陳曲

在歐美、日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家，不銹鋼保溫器皿產(chǎn)品的國(guó)民占有率已高達(dá)37%～65%，在日本，平均每個(gè)家庭擁有4只不銹鋼真空器皿，人均擁有量達(dá)到1.63個(gè)。由于產(chǎn)品的消費(fèi)更換頻率高，不銹鋼保溫器皿的國(guó)際市場(chǎng)需求一直相對(duì)穩(wěn)定。我國(guó)是全球最大的不銹鋼真空保溫器皿生產(chǎn)國(guó)及出口國(guó)，產(chǎn)量占全球年產(chǎn)量約2/3，出口銷(xiāo)量則占比高達(dá)70%以上。2005 年至 2008 年我國(guó)不銹鋼真空保溫器皿行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額（按出廠(chǎng)價(jià)計(jì)算）整體呈快速上升趨勢(shì)，復(fù)合增長(zhǎng)率為 20.78%，其中外銷(xiāo)市場(chǎng)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)值占據(jù)絕大部分。

2008年國(guó)際金融危機(jī)的爆發(fā)對(duì)以外銷(xiāo)為發(fā)展導(dǎo)向的不銹鋼保溫器皿行業(yè)沖擊明顯，2012年新一輪的全球經(jīng)濟(jì)衰退則無(wú)疑再次拖延了產(chǎn)業(yè)外銷(xiāo)疲態(tài)的復(fù)原。據(jù)專(zhuān)家介紹，我國(guó)不銹鋼保溫器皿人均保有率僅為0.12只，若按發(fā)達(dá)國(guó)家的保有率下限約30%計(jì)算，假設(shè)產(chǎn)品更新周期為兩年，則我國(guó)不銹鋼保溫器皿每年穩(wěn)定銷(xiāo)量將能達(dá)到約2億只，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)仍有翻番以上的成長(zhǎng)空間。

從外銷(xiāo)代工獨(dú)霸一方轉(zhuǎn)投與內(nèi)銷(xiāo)品牌塑造并重，不少?lài)?guó)內(nèi)不銹鋼保溫器皿企業(yè)開(kāi)始尋找自身的轉(zhuǎn)型之路，行業(yè)領(lǐng)頭羊哈爾斯憑借“外銷(xiāo)代工”與“內(nèi)銷(xiāo)品牌”兩條腿行走策略，成長(zhǎng)步伐快速而又穩(wěn)健。其中哈爾斯轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需背后的管理歷程，尤其值得借鑒。

“外銷(xiāo)代工+內(nèi)銷(xiāo)品牌”下的

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張

浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“哈爾斯”）是國(guó)內(nèi)品牌影響力最強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)不銹鋼真空保溫器皿供應(yīng)商之一，與同行業(yè)企業(yè)相比具有生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，也是2010 年上海世博會(huì)不銹鋼真空保溫杯特許生產(chǎn)商。哈爾斯產(chǎn)品市場(chǎng)占有率2008 年、2009年連續(xù)兩年排名國(guó)內(nèi)同行業(yè)第二位，品牌影響力居國(guó)內(nèi)同行業(yè)第一位。

早在2008年，為了應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)，哈爾斯開(kāi)始對(duì)內(nèi)、外貿(mào)結(jié)構(gòu)進(jìn)行布局調(diào)整，逐步提升國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額，外貿(mào)市場(chǎng)的比例也調(diào)整得更加合理。近些年，哈爾斯始終秉承國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一體化協(xié)調(diào)發(fā)展的戰(zhàn)略，在國(guó)際市場(chǎng)以代工為主、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)堅(jiān)持發(fā)展自有品牌并大力拓展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的策略更加堅(jiān)定。

哈爾斯的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上主要銷(xiāo)往北美、日韓、俄羅斯等地區(qū)，采取ODM及OEM的業(yè)務(wù)模式為國(guó)際不銹鋼真空保溫器皿品牌商提供專(zhuān)業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造服務(wù)，并與膳魔師集團(tuán)、PMI公司、Skater公司等多家國(guó)際知名品牌商建立了較為良好的合作關(guān)系。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，哈爾斯堅(jiān)持走自有品牌之路，采取經(jīng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售自主品牌產(chǎn)品，擁有經(jīng)銷(xiāo)商眾多、終端貨架覆蓋面廣、品牌影響力國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)多年努力，哈爾斯已從最初的OEM制造商成功轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾髌放婆cODM、OEM 出口并重，擁有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和研發(fā)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、 一定品牌影響力的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先專(zhuān)業(yè)不銹鋼真空保溫器皿供應(yīng)商，并正在加快向品牌運(yùn)營(yíng)商模式的積極轉(zhuǎn)變。隨著多年成功運(yùn)作，哈爾斯的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已初具規(guī)模并日趨成熟，有力地提升了企業(yè)的盈利水平和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。

哈爾斯有效利用經(jīng)銷(xiāo)商成熟的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售自主品牌產(chǎn)品，使企業(yè)能以相對(duì)較少的資金和人力投入迅速提高銷(xiāo)售終端覆蓋面，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展。哈爾斯在全國(guó)8個(gè)重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域派駐銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的日常溝通及管理，在全國(guó)擁有88家經(jīng)銷(xiāo)商、3000多個(gè)銷(xiāo)售終端（包括普通貨架、品牌形象專(zhuān)柜），其中品牌形象專(zhuān)柜755個(gè)，成功地與沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)、歐尚、卜蜂蓮花、世紀(jì)聯(lián)華等大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

哈爾斯的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)正在逐步實(shí)現(xiàn)一級(jí)市場(chǎng)（直轄市、省會(huì)城市）無(wú)盲區(qū)，銷(xiāo)售渠道向二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)城市）、三級(jí)市場(chǎng)（一般市、縣及以下地區(qū)）充分覆蓋。

一體化管控助跑

自主品牌之路

和許多企業(yè)迅速擴(kuò)張其在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)流通版圖時(shí)一樣，在建設(shè)自主品牌和編織國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的道路上，哈爾斯也經(jīng)歷了管理瓶頸。比如，銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)能有效用于指導(dǎo)生產(chǎn)；銷(xiāo)售計(jì)劃與訂單未能建立關(guān)聯(lián)；未發(fā)貨的訂單無(wú)法準(zhǔn)確管理；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售、庫(kù)存等關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)無(wú)法落實(shí)等問(wèn)題亟待解決。

哈爾斯是易飛ERP多年來(lái)的用戶(hù)，在管理制造環(huán)節(jié)的良好應(yīng)用體驗(yàn)，成功促成了哈爾斯與鼎捷在流通領(lǐng)域的攜手合作。鼎捷全商貿(mào)流通企業(yè)整體解決方案，完整支持連鎖零售、渠道分銷(xiāo)、KA供貨商、一般銷(xiāo)售或電子商務(wù)等多種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式，可以幫助企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的管理。鼎捷全商貿(mào)流通企業(yè)整體解決方案在哈爾斯的成功實(shí)施應(yīng)用，也成功地使鼎捷旗下易飛、易成、易橋產(chǎn)品在企業(yè)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)無(wú)縫集成，全面支持企業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，管理外部經(jīng)銷(xiāo)商、直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、渠道管理部門(mén)等整個(gè)內(nèi)銷(xiāo)體系，做到數(shù)據(jù)電子化錄入、流程系統(tǒng)化控制、報(bào)表自動(dòng)化生成等信息化管理。

通過(guò)信息系統(tǒng)的一體化應(yīng)用，成功地整合了哈爾斯現(xiàn)有內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的全面管理，并有效管控經(jīng)銷(xiāo)商、渠道、營(yíng)運(yùn)、倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)等各環(huán)節(jié)，消除渠道管理的信息孤島，及時(shí)地為企業(yè)的“三層決策”系統(tǒng)（戰(zhàn)術(shù)層、戰(zhàn)略層、決策層）提供準(zhǔn)確而有效的數(shù)據(jù)信息支持，快速響應(yīng)市場(chǎng)。

無(wú)疑，全商貿(mào)流通企業(yè)整體解決方案在哈爾斯自主品牌建設(shè)之路上尤其顯得熠熠生輝：

1. 引進(jìn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，經(jīng)銷(xiāo)商在線(xiàn)即可預(yù)測(cè)，并可見(jiàn)對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的反饋（調(diào)整或?qū)徍耍?；省區(qū)經(jīng)理可通過(guò)系統(tǒng)查看、調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)測(cè)，匯總后上報(bào)運(yùn)營(yíng)；減少人工工作量，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和信息透明度。

2. 訂單管理系統(tǒng)提供經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上下單入口，允許經(jīng)銷(xiāo)商從網(wǎng)上提報(bào)訂單，并可見(jiàn)訂單反饋（ 調(diào)整或?qū)徍?）；快速采集經(jīng)銷(xiāo)商訂單需求，經(jīng)銷(xiāo)商可以在網(wǎng)上第一時(shí)間了解訂單的執(zhí)行情況。

3. 配件管理提高了配件處理的效率，大大提升經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度。

4. 收款與對(duì)賬進(jìn)系統(tǒng)并提供經(jīng)銷(xiāo)商入口，可以查看對(duì)賬信息、待付款信息等；經(jīng)銷(xiāo)商打款、財(cái)務(wù)收款后反饋至經(jīng)銷(xiāo)商，信息傳遞及時(shí)、透明。

5. 掌握經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。提供入口，讓經(jīng)銷(xiāo)商定期上報(bào)其庫(kù)存，以便及時(shí)準(zhǔn)確地了解渠道庫(kù)存情況，并作出正確的決策。

6. 掌握終端情況。提供入口，讓部分終端上報(bào)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以便及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)趨勢(shì)。

7. 總倉(cāng)安全庫(kù)存設(shè)置?？稍O(shè)置商品安全庫(kù)存，更好地協(xié)助對(duì)企業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行管控。

作為國(guó)內(nèi)不銹鋼保溫器皿行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，哈爾斯的品牌化發(fā)展必將帶動(dòng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的積極轉(zhuǎn)變，為我國(guó)以O(shè)EM為主營(yíng)模式的不銹鋼保溫器皿企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展起到良好的示范作用。而在哈爾斯開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的自主品牌道路上，全商貿(mào)流通企業(yè)整體解決方案將協(xié)助其迸發(fā)管理智慧，成功領(lǐng)跑行業(yè)。