郭朝飛

米雯娟是在線少兒英語教育公司VIPKID的創(chuàng)始人兼CEO。如何讓VIPKID這頭獨角獸快跑而不失控，這是米雯娟眼下最大的挑戰(zhàn)。

米雯娟換了一條黑裙子，端詳著要不要戴上白色珍珠項鏈。這完全是為了拍照，她在公司少有妝容，大部分時候都是一件橙色文化衫。每天早上7點，她會到公司健身——練杠鈴，現(xiàn)在一口氣可以做40個俯臥撐。

米雯娟是在線少兒英語教育公司VIPKID的創(chuàng)始人兼CEO，運動是她緩解焦慮的主要方式。

“俯臥撐一開始一個都做不了，我告訴自己一個一個來，這事急不得。一天做一個，然后兩個，也不貪多，突然有一天突破了瓶頸，就變成了15個。做到40個用了120多天?！泵做┚暾f。

VIPKID的成長曲線就像米雯娟練習俯臥撐的過程。成立近4年，前兩年寂寂無名，被用戶與資本質疑，一度融資受阻，只剩下一個多月的現(xiàn)金流。后兩年爆發(fā)，預計2017年營收將突破50億元。根據(jù)新東方和好未來2017財年財報，前者凈收入約18億美元，后者10.43億美元。資本也開始追逐，VIPKID投資人包括騰訊、馬云參與創(chuàng)建并任聯(lián)合創(chuàng)始人的云鋒基金、紅杉資本、美國籃球巨星科比·布萊恩特等。

米雯娟正在拓寬公司的疆域。8月，VIPKID啟動了名為“Lingo Bus”的在線少兒中文教育平臺，在線1對1英語教學也延伸出了1對多的方式。

米雯娟喜歡刺激感。沖浪、跳傘、開飛機，她曾一一嘗試。2008年，米雯娟在澳大利亞體驗跳傘，4000米高空，不等教練推，她自己跳了下去。降落傘打開之前，有約一分鐘的自由落體時間，戴著大防風眼鏡，米雯娟能感到臉皮被吹得顫抖，她還在做鬼臉。米雯娟更享受的，是這些極限挑戰(zhàn)帶來的新體驗與新視角，比如，跳傘時看云、看海、看落日，與地面完全不同。

創(chuàng)業(yè)之于米雯娟，也是新體驗與新視角，對于外界或褒或貶的評價，她并不在意。她曾在一個創(chuàng)業(yè)者的內部分享會上，給自己貼了三個標簽——瘋丫頭、女屌絲、女漢子。

“自己是所有的源泉，我從來沒有很care（在意）所謂的性別，就像我也不care我有沒有讀大學，是不是個胖子，是不是互聯(lián)網(wǎng)背景，我都不care。別人怎么想是別人的問題，關我什么事？”米雯娟說。

騰訊、阿里怎么選

今年6月，米雯娟和6名公司高管來到騰訊深圳總部，與騰訊高級執(zhí)行副總裁、社交網(wǎng)絡事業(yè)群總裁湯道生以及騰訊投資部的人見面，此前的一個月VIPKID開啟了D輪融資。

米雯娟也約了騰訊總裁劉熾平，由于太忙一開始劉沒有出現(xiàn)，后來劉坐下來一聊就是近兩個小時。VIPKID向騰訊展示了自己的上課視頻、Facebook上的評價、美國老師的社群組織等內容，劉熾平等人很感興趣。

“騰訊內部在教育方面有很多嘗試，比如騰訊課堂、企鵝輔導、騰訊精品課等，有的是Dowson（湯道生）推的，有的是Pony（馬化騰）做的，談下來大家的初心和做事情的方式是對路的。很多人做教育就是做培訓，騰訊覺得我們想改變行業(yè)，這讓他們眼前一亮?！泵做┚旮嬖V記者。

這次會面，騰訊基本確定了對VIPKID進行戰(zhàn)略投資。起初，在要不要和騰訊接觸的問題上，米雯娟團隊有過疑慮。云鋒基金是VIPKID的C輪領投方，馬云是該基金的聯(lián)合創(chuàng)始人。今年年初，米雯娟在云鋒基金聯(lián)合創(chuàng)始人、主席虞鋒等人的推薦下，成為湖畔大學第三期學員，還作為新生代表在開學典禮上發(fā)言。

“云鋒基金對于我們的支持非常大，如果跟騰訊接觸，云鋒會怎么想？我們糾結過?！盫IPKID聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁張月佳回憶，和云鋒基金溝通之后，對方很開放，并沒有反對。

創(chuàng)業(yè)之于米雯娟，也是新體驗與新視角，對于外界或褒或貶的評價，她并不在意。她曾在一個刨業(yè)者的內部分享會上，給自己貼了三個標簽——瘋丫頭、女屌絲、女漢子。

8月23日，VIPKID宣布完成由紅杉資本領投的2億美金D輪融資，其中騰訊戰(zhàn)略投資，云鋒基金、經(jīng)緯創(chuàng)投、真格基金、ZTwo Capital等跟投。VIPKID將與騰訊在云服務、人工智能、互聯(lián)網(wǎng)教育、教育公益等方面全面戰(zhàn)略合作。

一位投資人士認為，公司越來越大，要繼續(xù)往前走，肯定要和中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭保持很好的關系，現(xiàn)在主要是A（阿里巴巴）和T（騰訊）。VIPKID通過云鋒基金和湖畔大學與阿里有了不錯的關系，有必要通過一定的股權關系與騰訊也保持好關系。

“在教育領域，BAT對于創(chuàng)業(yè)公司的束縛并不大，反過來也就不太可能一下把公司頂上去，比如滴滴這樣的案例，不太可能?！痹撏顿Y人士告訴記者。

D輪融資，成為VIPKID新的轉折點，VIPKID不再是單純的在線1對1英語教育平臺，有了中文平臺業(yè)務，增加了1對多的教學形式，目前主要是1對4。依據(jù)米雯娟的計劃，D輪融資將主要用于兩個方面：一是繼續(xù)強化VIPKID在自主研發(fā)教材、引入優(yōu)秀北美外教、提升產(chǎn)品技術等方面的優(yōu)勢；二是用于中文平臺業(yè)務的推進，讓更多的國外小朋友享受VIPKID服務。

張月佳說，中文學習平臺和1對多都不是突然出現(xiàn)的，大約一年前內部就在討論。

當時，VIPKID收到了很多海外華人家庭以及自己平臺上美國老師的需求，希望孩子可以通過VIPKID學習中文。VIPKID順應了這種需求，組建團隊、打磨產(chǎn)品。今年上半年Lingo Bus上線，第一個付費用戶來自日本，目前平臺有來自30多個國家的用戶。

1對多業(yè)務主要是為了滿足學習中的話題展示、小組辯論等用戶需求。相比1對1，1對多的毛利率更高，更容易賺錢，但在VIPKID內部立項時爭議卻最大，所有人都認為應該做，怎么做、何時推出有分歧，有人擔心體驗不好會影響口碑。后來，一位來自英孚教育的創(chuàng)業(yè)者加入VIPKID，專門負責1對多，迄今該業(yè)務線運營了4個多月，單月營收超過千萬元。

紅杉資本中國基金副總裁翟佳認為，新的布局意味著VIPKID從單一爆款產(chǎn)品公司向多產(chǎn)品線綜合性公司進化，新東方和好未來都是組合拳，又有爆款產(chǎn)品，VIPKID接下來的挑戰(zhàn)是能不能邁過這個檻。endprint

從0到1

很多年里，米雯娟都會夢到一個背影，老師的背影。

14歲那年，上初二的米雯娟在數(shù)學課上偷看《科幻世界》，被老師逮個正著。老師盛怒，將書撕毀扔在她臉上，斥責之后把她趕出教室。米雯娟只能看到老師的背影。這對米雯娟打擊不小，讓她有了很強的自卑感與挫敗感，高二輟學，她覺得即便考大學也上不了清華北大，何苦呢？

雖然輟學，米雯娟卻對英語有興趣。舅舅創(chuàng)辦了一個英語培訓機構，她跟著打雜、學習、做英語培訓老師，后來成了公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。這些經(jīng)歷并沒有消除米雯娟的挫敗感，那個背影還會出現(xiàn)在夢里。

米雯娟自考了專科、本科，還考上了長江商學院的MBA。與MBA班的同學相比，米雯娟的簡歷太不起眼了，為了證明自己，她上臺演講，競選為班長。學習成績排名靠前，米雯娟到美國康奈爾大學做了一個學期的交換生，先后在一家名為華利安的投行與百度投資部實習。

“競選班長，包括到那兩個地方實習，我沒覺得我能行，就是鼓起勇氣試試罷了，很神奇成功了。后來覺得可能還是一步一步，自己內心的那個東西有了變化?！泵做┚晁f的“那個東西”是指自卑感與挫敗感，此后老師的背影才從夢里消失。

讀完MBA，米雯娟沒能用所學改變原有的公司，對于這家有著1000多人、一年營收2億元的線下培訓公司，“變革比重新創(chuàng)造難多了”。米雯娟長江商學院的老師鼓勵她說，既然想創(chuàng)造新東西就不要害怕，從頭做就好了。

米雯娟決定創(chuàng)業(yè)，重新建立一家公司。家人卻不理解，明明有一家公司為什么不做？

2013年9月，在外企工作多年的陳嬡參加了首屆創(chuàng)業(yè)戈壁行，打算走出自己的舒適區(qū)，做與兒童相關的創(chuàng)業(yè)。經(jīng)朋友介紹，陳媛認識了米雯娟，米透露自己也打算創(chuàng)業(yè)，想做一個在線少兒英語項目，陳媛想加入。米雯娟勸陳先等等，當時只是一個想法，拿到天使投資陳再辭職。米雯娟帶陳媛走訪了一些線下培訓機構，陳嬡假扮母親，打聽上課和收費隋況。

2013年12月，陳嬡接到電話，米雯娟稱她拿到了創(chuàng)新工場的300萬元天使投資，陳媛立即辭職，與米雯娟一同創(chuàng)業(yè)，成為了VIPKID的聯(lián)合創(chuàng)始人。

至今，陳嬡還保存著米雯娟做天使融資時的BP（商業(yè)計劃書）?！皩懙锰貏e簡單，事兒跟我們現(xiàn)在做的也不太一樣。天使輪，（李）開復老師最看重的是人，米雯娟是一個難得的創(chuàng)業(yè)者，在線下機構做了十幾年，什么職位都干過，她是個土洋結合的人，非常接地氣，同時又上得了臺面?！标愭抡f。

在接下來的一年時間里，VIPKID沒什么起色，最早的4個學生有3個是創(chuàng)新工場高管的孩子。陳媛記得，第一年主要是打磨產(chǎn)品，學生數(shù)量很少，A輪融資很難，米雯娟壓力非常大，一天可能見8個投資人，從早聊到晚。如果A輪融資遲一兩個月，現(xiàn)金流就斷了。

2014年5月，一個朋友將米雯娟介紹給了經(jīng)緯創(chuàng)投副總裁牛立雄。牛立雄覺得米雯娟是一個好的CEO，思路清晰有熱情，對在線教育如何提高學習效果理解很深。但當時VIPKID只有40名學生，沒有數(shù)據(jù)支撐，牛立雄也沒有完全看懂，經(jīng)緯內部反對意見很大，投資不了了之。

3個月后，米雯娟再次聯(lián)系牛立雄，想再聊一次。見到米雯娟，牛立雄了解到，VIPKID團隊補充了幾個不錯的中層，升級了內部系統(tǒng)，40個用戶中28個已經(jīng)到期，均自動續(xù)費。牛立雄來了興趣，拿著VIPKID的用戶名單，打電話和家長聊，看上課視頻，發(fā)現(xiàn)小孩子們很喜歡。牛立雄決定投資，但又很糾結，畢竟是被否的項目?？紤]三天，牛立雄下定決心，安排米雯娟與經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎見面，張穎現(xiàn)場拍板，決定投資。

此時，牛立雄才知道，之前一家投資機構已經(jīng)簽了TS（投資意向書），但內部遲遲未定，經(jīng)緯以上家機構談好的價格投資。2014年10月，VIPKID獲得500萬美元A輪融資，經(jīng)緯中國領投、創(chuàng)新工場和紅杉資本聯(lián)合投資。

穩(wěn)扎穩(wěn)打還是快速奔跑？

一個意外，ikvIPKID團隊驚喜又狼狽。

2014年12月，一個微博紅人的孩子試聽了VIPKID的課程，小孩、大人都很喜歡，該微博紅人將孩子跟老師互動的截圖發(fā)在了自己的微博。她有20萬粉絲，很多是家長，都來詢問課程情況。在該紅人的推介下，一周內幾千名家長打來電話咨詢。

“那時候在中關村辦公，只有一部電話，還沒有銷售和客服團隊，電話鈴聲此起彼伏，公司一共二三十個人，非常狼狽。”陳嬡回憶，他們把全公司的人召集起來，培訓銷售話術和服務家長的技巧，她自己也分到了50個學生家長。

當時，翟佳建議公司在第三方呼叫中心租一些坐席，7×24小時全部員工什么都不要干，先和家長溝通，其實就是做銷售。

很快，VIPKID建立了銷售和客服團隊。直到2015年三四月，才將這一批咨詢者完全消化，轉化率頗高，約有2000個用戶。

雖然用戶量增長了不少，但VIPKID面臨更大的挑戰(zhàn)。彼時，除了噠噠英語、abc360、VIPABC（現(xiàn)為tutorabc）等，好未來、51talk、一起作業(yè)等公司也殺入了在線1對1少兒英語，好未來等體量比VIPKID大，融資能力也更強。一端，它們爭奪學生，另一端它們也到北美招聘老師，VIPKID發(fā)現(xiàn)老師們開始談薪酬了。

VIPKID上下都很焦慮。一天，VIPKID一名負責BI（商業(yè)智能）的員工，把米雯娟和張月佳找去，質問他們是怎么搞的，為什么公司各項指標都那么差。米、張二人意識到不能再這樣下去了。2015年5月，公司在青島團建，核心管理團隊和很多一線員工都參加。開了兩天會，討論很激烈，很多人哭了。

“公司面臨很大的困境，我們有很多地方需要提高，需要進來更多優(yōu)秀的人。我們決定除了CEO，所有人放棄CXO的頭銜，留給新加入的更優(yōu)秀的人?！标愭抡f。

據(jù)牛立雄回憶，由于種種原因，VIPKID負責銷售和產(chǎn)品的兩位合伙人先后離開了公司，分別是在A輪和C輪融資之后。負責銷售的合伙人離開時，米雯娟不得不直接接手銷售團隊，后來由張月佳負責，好在沒有造成大的影響。endprint

2015年第三季度以后，VIPKID的用戶與銷售開始穩(wěn)定增長。面對激烈的競爭，VIPKID內部和投資人有兩種聲音：第一種認為，這是一場長期戰(zhàn)爭，各方混戰(zhàn)，應該穩(wěn)扎穩(wěn)打；第二種是要快速奔跑，在各項數(shù)據(jù)上碾軋對手。后來，公司和投資人達成共識，必須用互聯(lián)網(wǎng)的思維和節(jié)奏加快速度往前跑。

“回過頭來看，當時最大的也是最正確的選擇，就是無論如何公司都要迅速成為行業(yè)第一。這個第一是多方面的，包括學生數(shù)量、品質，給投資人的感覺。”翟佳說，他和公司管理團隊討論了很多，后來VIPKID2016年的戰(zhàn)略就是集中全部力量，瘋狂前奔，爭取各項數(shù)據(jù)的第一。

2016年，VIPKID建立了美國分公司，加強與老師的聯(lián)系，加大了對教育資源的投入，引進更多人才。此前VIPKID沒有廣告投放，2016年加大了廣告投入。在現(xiàn)金儲備正常的情況下，完成了1億美元的C輪融資。年底，米雯娟曬出成績單：2016年營收達到10億元，占據(jù)同行業(yè)總營收的50%以上。

VIPKID在繼續(xù)變大，目前估值約20億美元，付費用戶超過20萬，外教超過2萬人，員工超過4000人，一年前后三個數(shù)字分別為6萬、6000和1000。

米雯娟也在變。

2014年夏天，紅杉資本投資VIPKID之前，翟佳在北京東直門外的一家星巴克第一次見到了米雯娟。當時她面前放一個很大的電腦，有活力、有沖勁，但對于互聯(lián)網(wǎng)并不熟悉，對于當時火熱的020也了解不多。翟佳認為米雯娟的學習能力很強，3年過去，從只對線下領域熟悉的人，轉變成了綜合能力很強的人。她對互聯(lián)網(wǎng)進行了惡補，現(xiàn)在和她聊人工智能，翟佳認為自己不一定比她懂得更多。

陳嬡感覺米雯娟一直在自我迭代。第一年，她會事無巨細，親力親為，比如會自己算數(shù)字、寫報表；第二年開始拼命學習，尋求成長；第三年考慮如何建設團隊。

眼下，對于米雯娟來說，最重要的是如何讓VIPKID這頭獨角獸快跑而不失控。

米雯娟說，VIPKID的發(fā)展是厚積薄發(fā)，第一年慢是在打磨產(chǎn)品，現(xiàn)在可能就是薄發(fā)的過程。但始終會提前準備十步，比如原來在京東管過幾千客服團隊的人現(xiàn)在在VIPKID管一千人，VIPKID是用一個更大量級的團隊帶動目前這樣一個服務。她坦承，最大的挑戰(zhàn)是如何讓4000人有同一個夢想、同一個初心，而VIPKID團隊除了員工，其實還有老師，這個體系如何構建很受考驗。

“如果滿分是100分，我們可能只做了1分，1分離100分還有很遠，這就是我的焦慮?！泵做┚暾f。endprint