文/楊蘇軍

特別感謝在座各位市領(lǐng)導(dǎo)還有各位專(zhuān)家、各位同行。前面聽(tīng)了幾位同行的分享，后面同事跟我們發(fā)微信說(shuō)特別受啟發(fā)。接下來(lái)跟各位分享我們作為大潤(rùn)發(fā)，這一家有20年歷史的全國(guó)連鎖企業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在在中國(guó)，我們有381個(gè)門(mén)店，到春節(jié)之前門(mén)店數(shù)可以達(dá)到400家。在新零售的沖擊下，當(dāng)盒馬鮮生等新零售呈現(xiàn)后，我們應(yīng)該怎么做，值得深思。當(dāng)然我們跟盒馬已經(jīng)算一家了。

第一，消費(fèi)習(xí)慣的概念，我們的人群消費(fèi)能力升級(jí)了。上個(gè)禮拜我在聽(tīng)另外一個(gè)論壇的時(shí)候，一家風(fēng)投機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人問(wèn)，有人知道九千歲，就是90后加00后的意思嗎，消費(fèi)者已經(jīng)升級(jí)了，前兩天不是有人在朋友圈曬18歲的照片嗎，那個(gè)梗就是代表我們的00后，過(guò)了那一天都已經(jīng)滿(mǎn)18歲了，都已經(jīng)是成年人了，是我們同行要去尋找和挖掘的用戶(hù)。所以我們的消費(fèi)者已經(jīng)升級(jí)了，他們的消費(fèi)模式跟我們完全不一樣了，比如辦公室的小朋友，公司的食堂就在馬路對(duì)面，但他們都不愿意過(guò)馬路，為什么呢？懶，他們寧愿點(diǎn)外賣(mài)，每天吃不同的口味。九千歲的模式跟我們已經(jīng)不一樣了。

第二，個(gè)性化的服務(wù)，過(guò)去零售還是老的模式，現(xiàn)在各種體驗(yàn)包括各種支付的方式都不一樣了。

第三，購(gòu)買(mǎi)需求改變。我們大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)的時(shí)候，是滿(mǎn)足個(gè)人一次性購(gòu)足的購(gòu)物體驗(yàn)，現(xiàn)在消費(fèi)者有著碎片化購(gòu)物需求，例如坐在馬桶上就可以拿起手機(jī)打開(kāi)APP，可以叫外賣(mài)送貨上門(mén)，滿(mǎn)足需求。

最后一個(gè)是消費(fèi)場(chǎng)景改變。線(xiàn)上跟線(xiàn)下，我們自己在說(shuō)我們的客人不見(jiàn)得你必須要到門(mén)店來(lái)，你可以到店，你也可以到家。過(guò)去樓下可能是水果店、便利店，包括通過(guò)其他外賣(mài)頻道送貨上門(mén)，你說(shuō)他不是我門(mén)店的客人嗎？絕對(duì)不是，兩個(gè)月之內(nèi)只要有一單消費(fèi)的，我就認(rèn)為你是我的客人，但是你平時(shí)還要過(guò)日子，怎么辦呢？自從我們有了自己到家服務(wù)之后，你現(xiàn)在平均一個(gè)月至少是下八次訂單，所以說(shuō)線(xiàn)上到線(xiàn)下我們是要滿(mǎn)足個(gè)人到家跟到店一樣的服務(wù)。

零售行業(yè)的轉(zhuǎn)變，有三個(gè)時(shí)期：過(guò)去是傳統(tǒng)零售，客人必須到店；2003年到2016年的時(shí)候，咱們是貨物到家，有電商時(shí)代了，我們的公司也做過(guò)B2C網(wǎng)站；到2017年的時(shí)候，新零售時(shí)代，客人到店也行，貨到家也行，整個(gè)融合在一起，門(mén)店就是一個(gè)倉(cāng)，給客人發(fā)貨，至于我是次日達(dá)還是一小時(shí)達(dá)，只是一個(gè)狀態(tài)而已。

目前來(lái)看我們大潤(rùn)發(fā)在大賣(mài)場(chǎng)的行業(yè)里面還維持著全國(guó)第一，但是我們有很深的危機(jī)感，我們?cè)趺磥?lái)做我們的改造？先談我們自己的痛點(diǎn)，第一是我們的粘性下降了。第二是顧客分流了，過(guò)去說(shuō)你家門(mén)口的客人肯定是你的客人，他沒(méi)必要跑那么遠(yuǎn)，但是現(xiàn)在能夠滿(mǎn)足客人消費(fèi)需求的場(chǎng)景太多了。第三是商品結(jié)構(gòu)老化，大賣(mài)場(chǎng)目前的狀況，這也是我們需要去優(yōu)化的。第四是轉(zhuǎn)化率低了。第五坪效大幅降低。我這邊可以幫盒馬做一個(gè)廣告，比如說(shuō)大寧那家店，它的線(xiàn)下每天的待客訂單有5到7個(gè)，但是線(xiàn)上每天給客人送貨的訂單能達(dá)到五千個(gè)，它的訂單量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們一家一萬(wàn)平方米的超市，所以它的坪效比我們高很多。

前面有幾位專(zhuān)家跟我們分享通過(guò)技術(shù)來(lái)驅(qū)動(dòng)，要通過(guò)技術(shù)升級(jí)，過(guò)去我的賣(mài)場(chǎng)，牌面沒(méi)有貨的時(shí)候通知某某員工把貨補(bǔ)一下，而現(xiàn)在我們通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)倒逼門(mén)店的管理品質(zhì)必須要上升，你的庫(kù)存要精準(zhǔn)，補(bǔ)貨要及時(shí)。盒馬牌面沒(méi)貨的時(shí)候，大數(shù)據(jù)會(huì)告訴系統(tǒng)，系統(tǒng)會(huì)給員工發(fā)指令，你該去補(bǔ)貨了，而補(bǔ)貨不是光發(fā)給一個(gè)人，而是發(fā)給幾個(gè)人，誰(shuí)搶補(bǔ)貨的訂單誰(shuí)拿這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，所以賣(mài)場(chǎng)里補(bǔ)貨的人不再是懶懶散散，而是大家搶著去補(bǔ)，所以他們的能效目前是我們的好幾倍，3月5號(hào)和12號(hào)我們?cè)谏虾：吞K州兩個(gè)店做試點(diǎn)，完全用盒馬的模式來(lái)進(jìn)行管理。

智能物流，大家看到盒馬有吊掛系統(tǒng)，目前楊浦店也有吊掛系統(tǒng)，它是我們的一個(gè)揀貨系統(tǒng)，我只需要在固定的吊掛里將貨掛好，就會(huì)通過(guò)軌道全面獲取，哪個(gè)貨先走，哪個(gè)貨后走，根據(jù)批次來(lái)讓道，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)標(biāo)簽計(jì)算，當(dāng)然這兩個(gè)工廠(chǎng)都已經(jīng)被我們和盒馬買(mǎi)了專(zhuān)利。關(guān)于商品調(diào)整，我們會(huì)不斷引進(jìn)商品，通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，基本我們的目標(biāo)是每個(gè)月要淘汰3%。

下面談?wù)劸唧w的做法，我們有B2B、B2C兩套呈現(xiàn)給客人的玩法，B2B我們目標(biāo)2018年我們這個(gè)項(xiàng)目要有100億營(yíng)業(yè)額，我們2017年已經(jīng)做到了自己心目中的目標(biāo)。這是B2B的訂貨平臺(tái)，覆蓋周邊的夫妻老婆店包括中小型超市，你可以問(wèn)我來(lái)拿貨，我給你一個(gè)APP的平臺(tái)，你下單我們給你送過(guò)來(lái)。目前我們已經(jīng)開(kāi)了36個(gè)門(mén)店，今年5月份我們會(huì)在蘇州開(kāi)第一個(gè)自己的中型超市，在上海這種地方，在市中心想找這樣的土地很難，你到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開(kāi)，地多的是，但是沒(méi)有這么多人口來(lái)支撐一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，所以我們要開(kāi)500到2000坪中小型超市，由門(mén)店給它供貨，我賣(mài)場(chǎng)跟租賃方敲定的一個(gè)是面積，一個(gè)是人口數(shù)，一個(gè)可能是我的租賃期，一般20年起租。另外，因?yàn)殚T(mén)店自己的輻射范圍也有限，可能有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)離我門(mén)店有20到30公里，我們會(huì)找一些當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員幫我們拓展，比如這個(gè)鎮(zhèn)歸你了，你來(lái)幫我拓展，這些店一旦從大潤(rùn)發(fā)拿貨的話(huà)，我來(lái)給你對(duì)應(yīng)的提成。

在座各位領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)家，你們可能在日常生活中能夠感受到大潤(rùn)發(fā)給你帶來(lái)的服務(wù)，這是我們B2C的玩法。去年12月1號(hào)，我們正式上線(xiàn)一個(gè)新的APP叫作大潤(rùn)發(fā)優(yōu)先，在這個(gè)APP里面我們?yōu)橄M(fèi)者提供5千個(gè)SKU的商品，確保一小時(shí)之內(nèi)給你送到家，同時(shí)我們不收運(yùn)費(fèi)，29塊錢(qián)起送。

關(guān)于我們的運(yùn)營(yíng)模式，咱們供應(yīng)鏈?zhǔn)窃搭^直采，我們是以自改店作為發(fā)貨倉(cāng)，物流冷鏈，極速物流。這塊毋庸置疑，三公里之內(nèi)一小時(shí)給客人送到家。新近的數(shù)據(jù)98%，因?yàn)橛锌赡苣莻€(gè)地方正好下暴雪，有延遲，我們能夠讓98%以上的客人有更好的體驗(yàn)，還能售后無(wú)憂(yōu)。

2017年12月20號(hào)，阿里的CEO逍遙子在大潤(rùn)發(fā)年會(huì)上講了這么一段話(huà)，阿里巴巴跟大潤(rùn)發(fā)走到一起只有一個(gè)原因，就是我們真正相信零售，我們?cè)谝黄鹉墚a(chǎn)生全新的化學(xué)反應(yīng)，希望給大家一個(gè)超越期望的驚喜，我們一定共同努力把大潤(rùn)發(fā)打造成全球新零售最高的皇冠上的明珠。新零售列車(chē)已經(jīng)出站了，進(jìn)盒馬的客群跟進(jìn)大潤(rùn)發(fā)的客群有點(diǎn)代溝了，這也是我們要去反思的。現(xiàn)在我把大數(shù)據(jù)商品采購(gòu)到你門(mén)店，門(mén)店為對(duì)應(yīng)的貨架進(jìn)行陳列，目前我們?nèi)珖?guó)380個(gè)門(mén)店都已經(jīng)同步在做了，所謂天貓下凡。

接下來(lái)天貓超市，它也要做一小時(shí)送達(dá)，怎么辦？我大潤(rùn)發(fā)既然是他的合作伙伴，我來(lái)給你發(fā)貨，他有大量的流量，淘寶目前中國(guó)有5.7億的活躍用戶(hù)，大潤(rùn)發(fā)來(lái)配貨幫你做終端的服務(wù)。最后，我要說(shuō)，這是一輛開(kāi)往春天的列車(chē)。謝謝各位！