文/福建銀監(jiān)局貸款定價課題組

在利率市場化背景下，科學合理地實施貸款定價，對提高銀行市場競爭力、盈利能力和資源配置效率具有重要意義。

經(jīng)過大量的實踐探索，國外商業(yè)銀行形成了相對成熟的貸款定價方法，如價格領導模型定價法、客戶盈利分析定價法、成本加成定價法等傳統(tǒng)模式，以及結(jié)構化模型、簡約化模型等新興理論。目前，我國農(nóng)村中小金融機構正處于貸款定價體系建設初期，以美國、新西蘭商業(yè)銀行為典型的客戶盈利分析法及以英國巴克萊商業(yè)銀行為典型的成本加成法等傳統(tǒng)理論具有較大的借鑒意義。

歐美商業(yè)銀行貸款定價特點

美國模式

美國商業(yè)銀行貸款定價模式具有以客戶為中心和以風險為基礎等特點。

1、以客戶為中心。美國商業(yè)銀行貸款定價是以客戶關系為中心的多維因素綜合定價，綜合考慮了服務費率、外匯產(chǎn)品匯率定價等多種金融服務產(chǎn)品貢獻因素。在發(fā)達的金融市場以及完善的競爭機制下，這種貸款定價模式能夠提升美國銀行業(yè)的交叉銷售能力。美國銀行業(yè)的交叉銷售水平普遍較高，如富國銀行2015年戶均交叉銷售產(chǎn)品數(shù)達到6-8個，其中零售條線客戶戶均持有6.13個產(chǎn)品或服務，財富管理及養(yǎng)老條線客戶戶均持有產(chǎn)品或服務達10.52個。

2、以風險為基礎。美國商業(yè)銀行貸款定價的主要特點是：以RAROC（經(jīng)風險調(diào)整的資本收益率）為核心度量風險與回報，并以此作為定價工具。而RAROC貸款定價模式的有效實施需要建立在全面風險管理的基礎上，需要具備兩方面的前提條件：一方面需要精細化的管理會計體系提供數(shù)據(jù)基礎；另一方面需要相對透明的金融市場以及準確的外部風險評估提供大量外部基礎信息。在高度市場化環(huán)境中，美國銀行業(yè)基本具備了上述兩方面條件，因此能夠有效實施RAROC貸款定價模式，合理運用有限資本實現(xiàn)效益最大化。

美國銀行業(yè)貸款定價經(jīng)驗表明，一家銀行如果要建立有效的貸款定價模型，至少需要追蹤高質(zhì)量借款主體5年的歷史信息記錄，才能確定不同類型借款主體不同的違約概率和損失關系。采集信息的時間越長，對風險及回報的把握越準確，進而越能科學合理地進行貸款定價。

新西蘭模式

新西蘭商業(yè)銀行SMEs（中小企業(yè)）貸款定價模式具有以風險等級為基礎及綜合定價等特點。

1、以風險等級為基礎。SMEs在新西蘭經(jīng)濟中占有極其重要的地位，SMEs貸款業(yè)務是銀行利潤的重要來源。新西蘭商業(yè)銀行對SMEs主要采取以風險等級為基礎的貸款定價模式，且各家銀行根據(jù)自身經(jīng)營策略細化定價方法，例如，有的銀行使用“風險等級—擔保品—客戶需求—產(chǎn)品類型”矩陣來確定合適的基礎價格，再根據(jù)SMEs的相對風險進行調(diào)整，之后銀行客戶關系部經(jīng)理和信貸部經(jīng)理對定價結(jié)果進行進一步調(diào)整。

2、綜合定價。新西蘭商業(yè)銀行綜合考慮各種因素對SMEs進行貸款定價。一是企業(yè)的競爭力，如果企業(yè)當前具有較強的競爭力，銀行往往采取優(yōu)惠的貸款定價以贏得與客戶合作的機會；二是銀行權益的目標回報率，銀行一般會設定可接受的基本利差空間，以確保獲取一定的權益回報率；三是未來發(fā)展?jié)摿?，對于具有良好發(fā)展前景的SMEs，銀行可能給予一定的利率折扣，以實現(xiàn)銀企共贏。四是交叉補貼水平，如果企業(yè)提出綜合金融服務項目需求，則銀行將綜合考慮整體回報實施貸款定價。

新西蘭商業(yè)銀行SMEs貸款定價模式，需要充分采集貸款信息、開展嚴格的貸款風險評級，并綜合企業(yè)發(fā)展?jié)摿?、銀行之間競爭情況、交叉金融服務補貼等要素進行貸款定價。在貸款發(fā)放后，將密切跟蹤企業(yè)資信變化情況，及時實施貸款再定價。

英國模式

以巴克萊銀行為例，貸款定價主要具有成本倒推、全流程管理等特點。

1、成本倒推定價。成本倒推法，即各類成本加總之后乘以一定的利潤率，得到產(chǎn)品價格。一般來說，新產(chǎn)品成本主要包括人力和運營成本、資金成本、資本金消耗成本和信用風險撥備成本。巴克萊銀行設有產(chǎn)品定價委員會，發(fā)起新產(chǎn)品的業(yè)務部門負責人擔任產(chǎn)品定價委員會主席，委員會成員包括業(yè)務與產(chǎn)品部門、司庫、財務管理部門、信用風險管理部門所派出的人員。業(yè)務與產(chǎn)品部門負責向委員會提交新產(chǎn)品的可行性報告，包括相應的利率定價，產(chǎn)品定價委員會成員分別負責分項成本的計量，如司庫負責復核和審查利率定價中的資金成本，財務管理部門負責復核和審查利率定價中的資本金消耗成本，風險管理部門負責復核和審查利率定價中信用風險相對應的減值準備計提成本。

2、全流程定價管理。在產(chǎn)品設計過程中，貸款定價作為最重要的部分，直接內(nèi)嵌到業(yè)務全流程中，一般由跨部門的產(chǎn)品定價委員會對貸款定價進行審議，若涉及特殊定價事項（如為占領市場份額需要而采取低價定價策略），則由銀行高管層在一定的預算成本范圍內(nèi)決策。產(chǎn)品上市后一個月、三個月、半年，再定價委員會將對定價誤差進行修正。

在英國巴克萊銀行的貸款定價模式中，產(chǎn)品定價委員會發(fā)揮著主導作用，各部門在精確計量成本的基礎上開展定價協(xié)作，定價管理緊扣銀行經(jīng)營策略，貫穿于業(yè)務全流程中。

對我國農(nóng)村中小金融機構啟示

利率市場化對我國農(nóng)村中小金融機構貸款定價提出了更高的要求，市場競爭策略要更加明確，成本核算要更加精細，對于外部市場價格的變化要更加高效地應對。但是，對比國外商業(yè)銀行貸款定價實踐，目前我國農(nóng)村中小金融機構貸款定價管理仍然較為粗放。

從外部因素看：一方面，客戶的信用風險評級未能有效支持貸款定價，信用風險評級系統(tǒng)原始數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，影響了貸款定價的精確度；另一方面，由于農(nóng)村金融市場競爭較不充分，且農(nóng)村地區(qū)客戶群體的金融意識偏低，買方議價能力總體偏弱，農(nóng)村中小金融機構主動提升貸款定價管理水平的積極性不高。

從內(nèi)部因素看：農(nóng)村中小金融機構貸款定價方法普遍較為簡單，僅簡單地考慮擔保、客戶資金回存等因素，資金成本僅粗略地以存款利率衡量，難以準確反映貸款資金的綜合成本。

國外商業(yè)銀行貸款定價對我國農(nóng)村中小金融機構有以下啟示：

1、完善金融市場體系

較為充分的競爭環(huán)境及相對發(fā)達的金融市場是美國、新西蘭及英國的商業(yè)銀行實施貸款定價的基礎。因此，應努力健全和完善我國金融市場體系。一是健全完善價格引導機制，優(yōu)化LPR、Shibor等市場利率發(fā)布機制，為貸款定價提供有效的參照依據(jù)，減少非理性定價行為；二是鼓勵有序充分的市場競爭，挖掘價格發(fā)現(xiàn)的市場動力，逐步完善價格形成機制。

2、提高風險管理能力

實施全面風險管理是美國商業(yè)銀行貸款定價中RAROC計量、新西蘭商業(yè)銀行貸款定價中風險評級、英國商業(yè)銀行貸款定價中風險成本計量的必要條件。因此，應努力提高我國農(nóng)村中小金融機構風險管理水平。一是完善信用風險評估，建立多層次的農(nóng)村經(jīng)濟金融數(shù)據(jù)庫，為貸款定價提供充分、準確的基礎信息；二是加強利率風險管理，設立利率風險管理部門，建立利率監(jiān)測管理系統(tǒng)，充分收集市場信息，分析預測市場利率變化，建立科學研究決策機制。

3、建立完善FTP體系

內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格是貸款定價的起點和基礎，完善FTP（內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價）體系對于提升銀行貸款定價水平具有至關重要的作用。因此，我國農(nóng)村中小金融機構應結(jié)合實際，建立完善FTP體系。一是健全符合專業(yè)化FTP體系要求的組織架構，完善公司治理；二是在日趨完善的市場利率體系下，積極探索形成符合銀行自身特點的FTP定價標準，并根據(jù)市場變化調(diào)整優(yōu)化基準曲線；三是加強科技及隊伍建設，根據(jù)FTP體系要求提高科技系統(tǒng)保障水平，加強業(yè)務人員和管理人員培訓，確保FTP體系得到有效執(zhí)行。

4、選擇最優(yōu)定價方法

我國農(nóng)村中小金融機構應結(jié)合金融市場成熟程度、風險管理水平、成本管理水平等因素，借鑒美國、新西蘭及英國商業(yè)銀行的貸款定價模式，自主探索適合自身經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的貸款定價方法。

其一，有條件的農(nóng)村中小金融機構可以借鑒美國商業(yè)銀行貸款定價模式，在已有的數(shù)據(jù)信息基礎上（如農(nóng)戶建檔評級信息等），逐步建立完善RAROC貸款定價模型，并通過實際值檢驗違約概率、損失率等指標，得出符合銀行自身實際的、科學合理的經(jīng)驗值。樹立以客戶為中心的貸款定價理念，綜合考量客戶辦理一攬子金融業(yè)務所帶來的收益，提高交叉銷售水平。

其二，我國農(nóng)村中小金融機構的主要客戶群體為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者，客戶群體特征與新西蘭SMEs相似度較高，可借鑒新西蘭的實踐經(jīng)驗，從優(yōu)化貸款全流程管理著手。一是準確采集貸款信息，開展嚴格的貸款風險評級，建立矩陣式定價模型；二是綜合企業(yè)發(fā)展?jié)摿Αy行之間競爭情況、交叉金融服務補貼等要素進行貸款定價調(diào)整；三是在貸款發(fā)放后，密切跟蹤借款人資信變化情況，及時實施貸款再定價。

其三，我國農(nóng)村中小金融機構還可借鑒英國巴克萊銀行的做法，在探索貸款全流程管理工作的基礎上，將貸款定價內(nèi)嵌到業(yè)務全流程中，提高貸款定價管理水平。