朱東梅

2018年1月的西雙版納，蘇泊爾股份公司電器事業(yè)部迎來規(guī)模破百億后的第一次經(jīng)銷商年會。SEB亞太區(qū)高管戴懷宗、蘇泊爾股份公司總裁蘇明瑞、蘇泊爾電器事業(yè)部總經(jīng)理王豐禾、蘇泊爾炊具事業(yè)部總經(jīng)理劉志敏、蘇泊爾電器事業(yè)部營銷總監(jiān)王振華、蘇泊爾電器事業(yè)部營銷總監(jiān)曾勁松以及全國各地的經(jīng)銷商參與了此次盛會。

會議開始，蘇泊爾股份有限公司蘇明瑞總裁就介紹了在過去的一年里，蘇泊爾股份公司取得的傲人成績。據(jù)不完全統(tǒng)計，蘇泊爾股份公司2017年國內(nèi)銷售規(guī)模增長20%以上。蘇總裁介紹說，產(chǎn)品創(chuàng)新正在驅(qū)動蘇泊爾內(nèi)銷業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長，也給了消費者更多更好的體驗。例如蘇泊爾的真空破壁料理機在2017年 9月上市之后就進入中怡康統(tǒng)計數(shù)據(jù)的TOP3，3個月銷售量已經(jīng)達到7萬臺，并獲得了CMF設(shè)計大獎；蘇泊爾的全新蒸汽電飯煲2017年12月上市以來，單品進入TOP10；蘇泊爾的精鋼球釜鮮呼吸100電壓力鍋2017年11月份上市以來，帶動電壓力鍋品類市場占比提高2個百分點，也受到了廣大經(jīng)銷商的歡迎。除了在原有品類上的創(chuàng)新以外，蘇泊爾在全新品類上的創(chuàng)新也在深入。2017年11月份，蘇泊爾的琺瑯電燉鍋上市，這是行業(yè)內(nèi)首次將琺瑯燉鍋應(yīng)用到了電器類產(chǎn)品上。

蘇泊爾股份公司2017年大力度扶持新業(yè)務(wù)新項目的發(fā)展。蘇泊爾廚房大電事業(yè)部十年磨一劍，厚積薄發(fā)。隨著組織體系的不斷完善，供應(yīng)鏈的持續(xù)優(yōu)化，2017年發(fā)展迅猛，銷售額增長200%以上，雙十一當(dāng)天銷售額突破1億元。蘇泊爾的家居生活電器業(yè)務(wù)保持快速增長態(tài)勢，銷售同比增長超過100%?？諝鈨艋?、吸塵器和掛燙機三大品類的增長喜人，其中，掛燙機的市場占比達到11.3%，同比增長6.5%。在新產(chǎn)品全面提升的基礎(chǔ)上，蘇泊爾家居電器還快速推進終端建設(shè)工作，使得蘇泊爾家居電器在終端展示和品牌形象上有了很大的進步。最后，蘇泊爾股份公司的高端業(yè)務(wù)進入快車道。2017年，借助SEB收購德國第一炊具品牌WMF，2018年起，蘇泊爾的高端炊具將由拉歌蒂尼和WMF兩個板塊組成。使得蘇泊爾的高端炊具業(yè)務(wù)呈現(xiàn)不同的品牌和不同的分類，以滿足高端國內(nèi)消費者的需求，更成為蘇泊爾一個新興業(yè)務(wù)。

蘇總最后強調(diào)，終端執(zhí)行是戰(zhàn)略落地的臨門一腳。好的終端能夠吸引消費者，留住消費者和產(chǎn)生購買。產(chǎn)品差異化、新品類、新業(yè)務(wù)的拓展，最終要在終端落地。而終端戰(zhàn)斗力的提升，需要蘇泊爾與廣大經(jīng)銷商一起努力。

蘇泊爾在激烈的市場競爭中能夠領(lǐng)先于競爭對手，既得益于產(chǎn)品的創(chuàng)新，也真實地反映出蘇泊爾對消費者的了解，是蘇泊爾的產(chǎn)品在消費者口碑日積月累的結(jié)果。有調(diào)研顯示，一直以來，蘇泊爾的小家電、廚房用具等產(chǎn)品在消費者喜愛度和品牌偏好度都處于上升階段。這正是所有蘇泊爾努力的結(jié)果。

同時，蘇泊爾在三四級渠道市場穩(wěn)步推進，生活館轉(zhuǎn)型成效顯著，成為品牌在三四級市場的橋頭堡。2017年，蘇泊爾的生活館不但銷售增長了15%以上，還啟用了新的品牌形象，并開始從單純的產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)型為集產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、品牌體驗三大職能的品牌體驗中心。

另外，電子商務(wù)成為蘇泊爾股份公司2017年銷售貢獻的重要組成，全年同比增長55%，雙十一單體成交超過7億元。蘇總裁還提到，2017年，在原材料大幅度上漲的情況下，蘇泊爾股份公司的人均效率大幅度提升20%。

蘇總著重分析了未來中國消費市場的變化與趨勢。有研究數(shù)據(jù)顯示，從2016年到2021年這五年間，中國的消費增長率平均為7.1%。新增消費額將達到18萬億元。這說明，中國的市場是巨大的，誰能滿足消費者的需求，誰就能贏得應(yīng)有的市場地位。到2020年，中國的中產(chǎn)階級將占總?cè)丝诘?0%。中產(chǎn)及富裕階層持續(xù)增加將快速推動消費升級。消費升級的趨勢，從蘇泊爾的蒸汽球釜電飯煲和真快破壁料理機的銷售增長已經(jīng)得到體現(xiàn)。同時，人口結(jié)構(gòu)和生活方式的改變將催生出新的細分市場。例如，老人市場、單身族群、嬰幼兒市場等，這就需要品牌去洞察細分人群的需求，根據(jù)他們的需求，了解他們的使用場景，設(shè)計出適合他們的產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，在消費習(xí)慣上，中國的電子商務(wù)增長幅度已經(jīng)趨于平緩，2017年，各種線下渠道同比都出現(xiàn)了不同程度的增長。阿里巴巴投資大潤發(fā)，騰訊和京東投資永輝，都證明了線上線下融合的趨勢。蘇總裁認為，在這樣的市場環(huán)境下，最需要加強的是品牌粘性，加強產(chǎn)品的創(chuàng)新，為消費者提供更好的使用體驗，讓消費者無論走到哪里，無論是在線上還是線下，都喜歡蘇泊爾的產(chǎn)品，選擇蘇泊爾的產(chǎn)品。這樣渠道才會更愿意與品牌攜手前行。

在過去的十多年里，蘇泊爾股份公司獲得了快速穩(wěn)定的發(fā)展。在這個背景下，電器事業(yè)部也快速地成長起來，從行業(yè)內(nèi)的一葉小舟發(fā)展成為一艘航空母艦。接著，蘇泊爾股份公司電器事業(yè)部總經(jīng)理王豐禾做了“百億起航 創(chuàng)變爭鋒”的主題演講。王總認為，蘇泊爾是一個穩(wěn)扎穩(wěn)打的企業(yè)，有一支永不言敗有夢想的團隊。蘇泊爾電器事業(yè)部用八年的時間實現(xiàn)了第一個夢想，在接下來的五年十年的時間，蘇泊爾電器事業(yè)部還會去實現(xiàn)更多的夢想。

目前的蘇泊爾電器事業(yè)部的團隊，無論是供應(yīng)鏈整合、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造到市場營銷四個維度形成了非常穩(wěn)定的鐵四角格局、有著強大凝聚力的團隊。這也是蘇泊爾電器這么多年來最值得驕傲的。

王總認為，小家電行業(yè)是一個需求穩(wěn)定的市場，廚房小家電處于成長后期，市場需求仍然會持續(xù)地釋放；家居電器處于前期，未來市場前景可觀。因此，蘇泊爾電器是在一個非常好的市場領(lǐng)域中，是一個有希望的行業(yè)。以家居生活電器為主的全屋小家電代表著消費者生活品質(zhì)的全面提升。因此，未來五年，蘇泊爾電器要從廚房領(lǐng)域走進整個家庭，分享全屋經(jīng)濟的市場紅利。蘇泊爾電器的內(nèi)銷、外銷、家居生活電器、廚房電器都將獲得較大的穩(wěn)定的發(fā)展。

在品牌穩(wěn)步發(fā)展的同時，必須有經(jīng)銷商體系的同步發(fā)展作為保障。王總接下來針對經(jīng)銷商的生存狀態(tài)給予了詳盡的分析和判斷。王總認為，目前經(jīng)銷商存在的主要問題是市場的深耕不足，推廣能力和推廣手段不穩(wěn)定，資金吃緊等。這些外在表現(xiàn)的核心其實是經(jīng)銷商內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、管理體系和人力資源建設(shè)導(dǎo)致的結(jié)果。王總根據(jù)蘇泊爾經(jīng)銷商的情況結(jié)合市場變化的趨勢，給出了未來發(fā)展必須要做的改進與提升。

隨后，蘇泊爾電器營銷中心副總經(jīng)理曾勁松根據(jù)2017年的具體情況，用數(shù)字做出了詳盡的市場分析，并嚴謹?shù)驼{(diào)地展望了2018年蘇泊爾電器事業(yè)部的工作藍圖。

下午，蘇泊爾電器事業(yè)部為2017年在推廣、服務(wù)、新業(yè)務(wù)、終端、分銷、專賣店、電商等各個方面工作業(yè)績突出的經(jīng)銷商給予了表彰和獎勵。廣州蘇泊爾炊具有限公司、上海晟茂貿(mào)易有限公司、北京天宇林商貿(mào)有限公司、東北蘇泊爾銷售有限公司等數(shù)十家經(jīng)銷商獲得了獎勵。在場的經(jīng)銷商們紛紛表示，多年來跟著蘇泊爾成長倍感光榮，未來會按照蘇泊爾電器事業(yè)部的規(guī)劃做全面的提升，與蘇泊爾并肩做百年企業(yè)。