姚生才

（山西潞玉種業(yè)股份有限公司，山西 長治 047105）

1 弄清賣什么，即定位好產(chǎn)品

營銷人員要通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)、田間觀察，充分了解自己所銷售產(chǎn)品的特征特性、產(chǎn)量表現(xiàn)等綜合性狀以及生產(chǎn)加工等綜合情況，這樣才能給經(jīng)銷商、消費(fèi)者講清楚、說明白自己產(chǎn)品的情況，不僅要知道產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、如何使用，同時也要明白產(chǎn)品的缺點(diǎn)、注意事項(xiàng)，在應(yīng)用中更好地發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避缺點(diǎn)，然后根據(jù)實(shí)際情況對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，找到最佳銷售區(qū)域和合適消費(fèi)群體。

1.1 充分了解產(chǎn)品，樹立自信

營銷人員總感覺自己的產(chǎn)品與其他大公司產(chǎn)品相比有一定差距，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不明顯、缺點(diǎn)羅列一大堆，自愧不如、滿是抱怨牢騷，從心理上對產(chǎn)品不自信。一定要明白產(chǎn)品基礎(chǔ)就這樣，改變產(chǎn)品是科研的事，營銷的任務(wù)就是銷售產(chǎn)品，如果短時間不可能根本改變，就必須面對現(xiàn)狀、樹立自信，從差距中找差異來尋求突破。

1.1.1 了解品種來源

要知道品種親本來源（是美系還是哪個系，從哪個親本選育而來）、血緣關(guān)系（是熱帶血緣還是哪種類型）、選育手段和方法（是常規(guī)育種還是經(jīng)過哪種特殊手段）、研發(fā)過程（經(jīng)過幾代測交測配、幾代提純改良）、審定情況（審定編號、審定時間、審定區(qū)域、審定公告），每年在不同試驗(yàn)點(diǎn)與對照品種比較情況、增產(chǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)及田間表現(xiàn)，這些是最基本的知識，每個營銷人員都應(yīng)該爛熟于心，不僅要自己清楚，還要給經(jīng)銷商講清楚、說明白。

1.1.2 了解生產(chǎn)情況

包括制種基地（地點(diǎn)、氣候）、制種產(chǎn)量（產(chǎn)量、產(chǎn)值）、生產(chǎn)成本（收購價、加工費(fèi)）、加工成本（包裝材質(zhì)、規(guī)格）、種衣劑（藥劑成分、含量、作用）、運(yùn)輸費(fèi)用（長短途、中轉(zhuǎn)配貨）、質(zhì)量情況（純度、凈度、水分、芽率）等，了解掌握制種生產(chǎn)加工工藝情況，明白產(chǎn)品成本構(gòu)成，指導(dǎo)產(chǎn)品定價決策。

1.1.3 了解產(chǎn)品特點(diǎn)

既要了解產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，即區(qū)別于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)，比如生育期短、耐密、抗倒、脫水快、籽長、軸細(xì)等，一定要找到明顯的特點(diǎn)，找到區(qū)別于其他的差異有可比性，對于明顯優(yōu)點(diǎn)要大力宣揚(yáng)標(biāo)榜；同時要了解產(chǎn)品的缺陷和不足，每一個品種都是不完美的，都會存在一定的缺陷，一定要心知肚明，也要給經(jīng)銷商講清楚，通過采取措施加以注意、規(guī)避和防范，讓缺點(diǎn)不暴露或不對品種產(chǎn)生致命傷害，做到知彼更要知己。

1.2 合理分區(qū)定位，瞄準(zhǔn)市場

不同的產(chǎn)品適合不同的市場，不同的區(qū)域有不同的消費(fèi)習(xí)慣，一定要明白自己的產(chǎn)品在哪里才是最佳市場，一定要清楚不同規(guī)格、檔次、價位的產(chǎn)品賣給誰，面對的消費(fèi)群體是誰，這樣才能依據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、規(guī)格、檔次、價格，合理規(guī)劃、準(zhǔn)確定位。

1.2.1 定區(qū)

根據(jù)我國氣候特點(diǎn)劃分有不同的生態(tài)區(qū)，每個大的生態(tài)區(qū)內(nèi)有不同的小亞區(qū)，不同的亞區(qū)氣候有差異。因此要弄明白各小亞區(qū)的氣候、土地情況，再結(jié)合每個品種各自的特點(diǎn)，哪個品種適合哪個區(qū)域種植一定要細(xì)分清楚，把合適的產(chǎn)品賣到合適的區(qū)域，認(rèn)真分析研判后把區(qū)域劃細(xì)、劃小，把每個產(chǎn)品準(zhǔn)確定位到最小區(qū)域，找到目標(biāo)市場。

1.2.2 定位

定位就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃，不同區(qū)域、不同地方、不同的人群消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，購買力有差別。要根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，把產(chǎn)品分成高、中、低檔不同系列，以適應(yīng)不同消費(fèi)人群。再就是確立對標(biāo)產(chǎn)品，明白跟哪個產(chǎn)品比較、比什么，是比別人強(qiáng)還是差不多，是跟隨模仿還是另辟蹊徑，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時就有目標(biāo)定位，通過設(shè)計(jì)創(chuàng)造差異。

1.2.3 定價

一個品種銷售一般要經(jīng)歷3個階段，即3年導(dǎo)入期、3年成長期、3年衰退期，但品種表現(xiàn)不同，銷售時間有長有短。因此哪個品種處在銷售的什么階段要清楚。一個市場有2個導(dǎo)入期品種、2個成長期品種、2個衰退期品種即可，這樣基本能穩(wěn)定市場和銷量，導(dǎo)入期高價入市高返利拉動，成長期品種高價位運(yùn)作是公司利潤的主要來源，衰退期品種低價占領(lǐng)市場賺銷量，有新品種時代替掉。

1.3 分析產(chǎn)品差異，找到賣點(diǎn)

分析產(chǎn)品，找到區(qū)別于其他產(chǎn)品的個性特點(diǎn)，差異化的特點(diǎn)就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要把賣點(diǎn)反復(fù)宣傳，深入人心。如果實(shí)在找不到產(chǎn)品內(nèi)在特點(diǎn)，基本都是同質(zhì)化的產(chǎn)品，就要在生產(chǎn)、推廣、服務(wù)等上下游找差異、求突破，每個產(chǎn)品必須有各自響亮的、區(qū)別的、獨(dú)特的賣點(diǎn)。

1.3.1 提煉產(chǎn)品特點(diǎn)

每個品種要精確提煉出明顯好記的廣告宣傳語，其能高度概括品種的特性特點(diǎn)或差異化個性，不能煩瑣，要簡潔明快、朗朗上口，給人們留下深刻印象，在反復(fù)宣傳推廣中叫響，逐步形成品牌效應(yīng)。

1.3.2 開展個性定制

針對不同的品質(zhì)特點(diǎn)，開發(fā)專用型玉米，如粉質(zhì)型玉米適口性好適合做乳豬飼料，硬粒型玉米適合做玉米糝、玉米面，植株高大、莖稈粗壯、粗纖維含量高的玉米適合做青貯飼料。針對不同產(chǎn)品走差異化道路，如采取設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝外觀或規(guī)格、不同的種衣劑顏色等方式。

1.3.3 創(chuàng)造消費(fèi)需求

面對不同客戶滿足不同需求，富足地區(qū)的農(nóng)戶喜歡追求高檔新品種，就要適時推出高價位的新品種；邊遠(yuǎn)山區(qū)農(nóng)戶喜歡廉價的品種，就要適時推出低價位的簡裝產(chǎn)品；面對種糧大戶、家庭農(nóng)場、合作社需求量大的情況，要給予最大優(yōu)惠，提供種、肥、藥、機(jī)一體化產(chǎn)前服務(wù)，并盡可能提供糧食收儲、農(nóng)業(yè)保險等產(chǎn)后保障服務(wù)，根據(jù)不同的客戶創(chuàng)造不同的消費(fèi)需求。

2 理清誰來賣，即建設(shè)好網(wǎng)絡(luò)

產(chǎn)品銷售面對的是千家萬戶，一個好的產(chǎn)品還需要有一個好的團(tuán)隊(duì)來營銷，種子消費(fèi)群體是農(nóng)民，農(nóng)民購買種子時選擇、鑒別能力較弱，盲目聽從別人介紹，尤其是產(chǎn)品過剩時期，產(chǎn)品賣得好不好，關(guān)鍵在經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，因此建設(shè)好的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要，銷售網(wǎng)絡(luò)一定要建設(shè)好、管理好、運(yùn)營好。

2.1 網(wǎng)絡(luò)模式

產(chǎn)品銷售一般有代銷、代理、直銷3種模式，這3種模式各有利弊，采用哪種方式，要根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)、不同市場情況，因地制宜選擇，只有找到最佳方式，才能產(chǎn)生最好的銷售效果。

2.1.1 代銷

代銷就是把產(chǎn)品賒給經(jīng)銷商，先不付款，等到產(chǎn)品銷售完了再把剩余的產(chǎn)品退回去，按實(shí)際銷售量結(jié)清貨款，也有的是一批一批地銷、一批一批地結(jié)。其最大特點(diǎn)是提貨先不付款，優(yōu)點(diǎn)是有利于快速鋪貨占領(lǐng)市場，缺點(diǎn)是容易形成呆賬死賬，貨款回籠有風(fēng)險。遠(yuǎn)距離跨區(qū)一般不采用此模式，但在本地市場可以選擇信譽(yù)好的經(jīng)銷商采用此種方式，對擴(kuò)大提貨和銷售量有促進(jìn)作用。

2.1.2 代理

代理是種子行業(yè)運(yùn)用比較普遍的一種模式。一個經(jīng)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)某個產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)款按廠家指定零售價提貨、獨(dú)家指定區(qū)域銷售，銷售結(jié)束后按實(shí)際銷量返利結(jié)算。一般按地域分設(shè)省、市、縣代理，也有分不同品種代理的。但是在品種過剩的年代，真正專業(yè)的代理商不多，沒有專門專注銷售的品種，都是代理好多家品種、好多種產(chǎn)品。其優(yōu)點(diǎn)是貨款回收有保障，缺點(diǎn)是經(jīng)銷商沒有重點(diǎn)，營銷力度不夠。

2.1.3 直銷

公司在縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己開設(shè)專營店銷售，自己租房雇人，統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一配送貨物、統(tǒng)一品牌運(yùn)營。公司所在行政區(qū)域周邊附近可以采用此種方式，遠(yuǎn)距離跨區(qū)不可行。其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量、渠道、價格可控，營銷專一力度大，品牌效應(yīng)周期長久，利潤空間大，回報(bào)高，缺點(diǎn)是前期投入較大，增加了人力、物流配送等費(fèi)用。

2.2 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

要充分開展市場調(diào)研，了解其他企業(yè)的經(jīng)營模式，調(diào)查農(nóng)戶購買習(xí)慣，因地制宜、分品種、分區(qū)域選擇自己產(chǎn)品最合適的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷模式。選擇對公司忠誠、對產(chǎn)品熱愛、有事業(yè)心、最合適的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)下沉做實(shí)終端。

2.2.1 選擇網(wǎng)絡(luò)模式

首先要深入細(xì)致地進(jìn)行市場調(diào)研，結(jié)合自己的產(chǎn)品定位，因地制宜確定采用什么樣的網(wǎng)絡(luò)模式。對于市場范圍大、容量少、距離遠(yuǎn)的地區(qū)，可以采取省級或市級代理模式，也可以在當(dāng)?shù)夭扇∪Y、合資、合伙方式設(shè)立營銷分公司，這樣可以充分利用省市級代理在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系和現(xiàn)成的下級網(wǎng)絡(luò)迅速推廣產(chǎn)品，集中供貨、方便管理；對于市場空間大的重點(diǎn)區(qū)域，直接設(shè)立市級或縣級代理，少了一層代理，可以更集中精力、人力、物力，加大營銷力度，對重點(diǎn)市場進(jìn)行大力突破；對于新品種可以采取同一區(qū)域分品種代理，增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋面和鋪貨點(diǎn)，通過擴(kuò)大銷售點(diǎn)來擴(kuò)大銷量。

2.2.2 組建經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

經(jīng)營種子時間長、有自己的團(tuán)隊(duì)、有一定資金實(shí)力、有成熟下級網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商是應(yīng)該首選的最佳營銷團(tuán)隊(duì)。但是這樣的團(tuán)隊(duì)往往上門尋求合作的公司比較多，他們選擇的余地大，代理的品種自然就多，選擇了大代理對產(chǎn)品重視不夠依然形不成銷量。因此一定要選擇對公司關(guān)注度高、對產(chǎn)品感興趣、對合作有誠意、對銷售有信心的經(jīng)銷商，團(tuán)隊(duì)不大但專心對產(chǎn)品運(yùn)作，這才是最佳經(jīng)銷商。

2.2.3 重視終端網(wǎng)絡(luò)

一般以縣為單位設(shè)置代理商，每縣再在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有二級經(jīng)銷商，這是比較普遍的方式，層級越多、中間環(huán)節(jié)越多，各級利潤空間就會越小。因此在耕地面積較大、市場空間大、有條件的地區(qū)要將網(wǎng)絡(luò)下沉，直接與大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商合作，直接做到村里，減少中間環(huán)節(jié)，讓利于終端經(jīng)銷商，增加其銷售積極性。

2.3 網(wǎng)絡(luò)管理

選擇好的模式、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，是市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營維護(hù)是一個動態(tài)而長期的過程，需要在市場銷售中及時加以調(diào)整理順。淘汰不適應(yīng)的、增加有潛力的經(jīng)銷商，優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也需要有良好的制度約束管理和激勵機(jī)制，才能激發(fā)最佳銷售潛能。

2.3.1 營銷政策制定

要結(jié)合不同產(chǎn)品、銷售區(qū)域情況，制定科學(xué)合理的經(jīng)銷商管理制度，明確經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、各種支持政策、銷售獎勵政策，把經(jīng)銷商納入公司的管理。同時，還要規(guī)定清楚各個時期的具體工作內(nèi)容，讓經(jīng)銷商明確努力方向，有目標(biāo)任務(wù)、有方法措施、有獎勵懲處，通過管理調(diào)動每個經(jīng)銷商的積極性。

2.3.2 營銷團(tuán)隊(duì)調(diào)整

根據(jù)每年的銷售情況，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，逐年淘汰或增補(bǔ)經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)劁N量大但是銷售公司產(chǎn)品并不多的經(jīng)銷商不能作為公司的重點(diǎn)，要及時淘汰；對那些銷量逐年增長、工作扎實(shí)細(xì)致、認(rèn)同公司理念、能配合公司完成各項(xiàng)工作的經(jīng)銷商要重點(diǎn)培養(yǎng)，對經(jīng)銷商進(jìn)行分級管理，信譽(yù)好、能力強(qiáng)、銷量大的經(jīng)銷商要給予政策傾斜和優(yōu)惠支持。

2.3.3 提供綜合服務(wù)

經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品銷售的中堅(jiān)力量，為他們提供各種力所能及的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助他們制定產(chǎn)品銷售方案及具體階段性工作措施，要協(xié)助經(jīng)銷商組織召開各種會議，為經(jīng)銷商出謀劃策，成為助手和左膀右臂，為農(nóng)民提供農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，并解答農(nóng)民產(chǎn)品中遇到的問題。同時，要與經(jīng)銷商強(qiáng)化交流溝通、增進(jìn)友誼感情、建立互相信任，在服務(wù)中提升合作信心，形成互惠互利的長久合作關(guān)系，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊(duì)伍。

3 搞清怎么賣，即開展好促銷

隨著品種審定的井噴市場銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，產(chǎn)品銷售越來越困難，同質(zhì)化的產(chǎn)品比拼的是營銷技巧和方法，靠的是獨(dú)特、差異化的營銷策略，因此要掌握農(nóng)民購買心理習(xí)慣，找到合適的營銷策略，持之以恒扎實(shí)做好各階段銷售工作。

3.1 掌握農(nóng)民購買習(xí)慣

不同地區(qū)的消費(fèi)水平、生活習(xí)俗不同，農(nóng)民購買種子的習(xí)慣也不盡相同。只有掌握農(nóng)民購種心理和習(xí)慣，才能找到目標(biāo)消費(fèi)群體，找到影響銷售的環(huán)節(jié)，從而有針對性地開展?fàn)I銷，把產(chǎn)品賣出去。

3.1.1 農(nóng)民喜歡什么

有的農(nóng)民覺得大公司實(shí)力強(qiáng)、有保障，愿意購買大公司的產(chǎn)品；有的相信廣告宣傳，購買電視廣告多的產(chǎn)品；有的比較放心購買上一年種植過的產(chǎn)品；有的覺得老品種種植時間長，為了求新而購買剛推出的新品種；富裕地區(qū)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，更愿意購買高價位的產(chǎn)品，認(rèn)為價位高的產(chǎn)品就好；在經(jīng)濟(jì)落后、種植面積小、種地不下功夫的農(nóng)民則愿意購買低價便宜的產(chǎn)品；還有少量農(nóng)民開始購買廉價的散種子。因此要有針對性地了解清楚當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的心理想法，在推廣介紹中做到心中有數(shù)。

3.1.2 農(nóng)民在哪購買

不同的地方購買種子的渠道也不一樣，東北地區(qū)農(nóng)民種植土地多，大部分都是成車買種子，一般會在農(nóng)資市場、種子超市購買；有的地方農(nóng)民種地少，一般會在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村里買種子，以往要跑到縣城買，現(xiàn)在村里種子門市部有好幾家，直接在村里買，還有的直接送到家里地頭；近幾年，農(nóng)民不著急購買，往往買得越早越貴，越往后還便宜，因此購買時間也推遲了，一般在種地時才購買。弄清楚當(dāng)?shù)剞r(nóng)民購買的渠道，才好知道在哪個環(huán)節(jié)發(fā)力。

3.1.3 農(nóng)民買種習(xí)慣

不同農(nóng)民購種習(xí)慣也有差別，一是跟隨型，沒有自己的主見，盲從隨大流，聽大家的、村里有威望人的、親戚朋友介紹的，別人種什么、自己買什么；二是求新型，這樣的農(nóng)民對新東西感興趣，不愿意種老品種，每年都想換一種試試；三是現(xiàn)實(shí)型，必須是自己親眼看到田間表現(xiàn)的才購買，一般拿定主意認(rèn)定的不好更改；四是廣告型，看的廣告多了，被頻繁的廣告內(nèi)容打動，購買廣告做得多的；五是便宜型，這種農(nóng)民種地不當(dāng)回事，只注重價格、不管好壞，什么便宜買什么。

3.2 示范展示觀摩促銷

以往是集中在每年的播種前一段時間集中營銷，現(xiàn)在競爭激烈要采取全年?duì)I銷，從玉米播種到收獲全生長階段營銷，需要認(rèn)真做細(xì)、做實(shí)3個關(guān)鍵時期的田間觀摩，讓農(nóng)民看到實(shí)實(shí)在在的田間表現(xiàn)，加深其對產(chǎn)品的認(rèn)知并增加購買欲望，再通過宣傳促銷活動來推動購買，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

3.2.1 種好示范展示田

種植示范展示田的目的就是要把品種最好的一面展示給農(nóng)民看，是舉辦各種促銷宣傳活動的基礎(chǔ)。因此要在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇交通便利、土地肥沃、地勢平坦的好地塊，要有一定的集中連片面積，按要求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范種植。責(zé)成專人負(fù)責(zé)全生長期管理，并采取措施管理好，同時要在旁邊種植當(dāng)?shù)刂魍频膶φ掌贩N，確保示范展示出好的效果，起到示范帶動宣傳作用。

3.2.2 開好3期觀摩會

主要是苗期、穗期、脫粒3個關(guān)鍵時期的現(xiàn)場觀摩會，苗期展示品種的出苗整齊、苗全苗壯，穗期展示果穗整齊、均勻一致、株高適中、抗性良好，脫粒測定產(chǎn)量水平，展示品種豐產(chǎn)性及籽粒品質(zhì)；觀摩現(xiàn)場要布置好、講解好、服務(wù)好，形成轟動效應(yīng)，讓農(nóng)民通過現(xiàn)場觀摩，充分了解品種的優(yōu)點(diǎn)，加深印象記住品種。

3.2.3 舉辦各種促銷會

銷售季節(jié)要逐村舉辦各種促銷定貨活動，一是開展技術(shù)培訓(xùn)，在培訓(xùn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的同時講解品種，起到產(chǎn)品推介作用；二是組織高產(chǎn)競賽，對種植品種進(jìn)行測產(chǎn)或現(xiàn)場脫粒，創(chuàng)造高產(chǎn)紀(jì)錄，宣傳品種的豐產(chǎn)性；三是贈送禮品，購買種子的同時贈送禮品，購種越多禮品越多；四是抽獎活動，購買種子抽獎，設(shè)立不同檔次獎品，購買越多，抓獎機(jī)會、中獎機(jī)會越多，一等獎品要有足夠的誘惑，通過舉辦各種活動，調(diào)動現(xiàn)場氣氛，拉動農(nóng)民購買。

3.3 做實(shí)終端推動銷售

目前網(wǎng)絡(luò)都在下沉，村級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)是銷售的主戰(zhàn)場，必須做好終端網(wǎng)絡(luò)工作，充分發(fā)揮最接近農(nóng)民、能拉動銷售人員的作用，通過村里的經(jīng)濟(jì)人、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店推介人員的直接推銷，來推動產(chǎn)品銷售。

3.3.1 建立科技示范戶帶動

在每個村都要建立科技示范戶，選擇村里種地大戶、家族大戶、種地能手作為科技示范戶，建立相關(guān)信息檔案，讓這些人作為產(chǎn)品的示范者、宣傳者，通過他們的實(shí)際種植親身體驗(yàn)，現(xiàn)身說法去帶動周邊村里的其他人，這些人要給予產(chǎn)品購買優(yōu)惠，組織技術(shù)、產(chǎn)品培訓(xùn)，定期回訪，做好服務(wù)。

3.3.2 聘用農(nóng)村經(jīng)濟(jì)人發(fā)動

聘用村里有威望的家族長者、退下來的村干部、有播種機(jī)械的農(nóng)機(jī)手、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)人作為種子銷售人員，這些人在村里有一定的信譽(yù)和威望，有較強(qiáng)的號召力、說服力和感染力，農(nóng)民比較相信他們推介的產(chǎn)品，通過他們的宣傳介紹，發(fā)動村里其他人購買產(chǎn)品。

3.3.3 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面推介員拉動

鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店是農(nóng)資產(chǎn)品銷售的主渠道，有相當(dāng)一部分農(nóng)民還是要在門店購買，因此門店里的推介人員至關(guān)重要。要在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店安排自己的推介人員，推介人員要有一定的素質(zhì)，不僅要熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)，能把產(chǎn)品詳情介紹清楚，同時要懂得一定的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識，還要有一定的親和力和說服力，這是影響和改變農(nóng)民購買的最后一關(guān)。只有說服打動農(nóng)民，就可以把產(chǎn)品推銷出去。

3.4 調(diào)動好3個積極性

公司業(yè)務(wù)員、各級經(jīng)銷商、終端推銷員是產(chǎn)品銷售的三大主力，要解決好影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵問題，通過制定各項(xiàng)激勵管理制度和工作措施，充分調(diào)動關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售人員的積極性，只有這樣，才能共同發(fā)力、形成合力，進(jìn)一步加大產(chǎn)品銷售力度，擴(kuò)大銷量。

3.4.1 公司業(yè)務(wù)員積極性

要定期組織培訓(xùn)考核，提高業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)，充分掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，增加產(chǎn)品自信；分區(qū)域、品種科學(xué)制定逐年銷售目標(biāo)任務(wù)，明確銷售提成獎勵辦法，進(jìn)行銷量和利潤雙重考核，做好月度工作計(jì)劃的制定和落實(shí)，讓業(yè)務(wù)人員身上有責(zé)任、有壓力，完成任務(wù)的獎勵，完不成的處罰，末位的淘汰，增強(qiáng)動力。

3.4.2 各級經(jīng)銷商積極性

擇優(yōu)選擇組建經(jīng)銷商隊(duì)伍，要給經(jīng)銷商制定每年的銷售目標(biāo)任務(wù)、全年的工作方案和具體的階段性工作，詳細(xì)規(guī)定新品種布點(diǎn)展示、各種觀摩會、訂貨會、貨款回籠、退貨控制、竄貨處罰等對經(jīng)銷商的銷售政策，通過業(yè)務(wù)員指導(dǎo)經(jīng)銷商制定并開展各項(xiàng)促銷活動，關(guān)鍵是要讓經(jīng)銷商通過銷售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)可觀利潤，建立長期互惠互利、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

3.4.3 終端推銷員積極性

隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉，農(nóng)村是種子銷售的主陣地，加上農(nóng)民相對文化程度較低，對種子質(zhì)量優(yōu)劣鑒別能力弱，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)人、種糧大戶、農(nóng)機(jī)手、店面推介員等最基層推銷人員的積極性對銷售至關(guān)重要。一定要保持與農(nóng)民直接打交道的終端銷售人員隊(duì)伍的持續(xù)穩(wěn)定，加大銷售提成或返利，為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，調(diào)動終端銷售人員的銷售積極性。

4 結(jié)語

種子作為最基本的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，對農(nóng)業(yè)糧食增產(chǎn)增收至關(guān)重要。隨著審定品種數(shù)量的不斷增長，玉米種子出現(xiàn)嚴(yán)重供大于求的局面，種子的銷售變得越來越困難。因此必須重視產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，不斷推出適合農(nóng)民購買使用的優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品；找到優(yōu)秀經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，按照公司發(fā)展思路，用心運(yùn)作市場，形成穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)；通過種植展示田、舉辦觀摩會預(yù)訂等促銷手段，加大市場營銷力度和品牌宣傳建設(shè)；調(diào)動各級經(jīng)營人員的銷售積極性，上下齊心、步調(diào)一致、形成合力，共同促進(jìn)銷售。