培訓(xùn)，為“有能力、有毅力、有魄力”的優(yōu)秀員工搭建廣闊發(fā)展平臺(tái)。要倡導(dǎo)以行為家。單位處處體現(xiàn)人文關(guān)懷，充分尊重、理解、關(guān)心每位員工，為員工謀福祉，切實(shí)維護(hù)其合法權(quán)益，培養(yǎng)員工“愛家意識(shí)”，愛行如家，愛崗敬業(yè)，敢于擔(dān)當(dāng)，本著對(duì)家庭負(fù)責(zé)、對(duì)單位負(fù)責(zé)、對(duì)事業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度腳踏實(shí)地干工作，單位和個(gè)人擰成一股繩，朝著同一目標(biāo)邁進(jìn)。