■文/劉 堯

廣場舞服的生意經(jīng)

■文/劉 堯

舞服市場的大洗牌

經(jīng)營女裝淘寶店多年的崔偉峰深諳市場規(guī)律，廣場舞效應(yīng)對服裝市場的洗牌更讓他意識到賣街款服裝的悲劇，只有抓住中國大媽的消費需求，才能在淘寶大海里淘金。

崔偉峰，人稱老崔，湖南益陽人，經(jīng)營廣場舞服飾至今已經(jīng)有五六年。老崔2009年南下廣東，2010年在東莞開了自己的淘寶店，開店時并沒有想到有一天自己會打進跳舞大媽深處。老崔說，如果不是前幾年家鄉(xiāng)廣場舞服裝生產(chǎn)工廠蓬勃，廣場舞銷售店的迸發(fā)，自己可能還在廣州分銷大眾女裝。

從前的老崔奔走在遍地制衣廠的東莞，周旋于各個服裝批發(fā)點，精心挑選大眾都喜歡的款式，然后把美圖放入自己的網(wǎng)店頁面。他的生意還算不錯，只不過背井離鄉(xiāng)。現(xiàn)在的老崔在淘寶上同時經(jīng)營著兩家服裝店，全部銷售廣場舞服裝，不過每家店衣服的檔次不一樣，分別銷售低端產(chǎn)品和中高端產(chǎn)品。生意比較好的是“舞藝廣場舞”這家店，銷售的是中高端的廣場舞訓(xùn)練服，賣得最好的單品，月銷量能上千，店里的月營業(yè)額大約30萬元。

2008年北京舉辦奧運會，全民健身熱潮涌起，越來越多的中老年人走出家門，走進廣場。2009年鳳凰傳奇唱響了《最炫民族風(fēng)》，大媽們也隨著音樂跳遍了大街小巷。眼尖的商家看到了隊伍日益膨脹的廣場舞大媽群體，便按捺不住了，紛紛為大媽們設(shè)計舞蹈專用服裝，老崔湖南家鄉(xiāng)的制衣廠老板也開始陸陸續(xù)續(xù)實施了廣場舞專項服裝項目。

2011年底，老崔過年回家后，就沒有再去東莞了，益陽此時賣廣場舞服裝的電商已是遍地開花。老崔決定留下來，奔跑于湖南的各個制衣廠，把顏色鮮艷的廣場舞服裝放到了自己的店里。新市場的吸引力是巨大的，如雨后春筍一般的廣場舞服飾專賣店全國遍地發(fā)芽，東南西北，各劃陣營。老崔憑借著之前開店積累的經(jīng)驗，緊密貼合顧客購買需求，在萬千店鋪中努力地生存著。直到行業(yè)開始惡性競爭，大家紛紛打價格戰(zhàn)。

老崔說2013年到2015年，這三年是廣場舞服裝市場的洗牌期。廣場上熱鬧地跳著熱門舞曲《傷不起》，萬千店家看著營業(yè)額喊著“傷不起”，大部分商家都是進貨上架，市場上同款越來越多，一個款式成百上千的店鋪都在賣，只有“物美價廉”才能入客戶法眼，由此，東家便宜1元，西家降價2元，東家祭出滿30減5的優(yōu)惠政策，西家就29元清倉處理。

市場大洗牌中老崔的店鋪也不樂觀，價格戰(zhàn)持續(xù)消耗著他微薄的利潤。他決定升級，在2016年開辦了擁有15個員工的小工坊，自己設(shè)計款式，調(diào)整面料，把控產(chǎn)品的每一個部分，并且增開了一家中高端淘寶店，也就是現(xiàn)在生意火爆的“舞藝廣場舞”。

老崔的戰(zhàn)略第一步就是摒棄價格戰(zhàn)，提高質(zhì)量脫離低端市場。雖然一開始相差不多的款式別家店賣20元，他們賣45元，讓許多老顧客跌破了眼鏡。但當他們把產(chǎn)品免費寄給老顧客，等她們穿上身以后，大媽們就明白了他們產(chǎn)品貴的理由。立竿見影的口口相傳，頁面上的好評如潮，慢慢地就為老崔帶去了顧客流量，網(wǎng)店的銷量逐日增多。

現(xiàn)在的廣場舞服飾和早年的大不相同，大紅大綠的基礎(chǔ)款運動T恤不再受歡迎，在這一點上老崔頗有感觸。早年跳廣場舞的大媽對衣服不挑剔，能穿出去就足矣。經(jīng)過幾年的發(fā)展，廣場舞類別增多，跳舞的人群也越來越年輕化，有年輕血液帶動的隊伍對服裝款式、顏色、質(zhì)量的要求嚴格了許多。除了寬松舒適，她們開始追求色彩的搭配，款式的精致和俏皮的細節(jié)。

在老崔的店里，荷葉袖、微收腰、裙褲套裝的幾款服裝頗受歡迎，顧客買走衣服后，有時也會給老崔提修改建議，領(lǐng)口加一個花邊、增加幾種顏色什么的。老崔戰(zhàn)略的第二步就是能做出一些獨特的款式，電商銷售非常注重唯一性，他希望大洗牌后留下的自己能在精致、注重細節(jié)的路上越走越好。

一雙舞鞋月銷量上萬

在淘寶網(wǎng)搜索欄鍵入“廣場舞鞋”四個字，頁面會提示你將有100頁以上的內(nèi)容展示供你瀏覽，當你想縮小范圍到某一個具體鞋子品牌時，朱華的“牛霸道”就會映入你的眼簾，品牌分類欄里，“牛霸道”的名字霸道地排在第一位，偶爾會出現(xiàn)在第二位或第三位。

80后朱華是個白白凈凈的、戴著一副黑框眼鏡的、說話斯文的年輕商人，他會認真地聆聽對方嘴里說出的每一個字和每一個語氣，而后用簡短明確的話語給你回復(fù)。他給人的感覺和他店里的鞋一樣，簡單大方，讓人感覺舒適。

雖然年紀不大，但朱華已經(jīng)和鞋打了十幾年交道，專注女鞋的十幾年讓他比絕大多數(shù)女人都要懂她們的腳。廣場舞鞋原本只是他眾多休閑女鞋的一類，因為市場需求，現(xiàn)在他成為了專業(yè)廣場舞鞋的締造者，而他的“牛霸道”也成為了行業(yè)的一根標桿。在“牛霸道”誕生三年后，他決定從一個單純的幕后生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到了線上，把工廠和店鋪連接在一起，把控從做鞋到顧客穿鞋的全過程。目前有六家天貓店在分銷著“牛霸道”舞鞋，其中有兩家就是朱華的直營店。

“牛霸道”屬于中端女鞋品牌 ，價格基本處于60—150元這個區(qū)間，對45—65歲的廣場舞消費人群而言，這是最適合的價格，大媽們花幾十塊錢買雙舒適的鞋一點也不會心疼?！耙驗槭枪S店，不用考慮店面開銷等問題，我們才敢這么低價賣。”朱華說廠里的鞋都是靠走銷量盈利，利潤比較低。但憑借薄利多銷，朱華每月可以賣出5萬雙廣場舞鞋。

但價格遠不是大媽們選擇的唯一標準，在朱華的腦子里，牢牢記著中老年人買鞋最注重三個問題：好看的外觀、良好的舒適度以及用戶的好評。這三點現(xiàn)在也是朱華和他100多號員工追求的目標。因此，每一雙新鞋出爐，員工都會先試穿，確保鞋子美觀以外的舒適度，每一個客戶回饋，他們都會認真銘記，確保服務(wù)是根本。一旦有質(zhì)量問題的次鞋沒留意寄給了顧客，他們會立刻道歉并承擔責任。這是朱華做生意的方式，同樣是“牛霸道”圈粉無數(shù)的秘訣。

開舞鞋店的這幾年，朱華遇到過無數(shù)好玩的客人，收獲了許多忠實的粉絲。中秋節(jié)到了，長期買他家鞋的北京大媽自己做了月餅，好說歹說給客服要了地址，專門從北京把包含大媽深情厚意的月餅郵到了他位于福建的工廠。

朱華的顧客主要集中在中部地區(qū)，湖南、湖北、云貴川等地，廣場舞的市場究竟有多大，競爭有多激烈，他的心里一清二楚。他很清楚自己是付出了多少努力，累積了多少經(jīng)驗才能做到這一步。

“牛霸道”2010年出生，成長了七年不斷探索了七年，朱華說他還會不斷前進，他會從改變廣場舞的行頭出發(fā)，從不同渠道來設(shè)法引導(dǎo)廣場舞刻板形象的改變，把積極的生活態(tài)度和自信傳遞給廣大的舞者。