采訪對(duì)象：金好來(lái)超市董事長(zhǎng)吳金宏

采訪記者：龍商網(wǎng)&超市周刊&今日零售記者

記者：今天和您聊自有品牌，那么自有品牌與消費(fèi)的關(guān)系變化是什么？

吳金宏：說(shuō)道自有品牌，但凡開(kāi)超市的人都知道自有品牌好，但是到現(xiàn)在為止，沃爾瑪、家樂(lè)福他們的自有品牌前些年一直做得都不好，但是我認(rèn)為自有品牌正迎來(lái)一個(gè)最好的時(shí)代，為什么這樣說(shuō)？因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了非常大的變化，消費(fèi)者發(fā)生了變化，以前我們都愿意去消費(fèi)名牌商品、大眾化商品，但是現(xiàn)在，消費(fèi)正在往小眾化、個(gè)性化、時(shí)尚化、流行化來(lái)轉(zhuǎn)變。所以我說(shuō)，現(xiàn)在我們做自有品牌迎來(lái)了最好的時(shí)代。我們企業(yè)做自有品牌也已經(jīng)有四五年的時(shí)間，但是這兩年成長(zhǎng)的速度是比較快的。我們截止到現(xiàn)在有161支自有品牌，有很多的同行去年去我們那看的時(shí)候，其實(shí)我們還只有幾十支，現(xiàn)在每月以十幾支的速度在往前增加。

記者：對(duì)自有品牌如何定義？為什么要開(kāi)發(fā)自有品牌？

吳金宏：我把自有品牌定義為兩點(diǎn)，一是貼牌、OEM、代加工的。二是你這個(gè)企業(yè)在這個(gè)地區(qū)獨(dú)有的，別人家沒(méi)有賣，你有，很有特點(diǎn)的。說(shuō)起開(kāi)發(fā)自有品牌，我做超市也快二十年了，提升毛利難度非常大，我們經(jīng)常為了提升一個(gè)點(diǎn)的毛利、兩個(gè)點(diǎn)的毛利，把腸子都累斷了。我們今年元月份整個(gè)毛利提升是6、7個(gè)點(diǎn)，上一個(gè)月5個(gè)點(diǎn)最低，什么原因？就是大量的自有品牌和自營(yíng)商品在這個(gè)里面起了非常重要的貢獻(xiàn)。家家悅的自有品牌億生鮮制品、半成品為主，占了整個(gè)營(yíng)業(yè)額的9%，我們現(xiàn)在161支自有品牌占了我們營(yíng)業(yè)額的10%，這個(gè)速度還在往上增。開(kāi)發(fā)自有品牌具有高品質(zhì)、低成本、高毛利率、高到貨率和競(jìng)爭(zhēng)差異化的優(yōu)點(diǎn)。我們金好來(lái)一個(gè)小企業(yè)現(xiàn)在目有品牌油的單品數(shù)從12個(gè)做到今天的20個(gè)，可我還沒(méi)有看見(jiàn)哪個(gè)大企業(yè)有20個(gè)單品的自有品牌油。

記者：怎么理解自有品牌的選品？

吳金宏：說(shuō)到自有品牌的選品我認(rèn)為，做非實(shí)的自有品牌是幼兒園水平：做食品的自有品牌是小學(xué)水平：做生鮮的自有品牌是初中水平：做洗發(fā)水、摸臉油，就是高中水平；做到像Cosoc一樣包裝品做得非常出色，就是大學(xué)水平。你想開(kāi)發(fā)自有品牌選品，自有品牌也有組織的，我們有一個(gè)中國(guó)自有品牌聯(lián)盟，我是董事長(zhǎng)，所以當(dāng)我們一家企業(yè)的時(shí)候他們瞧不起我們，現(xiàn)在干大了，連中糧都放下身段來(lái)跟我們說(shuō)，你們是不是可以看一看，我們是不是也可以合作了？我說(shuō)好，他們就安排我們?nèi)⒂^他們的大型廠。有些百年老字號(hào)企業(yè)的生產(chǎn)工藝、經(jīng)營(yíng)、品控做得都非常好。像現(xiàn)在的寧夏枸杞、山西陳醋、駐馬店的香油、芝麻醬、新疆的大棗、鎮(zhèn)江的香醋都是我們重點(diǎn)在做的，地理性標(biāo)志這些企業(yè)是我重點(diǎn)考慮的。

記者：人是衣服馬是鞍，自有品牌也得有件像樣的衣服吧。

吳金宏：沒(méi)錯(cuò)，其實(shí)做自有品牌的人最關(guān)心的就是這件事，我們所有的商品全部是自己設(shè)計(jì)的，這應(yīng)該說(shuō)是我們?cè)谶@上面下了非常大的功夫。毋庸置疑，天下文章一大抄，就看你會(huì)抄不會(huì)抄，模仿吧。但是模仿有風(fēng)險(xiǎn)，小心進(jìn)入，我們都已經(jīng)干過(guò)兩回了，一不小心搞了個(gè)油瓶子，人家的專利瓶，這是油廠給我們提供的，然后賠錢。商標(biāo)設(shè)計(jì)，我們做的橄欖油，以前橄欖畫(huà)得很大，現(xiàn)在國(guó)家有要求了，不能畫(huà)那么大，所以我只能賠錢。我不會(huì)把自己說(shuō)得那么高尚，我也有原創(chuàng)。我們企業(yè)的名字是金好來(lái)，我現(xiàn)在是大金啤酒，這絕對(duì)是原創(chuàng)。我們還有系列原創(chuàng)，醬油、醋，絕對(duì)是我們自己的風(fēng)格。我們的方向是小包裝，家庭量販裝?，F(xiàn)在有一個(gè)關(guān)鍵詞就是家庭小型化，我去大西北，我一看很多開(kāi)超市的還在賣50公斤一袋的面粉，我經(jīng)常給他們說(shuō)，我說(shuō)你怎么搞的，為什么會(huì)賣這么大袋的呢？他說(shuō)有人要，我說(shuō)現(xiàn)在四口Z2_家就算大家庭，所以我覺(jué)得這是一個(gè)趨勢(shì)。

記者：那么如何推廣自有品牌呢？

吳金宏：你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題也是所有的企業(yè)面對(duì)的一個(gè)非常頭疼的事情。除了我剛才給大家講的一把手工程要重視以外，我們公司有三大戰(zhàn)略品類還外加一個(gè)戰(zhàn)略單品，就是金好來(lái)的自有品牌是我的戰(zhàn)略品類，公司注重一號(hào)工程，第二個(gè)品類是我的中央廚房，第三個(gè)品類是低溫奶。因?yàn)楝F(xiàn)在低溫奶如果能做好，你的課層都不一樣，我們一個(gè)戰(zhàn)略單品就是，現(xiàn)在是兩個(gè)，一個(gè)牛奶加一個(gè)酸奶，是我列給我們公司的一號(hào)單品。就是我一定要把特侖蘇和伊利金典PK掉，我可以講特侖蘇和伊利金典這兩個(gè)單品都沒(méi)有我們自己的牛奶干得好。而目我的牛奶毛利是38個(gè)點(diǎn)，這不是吹出來(lái)的，如果誰(shuí)想要資源，可以來(lái)找我。

記者：你們沒(méi)有搞些培訓(xùn)嗎？零售這一塊好像不能少的。

吳金宏：怎么沒(méi)有，我們也強(qiáng)化培訓(xùn)商品知識(shí)，掌握賣點(diǎn)，進(jìn)行宣講試吃、盲測(cè)。我們自己有商學(xué)院，經(jīng)常進(jìn)行盲測(cè)。就是把我們的薯片包裝一拆開(kāi)，就給他嘗了，測(cè)不出來(lái)的。我們搞的花生醬和四季寶的花生醬相比，我們做的不一定比他差，因?yàn)槲覀冇玫氖悄z東半島的花生做的。還有打造爆款，制定小目標(biāo)，我們專門針對(duì)啤酒設(shè)計(jì)了一個(gè)售賣場(chǎng)景。還有組合促銷，積分、折價(jià)、派贈(zèng)。馬上決過(guò)端午節(jié)了，我們的福利都變成不發(fā)粽子了，變成發(fā)啤酒了，我們自有品牌的蘇打水12日護(hù)士節(jié)，我們給這個(gè)城市所有的護(hù)士每人送一箱蘇打水，為的就是真正讓顧客了解我們的商品。

記者：現(xiàn)在人們關(guān)注商品安全，自有品牌的品質(zhì)怎么像消費(fèi)者做出安全承諾，在你們生產(chǎn)的標(biāo)簽上會(huì)注明相關(guān)的食品說(shuō)明嗎？

吳金宏：說(shuō)實(shí)話，別看我們是做超市的，我們都不會(huì)看生產(chǎn)標(biāo)簽，我最后通過(guò)這次采訪給大家普及一下看生產(chǎn)標(biāo)簽的小常識(shí)。山楂這個(gè)東西我為了找一個(gè)零添加的山楂非常費(fèi)勁，找到了以后他告訴我，你看我的標(biāo)簽上面就是水、山楂，沒(méi)有任何東西，然后他就拿出來(lái)一個(gè)，他說(shuō)你看這個(gè)，他上面寫明不添加，還有你看說(shuō)明書(shū)上面寫各種各樣的化學(xué)元素之類的，那東西真不能吃。所以現(xiàn)在作為零售人，我們要學(xué)會(huì)看商品標(biāo)簽，學(xué)會(huì)看商品構(gòu)成表，只有我們用心去研究商品，才能做出好的商品回饋給我們的顧客，這樣我們才能取得豐厚的利潤(rùn)。

記者：謝謝您接收我的采訪。endprint