梁玉龍

在國(guó)家鼓勵(lì)民間辦學(xué)、二胎政策放開、教育消費(fèi)升級(jí)等一系列利好下，幼兒園是近年來的創(chuàng)業(yè)大熱門。

目前，國(guó)內(nèi)僅幼兒園相關(guān)上市公司就有威創(chuàng)股份、秀強(qiáng)股份、勤上股份、偉才教育等，巨頭遍地。連阿里巴巴、騰訊、新東方、碧桂園等外圍軍團(tuán)也紛紛大兵壓境。

其結(jié)果就是，大中城市的優(yōu)質(zhì)區(qū)位即將被瓜分殆盡。尤其是地產(chǎn)商涉足之后，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者開辦幼兒園的門檻正變得越來越高，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。

——幼兒園創(chuàng)業(yè)熱悄然走向下半場(chǎng)。

精耕存量將是下階段的主旋律。已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)者提前上路了，他們有的為園區(qū)現(xiàn)有業(yè)務(wù)提供專業(yè)化服務(wù)，有的為幼兒園帶去前所未有的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，有的整合師生資源將幼兒園作為流量入口。

教育部公布的數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)有25萬家幼兒園，在園學(xué)生超過4 000萬，民營(yíng)幼兒園占了70%。在K12領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為“紅?！敝畷r(shí)，幼兒園尚是一塊潛力巨大的沃土。

專業(yè)助攻手

消費(fèi)升級(jí)正在許多領(lǐng)域激發(fā)新的市場(chǎng)活力，教育行業(yè)同樣如此。

隨著家長(zhǎng)教育意識(shí)提高、政府管理愈發(fā)規(guī)范，傳統(tǒng)粗放的幼兒園教育服務(wù)難以為繼，特色化、專業(yè)化升級(jí)成為當(dāng)務(wù)之急。于是乎，一批專注于幼兒園市場(chǎng)的第三方專業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，紛紛進(jìn)場(chǎng)。

比如在幼兒園紛紛推出英語教學(xué)的當(dāng)下，不少中小幼兒園面臨著師資短缺的問題，有創(chuàng)業(yè)者就從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

聯(lián)幫在線CEO李白于2016年底從社會(huì)化早教機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)幼兒園市場(chǎng)。其領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)幫在線最大的創(chuàng)新點(diǎn)就在于服務(wù)模式，即通過“實(shí)時(shí)互動(dòng)的在線直播教育+雙師課堂”幫助幼兒園實(shí)現(xiàn)教學(xué)升級(jí)，并且聚焦于缺乏優(yōu)秀師資的二三線城市營(yíng)利性幼兒園。

在李白看來，在線直播是解決教師資源不均最有效的方式，是未來互聯(lián)網(wǎng)教育的方向。但是缺陷是隔著屏幕導(dǎo)致老師和孩子的互動(dòng)性較差，因此線下老師的配合教學(xué)、指導(dǎo)必不可少，于是就誕生了兩者結(jié)合的教學(xué)模式。

目前，聯(lián)邦在線已經(jīng)在發(fā)展了5 000多個(gè)這樣的教學(xué)點(diǎn)。師資方面，聯(lián)幫在線在美國(guó)、歐洲、中國(guó)臺(tái)灣招募兼職老師。其中，英文課方面已經(jīng)在美國(guó)招募了4 000多位老師。幼兒園這邊只需要有基本英語溝通能力的教師配合即可。而費(fèi)用方面，攤到每個(gè)學(xué)生約為一學(xué)期300多元，由聯(lián)邦在線、外教、幼兒園共同參與分成。

有家長(zhǎng)希望孩子學(xué)的更多，也有家長(zhǎng)擔(dān)心“幼兒園小學(xué)化”會(huì)適得其反。問題的源頭出在幼兒園經(jīng)營(yíng)者希望增加教學(xué)項(xiàng)目，但沒有考慮幼兒的特點(diǎn)，直接引入了類小學(xué)的課程和教學(xué)方法。

在幼兒園小學(xué)化趨勢(shì)的早期，陳先新也是跟風(fēng)者之一。十多年前，他創(chuàng)辦武漢億童文教公司時(shí)，正是搭上了這波熱潮。

但是隨著家長(zhǎng)教育理念的進(jìn)步，陳先新也在轉(zhuǎn)型。從2012年開始，億童逐漸降低傳統(tǒng)教材的銷售占比，而陸續(xù)推出億童活動(dòng)區(qū)、億童運(yùn)動(dòng)包、億童戶外游戲區(qū)等幼兒園活動(dòng)產(chǎn)品，為幼兒園游戲化教學(xué)提供方案和材料。

比如陳先新請(qǐng)幼教專家專門為幼兒園戶外游戲建立了一套目標(biāo)體系、活動(dòng)實(shí)施體系和評(píng)價(jià)體系，結(jié)合著專業(yè)裝備，讓幼師帶領(lǐng)學(xué)生在玩沙、玩水中也能有目的地學(xué)到相關(guān)知識(shí)，或者提高某項(xiàng)技能。

這些內(nèi)容體現(xiàn)在幼兒園教學(xué)、娛樂、生活的方方面面，所以陳先新把億童定位于幼教行業(yè)整體服務(wù)機(jī)構(gòu)，而不是一個(gè)教材商或者設(shè)備商。目前，億童文教產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)覆蓋幼兒園近5萬所。

有創(chuàng)業(yè)者為幼兒園提供教學(xué)助力，也有專業(yè)機(jī)構(gòu)看重后勤服務(wù)提檔升級(jí)的商機(jī)。

近年來，校園食品安全問題頻發(fā)，幼兒園更是關(guān)注的焦點(diǎn)。餐飲服務(wù)的規(guī)范化改造成為了幼兒園經(jīng)營(yíng)者的剛需。

豆亞霖有過7年生鮮超市運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，2015年他和運(yùn)營(yíng)幼兒園校訊通類產(chǎn)品的方之洋合伙推出了專注幼兒園食材供應(yīng)的幼鮮通。

借助方之洋手上的幼兒園客戶資源，幼鮮通敲開幼兒園大門的過程比較順利。但是在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中他們發(fā)現(xiàn)，幼兒園制定采購(gòu)食材計(jì)劃時(shí)非常隨機(jī)，而幼鮮通為了保證食品安全，采用的是合作農(nóng)場(chǎng)供貨模式，短時(shí)間無法達(dá)到像自由市場(chǎng)那樣強(qiáng)大的供應(yīng)能力，于是容易出現(xiàn)供求不平衡的情況。

為了解決這個(gè)問題，幼鮮通想到的辦法是，聘請(qǐng)膳食專家有針對(duì)性地設(shè)計(jì)幼兒營(yíng)養(yǎng)食譜，供幼兒園選擇。一方面這能夠幫幼兒園提高飲食科學(xué)性，降低管理者制定營(yíng)養(yǎng)食譜的工作量；另一方面，幼鮮通能夠影響食材的市場(chǎng)需求，進(jìn)而揚(yáng)長(zhǎng)避短。

當(dāng)然，營(yíng)養(yǎng)食譜只作為建議，幼兒園依然可以自主決定采購(gòu)目錄。不過在實(shí)際運(yùn)作過程中，幼鮮通只要影響到了20%幼兒園的選擇，就可以有效減輕供應(yīng)端的壓力。目前，幼鮮通在重慶、山東地區(qū)已經(jīng)服務(wù)了200余家幼兒園，月流水300萬元。

類似的第三方機(jī)構(gòu)還有尺木設(shè)計(jì)。過去，裝修公司要么專注于家庭，要么專注于商業(yè)場(chǎng)所，但是現(xiàn)在像尺木這些專注于幼兒園客戶的企業(yè)獨(dú)立了出來。除了裝修之外，它更為幼兒園提供統(tǒng)一視覺方案和品牌策劃。

當(dāng)幼兒園品牌化連鎖化成為趨勢(shì)，后來者的機(jī)會(huì)越來越少，這迫使創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)而用側(cè)面切入的方式。而營(yíng)利性幼兒園在缺乏政府背書、財(cái)政支持的情況下，也需要尋求第三方的支持，拉開與普惠性幼兒園的差距，提高溢價(jià)，覆蓋高企的成本。

一個(gè)產(chǎn)業(yè)是否繁榮，往往從其配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況就能窺見一二。幼兒園領(lǐng)域?qū)I(yè)“助攻手”的涌現(xiàn)，恰恰證明了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的潛力。

幼兒園進(jìn)化論

專業(yè)助攻手為幼兒園現(xiàn)有的傳動(dòng)鏈條抹上了一層潤(rùn)滑油。但是，要想讓幼兒園經(jīng)營(yíng)者全面駛?cè)肟燔嚨?，其發(fā)動(dòng)機(jī)程序即運(yùn)轉(zhuǎn)模式，仍需一次大的升級(jí)。信息化和金融化，就是正在解壓的“安裝包”。

目前，大多數(shù)一二線城市幼兒園都布局有網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，家長(zhǎng)通過手機(jī)可以實(shí)時(shí)看到孩子在校情況。3年前，廈門掌通家園創(chuàng)始人葉荏芊意識(shí)到這一服務(wù)有著巨大的市場(chǎng)需求，于是也推出了相關(guān)業(yè)務(wù)。但是彼時(shí)業(yè)內(nèi)至少有300個(gè)同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中三大電信運(yùn)營(yíng)商在20年前就有了類似的服務(wù)。endprint

為了在夾縫中求生存，葉荏芊只好另辟蹊徑。

首先，掌通家園從一開始就對(duì)準(zhǔn)了民辦幼兒園中的“螞蟻園”。所謂螞蟻園就是中小城市里學(xué)費(fèi)低、學(xué)生少的單體幼兒園。過去，沒有人愿意服務(wù)他們，因?yàn)檫^于分散，購(gòu)買力也不強(qiáng)。但掌通家園拾起了這塊被遺忘的市場(chǎng)。

其實(shí)，起初“螞蟻園”經(jīng)營(yíng)者的接受度也不高，他們還不能接受為一項(xiàng)在線服務(wù)付費(fèi)，于是掌通家園就想了一個(gè)辦法，推出硬件設(shè)備“簽到機(jī)”。

葉荏芊向園長(zhǎng)們描繪了這樣一個(gè)畫面，“簽到機(jī)就像是門神，孩子每天上學(xué)拍照刷卡，推送給在遠(yuǎn)方打工的父母。每天看到自己孩子的照片，這是一個(gè)多么美好的感受！”就這樣，掌通家園用看得見摸得著的硬件，打開了全國(guó)1 700個(gè)區(qū)縣市場(chǎng)。

其二，掌通家園較早地構(gòu)建了“家園共育”服務(wù)體系。目前，掌通家園App具有通知活動(dòng)、刷卡簽到、寶寶視頻、代接確認(rèn)、成長(zhǎng)檔案、班級(jí)相冊(cè)、校園新聞、寶寶課程等數(shù)十項(xiàng)功能，很多都是行業(yè)首創(chuàng)。簡(jiǎn)單地說，通過這款A(yù)pp家長(zhǎng)和幼兒園可以同時(shí)借助信息化手段全方位了解孩子、教育孩子。

最終，通過三年時(shí)間，掌通家園實(shí)現(xiàn)了從0到2 000萬的用戶規(guī)模，而且用戶多集中于低線城市甚至農(nóng)村地區(qū)，這對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+教育”來說堪稱一個(gè)奇跡。

目前，掌通家園的變現(xiàn)方式是，對(duì)B端幼教機(jī)構(gòu)以成本價(jià)交易，對(duì)C端家長(zhǎng)，主要以視頻變現(xiàn)為主，孩子每學(xué)期在校情況的視頻售價(jià)為150元。

掌通家園側(cè)重于C端，即聯(lián)合幼兒園將家長(zhǎng)納入到教學(xué)服務(wù)中來，而蟬鳴科技則把重心放在了賦能幼兒園身上。

蟬鳴科技創(chuàng)始人張威于2015年推出的知了App乍看來和掌通家園大同小異，但是其最有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)在于背后的幼兒園端SaaS系統(tǒng)。

從經(jīng)營(yíng)者這一端看去，知了其實(shí)是一個(gè)涵蓋基礎(chǔ)園務(wù)、人資管理、財(cái)務(wù)管理、膳食保健等幼兒園核心管理事務(wù)的工具。以財(cái)務(wù)管理模塊為例，其功能就包括收費(fèi)管理、退費(fèi)管理、記賬管理、資產(chǎn)管理、工資管理、績(jī)效管理等。

在張威看來，幼兒園連鎖化正成為趨勢(shì)，管理者必須要借助智能手段，從繁重的日常管理中解放出來，提升幼兒園的運(yùn)營(yíng)效率。目前，知了覆蓋了全國(guó)近5 000家幼兒園，包括海亮教育集團(tuán)、保利集團(tuán)等旗下知名幼兒園品牌。

同樣是踩在幼兒園連鎖化的大趨勢(shì)上，金融服務(wù)也日益成為幼兒園經(jīng)營(yíng)者的助力。

比如浦發(fā)銀行與蟬鳴科技正在搭建的“學(xué)前教育征信平臺(tái)”。通過分析家長(zhǎng)行為、財(cái)務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，蟬鳴希望為幼兒園提供信用等級(jí)評(píng)價(jià)。目的就在于為幼兒園提供日常經(jīng)營(yíng)所需的金融借貸與資金規(guī)劃支持。有良好信用記錄的幼兒園，可以在采購(gòu)、裝修方面先收貨后付款，并從銀行、資本投行得到現(xiàn)金以拓展連鎖分園。

而此前另一個(gè)家園共育領(lǐng)域的巨頭“智慧樹”，也與螞蟻金服展開了類似合作。雙方推出了幼兒園支付、幼兒園保險(xiǎn)、幼兒園及家長(zhǎng)貸款等金融業(yè)務(wù)，目的就是降低幼兒園經(jīng)營(yíng)者的資金占用成本和拓展多元收入來源。

一個(gè)越來越被幼教創(chuàng)業(yè)者所接受的事實(shí)是，下半場(chǎng)的鐘聲正在敲響，除了升級(jí)過往的經(jīng)營(yíng)、管理、教學(xué)手段，他們還需要尋找全新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的良性發(fā)展。

流量洼地

把時(shí)間軸拉回到2016年9月1日，彼時(shí)已經(jīng)離滴滴、快的的橫空出世過去了一年半，應(yīng)用分發(fā)市場(chǎng)突然又出現(xiàn)了一個(gè)數(shù)據(jù)峰值——掌通家園在開學(xué)后兩小時(shí)內(nèi)，收獲了驚人的70萬用戶。

教育行業(yè)以外少有人關(guān)注這一數(shù)據(jù)，但是作為監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)的阿里云，給出高度評(píng)價(jià)：掌通家園爆量的速度只在快的和滴滴對(duì)抗時(shí)遇到過。

這是掌通家園用了整個(gè)暑假“掃街”掃出來的結(jié)果。平臺(tái)型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是要看跑馬圈地的速度，掌通家園通過差異化定位，搶先一步于全國(guó)25萬家幼兒園中搶下五分之一的份額。

聚集了令人艷羨的優(yōu)質(zhì)流量，就有了豐富的變現(xiàn)可能。事實(shí)上，掌通家園已經(jīng)在全國(guó)50個(gè)以上城市開通了同城親子游、附近培訓(xùn)中心和游樂場(chǎng)團(tuán)購(gòu)服務(wù)。目前，單城市月度交易額超過了20萬元。而從2017年開始，奧飛動(dòng)漫、新東方少兒英語也已經(jīng)入駐了掌通家園。

類似的家園共育App貝聊，則看中了其1 000萬注冊(cè)家長(zhǎng)資源，玩起了線上線下營(yíng)銷活動(dòng)，合作品牌方包括維達(dá)、曼秀雷敦、陸金所等。

不過，絕大多數(shù)家園共育平臺(tái)都存在的一個(gè)問題是，工具屬性太強(qiáng)，用戶之間的互動(dòng)性差。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入自驅(qū)動(dòng)時(shí)代，這無疑會(huì)限制平臺(tái)發(fā)展的天花板。于是進(jìn)一步聚合幼兒園鏈條上的各方，讓流量自己活躍起來，成了平臺(tái)方的當(dāng)務(wù)之急。

2017年7月26日，掌通家園宣布了開放式平臺(tái)及公益生態(tài)戰(zhàn)略。葉荏芊希望用1 000萬元的前期投入，建設(shè)一個(gè)幼教專家、幼師、家長(zhǎng)各方主動(dòng)參與的生態(tài)系統(tǒng)，類似于大眾點(diǎn)評(píng)和分答的混合形態(tài)。

具體來說，前期掌通家園通過補(bǔ)貼邀請(qǐng)幼教專家入駐平臺(tái)，比如美籍教育家蔡偉忠、網(wǎng)絡(luò)早教專家喵姐高壽巖等，為幼師提供免費(fèi)的內(nèi)容、培訓(xùn)以及認(rèn)證。

為了調(diào)動(dòng)幼兒園積極性，平臺(tái)推出了家長(zhǎng)為孩子及其老師點(diǎn)評(píng)的機(jī)制。接受培訓(xùn)并且有課件產(chǎn)出的幼師能獲得家長(zhǎng)的點(diǎn)評(píng)，其中優(yōu)秀幼師可以獲得更多曝光機(jī)會(huì)。對(duì)幼兒園來說相當(dāng)于是免費(fèi)的營(yíng)銷推廣，而家長(zhǎng)也多了一種了解幼兒園和老師的途徑。

對(duì)于幼師而言，由于國(guó)內(nèi)該職業(yè)收入水平偏低，掌通家園也為他們提供了增加收入的渠道。經(jīng)過培訓(xùn)，優(yōu)秀教師脫穎而出，平臺(tái)方會(huì)扶植他們成為新的專家、意見領(lǐng)袖，并面向用戶輸出付費(fèi)問答和培訓(xùn)內(nèi)容。葉荏芊認(rèn)為掌通家園有2 000萬用戶，其強(qiáng)大的導(dǎo)流能力有望在5年之內(nèi)讓全國(guó)300萬幼師收入翻倍。

當(dāng)幼兒園、家長(zhǎng)和幼師的積極性都提高了，掌通家園增強(qiáng)平臺(tái)活躍度的目的也就達(dá)到了，現(xiàn)金流水也將隨之增加。

下半場(chǎng)的序幕正在徐徐拉開。如果一定要找一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，那么2017年9月可以被重點(diǎn)記錄，那個(gè)月兩項(xiàng)關(guān)于幼兒園領(lǐng)域政策法規(guī)正式落地。

一個(gè)是《關(guān)于深化教育體制機(jī)制改革的意見》，一個(gè)是“新民促法”，兩者共同明確了營(yíng)利性民辦幼兒園要與普惠性幼兒園形成差異性，為幼兒和家長(zhǎng)提供多層次、靈活多樣的學(xué)前教育服務(wù)。

而這也是民營(yíng)幼兒園經(jīng)營(yíng)者在過去一波創(chuàng)業(yè)熱中摸出來的方向。正如貝聊聯(lián)合創(chuàng)始人姜靖華的判斷那樣，“幼教下半場(chǎng)已經(jīng)來臨，幼兒園需要的不再是多開園，而是開好園 ?！边@絕不是經(jīng)營(yíng)者的負(fù)擔(dān)，而是產(chǎn)業(yè)鏈條上所有人的機(jī)遇。endprint