劉小寧

當國內(nèi)SaaS市場大爆發(fā)，釘釘、微信、云之家鏖戰(zhàn)辦公室入口的時候，誰能忽略巨無霸Salesforce呢？

這家世界第一的SaaS公司，2016財年營收84億美元，最新市值高達596億美元。而它的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫，更是一個硅谷傳奇。

他高喊著“No Software”，宣稱“我們要快樂地消滅軟件工業(yè)”，和微軟、IBM，甚至他的老東家甲骨文公然開撕；也會為了感謝喬布斯對自己的激勵，在蘋果推出在線軟件商店之際，將“App store”的域名和商標免費送出。

他喜歡冒險，Salesforce如日中天之時，他可以和20多個人一起從斐濟一座大橋上跳下，跳到近20米以下的湍流之中，只為體驗?zāi)欠N刺激；也會致力于從成百上千家科技公司募集慈善資金，其影響力甚至直達谷歌。

他聰明、野心勃勃、特立獨行，卻又浪漫天真，正如我們熟知的那些硅谷天才一樣，將創(chuàng)新、顛覆、改變世界的雄心融入血液。

14個客戶和兩條規(guī)則

Salesforce是最早將軟件帶入SaaS時代的公司。

當2014年5月16日，馬克·貝尼奧夫在美國南加州大學(xué)畢業(yè)典禮上發(fā)表演講時，校長介紹這位30年前的畢業(yè)生，不斷將自己的想象力和創(chuàng)新精神用于追求夢想，是世界上最重要的技術(shù)創(chuàng)新者之一。

的確，在上世紀末，大多數(shù)人還根本不知道“云”是什么東西的時候，貝尼奧夫就認為在線托管軟件的SaaS模式才是未來發(fā)展之道。

1999年，Salesforce在一間租來的單人房中誕生。它不提供封裝軟件，而是通過互聯(lián)網(wǎng)方式提供網(wǎng)頁端軟件服務(wù)。這種模式對于當時的軟件行業(yè)完全是個顛覆。

但是，它的瓶頸在當時也顯而易見。Salesforce提供的是客戶關(guān)系管理軟件服務(wù)。而對客戶來說，雖然在線使用軟件又方便又便宜，但是一旦接受，就意味著公司數(shù)據(jù)必須儲存在Salesforce的服務(wù)器上。

——商業(yè)競爭的核心機密不正是關(guān)鍵的運營數(shù)據(jù)嗎？怎能拱手讓人？

燒錢之后，貝尼奧夫第一次盤點投入產(chǎn)出比，震驚地發(fā)現(xiàn)：Salesforce只獲得了14個客戶！還是潛在客戶！此時，就連風(fēng)投們都表示，只有放棄SaaS，他們才愿意繼續(xù)投資Salesforce。

怎么辦？放棄大公司，從小公司入手，成為貝尼奧夫的生存之戰(zhàn)。

相比不差錢的大公司，小公司對價格的敏感度更高，對數(shù)據(jù)安全的顧慮更低。于是，當貝尼奧夫敲開一家小公司的門，其他小公司客戶群開始關(guān)注到Salesforce。

為了形成口碑效應(yīng)，貝尼奧夫又開創(chuàng)了一種對SaaS行業(yè)影響深遠的方法，那就是把現(xiàn)有客戶和潛在客戶放在一起交流。

交流方式很多，包括雞尾酒會，包括城市巡回活動。總之，貝尼奧夫的策略就是，選擇最高大上的場所，給客戶高檔次的體驗，讓他們分享成功經(jīng)驗，相互推薦。

然而好景不長，2000年，美國納斯達克泡沫破滅，幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司都入不敷出，Salesforce的業(yè)務(wù)也大幅下滑。

危機當前，貝尼奧夫再一次力挽狂瀾，將“按月付費”改為“按年付費”。

一來刺激客戶，相比“月費”，“年費”折扣極大，二來刺激自家銷售人員，提前付費的年度合同可以讓他們立即收到傭金。

積極性一上來，現(xiàn)金回籠就快，當時“大約一半客戶立即就同意這么做，認為每年支付一次比月月支付要簡單”。

這個決定不僅成為Salesforce收入增長的重要分水嶺，還成為SaaS 領(lǐng)域另一條重要規(guī)則——保證現(xiàn)金流，活到黎明前。

2004年，Salesforce覆蓋13 900家企業(yè)用戶，注冊用戶達到227 000名，年收入1.75億美元。多年來，其營收都保持著25%以上的增長率。而從2012年開始，Salesforce就在《福布斯》全球最具創(chuàng)新力企業(yè)排行榜上排名第一，并且連續(xù)四年穩(wěn)居首位。

即便如此，這家公司直到2016年才終于實現(xiàn)盈利。但在這之前，靠著收“年費”，Salesforce近兩年賬面上都有超過 20 億美金的現(xiàn)金。

所謂熬也要熬出一個明天。

從心腹到對手

2015年6月份，全球最大的企業(yè)軟件公司之一，甲骨文CEO拉里·埃里森公開表示，甲骨文一定會領(lǐng)先于Salesforce，在云業(yè)務(wù)領(lǐng)域率先實現(xiàn)收入破百億美元。

一年以后，2016年的8月22日，Salesforce披露第二財季收入，宣稱年收入將突破百億美元。貝尼奧夫隨后發(fā)布了一條Twitter：

“Salesforce贏了，甲骨文輸了。現(xiàn)在的目標是爭取年收入達到200億美元。”

頗具“挑釁”意味的舉動，只是兩家公司長年恩怨的綿延。

要知道，在創(chuàng)辦Salesforce之前，貝尼奧夫曾在甲骨文供職，27歲就成為甲骨文最年輕的副總裁。據(jù)說，當年的貝尼奧夫是埃里森的心腹，兩人一起坐游艇環(huán)游地中海，在櫻花季共游日本……

不過，它很符合貝尼奧夫為Salesforce打造的“人設(shè)”：一家初創(chuàng)公司想要打倒行業(yè)領(lǐng)袖，顛覆現(xiàn)有體系。

這在早期，足以吸引媒體眼球，放大Salesforce的影響力。

在他的前老板眼中，貝尼奧夫是個非常出色的 “夢想家”，有著卓越的觀察力和執(zhí)行力，“他知道如何吸引每個人的目光?！彼约簞t說，“我一直雄心勃勃，這并不是什么秘密?！?/p>

1964年，貝尼奧夫出生于舊金山的一個商人家庭；15歲時，他就和朋友合伙創(chuàng)辦了第一家公司，開發(fā)冒險游戲；到1984年，20歲的貝尼奧夫一整個夏天都呆在蘋果公司實習(xí)。endprint

公司冰箱里有果味冰沙，門廳里停著摩托車，還可以享受指壓按摩，天花板上甚至掛著一面海盜旗，史蒂夫·喬布斯在公司里走來走去……對那段日子他記憶猶新。以致2003年，Salesforce還在摸索期，頗有些迷惘的貝尼奧夫帶領(lǐng)團隊拜訪了喬布斯。

喬布斯鼓勵他專注于實現(xiàn)自己的創(chuàng)意。后來，貝尼奧夫曾說，“如果沒有喬布斯，也就不會有Salesforce?！?/p>

大學(xué)畢業(yè)后，貝尼奧夫加入甲骨文公司，僅用了三年就成為老板埃里森的左右手。

然而干到第十年，當互聯(lián)網(wǎng)熱潮席卷硅谷，貝尼奧夫第一次開始懷疑自己的未來，“十年過去了，我突然感到有點奇怪，我感覺少了動力和激情，我的心情很糟，脾氣越來越暴躁……”

用我們今天的話說，當時貝尼奧夫一頭撞上了“中年危機”。

他來了一場所走就走的旅行，目的地是印度。他走遍了印度那些朝圣者心目中的偉大城市，拜訪靈修大師，還學(xué)會了后來一直影響他的習(xí)慣：冥想。

遠離工作，貝尼奧夫得以轉(zhuǎn)換視角，不再以從業(yè)者，而是以客戶的角度來審視自己的行業(yè)。

1998年的秋天，他找到三位工程師，說服他們加入他的團隊。他激情澎湃地描述自己的創(chuàng)意，“這個模式，將會顛覆傳統(tǒng)的軟件技術(shù)開發(fā)模式和盈利模式，將會終結(jié)我們熟知的軟件產(chǎn)業(yè)……”

事實上，Salesforce創(chuàng)立之初，他們自己也不明白“在線軟件服務(wù)商”和“云計算”為何物。直到2006年底，谷歌才正式提出“云”的說法。

有一個細節(jié)是，埃里森當時十分支持貝尼奧夫創(chuàng)業(yè)，他為Salesforce投資了200萬美元，并出任董事。他還特意囑咐貝尼奧夫，要是失敗了，隨時可以回到甲骨文。

估計埃里森當時沒有意識到，他為自己培養(yǎng)了一個如此強大的競爭對手。

技術(shù)至上，產(chǎn)品為王

18年后再看Salesforce的發(fā)展脈絡(luò)，如果說初期貝尼奧夫是顛覆性的創(chuàng)新，那么在其日后的發(fā)展中，他把握住了每一個關(guān)鍵的爆發(fā)節(jié)點。

一方面擴大受眾面，豐富產(chǎn)品線，從創(chuàng)業(yè)公司到大公司都可以使用Salesforce的軟件；另一方面，如果與自己想象的軟件不一致，客戶隨時可以根據(jù)需求增加新的功能或者去掉不必要的功能，真正實現(xiàn)按需使用，類似于定制服務(wù)。

不過，貝尼奧夫被稱為“云計算之父”，絕不僅僅因為商業(yè)上的成功。

在Salesforce，平均每年科研投入可以占全年收入的15%。截至 2017 年 1月，Salesforce 總共完成的45筆大大小小的收購，幾乎全部集中于科技領(lǐng)域。

2015年，貝尼奧夫在年度會議上，揭開了公司最新一款重磅產(chǎn)品“愛因斯坦”的面紗。

“愛因斯坦會是一款A(yù)I包裝器，專門為CRM解決方案量身定做。你必須承認，人工智能正在成為云端銷售的一部分，也最終會成為所有公司移動解決方案的一部分。這里面的發(fā)展前景相當廣闊?！?/p>

貝尼奧夫堅信人工智能將會成為“下一個歷史大事件”。他尤其看好云計算與人工智能結(jié)合的新市場。

Salesforce在2014年就已斥資3.8億美元買下大數(shù)據(jù)智能管理系統(tǒng)Relate IQ，隨后又購買了至少6家新興的AI公司。

不僅如此，貝尼奧夫搜羅大批頂尖的人工智能技術(shù)人才，還偷偷從領(lǐng)英等大公司挖走了一批資深數(shù)據(jù)分析師。

在他看來，未來的企業(yè)服務(wù)將顛覆如今的模式。企業(yè)將依靠大數(shù)據(jù)、人工智能決策，而非傳統(tǒng)的重人力模式。與之相對，Salesforce更可能是一家人工智能CRM公司。

顯然，貝尼奧夫的遠見卓識，不僅僅體現(xiàn)在這一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型上。

比如，2012年，Salesforce就在社交應(yīng)用上布局。過去的客戶關(guān)系基于線下，時代變了，當Facebook和Twitter席卷全球，Salesforce以最快的速度與社交平臺展開合作，產(chǎn)品隨之比對手要領(lǐng)先一到二代。

2014年10月，Salesforce宣布成功開發(fā)其客戶平臺，將所有的服務(wù)，包括銷售、服務(wù)、營銷、分析，社區(qū)和移動應(yīng)用相結(jié)合。

以數(shù)據(jù)服務(wù)作為底層基石，平臺提供服務(wù)，進而提供營銷、咨詢、市場分析等多種應(yīng)用，這，才是屬于Salesforce的企業(yè)服務(wù)生態(tài)帝國。

從工具走向平臺，再走向社交網(wǎng)絡(luò)，如今又涉足AI，期望利用人工智能為客戶提供更精準高效的服務(wù)，如果說這一切有底層邏輯的話，那就是貝尼奧夫?qū)夹g(shù)和創(chuàng)新孜孜不倦的追求。

正是這種追求，讓Salesforce有能力應(yīng)對，也有信心擁抱跨越時代的變遷。

“奇幻漂流記”

Salesforce的總部一直位于舊金山。貝尼奧夫曾以5.6億美元拿下“樞紐塔”15年半的租約，同時獲得其命名權(quán)?；蛟S不久之后，這座61層的舊金山最高建筑就改名為“Salesforce塔”了。

不過，真正的傳奇，往往是復(fù)雜而多面的?？此茝妱莸纳虡I(yè)巨頭，也對世界充滿著柔情。

還是回到南加州大學(xué)的那場演講。貝尼奧夫并沒有分享太多的企業(yè)經(jīng)營之道，反而更多的是分享那次印度之行。

在印度旅行中，一位女性靈修者在聽完他的困惑后，說了后來影響貝尼奧夫的一句箴言：別忘了其他人！在你努力改變世界的時候，別忘了那些機遇沒有你好的人。

從創(chuàng)辦Salesforce開始，貝尼奧夫就在踐行他的誓言。如今他不僅是一位企業(yè)家，還是舊金山最慷慨的慈善家之一。

2010年，貝尼奧夫捐助了1億美元，在加州大學(xué)芝加哥分校修建了一家兒童醫(yī)院。貝尼奧夫成立的慈善機構(gòu)Salesforce. com基金，每年預(yù)算約為2 000萬美元。不僅如此，他還創(chuàng)造了“1-1-1”的慈善模式。簡單來說，初創(chuàng)企業(yè)捐出資產(chǎn)的1%、產(chǎn)品的1%和員工時間的1%給慈善事業(yè)，隨著這些初創(chuàng)型企業(yè)的壯大，慈善事業(yè)也將越做越大。

在硅谷，這種模式可以募集到更多的慈善資金。就連谷歌這樣的大公司也采取了這種方法。

貝尼奧夫跟一般的硅谷傳奇大不相同。對待公司的員工，他“超乎想象”的友好。用一家高管獵頭公司全球業(yè)務(wù)負責(zé)人的話說，Salesforce好比 “黃金鳥籠”，“員工趕都趕不走。”

為了給員工創(chuàng)造良好舒適的工作環(huán)境，提高員工的工作效率和幸福指數(shù)，Salesforce常年為員工開設(shè)瑜伽和冥想課，員工甚至可以一邊在跑步機上健身一邊工作。

這位集企業(yè)家與理想主義者的特質(zhì)于一體的硅谷天才，也許就像他演講時所說的，生命真正的樂趣來自于付出。endprint