□《中國農(nóng)資》記者張濤通訊員黃嘯默

2月24日-25日，江蘇華昌化工股份有限公司復(fù)合肥分公司2017年度總結(jié)暨2018誓師大會(huì)在江蘇省張家港市召開，華昌化工副總經(jīng)理張漢卿、黨總支書記蔣曉寧、華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄、副總經(jīng)理閔凡國、副總經(jīng)理陳頌裕、副總經(jīng)理林祥軍、植物營養(yǎng)研究中心主任葛仁山等領(lǐng)導(dǎo)及復(fù)合肥分公司全體人員參加了會(huì)議。蔣曉寧在會(huì)議上為全體人員進(jìn)行了黨的十九大精神專題培訓(xùn)。

本次會(huì)議旨在總結(jié)2017年復(fù)合肥分公司經(jīng)營情況，明確工作中的進(jìn)步和不足，幫助全體員工明確2018年重點(diǎn)工作方向，在新的一年里全力以赴開展好營銷工作，全面邁進(jìn)華昌復(fù)合肥營銷新時(shí)代。

江蘇華昌化工股份有限公司復(fù)合肥分公司22001177年度總結(jié)暨22001188誓師大會(huì)現(xiàn)場。

大突破實(shí)現(xiàn)銷量利潤全面再提升

在此次大會(huì)上，白曄首先為大家分析了2017年復(fù)合肥分公司經(jīng)營情況，通過總銷量完成情況及內(nèi)外銷結(jié)構(gòu)、科技型產(chǎn)品銷量增長情況、主要科技型產(chǎn)品銷量分析、核心市場對(duì)比分析、硫酸鉀銷售情況分析、客戶群發(fā)展情況、營銷動(dòng)作開展情況等各個(gè)方面的數(shù)據(jù)分析，全方位剖析2017年復(fù)合肥銷售情況。

白曄指出，2017年復(fù)合肥分公司完成銷量95萬噸，漲幅13.4%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加，利潤大幅上升，得益于省級(jí)會(huì)議、大型觀摩會(huì)、營銷動(dòng)作、營銷主動(dòng)權(quán)、內(nèi)部管理、農(nóng)化服務(wù)等方面的較大進(jìn)步。其中大型觀摩會(huì)場均人數(shù)400人，場均訂貨760噸，在國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)引起轟動(dòng)效果，提升了品牌影響力；營銷動(dòng)作開展有成效，營銷動(dòng)作數(shù)量和真實(shí)性均有很大進(jìn)步；在內(nèi)部管理方面，包裝庫存、成品庫存和授信均大幅下降，生產(chǎn)成本得到了進(jìn)一步的有效控制；在農(nóng)化服務(wù)方面，科技型產(chǎn)品升級(jí)，配套產(chǎn)品推廣，市場契合度加強(qiáng)，農(nóng)化服務(wù)人員增加，農(nóng)技指導(dǎo)和產(chǎn)品研究提升明顯。在充分肯定銷售工作取得巨大進(jìn)步的同時(shí)，白曄同樣清醒認(rèn)識(shí)到工作中存在的不足，科技型產(chǎn)品、客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、培訓(xùn)和管理方面均有較大提升空間。

經(jīng)過對(duì)2017年工作全面細(xì)致的總結(jié)，結(jié)合營銷新時(shí)代的要求，白曄對(duì)2018年工作重點(diǎn)做出了部署，全年目標(biāo)完成105萬噸銷售任務(wù)，重點(diǎn)關(guān)注科技型產(chǎn)品增長，全力實(shí)現(xiàn)江蘇大突破、南方大突破和新網(wǎng)點(diǎn)大突破，加強(qiáng)提升內(nèi)部管理和培訓(xùn)等。白曄指出，2018年是營銷新時(shí)代的元年，營銷新時(shí)代有三大標(biāo)志：第一，銷量大幅提升，應(yīng)收賬款全面下降，新客戶完全現(xiàn)款提貨；第二，掌握營銷服務(wù)變革的主動(dòng)權(quán)，由華昌主導(dǎo)客戶營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型；第三，新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量大提升，新網(wǎng)點(diǎn)跨越式增量。營銷新時(shí)代下的華昌銷售人員需具備四個(gè)自信：質(zhì)量研發(fā)自信、價(jià)值引領(lǐng)自信、營銷服務(wù)自信、目標(biāo)任務(wù)自信。白曄告誡全體銷售人員，逆水行舟不進(jìn)則退，要實(shí)實(shí)在在地去落實(shí)各項(xiàng)工作，全力完成各項(xiàng)任務(wù)，幸福是靠自己奮斗出來的。

強(qiáng)自信攻堅(jiān)年度銷售規(guī)劃總目標(biāo)

復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國細(xì)致地分析了2018年國內(nèi)銷售規(guī)劃，再次明確全年銷售工作的總目標(biāo)總方針總標(biāo)志，并將具體工作進(jìn)行細(xì)致劃分并作出具體部署。第一，以人為本，優(yōu)化人力資源配置，打造精英團(tuán)隊(duì)。新業(yè)務(wù)員完成農(nóng)民會(huì)考核，老業(yè)務(wù)員完成中小型觀摩會(huì)考核，片區(qū)經(jīng)理完成大型觀摩會(huì)考核，完善人員培訓(xùn)制度，公司內(nèi)部培訓(xùn)和行業(yè)專家指導(dǎo)相結(jié)合，全面提升團(tuán)隊(duì)營銷技巧、農(nóng)化知識(shí)、企業(yè)文化和思想理念等。第二，以市場為導(dǎo)向，制定靈活的、趨勢化的銷售政策。要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升心得，根據(jù)季節(jié)，掌握結(jié)構(gòu)，實(shí)時(shí)調(diào)整政策，政策要有及時(shí)性、激勵(lì)性、引導(dǎo)性、目標(biāo)性、趨勢性、范圍性。第三，江蘇市場30萬噸突破。江蘇市場近幾年提升緩慢，江蘇大突破是工作重點(diǎn)之一，通過目標(biāo)細(xì)分、原品牌和第二品牌渠道建設(shè)、建立時(shí)間進(jìn)度表、重點(diǎn)提升高塔肥料和硫基肥料、漣水直銷渠道建設(shè)等方式力求實(shí)現(xiàn)江蘇大突破。第四，全國公司級(jí)3-5場超大型觀摩會(huì)。在全國召開千人級(jí)超大型觀摩會(huì)，邀請(qǐng)外聘專家、公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員、以及經(jīng)銷商和種植大戶參加。第五，東北、山東、安徽重點(diǎn)市場扶持改造。第六，南方大突破。第七，外聘專家落實(shí)實(shí)施。第八，產(chǎn)品系列化，強(qiáng)化提升品牌區(qū)域知名度。第九，加強(qiáng)條線管理能力和力度，形成“干、盯、調(diào)、逼、換”的良好工作氛圍。第十，加強(qiáng)授信控制、前沿庫過程控制，控制過程中風(fēng)險(xiǎn)。第十一，加強(qiáng)生產(chǎn)銷售銜接安排，合理安排淡季庫存及旺季生產(chǎn)銷售計(jì)劃銜接。第十二，全面深化深度營銷，通過“品牌提升、渠道開發(fā)、終端建設(shè)、會(huì)議營銷、體驗(yàn)式營銷”等營銷手段，過程控制，優(yōu)化流程，全面深化深度營銷。

陳頌裕對(duì)貿(mào)易部2017年工作進(jìn)行總結(jié)并指出2018年工作重點(diǎn)，他分析了近幾年中國二元肥出口量與該公司占比、2017年全國出口肥料組成與該公司出口方向等，指明2018年工作重點(diǎn)方向，將鞏固原有優(yōu)勢市場，繼續(xù)加大氮磷鉀市場的營銷，積極接洽空白市場，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好服務(wù)，完成40萬噸的肥料出口和貼牌任務(wù)。

葛仁山從產(chǎn)品研發(fā)自信著手，以現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)的方式演示了各科技型產(chǎn)品在品牌、外觀和功能的多方面升級(jí)，鋅稻硅寶、硝硫基、高塔尿基等肥料全面提升，強(qiáng)化了肥料的功能性，滿足特殊土壤和特別作物的營養(yǎng)需求。另外葛仁山講解了在農(nóng)化服務(wù)和商務(wù)處理的工作重點(diǎn)，加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)和農(nóng)化培訓(xùn)，深化營銷服務(wù)自信。

林祥軍詳細(xì)講解了2018年銷售人員薪酬分配方案和銷管部的主要工作重點(diǎn)，將通過管理和考核嚴(yán)格把關(guān)，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)為銷售一線提供規(guī)范化的服務(wù)，并著重強(qiáng)調(diào)了營銷業(yè)務(wù)八項(xiàng)規(guī)定，進(jìn)一步規(guī)范銷售人員開展工作，銷管部將為復(fù)合肥營銷進(jìn)入新時(shí)代全面做好服務(wù)管理工作。

會(huì)議還安排了各個(gè)大區(qū)分組討論以及大區(qū)總監(jiān)和片區(qū)經(jīng)理代表發(fā)言，在2018年?duì)I銷工作中將堅(jiān)持以一個(gè)中心（以營銷手冊為中心）和一個(gè)基本點(diǎn)（以年度目標(biāo)任務(wù)規(guī)劃為基本點(diǎn)）為指導(dǎo)，展現(xiàn)四個(gè)自信，全力完成年度目標(biāo)任務(wù)。

新時(shí)代繪就華昌特色營銷新藍(lán)圖

大會(huì)最后，張漢卿對(duì)此次總結(jié)暨誓師大會(huì)進(jìn)行總結(jié)，他表示，復(fù)合肥分公司自2012年實(shí)施營銷轉(zhuǎn)型以來，經(jīng)過6年時(shí)間的轉(zhuǎn)型提升，銷售人員對(duì)營銷課件的認(rèn)識(shí)和心得體會(huì)有了很大的進(jìn)步，這是值得肯定的。公司在2017年末正式提出營銷新時(shí)代總綱，2018年復(fù)合肥全面進(jìn)入營銷新時(shí)代，對(duì)營銷工作有了全新的要求，各部門根據(jù)營銷新時(shí)代總綱制定了2018年工作規(guī)劃，此次總結(jié)暨誓師大會(huì)各位分公司管理層都根據(jù)2018年復(fù)合肥國內(nèi)外銷售工作規(guī)劃做了報(bào)告，分析了各自分管領(lǐng)域的工作重點(diǎn)，有些工作需要著重加強(qiáng)和提升。

第一，加強(qiáng)培訓(xùn)。一是人事科、市場部和農(nóng)化部共同加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。二是定向培訓(xùn)。領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)培訓(xùn)片區(qū)經(jīng)理及以上人員，幫助提升管理能力、思維方法和綜合能力，為每個(gè)人量身定做培訓(xùn)計(jì)劃，因人而異針對(duì)缺點(diǎn)和短板，一方面提高個(gè)性能力，另一方面培養(yǎng)后備領(lǐng)導(dǎo)接班人，一兩年內(nèi)培養(yǎng)出有能力、有想法、道德品質(zhì)高和綜合素質(zhì)強(qiáng)的新生代領(lǐng)導(dǎo)班子。

第二，科技型產(chǎn)品和體驗(yàn)式營銷?？萍夹彤a(chǎn)品區(qū)別于普通型產(chǎn)品在于其獨(dú)特的功能，是某項(xiàng)科技的應(yīng)用，能實(shí)現(xiàn)某種特殊效果，并不是簡單的氮磷鉀養(yǎng)分比的區(qū)別。營銷需要將科技型產(chǎn)品的功能展示出來讓人信服，體驗(yàn)式營銷要讓人看得見摸得著，才能讓人感受到產(chǎn)品功能和效果，才能讓人認(rèn)可產(chǎn)品的突出。

第三，設(shè)立公司級(jí)典范。營銷新時(shí)代要樹立公司級(jí)典范，在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)設(shè)立清晰的典范，針對(duì)江蘇大突破、網(wǎng)點(diǎn)大突破等各個(gè)具體的目標(biāo)設(shè)立具體的典范，重點(diǎn)著力目標(biāo)實(shí)現(xiàn)定向突破，實(shí)現(xiàn)營銷指揮的精準(zhǔn)性。

第四、內(nèi)部管理提升。一是跨部門協(xié)作實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃合理安排，做到淡季降庫存，旺季不斷貨。二是強(qiáng)化檢查，形成高壓態(tài)勢，做到銷售工作規(guī)范化，進(jìn)一步加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。還有淡季銷售、客戶檔案運(yùn)用、高塔肥突破、精準(zhǔn)幫扶，有機(jī)肥無機(jī)肥結(jié)合等數(shù)個(gè)提升方向。

另外，針對(duì)肥料走出去的國際化戰(zhàn)略，張漢卿表示信心十足，華昌肥料產(chǎn)品和營銷服務(wù)均遙遙領(lǐng)先東南亞市場，華昌在海外市場的品牌化運(yùn)作不斷取得突破性進(jìn)展，與東南亞多個(gè)國家積極接洽，實(shí)現(xiàn)了華昌肥料的品牌化輸出，掌握了海外營銷的主動(dòng)權(quán)。

最后張漢卿表示，2018年華昌復(fù)合肥正式邁進(jìn)營銷新時(shí)代，國內(nèi)國際相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)有華昌特色的復(fù)合肥營銷，力爭3年-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)150萬噸-200萬噸銷量，全體營銷人員務(wù)必秉承“高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神”理念，堅(jiān)持一個(gè)中心和一個(gè)基本點(diǎn)，貫徹落實(shí)華昌營銷新時(shí)代的總方針，展現(xiàn)出華昌人的質(zhì)量研發(fā)自信、價(jià)值引領(lǐng)自信、營銷服務(wù)自信和目標(biāo)任務(wù)自信，全力以赴完成2018年的復(fù)合肥銷售目標(biāo)任務(wù)，繪就華昌特色營銷新藍(lán)圖，邁進(jìn)更燦爛的華昌營銷新時(shí)代。

高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神宣誓。