涂俊明

水鄉(xiāng)湖邊，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)主導(dǎo)。漁需物資是浩淼養(yǎng)殖界里的后勤部。四鄉(xiāng)八鄰的養(yǎng)殖戶每年都得吞吐大量的漁需物資，少不得那些漁需物資經(jīng)營(yíng)者的“供給側(cè)”服務(wù)。做漁需生意，看似“買賣而已”，卻是學(xué)問(wèn)不淺的行當(dāng)。這朝霞漁需店的店主一樁“經(jīng)營(yíng)家事”，圍繞一次“失落的買賣”展開而落幕，顯現(xiàn)了一個(gè)“讓”術(shù)端倪，頗有點(diǎn)漁需物資商海實(shí)戰(zhàn)演繹課堂的韻味！

“讓人50又何妨？”

今年第一批餌料、漁藥等漁需都快要賣完了，大多數(shù)老客戶都來(lái)進(jìn)購(gòu)了上半年的漁需物資，卻遲遲不見紅星漁業(yè)合作社李家來(lái)店購(gòu)買。朝霞漁需物資店主人老盛納悶之際，兒子告訴他：“李家今年不來(lái)我店進(jìn)貨了，為了去年差價(jià)50元的事兒，似乎得罪了李家老客！”

原來(lái)，去年秋季最后一批“圍捕網(wǎng)”出售時(shí)，李家結(jié)賬時(shí)嫌價(jià)格高，想少付尾款50元。小盛說(shuō)：“本身微薄小利的生意，這么點(diǎn)數(shù)量的網(wǎng)具，讓出50元，生意沒法做”。李家再?zèng)]有多說(shuō)，照付了尾款，走出店面時(shí)撂下一句：“如此精細(xì)的生意經(jīng)，誰(shuí)還來(lái)店買漁需物資？”這區(qū)區(qū)50元，李家、盛家暗下里結(jié)下了梁子，李家今春一早便去鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)漁需物資門店購(gòu)買了網(wǎng)具等漁需商品，自然也就沒有再來(lái)光顧朝霞漁需商店。

“李家是多年的老客戶，也是店里常年的‘鐵桿子買主’，你僅僅是為這50元，就斷了一個(gè)常年老客渠道實(shí)在不劃算。其實(shí)，你讓人50又何妨？”老盛把小盛認(rèn)認(rèn)真真地?cái)?shù)落了一番，又給他講了許多經(jīng)營(yíng)場(chǎng)上的讓利留客道理。

“50元尾款”，這本是一樁平常細(xì)碎的經(jīng)營(yíng)小事，為了幾元錢、幾兩線，買方、賣方之間“計(jì)較”的事兒從不鮮見，那些為了一方退讓挽回生意或一方執(zhí)拗退掉買賣的實(shí)例，枚不勝舉。而漁需物資商盛店主的“讓人50又何妨”，倒是可以解讀開來(lái)，其間蘊(yùn)涵著經(jīng)營(yíng)智慧。

“讓”，實(shí)為“謙”

在蕓蕓眾生的商海里，潮起云涌的競(jìng)爭(zhēng)與較量，總是智慧者勝出。中國(guó)人的經(jīng)營(yíng)做生意，歷來(lái)倡導(dǎo)的是“儒商”，禮讓、相讓則常常蘊(yùn)涵其間。所以才有“和氣生財(cái)”之說(shuō)。商家為了多做、做好生意，常常做出“讓”的承諾，亮出“讓”的姿態(tài)，付出“讓”的舉動(dòng)。試想，小盛為了50元尾款的爭(zhēng)執(zhí)，首先會(huì)傷及“謙和”姿態(tài)，讓漁需客戶從認(rèn)知里扣除形象分，而林林總總的漁需物資客戶都愿意與謙和商人交流，從中達(dá)成一筆筆買與賣的互動(dòng)經(jīng)營(yíng)。

再?gòu)慕?jīng)營(yíng)者角度來(lái)說(shuō)，“讓”，實(shí)為“謙”，漁需物資營(yíng)銷商就是服務(wù)于“客官”之“店小二”，不“謙”，何以服務(wù)致勝？不與客戶爭(zhēng)執(zhí)，要與客戶禮讓，謙和服務(wù)，謙恭待客，是開店守鋪的一條“金科玉律”。漁需物資店家謙讓，實(shí)為“謙”，謙恭之中天地寬！這是智慧的漁需營(yíng)銷商家的商道之一！

“讓”，實(shí)為“守”

作為賣主的水產(chǎn)養(yǎng)殖大戶李家，有錢買漁需，買服務(wù)，愛買哪家去那家，這無(wú)可指責(zé)與評(píng)說(shuō)。買家總是希望盡量花較少的錢買較多的東西，心理期望里“錢，越少越好；貨，越多越好！”這就形成了經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)里買方市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)：買家注定可以選擇賣家，而賣家卻沒有辦法選擇控制買家。唯有可以穩(wěn)住客戶源的大法便是服務(wù)，其中就有“讓利”的服務(wù)。有人說(shuō)讓利則是經(jīng)營(yíng)成本與收益的范疇，是經(jīng)營(yíng)者盈虧多寡的本源。其實(shí)，并不盡然，這里的源頭與歸屬仍然是經(jīng)營(yíng)理念問(wèn)題。

其實(shí)，商家的“讓”，實(shí)為“守”才對(duì)！許多時(shí)候，為了下一筆生意，為了下一場(chǎng)乃至往后久長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)客源，許多漁需物資店家常常做出利潤(rùn)、價(jià)格、貨源等方面的“讓步”，甚至返利、返銷于客戶，與漁需物資客戶共享店家商業(yè)經(jīng)營(yíng)收獲的成果，每年的利潤(rùn)分紅等都是在共享市場(chǎng)紅利。共享之中派生出新一輪的合作之旅，店家由“讓”，得以“守”住客戶源，為下一輪營(yíng)銷備下了優(yōu)厚的客戶資源。

同事同道，同業(yè)同理，同根同源，漁需物資營(yíng)銷商店當(dāng)然同是如此！小盛這位后生，因?yàn)樾⌒〉?0元沒肯“禮讓”，失卻了一條客戶人脈，短缺了一塊買方地域，讓父親店家“守土”里缺了一塊客戶資源，老盛的“讓人50又何妨”，著實(shí)既是“切膚之痛”的悔意之說(shuō)，又是“前車之鑒”的教訓(xùn)之談！

“讓”，實(shí)為“進(jìn)”

現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)太多，太激烈。放眼商海，瀏覽實(shí)戰(zhàn)，身臨其境無(wú)不讓人發(fā)出“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”之驚嘆！向著更高目標(biāo)進(jìn)軍，為著更大市場(chǎng)進(jìn)發(fā)……商海之舟，不進(jìn)則退；經(jīng)營(yíng)之術(shù)，不用則廢！

但是，在天天面臨眾多漁農(nóng)和養(yǎng)殖戶的基層漁需物資商店部落里，人們的“進(jìn)”得有分寸，而經(jīng)營(yíng)者的“讓”，依然是漁需物資店家應(yīng)該恪守的良法，因?yàn)椤白尅?，?shí)為“進(jìn)”！

做生意搞經(jīng)營(yíng)，許多場(chǎng)景及時(shí)序里與軍事活動(dòng)頗似。在與漁需物資客戶的交流與生意互動(dòng)中，如果一味想著“進(jìn)”，盤算著“賺”，算計(jì)著對(duì)方，沒有這種“退而求其次”的雅量，就會(huì)倒逼漁需客戶，甚至將漁需物資客戶的一時(shí)一地之需，摳刻得分寸不讓，毫厘不饒，看似“對(duì)手”退陣了，卻讓自家的經(jīng)營(yíng)地盤里不斷地流失“客家軍”，營(yíng)銷陣地就會(huì)逐漸收縮，市場(chǎng)占領(lǐng)面就會(huì)日漸萎縮。漁需物資店家一旦瀕臨其景，負(fù)能量口碑“斐然”，就實(shí)在難以再聚力“進(jìn)發(fā)”新領(lǐng)域、新市場(chǎng)。

以“讓”為“進(jìn)”，聚力推進(jìn)，實(shí)質(zhì)是維護(hù)本源優(yōu)勢(shì)的最得力之術(shù)。在漁需物資市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)圈里，那些專門服務(wù)于直接消費(fèi)者的店鋪，就是在細(xì)碎而實(shí)在、勤勉與禮讓中做營(yíng)生，更多的時(shí)候，他們的“讓”是為了市場(chǎng)面不“讓”，“讓”是為了爭(zhēng)取更多新客的“進(jìn)”，周而復(fù)始，聚少成多，漸漸組合成為自成一體的漁需物資供需客戶鏈，這“讓”，實(shí)為“進(jìn)”，如此了得的意義，老店主盛老板的引導(dǎo)教誨，怎不“驚醒”小老板這位“夢(mèng)中人”？小盛的這場(chǎng)受益肯定匪淺哦！

“讓人50又何妨？”朝霞漁需物資商盛店主的經(jīng)營(yíng)“讓”術(shù)，不妨品味掂量，經(jīng)營(yíng)之中可參校哩。