王玉昊

衣著筆挺、出入高端場(chǎng)所、在社會(huì)精英人士間穿梭……這是電視劇《獵場(chǎng)》描繪的獵頭狀態(tài)，也讓獵頭這個(gè)職業(yè)逐漸進(jìn)入大眾的視野。

本質(zhì)上來說，獵頭的工作是顧問型銷售。隨著公司對(duì)某些崗位的人才要求提升，它們想要找到和崗位最匹配的候選人，卻未必有足夠的人才庫(kù)支撐，而專業(yè)的獵頭可以解決崗位和人才之間的匹配問題，把合適的人放到合適的崗位，提供了一種雙向服務(wù)—為客戶公司提供符合職位要求的候選人，為候選人找到符合職業(yè)規(guī)劃的理想職位。

根據(jù)獵聘網(wǎng)發(fā)布的《全國(guó)獵頭獵取人才行為大數(shù)據(jù)報(bào)告》，目前中國(guó)共有超過5萬家獵頭公司，全職獵頭達(dá)到25萬人，不過對(duì)于在普通崗位上工作的公司人來說，獵頭仍然是他們不太會(huì)接觸到的人群，這主要跟獵頭的工作內(nèi)容相關(guān)。

真實(shí)的獵頭工作，往往從一個(gè)枯燥乏味的電話開始。已經(jīng)成為躍科人才服務(wù)有限公司首席顧問的張星，每日工作安排中排在首位的還是打電話—打電話預(yù)約拜訪客戶、打電話約候選人見面……一周下來，張星總要撥出幾十個(gè)電話。

“獵頭的時(shí)間是靠搶的?！痹趶埿堑拿枋鲋?，由于獵頭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在接到客戶公司的職位需求時(shí)，他必須在24小時(shí)內(nèi)就向客戶推薦一個(gè)合適的候選人，“客戶不會(huì)只委托你一家公司，如果你在24小時(shí)內(nèi)不推薦人，基本上這個(gè)職位就不用做了?！?/p>

凡是和人打交道的工作都不容易，更何況獵頭的工作賣的就是人。怎么說服候選人作出新的職業(yè)選擇，這很大程度上取決于獵頭對(duì)行業(yè)的儲(chǔ)備和認(rèn)知。一個(gè)優(yōu)秀的獵頭往往是一個(gè)成功的職業(yè)規(guī)劃師，他們要結(jié)合對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的評(píng)估和對(duì)候選人價(jià)值的判斷，為候選人的職業(yè)生涯作出更進(jìn)一步的規(guī)劃。

為了還原一個(gè)更真實(shí)的獵場(chǎng)，我們采訪了4位資深獵頭，他們經(jīng)歷了從初級(jí)獵頭到資深獵頭的各個(gè)階段，如今已經(jīng)成為公司的管理者。他們用多年的工作經(jīng)驗(yàn)向我們展示了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的獵頭工作場(chǎng)景，如果你想去這個(gè)行業(yè)試一試，希望可以為你提供一些參考。

A看起來無門檻的獵頭，什么人更有潛力？

懂話術(shù)，有同理心

獵頭是一個(gè)始終與人打交道的工作，你不僅要通過和客戶公司的交流對(duì)招聘崗位的需求有更深入的了解，你還要和候選人頻繁溝通，了解他們的職業(yè)規(guī)劃，并說服他們作出新的職業(yè)選擇，因此在獵頭的工作中，溝通能力和同理心是最重要的，這樣才更容易獲取客戶和候選人的信任。

最好有點(diǎn)野心

華德士人才咨詢有限公司上海分公司副總監(jiān)李維在招人時(shí)最看重對(duì)方的野心。在李維看來，獵頭工作擁有比其他行業(yè)更高的不確定性，客戶與候選人雙方隨時(shí)可能以任何理由推翻之前溝通時(shí)的談判條件，從而產(chǎn)生各種不確定的結(jié)果。因此獵頭不僅需要想辦法將這種不確定性降到最低，更重要的是，對(duì)這份事業(yè)保有野心，野心可以在一定程度上消解工作帶來的壓力，使自己在這個(gè)行業(yè)走得更遠(yuǎn)，“一個(gè)獵頭能看到自己要的是什么，明確知道自己通過努力應(yīng)該達(dá)到什么結(jié)果，而不會(huì)被眼前的困難擋住。”

不短視

“獵頭的工作不是一錘子買賣?！痹趶埿堑慕?jīng)驗(yàn)里，因?yàn)楹蜻x人中途改變主意而導(dǎo)致項(xiàng)目失敗，或是候選人從一開始就直接拒絕了工作邀約，都是這份工作的常態(tài)?！矮C頭要做的是和候選人保持長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系，不能光看眼前的成敗輕易放棄，這不僅需要新入職者有更強(qiáng)的耐受力，同時(shí)也應(yīng)該從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮問題和人際關(guān)系的處理。”

B真實(shí)的獵頭工作什么樣？

他們?nèi)ツ睦镎胰耍?/b>

每一家獵頭公司都有自己的“人才數(shù)據(jù)庫(kù)”，獵頭接到客戶的招聘崗位時(shí)，首先會(huì)考慮人才庫(kù)中的人選是否合適，但人才庫(kù)中的人選并不是靜態(tài)的，對(duì)這些候選人不定期地回訪，并保持彼此的熟絡(luò)、了解他們最近的工作狀態(tài)和打算，也是獵頭的日常工作內(nèi)容。

朋友圈永遠(yuǎn)是潛在候選人的來源之一，因?yàn)榻佑|的大多是相似背景和層級(jí)的公司人，從獵頭自己或是候選人的朋友圈里往往能挖掘出新的對(duì)象。華德士為此建立了一套候選人推薦鼓勵(lì)機(jī)制，一旦成功引薦，就可以獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并且獎(jiǎng)金隨推薦次數(shù)遞增。

行業(yè)性論壇和職場(chǎng)社交平臺(tái)也能幫助提升獵頭找人的效率，但這樣的公開渠道里，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更直接，而24小時(shí)是這個(gè)行業(yè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，獵頭們都深知，一旦超過這個(gè)時(shí)間，基本上這個(gè)職位就不再有什么機(jī)會(huì)?！矮C頭之間，拼的就是速度和各家公司手頭現(xiàn)有的候選人質(zhì)量。”在躍科負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)領(lǐng)域的徐晶晶說，她心里有一套候選人面試的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)歷上的“硬件”信息基本占50分，剩下的，主要考察對(duì)方的溝通能力和戰(zhàn)略思維，“一般來說候選人只要達(dá)到80分以上，我們就會(huì)把ta推給客戶。”

永遠(yuǎn)沒有滿分候選人

“客戶都希望有滿分候選人出現(xiàn)?！边@是徐晶晶的經(jīng)驗(yàn)，但他們常常會(huì)忽略一個(gè)問題，即自己對(duì)候選人的期待是否滿足市場(chǎng)基本的人才供應(yīng)規(guī)律。換句話說，客戶公司的規(guī)模、薪水待遇、職位前景、行業(yè)發(fā)展，是否足以支撐他們獲得心中的滿分人才？因此獵頭要做的，就是“教育”客戶，幫助他們建立合理的心理預(yù)期，同時(shí)接受最適合他們的候選人。

“以自己的判斷說服客戶，是一個(gè)漫長(zhǎng)、同樣也是鞏固彼此信任感的過程，當(dāng)我提出的專業(yè)意見被客戶接受，其實(shí)是客戶交托給我的一種信任，隨著相互信任的加深，客戶才會(huì)轉(zhuǎn)而信任你提供給他的候選人?！睆埿?說。

不止是為候選人找工作

成功獵取一個(gè)高端人才并不容易。根據(jù)獵聘的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，57%的獵頭需要耗費(fèi)1到3個(gè)月，23%的獵頭需要用3到6個(gè)月?！案叨巳瞬磐ǔＳ斜容^明確的職業(yè)規(guī)劃，而獵頭的工作是推動(dòng)除此之外的其他偶然性的發(fā)生?！笨其J國(guó)際業(yè)務(wù)總監(jiān)丁萌說。

當(dāng)一位沒有明顯流露出跳槽欲望的候選人出現(xiàn)在丁萌面前時(shí)，她會(huì)先從行業(yè)角度切入，分析候選人當(dāng)前的就業(yè)環(huán)境，幫助對(duì)方認(rèn)清自己處于什么樣的職業(yè)階段，之后再適當(dāng)?shù)赝扑]新的職位給對(duì)方。“這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，我不會(huì)一開始就帶著讓他換工作的目的去開啟我們的談話，畢竟強(qiáng)扭的瓜不甜。”丁萌說。

在丁萌的經(jīng)歷里，她曾經(jīng)為了幫助家在異地的某個(gè)候選人解決后顧之憂，不僅擔(dān)任職業(yè)顧問的角色，還擔(dān)當(dāng)起了對(duì)方的生活顧問。她也曾經(jīng)幫助一位本在深圳生活的候選人完成了舉家遷往成都的任務(wù)。在此期間，她不僅作為獵頭為候選人和公司客戶之間建立溝通，同時(shí)還幫助解決了候選人在成都的居住問題和子女的上學(xué)問題。

C獵頭的晉升就是拿數(shù)據(jù)說話

獵頭并不是一個(gè)高門檻的行業(yè)，幾乎任何專業(yè)背景的人，只要有興趣都可以從這里起步。廣交精英、薪水優(yōu)厚是它吸引人的地方，但同時(shí)，獵頭也有著嚴(yán)格的分級(jí)晉升制度。從最初的尋訪員、助理顧問、顧問、資深顧問再到管理崗，各大獵頭公司有著不同的晉升機(jī)制，但有兩樣評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)變：KPI的完成度和所獲傭金的數(shù)字。

每周要見多少負(fù)責(zé)領(lǐng)域的候選人、拜訪多少客戶、安排多少場(chǎng)面試、成功簽掉多少份合同……這些內(nèi)容在不同階段的獵頭職級(jí)里，都有明確的劃分，也是獵頭晉升的依據(jù)。除此之外，獵頭所獲傭金的數(shù)額，直接反映了獵頭推薦職位的成功率。傭金數(shù)額越大，越有可能升級(jí)成為更高階的獵頭。

李維從事獵頭工作已經(jīng)超過7年，從最初的“一線”職業(yè)顧問，到如今公司內(nèi)部多個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，他幾乎走過了獵頭職業(yè)的所有階段?！皠傞_始工作時(shí)，由于沒有準(zhǔn)確理解客戶的需求，對(duì)候選人的把握并不精準(zhǔn)，導(dǎo)致處處碰壁，時(shí)常令我很沮喪?！崩罹S說。但隨著他經(jīng)手的項(xiàng)目越來越多，和客戶公司及候選人之間的溝通更順暢，他的簽單量大大提升，也因此獲得了晉升。

徐晶晶則每周會(huì)定期拜訪3個(gè)客戶，發(fā)出8位候選人的簡(jiǎn)歷，并面試8位新候選人?！拔乙粋€(gè)星期的電話量多達(dá)50個(gè)，獵頭需要與客戶或候選人保持高密度的溝通，這樣才能了解更多的市場(chǎng)信息和候選人的狀態(tài)。”徐晶晶說。她也表示，現(xiàn)在獵頭行業(yè)的晉升速度比之前要快很多，之前從接觸獵頭工作到成為資深顧問，可能需要5至6年的時(shí)間，而如今剛?cè)胄幸荒昃统蔀轭檰柕哪贻p獵頭也有不少。

D如何成為一個(gè)更好的獵頭？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人與人之間的互動(dòng)變得更直接且成本更低，因此一些專注于中低端崗位的獵頭工作正面臨被互聯(lián)網(wǎng)招聘新模式所取代的風(fēng)險(xiǎn)。

這就對(duì)獵取精英人才的中高端獵頭提出了更高的要求，他們必須增強(qiáng)自己和候選人之間的互動(dòng)價(jià)值，加強(qiáng)獵頭、客戶和候選人三者之間的關(guān)系，從而形成自己的不可替代性，以下使我們的4點(diǎn)建議。

時(shí)刻保持好奇和學(xué)習(xí)的狀態(tài)

優(yōu)秀的獵頭，應(yīng)該對(duì)自己所服務(wù)的行業(yè)保持長(zhǎng)期關(guān)注，包括行業(yè)的動(dòng)向、未來的發(fā)展趨勢(shì)、人才缺口、人才需求等，這些信息不僅能幫助獵頭更好地理解客戶公司提出的職位要求，也能在為候選人分析職業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)給予對(duì)方規(guī)劃和指導(dǎo)，“獵頭需要保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)，并且擁有好奇心，要具備接受新鮮事物的能力而不單單是意愿，這樣才能應(yīng)對(duì)客戶和候選人的不同狀況?！倍∶日f。

沒有需求創(chuàng)造需求

獵頭并不總是被動(dòng)地等著客戶公司產(chǎn)生職位需求，相反地，在和客戶主動(dòng)交談的過程里，獵頭很有機(jī)會(huì)去發(fā)現(xiàn)客戶公司人力需求薄弱的環(huán)節(jié)，可以有針對(duì)性地推薦合適的候選人。這既能解決客戶自身業(yè)務(wù)能力的缺口問題，還能為優(yōu)秀的候選人創(chuàng)造更好的職業(yè)機(jī)會(huì)和平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自我。達(dá)到雙贏局面，是一個(gè)資深獵頭更高的價(jià)值體現(xiàn)。

很強(qiáng)的心理洞察能力

除了要對(duì)所服務(wù)的行業(yè)有深度的了解，心理洞察能力也是幫助一個(gè)獵頭在行業(yè)獲得更好發(fā)展的基礎(chǔ)?！昂蜻x人第一次接觸一個(gè)獵頭的時(shí)候，他們不會(huì)將內(nèi)心真實(shí)的想法和盤托出，這個(gè)時(shí)候獵頭就要懂得怎么去挖掘和引導(dǎo)他們。”李維稱自己會(huì)從個(gè)人關(guān)懷和旁觀者的角度像朋友一樣給候選人一些建議，從而獲得對(duì)方的長(zhǎng)期信賴。

不要給客戶和候選人過高期望

很多初級(jí)獵頭為了體現(xiàn)自己的能力和價(jià)值，常常會(huì)把話說得很滿，給客戶和候選人雙方都建立一個(gè)很高的期望值，但資深獵頭并不會(huì)這么做?！耙獮殡p方都預(yù)留一個(gè)空間，我們要做的是給出90%的承諾，達(dá)到100%的效果?！毙炀ЬдJ(rèn)為，如果給客戶和候選人過高的預(yù)期，他們往往會(huì)要求更多，反而給原本就充滿不確定性的情況增加不必要的“麻煩”，會(huì)加大獵頭自己的工作難度。