趙 欣 張凱翔 趙峰健

摘 要： 本文首先就行業(yè)情況做了概述，根據(jù)數(shù)據(jù)對目前鐵氧體市場的發(fā)展形勢給予了肯定。然后結(jié)合公司具體情況做出分析，通過公司外部，內(nèi)部因素分析，得出目前公司的優(yōu)勢與劣勢。最后，結(jié)合銷售人員的具體工作特點，對市場開發(fā)工作提出具體的合理化建議。

關(guān)鍵詞： 行業(yè)分析;公司優(yōu)劣勢分析;公司內(nèi)外部分析

中圖分類號：F713.5????? 文獻標識碼：A????? 文章編號：1008-4428（2018）10-0083-03

一、 行業(yè)前景

磁性材料是電子工業(yè)的重要基礎(chǔ)功能材料，自從20世紀20年代以來，全球的磁性材料產(chǎn)值和產(chǎn)量每隔幾年就會翻一番。全球的電子工業(yè)還在飛速發(fā)展中，計算機，電子器件，通訊，汽車和航空航天等工業(yè)領(lǐng)域以及家用電器，兒童玩具等日常生活用品都需要磁性材料才能完成生產(chǎn)，所以我國的磁性材料以及全球范圍內(nèi)的快速發(fā)展中的國家都需要大量的磁性材料（見表1）。

二、 行業(yè)分析

目前我國的各種門類的磁性材料產(chǎn)量均居世界第一，確立了世界磁性材料生產(chǎn)大國和磁性材料產(chǎn)業(yè)的中心地位。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示，近幾年我國的磁性材料的生產(chǎn)均處于穩(wěn)定的狀態(tài)。近5年的產(chǎn)量情況見圖1和圖2。

結(jié)合數(shù)據(jù)與現(xiàn)階段各類下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來看，永磁鐵氧體無明顯增長的主要原因是因為傳統(tǒng)家電市場的不斷萎縮，但是智能手機，服務(wù)器，新能源，汽車電子，無線充電市場的發(fā)展速度較快。

從生產(chǎn)方面來看，目前全球范圍內(nèi)的性能材料生產(chǎn)主要集中在日本和中國，從技術(shù)上來看，日本的磁性材料技術(shù)發(fā)展高于我國，但我國的磁性材料產(chǎn)能居于世界首位。產(chǎn)品的競爭方面，國際市場上的日本，美國這些國家在磁性材料生產(chǎn)方面起步早，新產(chǎn)品開發(fā)能力強，技術(shù)含量高，國際市場高檔的鐵氧體磁性材料的競爭在我們國家競爭的企業(yè)為數(shù)不多。

三、 公司狀況

由于我們公司是將礦物材料或金屬材料經(jīng)加工將其變?yōu)橄嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)所需求的零部件材料，所以我們的產(chǎn)品不是最終消費品，是屬于行業(yè)中的上游行業(yè)。我們公司成立于2000年9月6日，北礦磁材的前身從事磁性材料及器件的生產(chǎn)和研發(fā)已經(jīng)有四十余年的歷史，是國內(nèi)最早的鐵氧體開發(fā)和生產(chǎn)單位之一，也是國家磁性材料工程技術(shù)研究中心的依托單位之一。產(chǎn)品銷往中國各地以及歐、美、日、港、臺等生產(chǎn)廠家。公司于1997年在國內(nèi)行業(yè)中率先通過了ISO9002國際質(zhì)量體系認證，2000年通過了ISO9001認證。近年又通過ROSH認證。但由于現(xiàn)階段各種科技水平與生產(chǎn)能力的提高，磁材行業(yè)的競爭力也在不斷地提升，我們公司現(xiàn)階段的主要發(fā)展瓶頸是缺少頂尖產(chǎn)品的支撐。

四、 企業(yè)外部影響因素

影響我們企業(yè)經(jīng)營的外部環(huán)境因素有政治環(huán)境、社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等。首先作為中央企業(yè)，國家的方針政策、法令法規(guī)，國內(nèi)外政治形勢的發(fā)展狀況我們可以很好地進行應對;在社會環(huán)境方面，我們公司在高級人才方面也毋庸置疑，公司現(xiàn)有員工近600人，工程技術(shù)人員約為200人，其中高級以上技術(shù)職稱的專家有40余人;在技術(shù)環(huán)境方面，我國已經(jīng)是全球最大的磁性材料生產(chǎn)國，生產(chǎn)設(shè)備基本已經(jīng)實現(xiàn)國產(chǎn)化，市場競爭力有所增強，但大多數(shù)磁性材料生產(chǎn)企業(yè)仍未形成規(guī)模優(yōu)勢。

五、 企業(yè)內(nèi)部影響因素

影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部影響因素主要有企業(yè)資源、企業(yè)能力、企業(yè)文化等。作為中央企業(yè)，企業(yè)文化的建樹毋庸置疑，以產(chǎn)品質(zhì)量求生存，以技術(shù)創(chuàng)新謀發(fā)展;依靠新品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，保持領(lǐng)先，發(fā)展成為世界一流的磁性材料及電子信息材料的開發(fā)者和制造商;造福員工，回報股東，貢獻社會;以人為本，誠信敬業(yè)，自強不息，追求卓越。公司加速科研體制改革并加大科技投入，獲得國家火炬計劃項目1項，獲得北京市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項目1項，獲得北京市科技服務(wù)業(yè)項目1項，獲得北京市新技術(shù)新產(chǎn)品（服務(wù)）認定4項，獲得中國有色金屬工業(yè)科學技術(shù)獎、中國質(zhì)量評價協(xié)會科技創(chuàng)新獎、礦冶總院科技進步獎等數(shù)個獎項，這些都是企業(yè)能力的體現(xiàn)。

六、 企業(yè)優(yōu)勢

十九大報告將創(chuàng)新引領(lǐng)作為培育新增長點、形成新動能的重要領(lǐng)域和深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的主攻方向之一。近幾年中央企業(yè)已經(jīng)在我國科技創(chuàng)新中發(fā)揮了重要的作用，并有潛力繼續(xù)并擴大自身在科技創(chuàng)新上的優(yōu)勢，為深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進一步貢獻力量?？萍紕?chuàng)新本身需要投入一定的人力、財力和物力，同時伴有較高的失敗風險。原創(chuàng)性的重大科技項目更是如此。中央企業(yè)普遍體量大、資金雄厚，能夠承受較大的研發(fā)風險和較長的研發(fā)周期，這是央企進行科技創(chuàng)新的先天優(yōu)勢。中央企業(yè)應利用和鞏固好自身的這種創(chuàng)新優(yōu)勢，繼續(xù)在重大科技項目和關(guān)乎國家科技實力的領(lǐng)域做出重大創(chuàng)新成果。一是繼續(xù)積極參與國家的各類重大研發(fā)計劃，承擔相應的研發(fā)任務(wù)，尤其是前沿引領(lǐng)技術(shù)和顛覆性技術(shù)的研發(fā)任務(wù);二是依托自身優(yōu)勢設(shè)立各類研發(fā)機構(gòu)，為企業(yè)內(nèi)部的科技創(chuàng)新打造相應平臺，把研發(fā)項目、研發(fā)設(shè)備和研究資金集中到研發(fā)平臺上;三是大力實施人才強企戰(zhàn)略，加快建立中央企業(yè)創(chuàng)新人才聚集的機制，完善創(chuàng)新人才的激勵制度，利用創(chuàng)新人才的聰明才智推動央企的創(chuàng)新。

其次，改革企業(yè)對創(chuàng)新的激勵制度，挖掘內(nèi)部創(chuàng)新潛力。中央企業(yè)，尤其是制造業(yè)類的中央企業(yè)雖然匯集了優(yōu)秀的科技人才、先進的研發(fā)設(shè)備和充裕的資金等創(chuàng)新要素，但是在現(xiàn)行的制度下，對內(nèi)部創(chuàng)新能力尚未完全利用起來。為更好調(diào)動央企內(nèi)部創(chuàng)新人才的積極性，提高創(chuàng)新資源的利用效率，加強在商業(yè)模式創(chuàng)新上的能力，應做到以下幾點。一是改革對創(chuàng)新的考核機制，在央企員工的年終績效考核中更多地加入科技創(chuàng)新指標，不僅包括各類專利、科技獎等便于量化的指標，還應包括各類非量化的創(chuàng)意指標，例如開發(fā)新的商業(yè)模式等。二是建立內(nèi)部科技成果轉(zhuǎn)化團隊和內(nèi)部風險投資基金，對央企內(nèi)部產(chǎn)生而未產(chǎn)業(yè)化的各類科技成果進行篩選，選擇其中有前景的成果通過專門的內(nèi)部風險投資基金進行產(chǎn)業(yè)化運作，提高科技成果的轉(zhuǎn)化率。三是加強與大學、科研院所、民營企業(yè)和行業(yè)協(xié)會的交流，通過交流提高對科技創(chuàng)新的認識，發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)新的創(chuàng)新機會等。

簡單來說，作為中央企業(yè)，具有“國有資本優(yōu)勢”，能夠迅速形成相當?shù)母偁幜?從組織結(jié)構(gòu)來看，我們的企業(yè)是由中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導的，而不是由某些集團或個人領(lǐng)導的，企業(yè)黨組織發(fā)揮著政治核心作用。這是我們企業(yè)的一大特點，也是一大政治優(yōu)勢，所以說在這種情況下客戶愿意與我們打交道。

七、 企業(yè)劣勢

我們企業(yè)的流程冗雜效率低。上面說優(yōu)點是流程制度成熟，很多東西固化沉淀下來，但是另外一面也直接導致運行效率的低下，開展一個工作要經(jīng)過很長的審批流程，等最后領(lǐng)導拍板，人家的新產(chǎn)品估計都已經(jīng)開始運營了。分工太細，規(guī)范太細，溝通成本高。分公司、科室、小組、個人，承擔的職責分工都不同，雖然有協(xié)作流程，但是具體執(zhí)行過程匯總還是難免會增加很多溝通成本。簡單來說，因為復雜的制度關(guān)系，企業(yè)的競爭力會存在問題，會導致產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)周期有所延長。

八、 后續(xù)工作開展方式

市場部作為公司的龍頭部門，應制定貼合市場現(xiàn)狀的營銷策略。首先，做業(yè)務(wù)本身就是銷售人員自己開拓新客戶的;要了解你要銷售的產(chǎn)品;包括產(chǎn)品本身的特點用途等。第二，產(chǎn)品客戶群體是哪些需要進行一定的了解;可以通過老客戶了解你的產(chǎn)品都用在什么地方;哪些受眾是你的客戶群體。第三，如何找客戶。通過陌生拜訪和網(wǎng)絡(luò)查詢可以找到你的客戶群體。但是由于我們公司的產(chǎn)品屬于小眾類，所以在開發(fā)市場上存在很大的困難，因為需要磁粉的客戶都會通過聯(lián)系我們或者競爭對手獲取報價，決定采購對象。第四，與客戶建立簡單的聯(lián)系;告訴他你是誰，你是做什么的;目前的情況是否有對產(chǎn)品的需求或是今后的需求。第五，重點挖掘意向客戶的需求，積極與公司領(lǐng)導溝通客戶的需求能不能達成，可以達成商談合同細節(jié)，不能達成的情況下，直接導入產(chǎn)品;讓客戶了解你的產(chǎn)品特點;性價比等等。

九、 市場開發(fā)的具體建議

作為銷售人員，要想成功地開發(fā)新市場，除了要進行充分的相關(guān)準備后，還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調(diào)查和了解。首先要了解市場狀況。主要指市場容量及競爭對手的狀況，包括競爭對手產(chǎn)品的規(guī)格、價位通路促銷等。客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當?shù)乜蛻舻臓顩r，包括競爭對手產(chǎn)品的客戶及潛在客戶。對競爭對手的客戶要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對潛在客戶要分析其具備不具備作為長期合作的標準，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。潛在的目標客戶群確定后，我們可以根據(jù)其所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，最后電話預約，并進行登門拜訪。

電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及購買該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。

在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及在客戶情緒不好時不要談業(yè)務(wù)。

洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談得越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心購買我們公司的產(chǎn)品。

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