劉天金 王玉璽 寧明宇 靖 飛 董曉霞 王志敏 劉春青

（全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心，北京 100125）

糧安天下，種鑄基石，玉米是我國第一大農(nóng)作物，種植面積高達(dá)5億多畝，總產(chǎn)2億多t，深刻影響著糧食安全和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展大局。玉米種業(yè)是我國種業(yè)的主力軍，玉米種子銷售額占我國種子企業(yè)銷售總額的35%以上，市值占全國主要農(nóng)作物總市值的40%左右，全國經(jīng)營玉米種子的企業(yè)1500多家，種業(yè)大企業(yè)中玉米占一多半。2016年東北玉米臨儲(chǔ)政策取消，非優(yōu)勢區(qū)大幅調(diào)減玉米種植面積，玉米種業(yè)遇上重大困難，形勢倒逼玉米種業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，本文從企業(yè)層面對(duì)玉米種業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的策略與路徑進(jìn)行了初步探討。

1 情勢倒逼玉米種業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

1.1 全球玉米格局發(fā)生重大趨勢性變化概括起來有3點(diǎn)：一是全球玉米黃金擴(kuò)張期已經(jīng)結(jié)束；二是國際玉米供給中長期將比較充裕；三是全球玉米價(jià)格低迷狀態(tài)短期難以擺脫。這些重大變化是趨勢性的，對(duì)我國玉米產(chǎn)業(yè)和種業(yè)構(gòu)成的壓力是長期的，必須通過轉(zhuǎn)型升級(jí)才能化解。

第1個(gè)重大趨勢性變化是全球玉米黃金擴(kuò)張期已經(jīng)結(jié)束。1970年以來全球玉米面積和年總產(chǎn)持續(xù)增長，46年間分別凈增10億畝、8億t，而2000年以來的16年就增長了7億畝、4.78億t（圖1），形成了長達(dá)10多年的黃金擴(kuò)張期，目前全球產(chǎn)能已經(jīng)基本穩(wěn)定在10億t以上。推動(dòng)全球玉米形成黃金擴(kuò)張期的主動(dòng)力來自于能源化需求和飼料需求，然而這兩大主動(dòng)力目前已經(jīng)明顯減弱。一是頁巖油氣和可燃冰開采技術(shù)的突破，歐洲多國正在推進(jìn)汽車非石油能源政策，使玉米作為替代能源的消費(fèi)需求將明顯降低。二是以我國為代表的發(fā)展中大國，人均肉食水平已經(jīng)到了相當(dāng)水平，飼用玉米需求增長幅度將明顯放緩。根據(jù)OECD-FAO對(duì)全球玉米市場的展望，2017-2026年全球玉米收獲面積將穩(wěn)中有降，年均下降率將為0.22%，產(chǎn)量年均和消費(fèi)量年均增長率都將小于1%。據(jù)此，判斷全球玉米黃金擴(kuò)張期已經(jīng)結(jié)束。

圖1 1970年以來全球玉米面積與產(chǎn)量變動(dòng)情況

第2個(gè)重大趨勢性變化是國際玉米供給中長期將比較充裕。1970年以來各個(gè)時(shí)間段全球、中國和美國玉米年總產(chǎn)情況見表1，目前全球玉米期末庫存2億t左右。預(yù)計(jì)未來全球產(chǎn)量能維持在10億t左右，根據(jù)美國農(nóng)業(yè)部和國際糧農(nóng)組織的資料，玉米全球消費(fèi)需求僅在目前的水平上小幅增長，庫存可能將維持在目前的高位，國際玉米供給在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)將比較充裕。

表1 1970年以來各個(gè)時(shí)間段全球、中國和美國玉米年總產(chǎn)情況 （億t）

第3個(gè)重大趨勢性變化是全球玉米價(jià)格低迷的狀態(tài)短期難以擺脫。玉米供給充裕，石油價(jià)格低迷，需求增長動(dòng)力的衰退，導(dǎo)致玉米價(jià)格已經(jīng)在160美元/t附近徘徊2年多（圖2），相當(dāng)于1.04元/kg，遠(yuǎn)低于我國玉米生產(chǎn)成本，這種狀況短期內(nèi)不會(huì)有大的改變，對(duì)我國玉米種植規(guī)模和市場價(jià)格構(gòu)成的壓力將是長期的。

圖2 國際玉米價(jià)格波動(dòng)情況

1.2 國家玉米產(chǎn)業(yè)政策做出重大調(diào)整第一是玉米價(jià)格政策發(fā)生重大變化?！芭R時(shí)收儲(chǔ)”政策完成歷史使命后被取消，“市場定價(jià)、價(jià)補(bǔ)分離”新政策使玉米價(jià)格與國際接軌一步到位，我國玉米產(chǎn)業(yè)已無襁褓可依，必須直面國際競爭。

第二是農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革指向玉米。針對(duì)內(nèi)外玉米新情勢，為緩解庫存與資源環(huán)境壓力，按照綠色發(fā)展新理念的要求，農(nóng)業(yè)部發(fā)出了引導(dǎo)“鐮刀彎”等非優(yōu)勢區(qū)調(diào)減籽粒玉米意見，目標(biāo)是面積調(diào)減5000萬畝，因此玉米種子需求總量必然相應(yīng)調(diào)減。

第三是國家加大“兩區(qū)”建設(shè)與新主體培育力度?！皟蓞^(qū)”規(guī)劃中玉米面積4.5億畝，只要單產(chǎn)達(dá)到500kg/667m2，總產(chǎn)就能達(dá)到目前5.5億畝的產(chǎn)量水平，谷物就能基本自給，長遠(yuǎn)看玉米種業(yè)的供給對(duì)象就是這4.5億畝。大力培育新主體，目標(biāo)就是通過適度規(guī)模化與集約化提升產(chǎn)業(yè)競爭力，新主體對(duì)玉米種子企業(yè)必然會(huì)提出更多、更高、更新的需求。

第四是國家擴(kuò)大生物燃料乙醇的生產(chǎn)和推廣使用車用乙醇汽油。該項(xiàng)政策將使國家對(duì)糧食生產(chǎn)、庫存和價(jià)格的調(diào)控能力迅速增強(qiáng)，將開辟大宗農(nóng)產(chǎn)品長期、穩(wěn)定、可控的加工轉(zhuǎn)化調(diào)節(jié)渠道，有利于促進(jìn)糧食供求平衡，形成糧食生產(chǎn)和消費(fèi)良性循環(huán)發(fā)展的局面，同時(shí)也開辟處置超期超標(biāo)等糧食的有效途徑。這一政策將玉米價(jià)格和面積調(diào)整到一個(gè)合理水平，玉米種業(yè)將贏得一個(gè)預(yù)期穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。

1.3 玉米種業(yè)競爭格局歷史性變遷第一是玉米種業(yè)進(jìn)入完全市場化競爭。品種準(zhǔn)入管制是種子市場完全市場化的最后一道關(guān)卡，隨著品種審定制度科學(xué)重構(gòu)和審定標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化，優(yōu)良品種入市通道已經(jīng)敞開，企業(yè)已經(jīng)能把生存發(fā)展的命脈掌控在自己手中，標(biāo)志著種業(yè)全面自由公平競爭新時(shí)代開啟，然而，這也預(yù)示著大量品種上市，競爭將更加劇烈。

第二是玉米種業(yè)進(jìn)入多層級(jí)綜合競爭。民族種業(yè)既要直面國際四大巨頭的組合競爭，又要面臨激烈的國內(nèi)同行競爭；既要跟隨和被跟隨，又要模仿和被模仿，同時(shí)要戰(zhàn)勝“游擊隊(duì)”。

第三是公平競爭的制度約束剛性增強(qiáng)。新《種子法》強(qiáng)化了種子企業(yè)的誠信責(zé)任和質(zhì)量責(zé)任，農(nóng)業(yè)部出臺(tái)了嚴(yán)厲監(jiān)管配套措施，企業(yè)必須依法經(jīng)營，才能夠獲得基本生存條件。

1.4 多數(shù)玉米種企嚴(yán)重地不適應(yīng)首先是2016年企業(yè)經(jīng)營業(yè)績總體大幅下降。對(duì)玉米種子銷售量100萬kg以上、玉米種子業(yè)務(wù)占80%以上的90家典型玉米企業(yè)的經(jīng)營狀況進(jìn)行了分析，這個(gè)樣本群的銷售額占玉米行業(yè)總份額的40%左右。結(jié)果顯示，2016年這些企業(yè)的利潤由2015年的15.72億元下降到8.41億元，幾乎攔腰斬；其中有56家種子銷售利潤下降，比例高達(dá)60%以上（表2）。

表2 2016年90家典型玉米企業(yè)的經(jīng)營狀況

其次是2017年上半年企業(yè)普遍反映問題更加突出。21家玉米上市公司報(bào)告顯示，2017年上半年有66%的企業(yè)銷售額同比下降；近期，對(duì)行業(yè)有代表性的30家大中型玉米企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，65%的企業(yè)利潤同比大幅下降，行業(yè)龍頭老大也未能幸免。

客觀來看，玉米種植面積調(diào)整幅度超出預(yù)期，2017年比2015年玉米面積調(diào)減保守估計(jì)在5000萬畝以上，玉米種子需求量、用種量減少1億萬kg以上，市值減少25億元以上，企業(yè)困難確實(shí)增多。但更多的是主觀因素，大多數(shù)企業(yè)對(duì)上述三大變化反應(yīng)不敏感，仍處于老經(jīng)驗(yàn)、老套路階段，沒有認(rèn)清2個(gè)必然。一是農(nóng)業(yè)融入全球市場后，玉米價(jià)格必然與國際接軌，在這種情況下，即便沒有“鐮刀彎”這種主動(dòng)的政策性調(diào)整，也要被動(dòng)調(diào)整；另一個(gè)是市場競爭的必然導(dǎo)致優(yōu)勝汰劣，環(huán)境壓力越大，優(yōu)勝汰劣的進(jìn)程也就越快。

2 玉米種業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑探討

2.1 種業(yè)的特有屬性與轉(zhuǎn)型升級(jí)基本邏輯種業(yè)的第1個(gè)特有屬性：種子需求總量沒有彈性。種子的需求總量不會(huì)因種子價(jià)格的變化而增加和減少，因?yàn)楦孛娣e的相對(duì)固定，畝播種量也是相對(duì)固定的，種子需求總量必然也是基本固定。由此決定玉米種業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的第1個(gè)基本邏輯：走高附加值道路，提升種子的科技含量和品牌創(chuàng)建是王道，不提升種子價(jià)值，種業(yè)就沒有發(fā)展空間，價(jià)格戰(zhàn)必然會(huì)導(dǎo)致玉米種業(yè)價(jià)值萎縮，其危害遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他需求價(jià)格彈性大的行業(yè)。

種業(yè)的第2個(gè)特有屬性：農(nóng)戶購種目的是投資而非消費(fèi)。顯然，投資與消費(fèi)行為有本質(zhì)的不同，農(nóng)戶購買玉米種子的目標(biāo)是種植收益最大化。由此決定玉米種業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的第2個(gè)基本邏輯：走科技創(chuàng)新道路，研發(fā)高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、安全、輕簡、低投入品種，使種植玉米的比較效益高于其他作物，在種植結(jié)構(gòu)中穩(wěn)住面積和擴(kuò)大占比，從而保持和擴(kuò)大總規(guī)模；使本企業(yè)的品種給種植者帶來的收益高于其他企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)低于其他企業(yè)，守住和擴(kuò)大本企業(yè)的市場。

種業(yè)的第3個(gè)特有屬性：種子在種植投資組合中起主導(dǎo)作用。農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、農(nóng)藝、栽培管理活動(dòng)等的中心必須圍繞種子的性能與產(chǎn)能，目標(biāo)是繁殖擴(kuò)增系數(shù)最大化、質(zhì)量最優(yōu)化。由此決定玉米種業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的第3個(gè)基本邏輯：走外延式發(fā)展道路，創(chuàng)新開展“種子+”，在保證種植者收益預(yù)期實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，分享產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)的價(jià)值，擴(kuò)大規(guī)模。

2.2 玉米種子企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的基本路徑顯然，從不同的角度研究會(huì)得出不同的企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑，這里沒有按照傳統(tǒng)的套路做抽象研究，而是結(jié)合種業(yè)企業(yè)實(shí)際和當(dāng)前急需解決的一些重大問題來探討。根據(jù)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的一般路徑，結(jié)合玉米種業(yè)的內(nèi)在特征，將玉米種子企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的基本路徑概括為：根據(jù)企業(yè)的資源稟賦和現(xiàn)有能力研究提出合乎自身實(shí)力的戰(zhàn)略目標(biāo)，按照玉米種植者的需求確定開發(fā)產(chǎn)品目標(biāo)，圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)優(yōu)化資源配置，通過創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)構(gòu)建核心競爭能力，為種植者利益最大化創(chuàng)造特色產(chǎn)品和提供精準(zhǔn)服務(wù)，在做精做專的基礎(chǔ)上再通過并購融合實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展（圖 3）。

圖3 種子企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)基本路徑示意圖

2.3 創(chuàng)新的路徑是轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑的核心內(nèi)容企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的主要目標(biāo)是構(gòu)建核心競爭力，構(gòu)建核心競爭能力的主動(dòng)力是持續(xù)創(chuàng)新。創(chuàng)新路徑可細(xì)化為品種創(chuàng)新、種子創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新以及貫穿這4項(xiàng)創(chuàng)新全過程中的組織創(chuàng)新（圖4）。品種創(chuàng)新重在流程化、高產(chǎn)化、優(yōu)質(zhì)化、專用化和保安全；種子創(chuàng)新重在種子生產(chǎn)的智能化、機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)化；銷售創(chuàng)新重在品牌化、差異化、模式化和扁平化；服務(wù)創(chuàng)新重在人性化、精準(zhǔn)化、鏈條化和模式化；組織創(chuàng)新則重在創(chuàng)建學(xué)習(xí)能力、決策能力、資源優(yōu)化能力、執(zhí)行能力，提升信息化水平。

圖4 種子企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑架構(gòu)圖

2.4 不同類型種子企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑不同企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑絕然不同。根據(jù)研發(fā)育種能力和市場推廣能力的強(qiáng)弱，可將玉米種子企業(yè)歸為研發(fā)主導(dǎo)型企業(yè)、經(jīng)營主導(dǎo)型企業(yè)、研發(fā)經(jīng)營雙強(qiáng)企業(yè)?；谖覈^大多數(shù)玉米種子企業(yè)的人、財(cái)、物力等資源有限，低水平重復(fù)和模仿都是偽轉(zhuǎn)型，不可能導(dǎo)致升級(jí)，只有形成獨(dú)特核心競爭力才能有效推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，因此不推薦“補(bǔ)齊式”路徑，而推薦“強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)”路徑。

對(duì)于研發(fā)主導(dǎo)型企業(yè)，重點(diǎn)強(qiáng)化品種需求研判，選育方向分析，可將聚集全球種質(zhì)資源、招攬優(yōu)秀育種人才、創(chuàng)制骨干自交系、大規(guī)模組配與測試、材料數(shù)據(jù)公司化和信息化、商業(yè)化育種機(jī)制構(gòu)建等作為主攻方向，加速傳統(tǒng)育種方式向現(xiàn)代育種方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)由賣種子到賣材料和品種的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

對(duì)于銷售主導(dǎo)型企業(yè)，要避免低水平的育種科研，放棄模仿跟隨育種策略，可將品種研發(fā)成果信息收集、種子質(zhì)量和成本控制、品種最適合區(qū)域測試、品種特異栽培技術(shù)完善、全程技術(shù)服務(wù)解決方案提供、優(yōu)質(zhì)渠道資源聚集、向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸等作為主攻方向，進(jìn)一步強(qiáng)化市場推廣創(chuàng)新能力，提升技術(shù)服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)由賣種子到“種子+”的轉(zhuǎn)型升級(jí)。值得注意的是，上述2類企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)中，要尋求一對(duì)一或一對(duì)多的合作，為通過融合向更高臺(tái)階轉(zhuǎn)型升級(jí)打下基礎(chǔ)。

對(duì)于研發(fā)經(jīng)營雙強(qiáng)企業(yè)，可將企業(yè)資源配置優(yōu)化、商業(yè)化育種體系完善、應(yīng)用型基礎(chǔ)研究、突破性自主產(chǎn)權(quán)品種研發(fā)、優(yōu)質(zhì)研發(fā)型企業(yè)兼并、優(yōu)質(zhì)銷售型企業(yè)兼并、優(yōu)質(zhì)渠道資源聚集、資本市場運(yùn)作、產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸、全球市場開拓等作為主攻方向，實(shí)現(xiàn)由本土企業(yè)向全球化的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

2.5 并購重組融合是玉米種子轉(zhuǎn)型升級(jí)的終極選擇從全球種業(yè)發(fā)展特征和格局來看，單個(gè)企業(yè)具備自己的核心競爭力僅僅是基礎(chǔ)；從規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)等角度來考慮，未來種業(yè)必定是寡頭主導(dǎo)，我國種業(yè)龍頭老大與國際巨頭差距是數(shù)量級(jí)的，現(xiàn)在看走常規(guī)的“內(nèi)延擴(kuò)大”路徑是不現(xiàn)實(shí)的，并購重組融合是玉米種子轉(zhuǎn)型升級(jí)的終極選擇。通過企業(yè)間的合作或者并購，原屬于2個(gè)企業(yè)的資源和能力相加，通過資源和能力的相互滲透、融合，從而產(chǎn)生出更廣泛的資源和能力，新的經(jīng)營主體就會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的核心競爭力，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展而轉(zhuǎn)型升級(jí)到更高臺(tái)階（圖5）。這種合作轉(zhuǎn)型升級(jí)分為2個(gè)層次：一種是以“競合”為主要體現(xiàn)形式的橫向并購，可解決市場集中度和市場結(jié)構(gòu)問題；一種是以“融合”為主要表現(xiàn)形式的縱向并購，可解決企業(yè)體量問題和參與全球競爭實(shí)力。真正實(shí)現(xiàn)種業(yè)強(qiáng)國夢(mèng)想，我國玉米種子企業(yè)必須有更長遠(yuǎn)的眼光，更博大的胸懷，橫向變強(qiáng)，縱向變大，開展多層次的融合，發(fā)展成以種業(yè)為核心的農(nóng)業(yè)綜合解決類型的企業(yè)。

圖5 企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的終極選擇

3 玉米種業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的策略

不同企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑各有差異，策略就更是千差萬別了。近期，走訪30家行業(yè)較為典型的企業(yè)，同時(shí)對(duì)100多家企業(yè)的報(bào)告進(jìn)行了研究，深深地為企業(yè)家們推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的勇氣、膽略、創(chuàng)新精神所吸引，同時(shí)也試圖找到一些具有重大啟示意義的做法，并提煉出以下6個(gè)策略供行業(yè)參考。

3.1 延攬稀缺資源策略種業(yè)有2個(gè)最珍貴、最稀缺的資源，一個(gè)是優(yōu)秀育種家，另一個(gè)是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，一個(gè)是企業(yè)品種的孵化器，一個(gè)是企業(yè)利潤的實(shí)現(xiàn)者。兩者的共同特性是服務(wù)對(duì)象具有不確定性，這既是機(jī)遇，又是優(yōu)勢挑戰(zhàn)。優(yōu)秀育種家擁有創(chuàng)造性大腦，并掌握著大量優(yōu)質(zhì)種質(zhì)資源，育種家更換服務(wù)對(duì)象，對(duì)應(yīng)的種質(zhì)資源也相應(yīng)轉(zhuǎn)換服務(wù)對(duì)象。優(yōu)秀育種家是備受青睞，容易流動(dòng)，在商業(yè)化育種方式未建立起來之前，必須有延攬、留住育種家的策略。安徽隆平的策略是建立種質(zhì)資源共享平臺(tái)和高水準(zhǔn)研發(fā)平臺(tái)，利用技術(shù)手段確認(rèn)種質(zhì)資源的歸屬，制定新品種開發(fā)收益獎(jiǎng)勵(lì)比例和品種育成親本分配比例政策，吸引并留住了大批優(yōu)秀育種家（圖6）。

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商不僅擁有穩(wěn)固的分銷渠道，還有很強(qiáng)的服務(wù)能力和化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，是企業(yè)爭奪的稀缺資源。華農(nóng)偉業(yè)打造“伙伴創(chuàng)造財(cái)富平臺(tái)”，樹立“幫助別人成功，成就自己”的經(jīng)營理念，從感情、利益、企業(yè)愿景出發(fā)吸引、延攬優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，收到了良好效果。

圖6 安徽隆平延攬育種家的機(jī)制

吉林鴻翔種業(yè)則采取與規(guī)模較大的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合資成立專業(yè)銷售公司的策略，專銷鴻翔品牌的種子，并按照不同市場建立明確的分工體系，公司總部免費(fèi)為合資公司提供辦公大樓和辦公條件，并負(fù)責(zé)市場策劃、現(xiàn)有品種市場滲透和新品種開發(fā)，而合資公司則負(fù)責(zé)市場開發(fā)和技術(shù)服務(wù)，這種方式將大的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商牢牢抓到了自己手中（圖 7）。

圖7 吉林鴻翔種業(yè)延攬優(yōu)秀經(jīng)銷商的機(jī)制

3.2 微創(chuàng)新策略對(duì)現(xiàn)有品種、管理方式以及經(jīng)營銷售模式等進(jìn)行微創(chuàng)新，就能創(chuàng)造差異化，通過各種手段來放大差異化，這是行業(yè)普遍采取的策略。

河南懷川種業(yè)在種植大戶中選擇示范戶，在示范戶建立測試點(diǎn)，將原來一個(gè)品種要多年完成的測試、示范、推廣多個(gè)環(huán)節(jié)同步推進(jìn)，讓經(jīng)銷商、零售商、種植戶快速認(rèn)知品種，使品種在通過審定后能夠迅速上量（圖8）。

許多企業(yè)在銷售網(wǎng)絡(luò)模式上改進(jìn)創(chuàng)新，不同品種選擇不同銷售模式，實(shí)現(xiàn)多種模式并存（圖9）。老品種走老路，還是“企業(yè)+經(jīng)銷商+零售商+客戶”的傳統(tǒng)模式。新品種走新路，在重點(diǎn)深耕區(qū)域，直接建立到零售商的網(wǎng)絡(luò)，有的甚至直接到村、到農(nóng)戶，走直銷模式；還有的走多品種分銷模式，或緊密或松散，都是在通過模式的不斷創(chuàng)新來滲透市場。

圖8 懷川種業(yè)快速推廣品種的微創(chuàng)新模式

更多的企業(yè)是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上不斷創(chuàng)新，像各種制種栽培管理技術(shù)、脫水烘干工藝、分級(jí)分選分裝、不同地區(qū)不同包衣、種子袋由塑料袋變鐵盒鐵桶包裝等等，都是在進(jìn)行不斷的微創(chuàng)新，提高了種子質(zhì)量，吸引了農(nóng)民的眼球。

圖9 種子企業(yè)分銷渠道的微創(chuàng)新模式

3.3 根據(jù)地策略這與平常所講的區(qū)域化策略相似，但不完全等同。我國生態(tài)區(qū)域復(fù)雜，病蟲和天氣災(zāi)害區(qū)域差異大，玉米種植范圍廣，由此決定了不可能有萬能的品種，因地選育品種、推廣品種就成了區(qū)域性公司發(fā)展的重要策略。內(nèi)蒙古利禾種業(yè)和湖北康隆種業(yè)，利用本地特有種質(zhì)資源，選育出更適合特定地區(qū)的品種，贏得了快速發(fā)展。

奧瑞金種業(yè)、天泰種業(yè)、金苑種業(yè)通過密度梯度試驗(yàn)、時(shí)間梯度試驗(yàn)和帶狀試驗(yàn)，找準(zhǔn)品種最適合的種植區(qū)域，集中人力、物力，做好全程服務(wù)，打下根據(jù)地。再以根據(jù)地為依托，建立核心區(qū)，逐步占領(lǐng)品種最適推廣區(qū)域，核心品種在核心區(qū)域的銷售盈利水平大幅上升，為新品種的研發(fā)和新區(qū)域的開拓提供了財(cái)力保障。

豐樂種業(yè)則利用口碑輻射效應(yīng)策略來穩(wěn)定自己的根據(jù)地。方法是抓住有影響力、有科技意識(shí)、有良好口碑的“農(nóng)村合伙人”，種植示范公司的優(yōu)良品種，通過“農(nóng)村合伙人”口碑傳播，形成輻射，迅速建立起穩(wěn)定的客戶群，提升企業(yè)的品牌價(jià)值。

3.4 特色化策略玉米種類繁多，用途廣泛，按收獲物用途可分為籽粒玉米、鮮食玉米、青貯玉米；籽粒玉米又可細(xì)分為飼用玉米、食用玉米、爆裂玉米、高油玉米、高蛋白玉米、淀粉玉米；鮮食玉米又可細(xì)分為甜玉米、糯玉米和筍玉米等。如此多的用途，為玉米種子企業(yè)的特色化提供了多重選擇。大京九種業(yè)專注青貯玉米，在本輪供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中贏得先機(jī)；聯(lián)創(chuàng)種業(yè)高舉“穗粒兼收、糧飼兼用”育種方向大旗，給農(nóng)民更多選擇，經(jīng)營業(yè)績逆勢大幅上漲。下游企業(yè)和市場急需專用型玉米，特色化是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要策略。

3.5 “互聯(lián)網(wǎng)+”策略我國已經(jīng)進(jìn)入到信息化時(shí)代，一些企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)技術(shù)和“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，推進(jìn)企業(yè)科研、生產(chǎn)、經(jīng)營、渠道和服務(wù)的信息化，大大提高了決策效率、育種效率、管理效能，加速企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)程。奧瑞金種業(yè)在內(nèi)部員工管理和外部客戶管理中，通過自建信息系統(tǒng)，利用信息化手段收集農(nóng)民種植信息，定向提供技術(shù)服務(wù)，提升對(duì)市場的應(yīng)變速度，大幅降低運(yùn)營成本。中地種業(yè)、金苑種業(yè)利用信息化的育種軟件，輔助育種決策、管控育種進(jìn)程、預(yù)測組配試驗(yàn)結(jié)果、高效采集和處理育種數(shù)據(jù)，邁向高效商業(yè)化育種新臺(tái)階。一些領(lǐng)先企業(yè)拓展包裝二維碼識(shí)別功能，不僅能夠做到產(chǎn)品追溯、防止竄貨，還能夠?qū)崿F(xiàn)異地掃描報(bào)警，防止品種跨區(qū)種植，規(guī)避品種風(fēng)險(xiǎn)。

3.6 “種子+”策略“種子+”是種子企業(yè)贏得終端客戶的最有效手段，種子營銷陣地鞏固需要全程可信賴服務(wù)。種子企業(yè)對(duì)自己品種的產(chǎn)能和性能、優(yōu)勢與缺陷最為了解，因此能為終端客戶，也就是玉米農(nóng)戶提供最精準(zhǔn)的服務(wù)；同時(shí)，常年與玉米農(nóng)戶打交道，最了解農(nóng)戶在產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的服務(wù)需求，因此種子企業(yè)是最佳服務(wù)者。做好對(duì)玉米農(nóng)戶產(chǎn)前決策服務(wù)、過程技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)中生產(chǎn)服務(wù)、產(chǎn)后銷售服務(wù)，就能贏得玉米種子的忠誠用戶，同時(shí)分享到產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。因而“種子+”也就成為種子企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的最重要策略之一。

“種子+”可概括為2類，一類是“種子+種子使用”服務(wù)，既可以加在肥、藥、種、管、收的全程上，也可以重點(diǎn)加在某一環(huán)節(jié)；既可以是單一解決方案，也可以是全程解決方案；既可以是技術(shù)服務(wù)，也可以是技物結(jié)合，還可以是“保姆式托管”。金苑種業(yè)和奧瑞金種業(yè)選擇重點(diǎn)地區(qū)，開展“保姆式托管”，業(yè)務(wù)涵蓋“選種咨詢、農(nóng)資推薦、農(nóng)技農(nóng)機(jī)服務(wù)、金融服務(wù)、玉米銷售服務(wù)、市場信息服務(wù)”等六大服務(wù)；農(nóng)發(fā)種業(yè)、中種集團(tuán)推出種藥肥聯(lián)動(dòng)一站式服務(wù)，為目標(biāo)客戶提供包括種植技術(shù)講座、田間管理服務(wù)、配送農(nóng)藥化肥、協(xié)助糧食銷售等服務(wù)，不斷延伸服務(wù)鏈條。荃銀高科開設(shè)青年農(nóng)場主學(xué)院，資助學(xué)員新辦農(nóng)場，建立和未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主力軍的牢固關(guān)系，極具戰(zhàn)略眼光。

另一類是“種子+種植產(chǎn)品”服務(wù)，就是服務(wù)于農(nóng)戶玉米產(chǎn)后處理上，為農(nóng)戶提供更好的產(chǎn)品處理和銷售服務(wù)解決方案。安徽隆平建立烘干塔，在飼料企業(yè)和農(nóng)戶之間建立起匹配的供求聯(lián)系，農(nóng)戶玉米實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，該企業(yè)在烘干環(huán)節(jié)得到收益，飼料企業(yè)原材料問題得到解決，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

以上探討了玉米種子企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑和一些基本策略，還有非常重要的一點(diǎn)這里要提到，企業(yè)要成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和升級(jí)，本身還得具備一個(gè)最基本的前提，那就是企業(yè)家精神，尊重農(nóng)戶、尊重員工、尊重技術(shù)進(jìn)步。沒有企業(yè)家精神，創(chuàng)新就沒有引擎，轉(zhuǎn)型升級(jí)就無動(dòng)力可言；只有尊重農(nóng)戶，創(chuàng)新才有意義，因?yàn)檗r(nóng)戶是價(jià)值的來源；只有尊重員工，創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)閱T工是創(chuàng)新的執(zhí)行者；只有尊重技術(shù)進(jìn)步，創(chuàng)新才有基礎(chǔ)，因?yàn)槌掷m(xù)創(chuàng)新和精細(xì)化管理必須以技術(shù)進(jìn)步為依托。處在同樣的市場環(huán)境里，企業(yè)境遇出現(xiàn)“冰火兩重天”，好的企業(yè)逆勢生長，差的企業(yè)被無情淘汰，這是市場經(jīng)濟(jì)競爭的正常結(jié)果。市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律越是得到充分發(fā)揮，這種競爭就愈發(fā)殘酷，對(duì)于等待觀望的企業(yè)永遠(yuǎn)是寒冬，而對(duì)于那些積極求變、順勢而為的企業(yè)正是難得的機(jī)遇。實(shí)踐證明，中國玉米種業(yè)企業(yè)家具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新精神，中國玉米種業(yè)企業(yè)家的這種學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新精神，必將引領(lǐng)著中國玉米企業(yè)沖破一切艱難險(xiǎn)阻，完成亮麗的轉(zhuǎn)型升級(jí)，發(fā)展壯大成民族種業(yè)的脊梁！