胡光黎

[摘要]目前三方融資業(yè)務(wù)已被汽車廠家廣泛使用，是汽車廠家不可或缺的融資工具，對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售和鋪貨目標(biāo)起到至關(guān)重要的作用。本文主要分析了汽車廠家在使用三方融資業(yè)務(wù)中面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并以東風(fēng)柳汽公司為例，介紹其應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。

[關(guān)鍵詞]三方融資 主要風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)對(duì)措施

三方融資業(yè)務(wù)是汽車行業(yè)普遍采用的一種融資模式，所謂“三方”即汽車廠家、經(jīng)銷商、銀行三方開展合作并簽訂協(xié)議。其融資方法是，汽車廠家向銀行提供某種擔(dān)保（一般是回購(gòu)車輛），其所推薦的經(jīng)銷商向合作銀行申請(qǐng)授信，經(jīng)銷商取得承兌匯票后，向汽車廠家支付購(gòu)車款，并將所購(gòu)買的車輛合格證質(zhì)押給合作銀行。在這個(gè)流程中，汽車廠家要應(yīng)對(duì)三個(gè)主要風(fēng)險(xiǎn)：一是對(duì)經(jīng)銷商的授信風(fēng)險(xiǎn)。二是對(duì)合格證和車輛的控制風(fēng)險(xiǎn)。三是票據(jù)逾期風(fēng)險(xiǎn)。所以針對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)，汽車廠家在實(shí)際操作中可以采取以下應(yīng)對(duì)措施。

一、進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估授信

三方融資的授信額度通常由汽車廠家和銀行共同完成，以廠家推薦額度與銀行的評(píng)審額度孰低為原則。汽車廠家一般僅對(duì)其一級(jí)經(jīng)銷商銀行給予授信，并選擇具備一定資質(zhì)的商家。以東風(fēng)柳汽為例，對(duì)經(jīng)銷商有3條硬性要求：

第一，營(yíng)銷要求：入網(wǎng)6個(gè)月以上且有—年以上同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。

第二，規(guī)模要求：注冊(cè)資本不低于200萬，1年內(nèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1，000萬以上；

第三，信譽(yù)要求：在汽車廠家信譽(yù)良好，無銀行貸款逾期記錄。

汽車廠家將聯(lián)合銀行對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地考察。根據(jù)評(píng)估模型計(jì)算授信限額后，向銀行推薦。以東風(fēng)柳汽為例，廠家授信額度按照“額度需求量”和“貸款額度控制量”兩個(gè)指標(biāo)低值進(jìn)行限額控制。具體計(jì)算模型可簡(jiǎn)化如下：

額度需求量=預(yù)期月實(shí)銷量×存銷比×車型均價(jià)×周轉(zhuǎn)耗時(shí)

貸款控制量=（凈資產(chǎn)×4-已有負(fù)債總額）×信用評(píng)價(jià)系數(shù)

其中“存銷比”是指月均鋪貨輛與月均實(shí)銷輛的比值，通常在1～1.2間；“周轉(zhuǎn)耗時(shí)”是指車輛銷售周期，通常為“2”。信用評(píng)價(jià)系數(shù)則是根據(jù)財(cái)務(wù)情況和經(jīng)營(yíng)管理情況進(jìn)行信用評(píng)分，包括對(duì)償債、獲利、營(yíng)運(yùn)能力、產(chǎn)品投入、信用合作等方面進(jìn)行測(cè)評(píng)。

計(jì)算授信限額后，還應(yīng)綜合考慮經(jīng)銷商的三方融資周轉(zhuǎn)、回款、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、銷售貢獻(xiàn)等情況，相應(yīng)的增加或減少額度使用。另外，還應(yīng)注意一家經(jīng)銷商只能向某一家銀行推薦授信，防范多頭授信造成管理混亂、授信失控。

二、嚴(yán)格控制合格證和車輛

汽車合格證相當(dāng)于汽車的身份證，沒有合格證新車就無法上牌、也買不了保險(xiǎn)。汽車合格證是能夠控制車輛實(shí)物的重要憑證，相對(duì)車輛更容易管理，因此銀行和廠家都主要通過汽車合格證來間接控制車輛。首先，要保證合格證的唯一性，即一車一證。保證一車一證，即能保證質(zhì)押于銀行的合格證能對(duì)車輛實(shí)物進(jìn)行有效控制。因此汽車廠家必須建立嚴(yán)格的合作證打印、發(fā)放、審核制度，并妥善保管，防止合格證破損、遺失、被盜。合格證注銷、掛失、補(bǔ)辦、更換等都必須經(jīng)過銀行的書面同意。合格證更換一般僅限于原證參數(shù)不符合相關(guān)法規(guī)要求的，更換時(shí)要收舊換新。其次，要嚴(yán)格控制合格證釋放。合格證釋放的前提，必須是經(jīng)銷商已經(jīng)向銀行交回相應(yīng)款項(xiàng)，即所謂“贖證”。廠家釋放合格證時(shí)必須取得銀行的釋放指令，不得擅自發(fā)放合格證給經(jīng)銷商。向經(jīng)銷商釋放的合格證對(duì)應(yīng)車輛金額應(yīng)不大于經(jīng)銷商向銀行繳存保證金額。廠家內(nèi)部要建立合格證的釋放審批和移交檔案制度，同時(shí)建立臺(tái)帳，跟蹤管理，直至經(jīng)銷商回款平倉(cāng)。再次，要做好合格證的盤點(diǎn)工作。每月對(duì)尚未贖回的合格證進(jìn)行全面盤點(diǎn)。對(duì)賬實(shí)不符的要立即查明原因。

此外，也不能忽視對(duì)車輛實(shí)物的控制。車輛才是真正的質(zhì)押標(biāo)的物，是可轉(zhuǎn)讓的財(cái)產(chǎn)。合格證本身沒有價(jià)值，并不是合法的質(zhì)押物，只是目前業(yè)內(nèi)尚無替代合格證質(zhì)押的其他方法。其實(shí)合格證質(zhì)押在某些情況下也不具備對(duì)車輛的有效控制。例如，長(zhǎng)期在工礦作業(yè)的工程卡車，有無合格證是否上牌均不影響其使用。所以不能放松對(duì)實(shí)車的控制，這方面銀行即無精力也無能力，而汽車廠家則有先天的管理優(yōu)勢(shì)。對(duì)高價(jià)值的車輛可通過加裝移動(dòng)定位系統(tǒng)跟蹤車輛，甚至可以遠(yuǎn)程控制發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)（與發(fā)動(dòng)機(jī)廠合作開發(fā)）。目前東風(fēng)柳汽對(duì)三方融資項(xiàng)下的卡車使用VDA產(chǎn)品，可以限定車輛活動(dòng)范圍，超過限定區(qū)域自動(dòng)報(bào)警，可以有效的發(fā)現(xiàn)未贖證即售車的情況。汽車廠家還可以定期或不定期的對(duì)三方融資車輛進(jìn)行盤點(diǎn)和檢查。例如，通過銷售后臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行視頻盤庫，通過駐外經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商實(shí)地走訪檢查。如果發(fā)現(xiàn)車輛被銷售，包括收到客戶貨款、已開具發(fā)票或已交付車輛的，則要求經(jīng)銷商24小時(shí)內(nèi)向銀行回款，防止經(jīng)銷商挪做他用。

三、建立逾期防火墻，設(shè)置保護(hù)條款。

近年來汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)顯著增加。經(jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和廠家鋪貨的雙重壓力下，普遍存在資金周轉(zhuǎn)困難，三方融資逾期事件時(shí)有發(fā)生。那么作為擔(dān)保方的汽車廠家應(yīng)如何防范這種風(fēng)險(xiǎn)呢？以東風(fēng)柳汽為例，建立了三道防火墻：

第一，收取保證金。在汽車廠家向銀行推薦三方融資授信額度前，可以向經(jīng)銷商收取一定額度的信用保證金。即可用約束商家按期回款，當(dāng)經(jīng)銷商因逾期給廠家造成損失的時(shí)候，可以彌補(bǔ)廠家損失。

第二，要求提前平倉(cāng)。東風(fēng)柳汽要求經(jīng)銷商在匯票到期前1月內(nèi)平倉(cāng)?？紤]乘用車的銷售周轉(zhuǎn)期，這種要求并不過分。還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，并爭(zhēng)取到了足夠的處置時(shí)間，以便采取督促回款、上門拜訪、控制車輛等相應(yīng)措施。

第三，采取調(diào)劑銷售。在承兌匯票到期前第10日經(jīng)銷商無法交存票款時(shí)，如果匯票項(xiàng)下車輛依然在經(jīng)銷商處庫存，汽車廠家可協(xié)調(diào)其他經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，并將銷售貨款直接支付于銀行指定帳戶。

雖然采取多種措施，但有時(shí)逾期仍無法避免。為降低擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)、減輕損失，廠家在簽訂協(xié)議時(shí)，可以設(shè)置一些保護(hù)性條款。首先設(shè)置回購(gòu)條件，廠家收到的車輛要質(zhì)量完好且不存在其他權(quán)利負(fù)擔(dān)，同時(shí)要取得相應(yīng)合格證。其次設(shè)置回購(gòu)比例，按廠家開票價(jià)格的85%回購(gòu)，因?yàn)殂y行已經(jīng)收取經(jīng)銷一定比例保證金；再次要轉(zhuǎn)移回購(gòu)費(fèi)用，約定相關(guān)費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)，包括調(diào)車費(fèi)、降價(jià)損失等。

總之，汽車廠家在開展三方融資業(yè)務(wù)時(shí)，雖然面臨一定的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)的，但這種風(fēng)險(xiǎn)是總體可控的。一方面，風(fēng)險(xiǎn)是分散在全國(guó)幾百上千家經(jīng)銷商處的，只要廠家不過分壓庫，這種風(fēng)險(xiǎn)就不會(huì)集中爆發(fā)。另一方面，汽車廠家對(duì)經(jīng)銷商有一定的管控能力，可以運(yùn)用各種銷售政策引導(dǎo)經(jīng)銷商。此外汽車廠家還可以將協(xié)議存款與三方融資業(yè)務(wù)一并與銀行談判，以三方融資的穩(wěn)定收益收作為談判籌碼，向銀行爭(zhēng)取更高的存款利息，進(jìn)一步通過收益來覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。