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美國(guó)汽車(chē)公司一向抱怨，日本的貿(mào)易保護(hù)主義一直將它們拒之門(mén)外，但實(shí)際情況要復(fù)雜得多。

當(dāng)浦田秀次郎想買(mǎi)一輛新車(chē)時(shí)，他的手機(jī)正好響了。打電話的是當(dāng)?shù)刎S田經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員，詢(xún)問(wèn)他是否考慮買(mǎi)車(chē)。他給出了肯定答復(fù)，1小時(shí)后，這個(gè)業(yè)務(wù)員和他的同事各開(kāi)了一輛車(chē)出現(xiàn)在他家門(mén)前。于是浦田夫婦就在他們家附近試了車(chē)。最后浦田秀次郎決定從這家經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商幫他處理好了汽車(chē)保險(xiǎn)等后續(xù)事宜。

每隔幾周，浦田會(huì)把車(chē)送到經(jīng)銷(xiāo)商那里享受免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)，而他則可以在附近隨便閑逛，浦田跟經(jīng)銷(xiāo)商成了朋友，他們會(huì)一起聊聊養(yǎng)狗的事，有時(shí)還會(huì)談?wù)摷胰说纳铡?/p>

對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，顧客和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之間的這種融洽關(guān)系可能很不尋常，在他們看來(lái)，跟汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商打交道就像讓他們?nèi)グ窝酪粯宇^疼。但在日本這是很平常的事情?！斑@聽(tīng)起來(lái)可能很多余，但日本客戶早已習(xí)慣了這種服務(wù)?！逼痔镎f(shuō)道，他本人是東京早稻田大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，“這也是美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商所不習(xí)慣的做法?！?h3>美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

這種體貼周到的服務(wù)，使得日本汽車(chē)制造商主導(dǎo)了日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，根據(jù)日本汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，本土品牌在日本汽車(chē)市場(chǎng)的占有率約為90%。

美國(guó)的情況則相反，美國(guó)本土品牌的市場(chǎng)占有率非常小?！度A爾街日?qǐng)?bào)》的汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)三大汽車(chē)巨頭——通用、福特和菲亞特-克萊斯勒加在一起總共占據(jù)了45%的美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)份額，日本品牌則占了39%。這種對(duì)比在某種程度上也增加了美國(guó)和日本之間的貿(mào)易不平衡。美國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，2016年美國(guó)對(duì)日貿(mào)易逆差為689億美元，其中絕大部分（526億美元）來(lái)自汽車(chē)和汽車(chē)零部件。

長(zhǎng)期以來(lái)，包括總統(tǒng)特朗普在內(nèi)的美國(guó)政界人士對(duì)美日之間的貿(mào)易逆差一直困惑不解。今年早些時(shí)候，日本首相安倍晉三訪問(wèn)美國(guó)時(shí)，特朗普對(duì)安倍說(shuō)，日本人“讓我們都沒(méi)法在日本賣(mài)車(chē)了”。這也是美國(guó)汽車(chē)制造商大肆宣揚(yáng)的說(shuō)法，他們指責(zé)日本在本國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)上奉行貿(mào)易保護(hù)主義政策。美國(guó)汽車(chē)貿(mào)易政策委員會(huì)稱(chēng)，日本人會(huì)對(duì)進(jìn)口車(chē)輛進(jìn)行冗長(zhǎng)檢查，還禁止經(jīng)銷(xiāo)商出售外國(guó)汽車(chē)，種種做法都旨在阻礙外國(guó)公司獲得更多市場(chǎng)份額。

不過(guò)，貿(mào)易保護(hù)主義并不能完整地解釋為什么日本人不買(mǎi)外國(guó)汽車(chē)。比如，日本并沒(méi)有汽車(chē)關(guān)口稅，而美國(guó)和歐盟對(duì)外國(guó)汽車(chē)分別征收2.5%和10%的關(guān)口稅。再比如，日本汽車(chē)是右側(cè)駕駛，美國(guó)汽車(chē)需要改為右側(cè)駕駛才能在日本出售，但在其他國(guó)家也有同種要求。

問(wèn)題很大程度在于美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商本身，他們不愿意投資打造浦田這樣的日本消費(fèi)者所期望的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！叭毡鞠M(fèi)者買(mǎi)車(chē)的方式與美國(guó)人非常不同，”亞洲貿(mào)易中心執(zhí)行董事德博拉·埃爾姆斯說(shuō)道，“然而，美國(guó)人并沒(méi)有投資建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)來(lái)打開(kāi)日本市場(chǎng)?！?/p>

事實(shí)上，福特去年撤出了日本，在此之前它每年在日本只能賣(mài)出5000輛汽車(chē)。通用汽車(chē)在日本也只有28家經(jīng)銷(xiāo)商，2016年只賣(mài)出大約1000輛車(chē)。通用汽車(chē)發(fā)言人表示，公司近期做出了“戰(zhàn)略性決策”，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)小眾市場(chǎng)，即將推出包括凱迪拉克ATS系列的左側(cè)駕駛美國(guó)車(chē)。

浦田表示，日本客戶往往希望在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)后能夠得到諸如免費(fèi)維修等后續(xù)服務(wù)。比如，當(dāng)他們的汽車(chē)需要檢修時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)過(guò)來(lái)把車(chē)取走，修好后再把車(chē)送回來(lái)。美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商則不提供這種服務(wù)?！按蛟旖?jīng)銷(xiāo)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成本昂貴，維護(hù)費(fèi)用也不便宜，這也是美國(guó)汽車(chē)制造商決定退出日本的原因之一?！?h3>日本汽車(chē)到美國(guó)建廠

有什么方法可以扭轉(zhuǎn)這一局面嗎？

大橋秀雄一最近在日本買(mǎi)了一輛豐田車(chē)。他原本想買(mǎi)一輛奔馳車(chē)，但擔(dān)心如果車(chē)壞了，買(mǎi)新的零部件會(huì)太貴，而且要等太長(zhǎng)時(shí)間。大橋的一個(gè)朋友買(mǎi)了一輛歐洲牌子的汽車(chē)，每次換個(gè)零件，都要等好幾周才能拿到貨。相反，豐田有一套完備的維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，如果車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題可以很容易得到解決。而且大橋和豐田的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)10年了，他們每個(gè)季度會(huì)聯(lián)系他一次，“我們有專(zhuān)人長(zhǎng)期負(fù)責(zé)照料家中的汽車(chē)?！贝髽蛘f(shuō)道。

對(duì)于美國(guó)公司而言，想要在日本立足，學(xué)習(xí)本地公司那樣花錢(qián)打造一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)似乎值得一試。日本汽車(chē)市場(chǎng)全球第三，僅次于美國(guó)和中國(guó)，并且日本經(jīng)濟(jì)正在增長(zhǎng)，這意味著日本民眾有額外的錢(qián)可以買(mǎi)車(chē)，而且是買(mǎi)豪華車(chē)。

因?yàn)橐恍v史原因，美國(guó)汽車(chē)制造商在日本市場(chǎng)起步為艱。20世紀(jì)上半葉，美國(guó)人在日本開(kāi)辦汽車(chē)公司，并同意日本汽車(chē)制造商學(xué)習(xí)美國(guó)的汽車(chē)技術(shù)。但二戰(zhàn)期間，美國(guó)公司遭日本驅(qū)逐。二戰(zhàn)后，日本為了保護(hù)本國(guó)汽車(chē)行業(yè)采取了貿(mào)易保護(hù)政策。當(dāng)時(shí)日本國(guó)內(nèi)的汽車(chē)公司爭(zhēng)相發(fā)展，日本國(guó)產(chǎn)汽車(chē)迅速發(fā)展起來(lái)，等到70年代開(kāi)放市場(chǎng)時(shí)，日本人已經(jīng)習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)了。

但是僅靠這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)不足以維持日本本土汽車(chē)在國(guó)內(nèi)的主導(dǎo)地位。很多國(guó)家對(duì)于外國(guó)汽車(chē)也有限制性貿(mào)易政策，短時(shí)間內(nèi)國(guó)產(chǎn)車(chē)占優(yōu)勢(shì)，但久而久之技術(shù)更先進(jìn)的外國(guó)車(chē)輛會(huì)趕超本國(guó)。

幾十年來(lái)日本汽車(chē)公司在美國(guó)發(fā)展迅速，盡管1981年美國(guó)限制進(jìn)口日本汽車(chē)，卻依舊不能阻止日本汽車(chē)的強(qiáng)勢(shì)勁頭——因?yàn)槿毡救税哑?chē)制造廠建到美國(guó)去了。實(shí)際上，近年來(lái)外國(guó)汽車(chē)公司在日本的銷(xiāo)量已有顯著增長(zhǎng)。根據(jù)浦田的數(shù)據(jù)，2013年至2016年，日本國(guó)內(nèi)歐盟進(jìn)口汽車(chē)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了5%，超過(guò)2.5萬(wàn)輛。2012年至2016年，奔馳和寶馬等品牌的銷(xiāo)量分別增長(zhǎng)了60%和23%。而進(jìn)口美國(guó)車(chē)的銷(xiāo)量卻減少了15%，近2萬(wàn)輛。

迎合日本人的喜好

為什么進(jìn)口歐洲汽車(chē)要比美國(guó)汽車(chē)賣(mài)得好？一家在東京灣新開(kāi)張的寶馬經(jīng)銷(xiāo)店或許能說(shuō)明問(wèn)題。這家店位于計(jì)劃中的2020年?yáng)|京奧林匹克公園附近，占地2.7萬(wàn)平方米，有獨(dú)立咖啡廳，但凡進(jìn)來(lái)的客人都可以在這里點(diǎn)上特制的咖啡和甜點(diǎn)，坐在桌邊慢慢品嘗。在其中一間巨大的陳列室里，擺放著光澤剔透的汽車(chē)和自行車(chē)，另一間陳列室則在出售汽車(chē)配件和寶馬汽車(chē)紀(jì)念品。周末的時(shí)候這里會(huì)舉辦活動(dòng)，邀請(qǐng)孩子在賽車(chē)道上玩遙控車(chē)。

“在日本，一切都要做到熱情周到?！睂汃R日本公司社長(zhǎng)彼得·克龍施納布爾說(shuō)道，“如果做不到，你就很難在日本市場(chǎng)獲得成功。”

克龍施納布爾表示，寶馬集團(tuán)3年前就決定為打開(kāi)日本市場(chǎng)而加倍努力，公司花了5.8億歐元來(lái)翻新經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在，任何一位走進(jìn)寶馬經(jīng)銷(xiāo)店的人都會(huì)有一位接待員和一位“產(chǎn)品天才”作陪，后者會(huì)為客戶講解汽車(chē)的特點(diǎn)——傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)辭令往往過(guò)快，日本人不喜歡這種。

“寶馬現(xiàn)在正在嘗試改變流程，讓員工與客戶建立更深層次的關(guān)系?！笨她埵┘{布爾說(shuō)道，“我們?yōu)橘?gòu)車(chē)者配送汽車(chē)，并且設(shè)立了一個(gè)‘送貨灣，為有需要的客戶舉辦新車(chē)交付儀式?！?/p>

同時(shí)，汽車(chē)的某些規(guī)格也必須為適應(yīng)日本而做出改變。日本是一個(gè)都市社會(huì)，家用汽車(chē)通常停放在車(chē)庫(kù)或狹小的地方，這就要求汽車(chē)要輕盈小巧。比如，日本的寶馬3系車(chē)的車(chē)門(mén)把手就要比其他國(guó)家同系列的稍微小些。這種規(guī)格變化并不是貿(mào)易堡壘，而是消費(fèi)者喜好問(wèn)題，汽車(chē)公司可以選擇做出調(diào)整或者無(wú)視。

但寶馬選擇迎合日本人的喜好，因?yàn)槿毡臼鞘澜缟献畲蟮钠?chē)市場(chǎng)之一?；剡^(guò)頭來(lái)看，口口聲聲抱怨貿(mào)易壁壘的美國(guó)公司，并沒(méi)有做出同樣的努力。