楊程

【摘 要】隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，財(cái)務(wù)政策的接連出臺(tái)，各醫(yī)藥企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。為了能夠在競爭激烈的市場中獲得更大商機(jī)與生存發(fā)展空間，迫使企業(yè)采用信用政策；為了擴(kuò)大銷售，贏得更大市場占用率，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，在帶來利潤的同時(shí)也帶來了不少風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，所以應(yīng)收賬款的管理、內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)管理、信用政策的合理制定顯得尤為重要。本文就目前醫(yī)藥企業(yè)中應(yīng)收賬款管理存在的問題及應(yīng)對(duì)措施提出了一些個(gè)人觀點(diǎn)，希望能對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè)；應(yīng)收賬款管理；信用政策

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平日漸提高，對(duì)藥品的需求也逐漸增加，國內(nèi)各醫(yī)藥企業(yè)也如雨后春筍迅速發(fā)展起來。伴隨著行業(yè)的興起必然產(chǎn)生競爭，想要在醫(yī)藥企業(yè)站穩(wěn)腳跟，信用銷售成為趨勢(shì)，應(yīng)運(yùn)而生的也帶來了應(yīng)收賬款的增加。應(yīng)收賬款屬于企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)，能夠?yàn)槠髽I(yè)增加收入、減少庫存，是否及時(shí)回款直接影響到企業(yè)的資金流。應(yīng)收賬款的加大也會(huì)給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以醫(yī)藥企業(yè)能否管理好應(yīng)收賬款顯得尤為重要。

一、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款的特征及其管理難點(diǎn)

作為醫(yī)藥企業(yè)，藥品為其主要銷售商品并賺取利潤，藥品的銷售主要采用集中招標(biāo)的方式。其不同于其他行業(yè)的特征主要有以下幾個(gè)方面：

1.資產(chǎn)中的應(yīng)收賬款比重較大

醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款主要對(duì)象為個(gè)體消費(fèi)者、醫(yī)院、零售藥店和藥品代理商，一般采用賒銷模式，而此種模式的存在使醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模在企業(yè)總資產(chǎn)中的比例要比其他行業(yè)更為顯著。

2.應(yīng)收賬款信用天數(shù)基本在四個(gè)月以內(nèi)

由于藥品是有效期限制，合同規(guī)定到期日也相對(duì)較短，要求醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)保證資金及時(shí)回籠。從而要求財(cái)務(wù)人員更為關(guān)注超期四個(gè)月以上的應(yīng)收賬款情況，及時(shí)分析超期原因并合理應(yīng)對(duì)。

3.醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員需要有更高要求

隨著醫(yī)藥分開、降藥比、兩票制等大趨勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)的財(cái)務(wù)管理面臨很大挑戰(zhàn)，同時(shí)在此大環(huán)境下迫使財(cái)務(wù)人員要大致了解醫(yī)改形勢(shì)，才能更好更有效的管理好應(yīng)收賬款。

很多醫(yī)藥企業(yè)將擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場作為主要目標(biāo)，管理人員重視不夠，應(yīng)收賬款管理不善；風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，影響應(yīng)收賬款質(zhì)量，增加后期的管理難度，造成利潤虛增。財(cái)務(wù)部門和銷售部門目標(biāo)不一致，不能有效溝通配合，無法更好評(píng)估商業(yè)公司資信情況。現(xiàn)金流直接影響到企業(yè)的生存發(fā)展，如何把應(yīng)收賬款管理好，如何把信用政策建立起來，如何資金到位，保證企業(yè)健康有序正常經(jīng)營的需求，諸如此類問題，更值得我們深入研究。

二、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題

1.管理層重視程度不夠

醫(yī)藥企業(yè)很多領(lǐng)導(dǎo)都把側(cè)重點(diǎn)放到銷售上，覺得銷量即是一切，有了量變就會(huì)達(dá)到質(zhì)變，想盡辦法擴(kuò)大市場，把信用銷售作為市場競爭的普遍方法，卻不重視應(yīng)收賬款的管理工作。而且往往把目光放到應(yīng)收賬款的事后工作，催收回款，忽略了授信前的客戶信息收集、資信評(píng)級(jí)和交易過程中的跟蹤管理，缺乏一套切實(shí)可行的信用管理政策，致使應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率慢，甚至形成壞賬，給企業(yè)帶來巨大經(jīng)營損失。

2.缺乏專門的信用管理部門

通常醫(yī)藥公司的信用管理工作，由財(cái)務(wù)部門和銷售部門共同完成，由于職責(zé)劃分不清，任務(wù)難以區(qū)分，管理目標(biāo)及利益獲得存在差異，對(duì)市場的反應(yīng)敏感度不同，都不可能較好地承擔(dān)起應(yīng)收賬款管理、信用管理的職能。銷售部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)客戶，爭取訂單，完成銷售業(yè)績，對(duì)客戶信用情況重視不夠，沒有收集完整有效的客戶資信材料，以及信用客戶評(píng)級(jí)，盲目簽訂銷售合同，一定程度上縱容了客戶拖欠情況。在超期超限情況下，繼續(xù)發(fā)貨的客戶，未能及時(shí)分析其原因，重新審核信用政策；而財(cái)務(wù)部對(duì)市場情況沒有深入了解，應(yīng)收賬款分析不透徹，發(fā)生超信用的客戶不能及時(shí)提醒，按時(shí)催收及對(duì)賬。

3.缺乏內(nèi)部考核制度

銷售人員的業(yè)績僅僅跟銷量掛鉤，而沒有將款項(xiàng)的收回納入考核部分，輕視回款的管理，拖延貨款的回籠。財(cái)務(wù)人員的考核不明確，失去了約束力和壓迫感，做賬籠統(tǒng)登記，沒有對(duì)每筆交易進(jìn)行詳查，對(duì)賬不及時(shí)，款項(xiàng)不催收，嚴(yán)重影響應(yīng)收賬款工作的正常開展。離職人員的工作沒有相應(yīng)人員接手，款項(xiàng)一拖再拖，最終形成壞賬。

4.缺乏專業(yè)財(cái)務(wù)管理人員

應(yīng)收賬款是企業(yè)重要且難管理的財(cái)務(wù)工作之一，需要很強(qiáng)的專業(yè)能力，往往企業(yè)不重視，財(cái)務(wù)人員對(duì)工作得過且過，有時(shí)為了省事，將多個(gè)客戶往來單位列入一個(gè)科目明細(xì)中，退貨處理不及時(shí)。月底為了加快結(jié)賬，應(yīng)收賬款賬齡分析表制作粗糙，區(qū)間劃分隨意。有些財(cái)務(wù)人員責(zé)任心不強(qiáng)，掛賬不明確的科目，不及時(shí)核對(duì)清理，長此以往累積下來，更加不明原因，造成更大的麻煩。

三、影響醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的因素分析

1.醫(yī)藥市場競爭因素

醫(yī)藥市場競爭激烈，信用賒銷的手段得到廣泛應(yīng)用，但往往容易忽視客戶信用情況、償債實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)把控能力，從而采取激進(jìn)的信用政策，隨意延長客戶信用額度。市場競爭的大環(huán)境下要求醫(yī)藥企業(yè)向客戶提供的信用條件起碼與他的競爭對(duì)手所提供的相等，甚至更優(yōu)一些，寬泛的信用政策使其獲得了有利條件，但同時(shí)也帶來了應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。

2.經(jīng)營特點(diǎn)

醫(yī)藥企業(yè)商品比較特殊，主要為“藥品”，下游客戶醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)院居多，而一般都是在藥品銷售完畢后才進(jìn)入付款程序，應(yīng)收賬款的回收周期延長。如果藥品出現(xiàn)滯銷積壓的話，超過有效期的藥品也無法出售，只能進(jìn)行退貨銷毀，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，賬期延后。

3. 醫(yī)藥企業(yè)信用政策制定及執(zhí)行

銷售部門對(duì)客戶情況、資信材料收集較為容易，往往一般醫(yī)藥企業(yè)信用政策也由銷售部門審核制定，多數(shù)是根據(jù)自身市場情況，銷售力度考慮，而缺乏和財(cái)務(wù)部門的溝通商討，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估匱乏。人為操作空間、隨意性大。在業(yè)務(wù)發(fā)生過程中，為了不流失客戶，抓住每次業(yè)績，隨意延長信用限額，對(duì)信用特批流程審批不嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重影響應(yīng)收賬款的后期管理。沒有有效的對(duì)企業(yè)所有賒銷客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，或者敷衍了事，且沒有及時(shí)更新評(píng)級(jí)情況，只是依靠銷售人員的主觀判斷。

4.應(yīng)收賬款管理體系

財(cái)務(wù)管理體系沒有建立起來或者不完善，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理效果不佳；沒有科學(xué)合理地管理客戶信用檔案，不能從數(shù)據(jù)庫中提取基本客戶信息，導(dǎo)致財(cái)務(wù)與銷售之間存在嚴(yán)重的業(yè)務(wù)脫節(jié)；較為滯后的結(jié)算手段，延緩了資金的回籠；退貨辦理不及時(shí)，影響對(duì)賬的準(zhǔn)確性；醫(yī)藥企業(yè)與賒銷單位之間距離遙遠(yuǎn)，不能及時(shí)有效傳遞結(jié)算單據(jù)，溝通受阻、業(yè)務(wù)人員不積極，影響款項(xiàng)的收回時(shí)間。

四、改善醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理一直相對(duì)比較被動(dòng)，而財(cái)務(wù)部對(duì)于回款逾期關(guān)注度較高，但往往在應(yīng)收賬款管理中忽視了事前、事中兩個(gè)階段的管理問題，故提出應(yīng)建立專門的信用管理部門，分階段性的進(jìn)行系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)全面性的管理，以達(dá)到能夠幫助醫(yī)藥企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量的目的。

1.應(yīng)收賬款的事前管理

應(yīng)收賬款事前管理能夠有效地回避一定程度的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)整個(gè)應(yīng)收賬款管理起到鋪路石的作用。

（1）建立信用管理部門

首先應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)獨(dú)立的部門，不依賴于財(cái)務(wù)部和銷售部，招攬集財(cái)務(wù)、法律、營銷和信息技術(shù)等方面知識(shí)的專業(yè)性管理人員，旨在分析掌控各類信用活動(dòng)，給出合理建議計(jì)劃，將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

（2）制定科學(xué)合理的信用政策

信用政策是指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃與控制而確立的基本原則性行為規(guī)范，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收款政策。

首先，信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的基本條件，如果達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，就不能享受企業(yè)按商業(yè)信用賦予的各種優(yōu)惠政策。對(duì)客戶資信調(diào)查非常關(guān)鍵，是防范風(fēng)險(xiǎn)的一項(xiàng)重要工作，要從品德、能力、資本、擔(dān)保和條件五個(gè)要素進(jìn)行評(píng)估，并且根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力、經(jīng)營狀況等有關(guān)指標(biāo)，對(duì)其進(jìn)行逐項(xiàng)打分，然后將分?jǐn)?shù)匯總，得出各個(gè)客戶的信用評(píng)分，分?jǐn)?shù)越高的信用質(zhì)量越好。將以上信息建立成客戶信用檔案，并將客戶按信用級(jí)別歸檔。

信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用額度、信用天數(shù)和現(xiàn)金折扣，信用限額過短，不足以吸引客戶，在競爭中會(huì)使銷售額下降；信用限額過長，對(duì)銷售額增加雖然有利，但只顧及銷售增長而盲目寬限信用，所得的收益有時(shí)會(huì)被增長的費(fèi)用抵銷，甚至造成利潤減少。企業(yè)要根據(jù)自身的條件和情況以及醫(yī)藥行業(yè)的整體行情做出合理判斷。信用限額與現(xiàn)金折扣結(jié)合起來制定折扣期限，加速資金回籠，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

寬泛的收款政策，容易使客戶拖欠貨款的時(shí)間加長，反之，可能流失無意拖賬的客戶，從而導(dǎo)致企業(yè)銷售和利潤受到影響。制定收款政策時(shí)，一定要做到嚴(yán)謹(jǐn)，并且嚴(yán)寬適度。對(duì)信用一直良好，偶爾超期較短的客戶，發(fā)信通知對(duì)方，有禮貌提醒；超期較長的客戶，可通過催收函、電話郵件催收；對(duì)于催收無果仍不回款的，必要時(shí)提請(qǐng)法律訴訟。一般來說，收款的花費(fèi)越大，收賬成效越明顯，壞賬損失就越少。因此制定合理收賬政策，要在收賬費(fèi)用和所減少的壞賬損失之間作出權(quán)衡。

2.應(yīng)收賬款的事中管理

應(yīng)收賬款事中管理是指發(fā)生銷售業(yè)務(wù)后，對(duì)應(yīng)收賬款的控制和管理，主要目的將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

（1）規(guī)范合同

銷售合同應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)部門簽訂，并得到財(cái)務(wù)部門，以及信用管理部門的層層審核，日后并由信用管理部門備份存檔，財(cái)務(wù)部門查閱。銷售合同條款至少要保證金額正確，優(yōu)惠幅度、回款方式、回款時(shí)間、各自需要承擔(dān)的責(zé)任、違約說明等詳盡清楚，避免商品質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)值上出現(xiàn)質(zhì)疑，不給客戶拒付款或延期付款的理由。

（2）應(yīng)收賬款賬齡追蹤分析

特別關(guān)注應(yīng)收賬款的賬齡，逾期未回款的需重點(diǎn)關(guān)注，了解客戶情況，及時(shí)催款，保持連續(xù)追蹤。重點(diǎn)應(yīng)收賬款客戶，包括半年未往來、雖有往來卻超過一年賬齡，最近一次發(fā)對(duì)賬函未回，客戶處于合并、轉(zhuǎn)讓和破產(chǎn)的異常情況，以上客戶要求銷售人員填報(bào)“重點(diǎn)應(yīng)收賬款追蹤反饋表”，財(cái)務(wù)部門要對(duì)重點(diǎn)應(yīng)收賬款客戶進(jìn)行分析。必要時(shí)與銷售部門聯(lián)系，加大催收力度，另與信用管理部門溝通，根據(jù)具體情況調(diào)整信用政策，銷售策略，保證款項(xiàng)安全收回，繼而達(dá)到醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款的良性循環(huán)回收，減少企業(yè)損失。

（3）銷售訂單管控

信用單位每次發(fā)貨，信用管理部門需把控是否超額度超天數(shù)，若在規(guī)定范圍內(nèi)，尚可發(fā)貨；如果超過銷售額度或天數(shù)，需通過銷售、財(cái)務(wù)以及信用管理部門審批，并且超限過大，時(shí)間過長，需更高領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，以確保應(yīng)收賬款安全謹(jǐn)慎原則。每個(gè)季度銷售部門、財(cái)務(wù)部以及信用管理部門應(yīng)召開會(huì)議，對(duì)信用特批情況、企業(yè)回籠貨款的情況進(jìn)行跟蹤分析，全面調(diào)查，認(rèn)真分析形成應(yīng)收賬款的原因，及時(shí)調(diào)整信用條件，提出有效催收方法，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)企業(yè)可能存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，并采取有針對(duì)性的措施加以控制。

3.應(yīng)收賬款的事后管理

（1）明確催收責(zé)任

將每筆銷售業(yè)務(wù)與具體銷售人員業(yè)績進(jìn)行掛鉤，只有從下單、發(fā)貨、回款、決算，完整的流程走完，才算一個(gè)業(yè)務(wù)的完成，對(duì)資金回籠情況好的，進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以提高員工的工作積極性和責(zé)任心。對(duì)于不能回款的壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任。對(duì)于即將調(diào)離崗位的人員，應(yīng)與客戶對(duì)清賬目，與接任的人員辦理好書面的交接事項(xiàng)。

（2）定期對(duì)賬

財(cái)務(wù)部要及時(shí)將回款與發(fā)票進(jìn)行入賬，并保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，以便進(jìn)一步做好應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作。同時(shí)，銷售人員也應(yīng)及時(shí)將銷售發(fā)票交于對(duì)方客戶，并定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬并催收欠款，關(guān)注即將到期未回貨款。財(cái)務(wù)部至少半年發(fā)對(duì)賬函進(jìn)行對(duì)賬，需要蓋上雙方公章，以確保有法律效力。對(duì)于金額不符的，需要重點(diǎn)關(guān)注，查明差異原因。并將以上資料進(jìn)行整理存檔，日后若出現(xiàn)需要法律仲裁或索賠的情況，也能提供最有利的證據(jù)。

（3）健全退貨制度

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定銷售中只有產(chǎn)品質(zhì)量或者包裝問題才能退貨，退回的藥品廠家應(yīng)當(dāng)全部銷毀。制定完善的退貨流程，賬務(wù)處理和實(shí)物流轉(zhuǎn)應(yīng)該分由不同的人員處理，保證退貨程序的科學(xué)、合理運(yùn)行。

五、結(jié)束語

在當(dāng)前特殊的醫(yī)療體制下，醫(yī)藥企業(yè)面臨著更多的挑戰(zhàn)，同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)的大量增加，消費(fèi)者選擇面臨多元化，這給企業(yè)增加了更多的競爭和危機(jī)，在提高銷量的同時(shí)，必須控制好應(yīng)收賬款的管理，保證持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，提高整體的企業(yè)資金管理能力，從而增強(qiáng)企業(yè)的整體實(shí)力，醫(yī)藥企業(yè)定能得到健康向上的發(fā)展。

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