□ 顧 明

（作者系農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行行長(zhǎng)）

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下鹽城的SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)（S）分析。一是數(shù)據(jù)資源較為豐富。鹽城分行融入“互聯(lián)網(wǎng)+”新經(jīng)濟(jì)形態(tài)需要海量的數(shù)據(jù)支持。海量的客戶(hù)數(shù)據(jù)能夠顯現(xiàn)消費(fèi)者的行為習(xí)慣、體驗(yàn)偏好等基本信息。鹽城分行經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，在業(yè)務(wù)過(guò)程中儲(chǔ)備了大量客戶(hù)數(shù)據(jù)。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理、分析和挖掘，可以構(gòu)建基礎(chǔ)研發(fā)平臺(tái)，抓住更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念和模式轉(zhuǎn)變。二是客戶(hù)基礎(chǔ)較為廣泛。鹽城分行物理網(wǎng)點(diǎn)116個(gè)，分布在11個(gè)縣（區(qū)），覆蓋面較廣。2017年，鹽城分行對(duì)公、個(gè)人客戶(hù)數(shù)分別為3萬(wàn)戶(hù)、430萬(wàn)戶(hù)，均居同業(yè)首位。但在科技與金融加速融合過(guò)程中，“現(xiàn)有客戶(hù)”不等于“未來(lái)客戶(hù)”，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度應(yīng)利用新技術(shù)整合客戶(hù)資源，建立新型營(yíng)銷(xiāo)體系，強(qiáng)化外拓、全員及線上線下一體式營(yíng)銷(xiāo)，加快向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。三是風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ)較好。鹽城分行始終遵循“違規(guī)就是風(fēng)險(xiǎn)，安全就是效益”理念，并基于長(zhǎng)期以來(lái)的發(fā)展和監(jiān)管部門(mén)的要求，已形成較完備的風(fēng)控體系。對(duì)于信用、市場(chǎng)、流動(dòng)性、操作及聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等都有應(yīng)對(duì)措施，能夠利用大數(shù)據(jù)、人工智能等建設(shè)動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，在快速響應(yīng)市場(chǎng)需求同時(shí)，優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理模式，實(shí)現(xiàn)從“經(jīng)驗(yàn)主義”向“以數(shù)據(jù)為依據(jù)”轉(zhuǎn)變，進(jìn)而更科學(xué)地評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，提高數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理精準(zhǔn)化能力。

（二）劣勢(shì)（W）分析。一是起步較晚，創(chuàng)新不充分。網(wǎng)點(diǎn)智能化、互聯(lián)網(wǎng)化、綜合化轉(zhuǎn)型較慢。鹽城分行電子銀行業(yè)務(wù)前期發(fā)展主要立足自助設(shè)備投入、固定終端支付和網(wǎng)上銀行等。至2017年末，全轄自助設(shè)備（ATM 、CRS）627臺(tái)，業(yè)務(wù)量呈下降趨勢(shì)。在電子商務(wù)范疇方面，掌銀則處于起步階段。至2017年末，活躍掌銀戶(hù)數(shù)38萬(wàn)戶(hù)，低于全省平均水平。特別是在支付結(jié)算領(lǐng)域還未能順應(yīng)趨勢(shì)規(guī)?；瞥觥霸崎W付”、“一碼多付”等各類(lèi)支付結(jié)算產(chǎn)品。主要原因由于產(chǎn)品的創(chuàng)新及研發(fā)未能緊跟市場(chǎng)需求；在內(nèi)部未能形成良性互動(dòng)，前臺(tái)部門(mén)客戶(hù)需求反饋不充分，或營(yíng)銷(xiāo)人員反饋未采納，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，進(jìn)而在金融產(chǎn)品同質(zhì)化和可復(fù)制性時(shí)代，喪失了市場(chǎng)先機(jī)。二是流程繁瑣，操作不便。小額支付結(jié)算業(yè)務(wù)因快捷性不如新興支付渠道，市場(chǎng)份額逐年下滑；傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)未隨互聯(lián)網(wǎng)改變，流程較慢。支付結(jié)算便捷化、信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景化建設(shè)不足。當(dāng)前農(nóng)行網(wǎng)捷貸白名單范圍有限，還未形成規(guī)?；?yīng)。而網(wǎng)貸平臺(tái)較為成熟，成本低、效率高，利用大數(shù)據(jù)分析處理，已自成體系，實(shí)現(xiàn)了小額貸款快速發(fā)放。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品申請(qǐng)煩瑣。如貸記卡線上受理后，仍要客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)完善客戶(hù)資料等。三是數(shù)據(jù)欠挖掘，宣傳投入少。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品在蘇北縣域許多地方仍處在將傳統(tǒng)產(chǎn)品電子化、網(wǎng)絡(luò)化的階段，未能利用自身數(shù)據(jù)庫(kù)深入分析客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好，做好市場(chǎng)細(xì)分?？蛻?hù)信息運(yùn)用不充分，客戶(hù)線上體驗(yàn)少，容易造成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)阻礙，市場(chǎng)份額被新興互聯(lián)網(wǎng)公司搶占較多。典型代表是掃碼支付，支付寶和微信幾乎覆蓋整個(gè)零售市場(chǎng)，E收款、E商繳費(fèi)等新興網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品項(xiàng)目化、批量化、交互式營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步，在開(kāi)放性、靈活性、公眾認(rèn)知度等方面遠(yuǎn)不及前者。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)科技設(shè)施處于被動(dòng)、輔助地位，未能走向經(jīng)營(yíng)前端，運(yùn)營(yíng)效率不高。

（三）機(jī)遇（O）分析。一是鹽城經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展孕育豐富的金融資源。至2017年末，鹽城市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值5082.7億元，第一、二、三產(chǎn)業(yè)比重為11.1：44：44.5，第三產(chǎn)業(yè)比重首次超過(guò)第二產(chǎn)業(yè)。二、三產(chǎn)業(yè)的興盛，特別是智慧城市、民生工程、生態(tài)環(huán)境建設(shè)、綠色能源產(chǎn)業(yè)、智能交通等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提供了大量項(xiàng)目資源。二是利于增強(qiáng)服務(wù)“三農(nóng)”。鹽城市是省內(nèi)耕地面積最大城市，其農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程蘇北第一，其現(xiàn)代農(nóng)業(yè)正向規(guī)模化、集約化、信息化方向發(fā)展，農(nóng)民生產(chǎn)生活向鏈?zhǔn)健⑷κ桨l(fā)展趨勢(shì)，與互聯(lián)網(wǎng)正加速融合，產(chǎn)生了旺盛的金融需求，這給推進(jìn)“一號(hào)工程”帶來(lái)機(jī)遇。三是鹽城市是國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)區(qū)域集聚發(fā)展試點(diǎn)、新能源示范、新型工業(yè)化基地、創(chuàng)新型試點(diǎn)城市和知識(shí)產(chǎn)權(quán)試點(diǎn)城市。城市結(jié)構(gòu)優(yōu)化給發(fā)展業(yè)務(wù)帶來(lái)機(jī)遇。四是鹽城智慧城市建設(shè)孕育許多金融資源。鹽城城南新區(qū)作為國(guó)家智慧城市建設(shè)首批示范區(qū)，將規(guī)劃建設(shè)30平方公里大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，園區(qū)空間布局為“一核三園”，一核即核心區(qū)，三園為高等職業(yè)教育園、智能裝備制造園和數(shù)字生態(tài)應(yīng)用園，重點(diǎn)圍繞互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)生態(tài)，涵蓋大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈涉及的硬件基礎(chǔ)支撐、軟件技術(shù)開(kāi)發(fā)、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、大數(shù)據(jù)衍生產(chǎn)業(yè)、大數(shù)據(jù)交易五個(gè)層面，這給鹽城分行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)帶來(lái)機(jī)遇。

（四）威脅（T）分析。一是信用中介職能受到威脅。信用中介職能是商業(yè)銀行最基本、也是最能反映其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)特征的職能。從支付結(jié)算方面看，新金融科技公司基于互聯(lián)網(wǎng)金融場(chǎng)景的非銀支付模式和技術(shù)已經(jīng)比較成熟，像支付寶、微信轉(zhuǎn)賬等已成為線上小額支付主流，正在侵蝕商業(yè)銀行支付市場(chǎng)。從信貸方面來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)借貸平臺(tái)以其借貸手續(xù)簡(jiǎn)單、速度快捷、操作方便等特點(diǎn)吸收了大量個(gè)人貸款、小微金融業(yè)務(wù)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鹽城現(xiàn)有網(wǎng)貸平臺(tái)100多家，這種“去中介化”融資模式在鹽城已被接納。二是財(cái)富管理智能化建設(shè)不足，客戶(hù)數(shù)量與資金逐漸流失。作為最終支付環(huán)節(jié)的銀行卡在科技與金融融合過(guò)程中是一個(gè)相對(duì)關(guān)鍵的點(diǎn)?？蛻?hù)對(duì)最終支付環(huán)節(jié)終端的選擇不僅會(huì)影響到某家銀行客戶(hù)數(shù)量，還會(huì)對(duì)后續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等產(chǎn)生影響。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鹽城現(xiàn)有財(cái)富管理平臺(tái)200多家。2015-2017年，鹽城分行借記卡發(fā)卡總量分別為641、661、688萬(wàn)張。2015-2017年新發(fā)卡65、62、42萬(wàn)張，呈下降趨勢(shì)，活躍II類(lèi)賬戶(hù)占比少，因缺少場(chǎng)景支持，客戶(hù)維護(hù)成本上升?？蛻?hù)使用支付寶、微信、云閃付等新興支付工具，需要銀行卡作為綁定終端，農(nóng)行可以基于銀行卡這一產(chǎn)品深挖客戶(hù)需求，通過(guò)建立交易的生產(chǎn)和生活等場(chǎng)景，大力發(fā)展線上金融交易，便于進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)、場(chǎng)景設(shè)計(jì)和生態(tài)圈建設(shè)，為“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展?fàn)幦〉礁嗟目蛻?hù)。三是風(fēng)控壓力持續(xù)增大。近年來(lái)，金融案防形勢(shì)十分嚴(yán)峻。2017年，鹽城分行共堵截詐騙案件523起。一方面，鹽城分行網(wǎng)點(diǎn)眾多、面廣、線長(zhǎng)，一線員工居多，整體風(fēng)險(xiǎn)防范能力有待加強(qiáng)。另一方面，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)低迷，利率處于低水平、貨幣過(guò)快擴(kuò)張使銀行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表快速膨脹、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)也造成沖擊，加大了銀行風(fēng)控難度，需要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制精準(zhǔn)化。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下農(nóng)行發(fā)展策略

（一）提升客戶(hù)體驗(yàn)，創(chuàng)建客戶(hù)分類(lèi)。利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展線上業(yè)務(wù)，要充分挖掘客群、渠道、產(chǎn)品、交互及周轉(zhuǎn)頻次等多維度相互疊加的客戶(hù)價(jià)值資源，將“把最適合的產(chǎn)品推介給最需要的客戶(hù)”，提高客戶(hù)場(chǎng)景融入能力。一是按客戶(hù)年齡分類(lèi)?！?0后”客戶(hù)雖處于創(chuàng)業(yè)初期，但線上產(chǎn)品體驗(yàn)度較高，應(yīng)優(yōu)先向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品新穎、操作便利、關(guān)聯(lián)程度強(qiáng)、使用價(jià)值高的線上產(chǎn)品，這是基層加快線上業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向；“80前”客戶(hù)是基層行重點(diǎn)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)高凈值財(cái)富人群。此類(lèi)客戶(hù)對(duì)線上產(chǎn)品喜好和體驗(yàn)度不高，但可以采取“線下+”模式來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)。服務(wù)高凈值財(cái)富人群要加快建立分層、專(zhuān)業(yè)、特色化營(yíng)銷(xiāo)體系：組建一支高技能售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在線下零距離全方位服務(wù)；將VIP功能充分運(yùn)用，解決VIP窗口服務(wù)同質(zhì)化的問(wèn)題；在網(wǎng)點(diǎn)智能區(qū)設(shè)置專(zhuān)崗開(kāi)展線上產(chǎn)品零距離操作技能培訓(xùn)和體驗(yàn)；開(kāi)展多形式“微沙龍”活動(dòng)，如：養(yǎng)生講座、茶道、戶(hù)外踏青、人機(jī)互動(dòng)等主題銀行活動(dòng)，讓客戶(hù)在感興趣的活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值。二是按信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)分類(lèi)。開(kāi)辟“互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)”客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式解決基層在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程缺市場(chǎng)、缺客戶(hù)、缺信息的問(wèn)題，運(yùn)用農(nóng)行OCRM、CCRM、PES三大管理系統(tǒng)，把精細(xì)化分群、批量化管理、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)措施落到實(shí)處。開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管戶(hù)人員系統(tǒng)運(yùn)用熟練程度、包戶(hù)管戶(hù)、責(zé)任落實(shí)、數(shù)據(jù)采集、工作日志、清單制管理、維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬等等工作現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)；建立分層分級(jí)包戶(hù)管戶(hù)制度、普及管戶(hù)人員月例會(huì)制度、管戶(hù)人員業(yè)績(jī)排名和通報(bào)制度。制定電話(huà)、外呼、微信營(yíng)銷(xiāo)模板，使網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)中有情景、有品位、有針對(duì)性。三是按城鄉(xiāng)經(jīng)營(yíng)對(duì)象分類(lèi)。實(shí)施城鄉(xiāng)一體化經(jīng)營(yíng)思路，在城市，組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)，以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為龍頭，以經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為類(lèi)別、以經(jīng)營(yíng)規(guī)模為起點(diǎn)，以網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域?yàn)樨?zé)任，以發(fā)展線上業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，建立健全城市個(gè)人經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售客戶(hù)檔案，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)城市經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)接總行“七大行動(dòng)”，推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，全力拓展“三農(nóng)”藍(lán)海市場(chǎng)。以鹽城市為例，截至2017年末，該市家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)分別達(dá)到876家、1548家和387家，但與農(nóng)行建立合作關(guān)系的不到20%。因此，應(yīng)高效建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)“三農(nóng)”金融服務(wù)平臺(tái)，加快推廣“惠農(nóng)E通”電商平臺(tái)，豐富在線商城功能，優(yōu)化線上金融服務(wù)，推動(dòng)工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”客戶(hù)在平臺(tái)上“全國(guó)買(mǎi)、全國(guó)賣(mài)”。

（二）優(yōu)化運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。一是優(yōu)化科技系統(tǒng)架構(gòu)，促進(jìn)運(yùn)營(yíng)流程智慧化變遷。在平臺(tái)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)管控模式方面融入數(shù)字化基因，以互聯(lián)網(wǎng)思維、場(chǎng)景化思維進(jìn)行流程優(yōu)化和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以豐富的應(yīng)用場(chǎng)景和功能，提升流程效率，加快運(yùn)營(yíng)流程從支付中介、融資中介向信息中介轉(zhuǎn)型。通過(guò)掌上銀行等介質(zhì)的持續(xù)滲透，有效對(duì)接手機(jī)、平板電腦、虛擬渠道等，實(shí)現(xiàn)設(shè)備間信息的無(wú)縫傳送、展現(xiàn)與交互。在移動(dòng)設(shè)備上以圖形化的直觀界面，通過(guò)數(shù)據(jù)的形式向客戶(hù)經(jīng)理實(shí)時(shí)展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況與分析結(jié)果；通過(guò)數(shù)據(jù)模型的運(yùn)用，對(duì)客戶(hù)的理財(cái)投資和資金需求進(jìn)行充分挖掘，為客戶(hù)提供智能理財(cái)特色服務(wù)。二是優(yōu)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，提升客戶(hù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)。優(yōu)化作業(yè)流程，使客戶(hù)在使用自助和虛擬渠道時(shí)，銀行能夠自動(dòng)發(fā)現(xiàn)、辨識(shí)客戶(hù)，自動(dòng)轉(zhuǎn)入友好的引導(dǎo)、有效的分流、主動(dòng)的接待環(huán)節(jié)。通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)或后臺(tái)作業(yè)中心集中處理，保障全程服務(wù)流暢、連貫、高效，將零散的、事后的客戶(hù)體驗(yàn)向事前的客戶(hù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。簡(jiǎn)化部分業(yè)務(wù)流程，通過(guò)遠(yuǎn)程人工服務(wù)系統(tǒng)、個(gè)人信用查詢(xún)系統(tǒng)、投資專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展終端等遠(yuǎn)程平臺(tái)，為客戶(hù)提供更便捷的服務(wù)。三是整合線上線下渠道，釋放部分運(yùn)營(yíng)人員加入外拓團(tuán)隊(duì)。打造社交金融生態(tài)圈，建設(shè)理財(cái)師、客戶(hù)經(jīng)理與貴賓高價(jià)值客戶(hù)的在線交流平臺(tái)，釋放部分柜面人員加入外拓團(tuán)隊(duì)，為高價(jià)值客戶(hù)提供更加高效、直接、便利的服務(wù)。打造金融生態(tài)圈，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)和離行式自助銀行較多的優(yōu)勢(shì)，建設(shè)輕型化、智能化網(wǎng)點(diǎn)，將網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成集線上體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)、服務(wù)與資訊一身的全方位服務(wù)的金融載體。四是充分應(yīng)用大數(shù)據(jù)，推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。通過(guò)大數(shù)據(jù)整合的高質(zhì)量高效率，對(duì)銀行內(nèi)部的信息進(jìn)行管理和整合，對(duì)開(kāi)展的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的模式、客戶(hù)的投資方案、企業(yè)分布的區(qū)域結(jié)構(gòu)建立模型分析，對(duì)自身開(kāi)展的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合和有效的評(píng)價(jià)、監(jiān)督和考核，從而提高管理效率并實(shí)現(xiàn)效益的最大化。客戶(hù)經(jīng)理隨身攜帶移動(dòng)設(shè)備向客戶(hù)推介銀行產(chǎn)品和服務(wù)，既運(yùn)用于銀行網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景，簡(jiǎn)化柜面業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)職能，也運(yùn)用于上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，促使銀行由傳統(tǒng)的“坐商”模式，向未來(lái)“行商”營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。

（三）加強(qiáng)創(chuàng)新運(yùn)作，拓寬經(jīng)營(yíng)渠道。一是打造集微信平臺(tái)、電商平臺(tái)、移動(dòng)客戶(hù)端為一體的線上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。優(yōu)化“鹽城農(nóng)行”微信公眾號(hào)平臺(tái)功能，推送業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品信息、增值服務(wù)等，向客戶(hù)提供移動(dòng)增值服務(wù)，打造特色營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上實(shí)時(shí)交易，線下預(yù)約交易等功能，粘住客戶(hù)。做優(yōu)農(nóng)行特色電商平臺(tái)。加快建立集商品交易、金融投資、融資服務(wù)功能為一體的電商平臺(tái)，為客戶(hù)提供包括支付結(jié)算、在線融資、財(cái)務(wù)咨詢(xún)、數(shù)據(jù)整合等在內(nèi)的一攬子綜合化金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品中介向信息中介轉(zhuǎn)型。以移動(dòng)端客戶(hù)為重點(diǎn)，打造移動(dòng)金融便民服務(wù)圈；推廣掌銀掃碼支付、“面對(duì)面”收款功能，提升小型商戶(hù)獲客能力和比例。開(kāi)發(fā)有特色的、細(xì)分的、方便交互的移動(dòng)客戶(hù)端，如房產(chǎn)交易APP、汽車(chē)交易APP等，強(qiáng)化對(duì)特定群體維護(hù)和拓展。二是加強(qiáng)與第三方合作，以賬戶(hù)和移動(dòng)支付為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。順應(yīng)趨勢(shì)推進(jìn)數(shù)字賬戶(hù)快速融入社交、旅游、消費(fèi)等生活場(chǎng)景，提出醫(yī)療、公交、學(xué)校、社保、消費(fèi)等第三方合作領(lǐng)域的綜合服務(wù)方案，滿(mǎn)足客戶(hù)存、取、借貸、理財(cái)、記賬等多元化需求，如“銀醫(yī)通”“銀校通”等合作新模式。通過(guò)打造新興支付場(chǎng)景樣板，加快批量復(fù)制推廣營(yíng)銷(xiāo)，形成先發(fā)優(yōu)勢(shì)。嘗試與電商平臺(tái)、第三方支付等合作開(kāi)展B2C支付，快捷支付、消費(fèi)分期及積分有禮活動(dòng)，針對(duì)電商平臺(tái)及第三方支付公司的行業(yè)地位、議價(jià)能力、客戶(hù)特點(diǎn)等元素制訂個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品，推廣“三微”金融產(chǎn)品，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)金融的覆蓋面。探索與電信運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)生產(chǎn)商合作，聚焦財(cái)政、教育等系統(tǒng)代收代付項(xiàng)目，將農(nóng)行金融產(chǎn)品或服務(wù)與其捆綁，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)前移。三是推進(jìn)社區(qū)金融平臺(tái)建設(shè)。搭建集物業(yè)服務(wù)、金融服務(wù)、消費(fèi)服務(wù)為一體的智能化社區(qū)平臺(tái)，為物業(yè)、業(yè)主、商戶(hù)等參與主體提供線上與線下，對(duì)公與對(duì)私全方位金融服務(wù)，并整合縣域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、旅游景區(qū)等優(yōu)質(zhì)資源，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，將其打造成全國(guó)性農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)平臺(tái)和旅游消費(fèi)平臺(tái)，構(gòu)建具有特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的社區(qū)金融平臺(tái)，讓客戶(hù)體會(huì)到社區(qū)平臺(tái)的各種便捷。四是推進(jìn)金融科技驅(qū)動(dòng)銀行實(shí)現(xiàn)渠道融合?；ヂ?lián)網(wǎng)金融服務(wù)已經(jīng)滲透到人們生活的諸多方面，占領(lǐng)了大量的用戶(hù)入口。在對(duì)公業(yè)務(wù)上，金融科技加速優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的“脫媒”，可選取的融資渠道日益增多，導(dǎo)致銀行存量信貸資產(chǎn)質(zhì)量下降。在零售業(yè)務(wù)上，網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)能夠幫助客戶(hù)迅速自如地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。農(nóng)行須構(gòu)建以網(wǎng)絡(luò)支付為基礎(chǔ)，移動(dòng)支付為主力，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、電話(huà)支付、自助終端、微信銀行等為輔助、多渠道融合服務(wù)體系。

（四）搶占新興市場(chǎng)，鞏固三農(nóng)服務(wù)。一是以“農(nóng)銀e管家”電商平臺(tái)為抓手，搶占農(nóng)村電商市場(chǎng)。構(gòu)建特色化“三農(nóng)”電商金融產(chǎn)品和服務(wù)體系，為商戶(hù)提供進(jìn)銷(xiāo)存管理、訂單管理、經(jīng)營(yíng)分析等一攬子服務(wù)，助力客戶(hù)提升管理能力、擴(kuò)大銷(xiāo)量、降低成本，推動(dòng)線下商貿(mào)關(guān)系線上化。拓展入駐商戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)在農(nóng)行電商平臺(tái)上進(jìn)行交易，吸引潛在客戶(hù)關(guān)注三農(nóng)金融產(chǎn)品。推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)融資產(chǎn)品創(chuàng)新，利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等新技術(shù)，批量化拓展農(nóng)戶(hù)貸款。加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化電商運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)，提高平臺(tái)運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，提升客戶(hù)體驗(yàn)。二是以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)為抓手，發(fā)展農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈網(wǎng)絡(luò)金融。以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)為核心，將上下游企業(yè)串聯(lián)起來(lái)，圍繞上下游產(chǎn)業(yè)鏈中農(nóng)戶(hù)真實(shí)交易背景，以核心企業(yè)交易數(shù)據(jù)為依據(jù)，面向上下游生產(chǎn)、流通和銷(xiāo)售客戶(hù)，加快推廣“數(shù)據(jù)網(wǎng)貸”，為農(nóng)戶(hù)農(nóng)資采購(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和銷(xiāo)售等各環(huán)節(jié)提供融資供給。為農(nóng)民提供基于訂單數(shù)據(jù)測(cè)算的線上貸款、還款服務(wù)。深入開(kāi)展典型示范，對(duì)大型核心企業(yè)、涉農(nóng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、縣域批發(fā)商、惠農(nóng)整村授信、“四個(gè)農(nóng)業(yè)”開(kāi)展項(xiàng)目化、整體式營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)平臺(tái)復(fù)制推廣。借助平臺(tái)力量，將金融服務(wù)與生態(tài)場(chǎng)景融合，推進(jìn)平臺(tái)攬客和營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，通過(guò)供應(yīng)鏈金融的手段擴(kuò)大客源，提升客戶(hù)粘性和交易頻度。三是以服務(wù)農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈為抓手，打造三農(nóng)金融生態(tài)圈。近年來(lái)，阿里、京東、蘇寧等電商布局農(nóng)村金融服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于擁有一個(gè)完整的生態(tài)體系。農(nóng)行作為專(zhuān)注于傳統(tǒng)的“三農(nóng)”金融服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)以互聯(lián)網(wǎng)思維不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和機(jī)制，整合支付、財(cái)富、保險(xiǎn)、融資、信用等服務(wù)，為“三農(nóng)”用戶(hù)提供立體化的普惠金融服務(wù)。要加快涉農(nóng)金融服務(wù)創(chuàng)新，搶占專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，打造“農(nóng)戶(hù)+農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)+經(jīng)銷(xiāo)商+惠農(nóng)通服務(wù)點(diǎn)”、“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)+批發(fā)商+農(nóng)家店+農(nóng)戶(hù)”等服務(wù)模式，圍繞供應(yīng)鏈建設(shè)上下游生態(tài)圈，以服務(wù)農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈為抓手，整合資金結(jié)算、融資、商務(wù)等服務(wù)，提高互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)服務(wù)“三農(nóng)”的綜合能力。

（五）加大技術(shù)投入，助力人才培養(yǎng)。一是加大移動(dòng)端的投入與建設(shè)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，在城市區(qū)域要加大高端智能設(shè)備投入，以此切入客戶(hù)生活場(chǎng)景所衍生的各類(lèi)金融需求，打造線上、線下一體化移動(dòng)支付生態(tài)圈；在農(nóng)村區(qū)域應(yīng)首先大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)硬件基礎(chǔ)設(shè)施。2017年末，中國(guó)網(wǎng)民達(dá)7.72億，其中農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)民使用線上支付比例提升至47.1%；農(nóng)村電商交易規(guī)模超9000億元。針對(duì)農(nóng)村地區(qū)金融服務(wù)線上化、移動(dòng)化、場(chǎng)景化趨勢(shì)，農(nóng)行在縣域應(yīng)樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)理念，盡快建設(shè)農(nóng)村大數(shù)據(jù)客戶(hù)研發(fā)系統(tǒng)，研發(fā)各種適合農(nóng)村地域的簡(jiǎn)單網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件，讓農(nóng)戶(hù)熟練掌握使用方法。二是加大新技術(shù)利用力度。在支付結(jié)算環(huán)節(jié)，創(chuàng)新線上金融產(chǎn)品和服務(wù)，利用人工智能提升用戶(hù)體驗(yàn)，推進(jìn)消費(fèi)金融的智慧化。在公司業(yè)務(wù)方面，利用云計(jì)算、區(qū)塊鏈等技術(shù)，加強(qiáng)客戶(hù)信息調(diào)查，為供應(yīng)金融一站式服務(wù)提供解決方案，打造全方位互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈，提升公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。三是重視科技人員的引入和培養(yǎng)。探索建立金融科技團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員包括具備商務(wù)技能、IT技能和大數(shù)據(jù)技能的專(zhuān)業(yè)性和復(fù)合性人才。在人才激勵(lì)機(jī)制上，要實(shí)施物質(zhì)和精神激勵(lì)，對(duì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)、通信方面的人才實(shí)施薪酬特殊激勵(lì)，為人才快速成長(zhǎng)構(gòu)建良好機(jī)制。