□ 大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院 趙艷豐

之前，以H公司為例，談到了農(nóng)資企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的一部分解決策略，包括明確應(yīng)收賬款管理職責(zé)，完善績(jī)效考核體系，提升員工素質(zhì)。本周，將繼續(xù)為大家?guī)磙r(nóng)資企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的解決策略。

完善合同管理制度

完善的合同管理制度可以降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)增強(qiáng)自我法律保護(hù)意識(shí)。H公司應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)版合同，在執(zhí)行過程中全程監(jiān)控，減少因合同產(chǎn)生的糾紛。

制定標(biāo)準(zhǔn)版本合同。首先應(yīng)將結(jié)算方式、信用條件、還款日期等列入銷售合同，并在格式上要求符合規(guī)范的署名，要明確規(guī)定懲罰措施、違約責(zé)任、違約賠償金，以及合同發(fā)生變更時(shí)貨款回收時(shí)間和方式等?；緝?nèi)容納入合同之后，征集公司各部門意見，根據(jù)部門情況補(bǔ)充需要納入的條款。然后交給公司信用部，由相關(guān)法律人員進(jìn)行審核，不合理處退回修改，反復(fù)改正之后確定最終合同版本，作為公司標(biāo)準(zhǔn)合同來執(zhí)行。客戶認(rèn)為有不合理或侵犯客戶合法權(quán)益時(shí)，可以向公司提出申請(qǐng)重新審核。

結(jié)算條款和方式。不同結(jié)算方式主體不一樣，存在的信用風(fēng)險(xiǎn)也不一樣。H公司要盡量選擇有利結(jié)算方式，因此在合同中要明確規(guī)定采用哪種結(jié)算方式來償還賬款。但也要具備一定靈活性原則，例如在合同中規(guī)定某客戶結(jié)算方式為銀行匯票，按照規(guī)定不能改變，客戶應(yīng)嚴(yán)格按照合同要求執(zhí)行，但客戶銀行匯票付款有困難時(shí)，可向信用部門反映，經(jīng)核實(shí)確實(shí)存在困難，可允許客戶改變結(jié)算方式。另外需核查客戶是否有不良記錄在案，判斷其是否有惡意拖延時(shí)間嫌疑。

存檔、跟蹤管理。銷售合同簽訂完成后，由銷售人員將合同交給信用部審核，審核通過后將原件留在信用部并備份存檔，銷售人員保管備份合同。信用部及時(shí)跟蹤合同執(zhí)行情況，按照合同中規(guī)定的購買方義務(wù)要求來監(jiān)督，把生成法律效力的文字作為監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)，并安排專門人員負(fù)責(zé)，將合同中規(guī)定的約束條款錄入客戶信用管理系統(tǒng)中，用于及時(shí)了解客戶還款情況。同時(shí)將該部分信息同步傳輸?shù)娇蛻粝鄬?duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款系統(tǒng)中，一旦客戶還款超過規(guī)定時(shí)間，系統(tǒng)會(huì)做出提示，便于跟蹤了解客戶的支付情況和執(zhí)行情況等。不僅利于信用部對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理，還可以方便市場(chǎng)分析人員和銷售人員對(duì)客戶信用情況的查詢。

懲罰、保護(hù)措施。應(yīng)在合同條款中明確指出違約后果，用法律保護(hù)企業(yè)合法權(quán)益。如明確指出違反規(guī)定結(jié)算日期應(yīng)承擔(dān)的后果：條約規(guī)定客戶被允許的付款時(shí)間是60天，現(xiàn)金或銀行匯款方式支付，如果在這個(gè)規(guī)定時(shí)間內(nèi)客戶未按時(shí)還款，超過30天仍未收到款項(xiàng)，H公司會(huì)以催款函形式通知客戶，并規(guī)定在從超過付款之日第一天起，每天按照欠款金額的0.2%繳納滯納金，通知客戶后仍未還款則采取訴訟權(quán)利，通過法律途徑實(shí)施追索權(quán)。由于向法院起訴需要一定訴訟成本，要結(jié)合欠款金額的大小綜合考慮是否訴訟，但是合同條款里必須要加入該項(xiàng)條款，警示客戶明確違約責(zé)任。

加強(qiáng)事后催收賬款

當(dāng)客戶未按時(shí)還款時(shí)，催收人員需及時(shí)催收，但也要講究催收技巧，催收程序步驟要清晰，這樣的事后催收才能提高效率。針對(duì)客戶不同情況，催收方式也不一樣?？蛻粜庞谜]有違約記錄的采用一般催款方式，客戶惡意延期還款就采用強(qiáng)制催款方式。針對(duì)客戶反映強(qiáng)烈程度，H公司可分別采取以下方法催收。

對(duì)接的銷售人員催收。銷售人員上門催收是一般催收方式，這種方式用于客戶還款時(shí)間逾期不長的情況。采取這種方法原因有二：一是客戶在下訂單和簽合同時(shí)一直都與當(dāng)時(shí)的對(duì)接人員洽談，在催收賬款時(shí)由該工作人員上門催收更易被客戶接受，在之前的工作接觸中有了解，存在一定的感情基礎(chǔ)。二是對(duì)接的銷售人員是當(dāng)事人之一，對(duì)自己接手的工作比較熟悉，對(duì)之前談的條件比較了解，能夠直接進(jìn)入主體，和客戶溝通時(shí)不會(huì)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而招反感。

信用部門催收。對(duì)接銷售人員未催收成功時(shí)，公司信用部應(yīng)出面解決。信管部是調(diào)查客戶資信情況的部門，對(duì)客戶各方面了解較全面，容易找到客戶的優(yōu)缺點(diǎn)，必要時(shí)可以找到客戶的弱點(diǎn)作為換取條件，從而找到追回貨款的突破口，但這種方式比對(duì)接銷售人員催收風(fēng)險(xiǎn)大。

借助專門的要賬機(jī)構(gòu)。在正常的催款沒有結(jié)果時(shí)，可以考慮相對(duì)強(qiáng)硬的手段，通過支付傭金的方式依靠要賬機(jī)構(gòu)要賬，但這種方式成本高，建議在欠款金額較大且有較大把握收回欠款的情況下采用，并盡量減少開支。

法律訴訟。訴訟是強(qiáng)制手段，這種方法優(yōu)點(diǎn)在于追回欠款幾率大，但成本也較高，且采用法律途徑還款的客戶基本是經(jīng)營出現(xiàn)問題，確實(shí)沒有資金還款，所以在訴訟之前信管部門要對(duì)客戶做深入調(diào)查，如果客戶確實(shí)已無力償還可以放棄起訴。

總之，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理對(duì)農(nóng)資企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展具有重要意義。廣大農(nóng)資企業(yè)應(yīng)不斷完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制，加快對(duì)貨款的回收力度，盤活企業(yè)現(xiàn)金流，使企業(yè)步入良性可持續(xù)發(fā)展的軌道。