沈程佳

【摘 要】 本文的研究切入點是商業(yè)銀行采用何種方式和途徑可以有效強化小微企業(yè)金融服務(wù)，從多個角度對商業(yè)銀行應(yīng)如何加強小微企業(yè)金融服務(wù)展開分析，其主要方面有：將業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點放在優(yōu)先發(fā)展的位置上，在市場營銷過程中不斷加大力度;充分發(fā)掘并尋找潛在的資源，采用科學(xué)合理的方式拓展客戶群體;明確并貫徹落實小微企業(yè)的金融服務(wù)職能;對小微企業(yè)進行貸款業(yè)務(wù)考核的機制中存在不合理之處加以完善。

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)市場營銷

一、銀行在小微企業(yè)融資難題中的困境

（一）難以獲得可靠的信息，審核成本高

銀行為了確保貸款資金的安全性往往會對小微企業(yè)的信用狀況展開調(diào)查，調(diào)查的對象主要為企業(yè)和企業(yè)的所有者。小微企業(yè)的財務(wù)制度往往存在諸多有待完善之處，財務(wù)報表上記錄的企業(yè)數(shù)據(jù)信息的真實性也難以得到保證;由于小微企業(yè)能否長期穩(wěn)定營業(yè)很大程度上取決于企業(yè)所有者，因此銀行還需要獲得小微企業(yè)所有者的信用記錄清單。在我國征信系統(tǒng)處于初步構(gòu)建階段時，開展這種調(diào)查使銀行的審核成本支出大大提升。此外，由于征信系統(tǒng)在初步構(gòu)建階段存在一些漏洞，這就導(dǎo)致小微企業(yè)并不關(guān)注自身的信用情況，從整體上看小微企業(yè)的信用情況普遍不佳。在部分小微企業(yè)中仍可以發(fā)現(xiàn)財務(wù)信用真實性難以得到保證、長期拖欠銀行貸款、以及騙取貸款資金等不良現(xiàn)象。

（二）貸后管理風(fēng)險大，管理成本高

因為小微企業(yè)所有者自身經(jīng)濟實力有限，一旦面對長時間的經(jīng)濟波動將會不知所措，經(jīng)營過程中存在的不確定因素在某種程度上會導(dǎo)致其超期還款。部分小微企業(yè)無視資貸款金使用規(guī)定，將從銀行貸款獲得的資金投入到風(fēng)險較高的投資項目中，或者通過某些手段套取銀行貸款并將其完全投入到非生產(chǎn)領(lǐng)域中。客觀存在的風(fēng)險和小微企業(yè)自身流動性強的特點成為銀行貸款管理的棘手問題。因此，雖然銀監(jiān)會下達規(guī)定并一再強調(diào)商業(yè)銀行應(yīng)該設(shè)立專業(yè)部門為中小企業(yè)融資提供服務(wù)，但是大多數(shù)大型商業(yè)銀行還是按照傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)開展模式辦理貸款業(yè)務(wù)，他們更傾向于為大企業(yè)提供貸款，為小微企業(yè)所提供的貸款服務(wù)難以有效開展。

（三）發(fā)生不良貸款時面臨的回收困難

如果銀行不能采取合法方式及時收回企業(yè)的貸款本金和利息，通常會向司法機關(guān)尋求幫助，但是實際上司法力量的介入對銀行貸款的及時回收效果不佳。同時如果將無法及時償還貸款的小微企業(yè)訴諸法院將耗時費力。因此銀行只有在極少情況下才會采取司法途徑來處理貸款難以回收的問題。

（四）企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范導(dǎo)致各種潛在風(fēng)險

小微企業(yè)所開展的內(nèi)部管理中仍有許多有待規(guī)范的地方。首先，銀行在決定是否要給予小微企業(yè)貸款時往往會調(diào)查小微企業(yè)的財務(wù)狀況和近期經(jīng)營效果等重要信息。但是，很多小微企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)信息并不真實，銀行采取一般的方式很難獲得需要的量化信息。即使在小微企業(yè)順利拿到貸款后信息問題導(dǎo)致的不良后果也會不斷出現(xiàn)，企業(yè)對于這筆貸款資金如何利用是銀行無法及時得知的。此外，在小微企業(yè)開展的內(nèi)部管理中漏洞頻出，潛在的消防隱患以及不符合國家環(huán)保規(guī)定的問題仍有待規(guī)范，對于其平穩(wěn)健康發(fā)展產(chǎn)生不良影響。在銀行對放貸對象進行審核時如果發(fā)現(xiàn)這些隱患將導(dǎo)致小微企業(yè)失去貸款資格。

（五）小微企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的弱勢地位

小微企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)構(gòu)成中的地位較低，不具備雄厚的經(jīng)濟實力導(dǎo)致小微企業(yè)極易受到市場環(huán)境的影響，同時社會中對小微企業(yè)的關(guān)注度和保護度較小。首先，小微企業(yè)在經(jīng)濟上所暴露的缺陷在于實際職位與專業(yè)人才數(shù)量不適應(yīng)，在技術(shù)升級中難以有效融入創(chuàng)新理念，雖然在經(jīng)營過程中擁有完備的工藝流程以及新穎的的設(shè)計構(gòu)想，但是這些優(yōu)勢卻沒能很好得轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟利益。另外，經(jīng)濟地位較低造成大企業(yè)故意拖延歸還小微企業(yè)貸款的時間，同時管理部門的征收的罰款也讓小微企業(yè)難以承受，小微企業(yè)自身并不具備雄厚的經(jīng)濟實力，這些問題的存在也導(dǎo)致小微企業(yè)難以獲得穩(wěn)定的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行加強小微企業(yè)金融服務(wù)具體措施

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展速度日益加快，國家對于小微企業(yè)的關(guān)注度和重視程度與日俱增，并通過發(fā)布政策要求商業(yè)銀行為小微企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。在這一背景下催生出大量關(guān)于采取各種方式強化為小微企業(yè)提供的各項金融服務(wù)的研究，相關(guān)理論和觀點如雨后春筍般大量涌現(xiàn)?；谶@些研究，筆者也對這一問題展開了深入且細致的分析和研究。那么，商業(yè)銀行采取何種方法才能有效強化銀行為小微企業(yè)提供的金融服務(wù)呢？結(jié)合相關(guān)研究得出以下幾個具體方法。

（一）突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點，大力開展市場營銷

1.增加小微企業(yè)客戶經(jīng)理配備。商業(yè)銀行應(yīng)該安排更多的客戶經(jīng)理為小微企業(yè)提供貸款咨詢和服務(wù)，在下屬各支行中安排更多的客戶經(jīng)理。選拔客戶經(jīng)理使要充分考察其勤奮程度和是否具有責(zé)任心，將為小微企業(yè)服務(wù)的人才隊伍做大做強。對銀行內(nèi)部的人力資源重新進行合理的分配，將具有良好的品德和才干的人才納入到營銷團隊中。及時與省行進行溝通與協(xié)調(diào)，對于日常工作量繁重且人才數(shù)量不足的支行應(yīng)下放更多的人員名額，為負責(zé)小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理配備相應(yīng)的助理，讓客戶經(jīng)理有更多的時間和精力去處理重要的貸款管理問題，將工作的重心逐步轉(zhuǎn)移到貸款后期的管理工作中，進而使自身具備更為強大的市場競爭力。

2.進一步實施優(yōu)質(zhì)客戶競爭戰(zhàn)略。目前在同行業(yè)中針對小微企業(yè)客戶所開展的業(yè)務(wù)種類繁多且基本相似，商業(yè)銀行如果想要取得市場競爭優(yōu)勢就必須著眼于優(yōu)質(zhì)客戶，在營銷過程中使對其他銀行優(yōu)質(zhì)客戶感受到自身產(chǎn)品在品種以及技術(shù)等諸多方面所具有的優(yōu)勢，在對產(chǎn)品進行價格制定時依據(jù)市場規(guī)律，使自身在同行業(yè)中優(yōu)勢地位和領(lǐng)導(dǎo)作用得以明確。

3.貫徹信貸擔(dān)保結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求，大力營銷房地產(chǎn)抵押方式融資業(yè)務(wù)。應(yīng)充分認識到為小微企業(yè)提供貸款擔(dān)保的合理性問題，將所面臨的風(fēng)險降低到最小限度內(nèi)，對于那些在貸款過程中可以將房地產(chǎn)作為抵押物的小微企業(yè)展開具有針對性的營銷，在進行貸款融資時將房地產(chǎn)作為抵押物的比例進一步提升。以積極的態(tài)度來利用網(wǎng)貸通業(yè)務(wù)，網(wǎng)貸通由于具有簡便的特點可以幫助企業(yè)在短期內(nèi)獲得大量融資，對于暫時不具有貸款傾向的客戶加強營銷宣傳力度，使自身議價能力得以強化。

4.大力發(fā)展聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)。近兩年，很多商業(yè)銀行投入大量的資金和人力來發(fā)展聯(lián)保業(yè)務(wù)。其目的在于有效化解目前小微企業(yè)難以獲得擔(dān)保的問題。聯(lián)保業(yè)務(wù)的開展和推廣一定要充分調(diào)動產(chǎn)業(yè)集群在內(nèi)的多種形式的團體廣泛參與進來，在擁有足夠大的把握可以掌控客戶風(fēng)險的情況下，將聯(lián)保貸款在政策層面的突出優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，同時在營銷過程中要切實了解客戶的規(guī)模大小情況，在聯(lián)保業(yè)務(wù)的推廣過程中要懂得靈活變通。為了促進聯(lián)保體進一步發(fā)展，各行應(yīng)該主動與其他銀行展開密切的交流，學(xué)習(xí)先進的管理理念并將其運用到自身業(yè)務(wù)開展中，對同一行業(yè)內(nèi)辦理聯(lián)保業(yè)務(wù)的客戶群體展開深入細致的分析，開展有計劃、有針對性的營銷。

（二）圍繞潛在資源，有效實施客戶拓展

1.要多渠道深挖客戶資源。商業(yè)銀行要積極尋求多種途徑對客戶的信息進行深度挖掘與細致的搜集，同時還應(yīng)該主動與負責(zé)小微企業(yè)事務(wù)管理的部門以及與小微企業(yè)密切相關(guān)的組織機構(gòu)進行溝通與協(xié)調(diào)，先從某一點入手隨后全面鋪展開來，這樣一來就可以有效收集到來自各方面的客戶資源。對于銀行內(nèi)部的資源也要引起足夠的關(guān)注與重視，以核心客戶為主體的穩(wěn)定的客戶資源也應(yīng)該成為銀行關(guān)注的對象。另外，商業(yè)銀行應(yīng)該依據(jù)國家規(guī)定中針對小微企業(yè)貸款的各項指示與說明，對于處于快速發(fā)展狀態(tài)下的小微企業(yè)及時為其提供便捷的貸款服務(wù)，讓一些潛在客戶正式轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的客戶資源，使客戶來源擁有多種多樣的途徑。

2.要實施目標精確營銷。商業(yè)銀行在謹慎選擇合適的營銷客戶以及確定貸款目標，對于市場中數(shù)量龐大的各類企業(yè)和項目要進行認真細致的篩選，將最符合貸款條件的優(yōu)質(zhì)企業(yè)挑選出來，根據(jù)市場環(huán)境以及客戶群體的變化及時調(diào)整營銷方略，同時將具體的營銷方略進行細化并交由客戶經(jīng)理加以落實?？蛻艚?jīng)理在營銷過程中應(yīng)該主動與客戶進行溝通，同時還可以采取上門宣傳等方式與客戶進行面對面的營銷介紹，使商業(yè)銀行所展開的小微企業(yè)營銷覆蓋范圍進一步擴大，推動商業(yè)銀行各項針對小微企業(yè)所開展的服務(wù)逐步占據(jù)市場優(yōu)勢地位，使更多符合條件的客戶加入進來進而壯大小微企業(yè)客戶群體，為小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的構(gòu)建與完善打下堅實的基礎(chǔ)。各分行應(yīng)該積極配合商業(yè)銀行總部構(gòu)建科學(xué)完備的小微企業(yè)客戶營銷系統(tǒng)，按照商業(yè)銀行的指示將小微企業(yè)的信息及時錄入到營銷儲備庫中，在分行與支行之間構(gòu)建其相互聯(lián)通的信息共享系統(tǒng)，實現(xiàn)各行之間營銷信息數(shù)據(jù)聯(lián)動，對于符合融資條件的小微企業(yè)客戶的信息進行及時儲備與實時跟蹤。

3.實施部分支行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)“挖潛”工程。一是對于目前一些支行所展開的小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展較慢且優(yōu)勢并不突顯的情況，從信貸政策層面應(yīng)不斷提升扶持力度，推動當(dāng)?shù)鼐哂休^強實力的支行進一步參與到小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的管理中，并利用自身在小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢充分發(fā)揮應(yīng)有的作用;二是對于那些不具備較大貸款規(guī)模，同時擁有的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量不足且客戶群體不穩(wěn)定的支行應(yīng)加快業(yè)務(wù)建設(shè)步伐。在深入開展梯度計劃的基礎(chǔ)之上，實現(xiàn)各支行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)之間更好的協(xié)調(diào)與銜接。

【參考文獻】

[1] 胡援成，吳江濤.商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)研究[J].學(xué)習(xí)與實踐，2012（12）：24-29.