■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號:tsfish ]
澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈之經(jīng)銷商篇|看看他們叱咤風(fēng)云的背后有著怎樣的奮斗歷程,誰才是你心中最崇拜的榜樣?②
■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號:tsfish ]
他們性格迥異,他們年齡相差懸殊,他們生活在不同的城市鄉(xiāng)鎮(zhèn),他們都有著屬于自己奮力拼搏的傳奇故事……他們很不同,卻擁有一個相同的名字,那就是“澳華優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”!
正如澳華華東區(qū)總經(jīng)理張偉所說,“澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈需要通過核心經(jīng)銷商來引導(dǎo)和規(guī)范整個行業(yè)”,可見經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的實施者與踐行者,下面就來介紹幾位優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商代表,他們是值得大家學(xué)習(xí)的優(yōu)秀榜樣,也是同行中享有聲望的知名人物。
河蟹
吳老板是當(dāng)之無愧的澳華經(jīng)銷商典范,他的生意集扣蟹/成蟹養(yǎng)殖、苗/料/動保經(jīng)銷、成蟹流通于一體,幾乎已涉足河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)。
當(dāng)被記者問到為何選擇與澳華合作時,昨晚5點才睡下的吳老板立馬一掃疲態(tài),眉飛色舞地介紹起來,“從客戶的反饋情況看,澳華料確實很不錯,尤其是吃過蟹安康的河蟹,體格健壯,抗病力極強,即使經(jīng)歷了江蘇多年一遇的高溫天氣,也不會發(fā)病,養(yǎng)殖風(fēng)險明顯降低了許多!”吳老板對蟹安康的品質(zhì)和效果贊不絕口,而對澳凌苗的評價也極高,目前他本人也有100多畝的蟹塘,今年全部投放澳凌苗養(yǎng)殖成蟹,由于澳凌苗供應(yīng)量有限,只推薦給了部分客戶,合計100多萬只,1只苗可賣1元。
目前恰逢興化河蟹集中上市期,正是澳凌苗交成績單的時候,“今年投放澳凌苗的客戶普遍都能趕早上市,而且規(guī)格大、產(chǎn)量高,”吳老板說著說著還拿出一大疊購貨單,里面詳細(xì)記錄著客戶賣蟹的規(guī)格和產(chǎn)量等數(shù)據(jù),白紙黑字,力證澳凌苗具有顯著優(yōu)勢。“今年澳凌苗的市場反響非常熱烈,很多客戶都搶著要跟我們訂苗?!币幌虮砬閲?yán)肅的吳老板喜笑顏開地說道,“今年單單經(jīng)銷澳凌苗這塊業(yè)務(wù)就賺了50萬元左右,明年爭取能夠銷售澳凌苗300萬只左右,澳華蟹料2,000多噸,相信與澳華的多方面合作,會讓我的整個河蟹產(chǎn)業(yè)鏈走得更長遠(yuǎn)更紅火?!?/p>
凡是與方老板接觸過的人就能感受到,他是一個非常樂觀開朗的人,人緣極好,左右逢源,總被人親切地叫成“大宏”,不管走到哪里都能與當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)、經(jīng)銷商等各路同行朋友打成一片。
目前,方老板擁有3個扣蟹養(yǎng)殖場,合計總面積近1,000畝,是當(dāng)?shù)刈畲蟮目坌贩N苗供應(yīng)商,年銷量高達(dá)30多萬斤,主要市場分布于山東微山湖、江蘇洪澤湖、興化、湖北等地。方老板表示,“明年蟹苗預(yù)計銷售量可以在40~50萬斤,比今年增加30%左右,其中澳凌苗至少占10萬斤?!?/p>
“自從2016年與澳凌合作之后,澳凌不僅提供了優(yōu)質(zhì)澳凌苗和周到的售后服務(wù),”方老板表示,“最重要的還是能夠幫助我們進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)鏈,比如配套飼料、動保環(huán)節(jié),以及擴(kuò)展優(yōu)質(zhì)的銷售渠道,目前崇明島苗售價并不高(均價20多元/斤),遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上蘇南苗(均價40~50元/斤),需要加強品牌推廣,提高市場知名度,以便獲得更高的品牌溢價空間,帶動整個崇明島扣蟹的品質(zhì)和價格的提升,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)?!?/p>
張老板從事扣蟹養(yǎng)殖已是第21個年頭了,從野生苗、鍋爐苗、土池苗到今年的澳凌苗,是太倉區(qū)最早一批的扣蟹養(yǎng)殖者之一。目前,張老板還是浮橋茜河合作社的帶頭人,養(yǎng)殖過程中所使用的餌料、種苗、動保產(chǎn)品以及銷售渠道的整條扣蟹產(chǎn)業(yè)鏈由合作社統(tǒng)一管理,使得養(yǎng)殖模式更加規(guī)范化、可控化,并投入高端的苗和料,走精品路線,打響太倉蟹苗的品牌知名度。
說起澳凌苗,張老板滔滔不絕地介紹起來,“澳凌苗我們是第一年開始養(yǎng)殖的,250畝塘投放了514斤,當(dāng)初選擇澳凌苗就是看重他們的品質(zhì)有保障,前期大量使用豐年蟲喂養(yǎng)出來的苗體質(zhì)強,也好養(yǎng)。如今事實證明了,對比以往養(yǎng)殖的蟹苗,澳凌苗多方面都表現(xiàn)出明顯優(yōu)勢,一是規(guī)格大,目前平均規(guī)格能達(dá)到80只/斤;二是吃料猛,1斤幼體要投喂5斤料,以往最多不超過3斤料,估計今年產(chǎn)量將不低于200斤/1斤幼體,如果按照40元/斤的苗價算,1斤幼體的產(chǎn)值將高達(dá)8,000元,減去養(yǎng)殖成本,1畝塘凈賺1萬元是沒問題的。”
浙江湖州吳興區(qū),地處長江三角洲的中心位置,北臨太湖,景色宜人,水源充足,且自然災(zāi)害極少,水產(chǎn)資源非常豐富,而沈老板的蟹塘就在太湖邊上。
據(jù)了解,從2006年開始算起,沈老板養(yǎng)蟹已有11年的歷史了,最近5年養(yǎng)殖效益都很不錯,平均畝產(chǎn)250斤,產(chǎn)值1萬元以上,在全國屬高產(chǎn)水平,一般上市價格在40元/斤左右,行情好的時候能賣到50元/斤。針對套養(yǎng)青蝦模式,沈老板表示,“我們也許是全國套養(yǎng)模式中最成功的地區(qū),1畝能投放青蝦苗60~70斤,其他地區(qū)單養(yǎng)最多只能放50斤/畝,而且產(chǎn)量也非常高,比如今年春蝦苗別人單養(yǎng)產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)不超過100斤/畝,我們能達(dá)到120~150斤/畝,畝產(chǎn)值穩(wěn)定在2,500~3,000元,加上河蟹的收益,畝產(chǎn)值保守估計在1.2~1.3萬元,而養(yǎng)殖成本約是6,500元/畝,意味著1畝塘純利潤在5,500~6,500元?!?/p>
沈老板擁有600多畝的河蟹養(yǎng)殖基地,其中200多畝用于養(yǎng)殖蟹苗,今年已全部轉(zhuǎn)為澳凌苗,投放密度在2.8斤/畝。沈老板表示,“澳凌苗是第一年才接觸的,在相同的養(yǎng)殖模式下,比起普苗,澳凌苗吃料猛、蛻殼翻倍率高、長速快,目前規(guī)格已達(dá)到70~80只,再過1個半月上市能長到50只/斤左右,預(yù)計可產(chǎn)出250~300斤/畝?!?/p>
王老板是洪澤湖一帶經(jīng)銷商中的典范,人稱“拼命三郎”,曾代理過十多家飼料和動保產(chǎn)品,經(jīng)過近四年的發(fā)展與沉淀,從之前的11家不斷精減為現(xiàn)在的4家,而澳華是其中之一。
據(jù)悉,洪澤湖是全國大湖中唯一的活水湖,水質(zhì)優(yōu)良,工業(yè)污染少,是河蟹主養(yǎng)區(qū)之一,養(yǎng)殖面積將近30萬畝。洪澤湖河蟹投苗和上市時間均偏晚,一般3~4月份投苗,而春節(jié)前開始大量上市。以往大多數(shù)當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)采取外湖圍網(wǎng)的天然養(yǎng)殖模式,投放密度很稀,近幾年由于國家實行還湖政策,蟹農(nóng)逐漸轉(zhuǎn)為以內(nèi)塘養(yǎng)殖為主或者直接到外地開塘,導(dǎo)致洪澤湖蟹塘總面積開始萎縮,但投苗密度反而大幅提高,目前內(nèi)塘養(yǎng)殖1畝可投放2,000~3,000只(80~100只/斤規(guī)格苗),畝產(chǎn)在300斤左右,上市規(guī)格不大。
洪澤湖一帶的河蟹養(yǎng)殖,在規(guī)模不斷縮水的趨勢下,總體飼料容量減少在所難免,但是,從另一角度分析,內(nèi)塘養(yǎng)殖面積和密度在不斷擴(kuò)大,管理模式從以前的粗放型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榧s化、規(guī)范化的養(yǎng)殖模式。在這一轉(zhuǎn)型過程中,如何抓住機(jī)遇、突破瓶頸從而實現(xiàn)逆勢增長?是每一家料企需要面對和思考的問題。王老板認(rèn)為,澳華蟹安康“高端、高效、高回報”的理念十分貼合市場需求,而且還提供配套的技術(shù)跟蹤服務(wù),他表示自己相當(dāng)有信心明年澳華料還會增長,預(yù)計銷量在600多噸,實現(xiàn)翻一番的目標(biāo)。
85后小伙繆老板看上去十分年輕干練,雖然年紀(jì)尚輕,但從2010年入行至今也已經(jīng)有7年了,2014年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),開了家代理銷售飼料、動保的門店,開始與澳華合作經(jīng)銷飼料。他眼光獨道、另辟蹊徑,結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈r蟹套養(yǎng)模式,抓住青蝦料的市場空白點,是當(dāng)時最早一批推廣白蝦料喂養(yǎng)青蝦的,后期銷售蝦安康繼續(xù)開拓市場。如今繆老板的店鋪做得風(fēng)生水起,生意紅火,小有名氣。
從名不見經(jīng)傳的業(yè)務(wù)員蛻變成為能夠獨當(dāng)一面的經(jīng)銷商,除了憑借他的聰慧和勤奮之外,還得益于澳華料的高品質(zhì)和好口碑,據(jù)繆老板介紹,“相對于河蟹養(yǎng)殖中受到水草、水質(zhì)等多方面因素的影響,青蝦對飼料的選擇尤為重要,往往一款好料能起到立竿見影的效果,由于之前澳華蝦料的推廣很成功,就此收獲了不少澳華客戶,市場口碑良好,所以獨立開店的時候自然而然地選擇了再次與澳華合作,今年飼料銷量將近300噸,而蟹安康2號料(高溫料)是最受歡迎的。”
魏老板可以算是澳華蟹料進(jìn)軍興化市場的開山鼻祖,從2011年至今,他見證了興化的澳華蟹料從無到有再不斷發(fā)展壯大的全過程。據(jù)不完全統(tǒng)計,整個泛興化地區(qū)養(yǎng)蟹面積高達(dá)80萬畝,蟹料容量在5~6萬噸,動保2億以上,而澳華蟹料經(jīng)過7年的穩(wěn)扎穩(wěn)打,如今已占據(jù)25%左右的市場份額,尤其在昌榮鎮(zhèn)占比高達(dá)50%,位居榜首。
今年魏老板銷售的蟹料有600多噸,涉及60多名養(yǎng)殖戶,5,000多畝蟹塘?!安还茏约河卸嗝Γ總€月都會抽出時間親自下到客戶的塘頭,跟蹤他們的養(yǎng)殖情況和吃料情況,平時澳華也會委派業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期走訪,了解他們的真正需求并做到及時反饋,六七年過去了,我們的客戶幾乎每年都能賺到錢,成就了良好的市場口碑!”他還向記者透露,“別看這里養(yǎng)蟹的人非常多,但虧本的也不少,真正能賺錢的最多就4~5成?!?/p>