佚名

恒豐銀行股份有限公司是12家全國性股份制商業(yè)銀行之一。近年來，恒豐銀行穩(wěn)健快速發(fā)展，秉承“恒必成 德致豐”的核心價值觀，打造“精品銀行、全能銀行、百年銀行”愿景，力求打造令人矚目、受人尊敬的商業(yè)銀行，為客戶和社會提供效率高、體驗最佳的綜合金融服務(wù)。為整合優(yōu)化資源，打造高效誠信、時尚至尊的財富管理服務(wù)品牌，加強(qiáng)運(yùn)營管理和風(fēng)險管理，推動全行個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提高客戶的貢獻(xiàn)度、忠誠度和滿意度，增強(qiáng)財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力，2016年年初，恒豐銀行啟動了基于大數(shù)據(jù)的財富管理系統(tǒng)的建設(shè)，通過優(yōu)質(zhì)專業(yè)和更加全面的財富管理服務(wù)提升恒豐銀行在市場中的競爭能力。

財富管理系統(tǒng)是基于恒豐銀行自主設(shè)計開發(fā)的企業(yè)級大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，利用海量結(jié)構(gòu)與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的低成本加工存儲、快速統(tǒng)計分析、業(yè)務(wù)模型探索、實(shí)時分析與決策等能力，提供各類專業(yè)化服務(wù)工具、規(guī)范的理財服務(wù)流程，大力提升顧問式銷售能力和專業(yè)化理財服務(wù)水平。

大數(shù)據(jù)的綜合運(yùn)用

多渠道獲客?；趦?nèi)外部數(shù)據(jù)綜合獲客，內(nèi)部數(shù)據(jù)包括行內(nèi)客戶對外的交易數(shù)據(jù)等進(jìn)行潛在客戶挖掘，同時根據(jù)客戶持有產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售；外部數(shù)據(jù)包括應(yīng)用行內(nèi)公司客戶工商數(shù)據(jù)獲得高價值個人客戶等，從多種公開渠道進(jìn)行信息挖掘；通過社交媒介中識別出對投資感興趣的客戶，根據(jù)地理信息為每個分行做獲客分析，分別構(gòu)建分行屬地的客戶信息庫。

多渠道全方位的客戶畫像。系統(tǒng)將數(shù)據(jù)采集的著眼點(diǎn)從行內(nèi)交易和維護(hù)數(shù)據(jù)，擴(kuò)展到社交媒體等多種數(shù)據(jù)源，構(gòu)建出立體的多維用戶畫像標(biāo)簽體系，基于各類數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，系統(tǒng)給予使用者最大的操作靈活性，利用自由組合標(biāo)簽創(chuàng)建目標(biāo)客群，由專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理制定對應(yīng)的財富規(guī)劃方案模板。營銷人員可準(zhǔn)確定位客戶所屬客群，并使用對應(yīng)的方案模板開展精準(zhǔn)營銷，既提高了系統(tǒng)運(yùn)行的靈活性和適應(yīng)性，又減少了一線營銷人員的學(xué)習(xí)成本，達(dá)到了非常好的應(yīng)用效果。

智能產(chǎn)品推薦。系統(tǒng)突破傳統(tǒng)營銷手段，在建設(shè)傳統(tǒng)的理財經(jīng)理使用版本的財富操作系統(tǒng)的同時，將財富管理服務(wù)擴(kuò)展到全渠道，推出面向客戶的財富系統(tǒng)，即智能投顧服務(wù)。智能投顧服務(wù)在市場配置的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了完整的產(chǎn)品推薦模型。

緊隨市場的動態(tài)資產(chǎn)配置管理。為使業(yè)務(wù)人員能夠簡單有效地進(jìn)行參數(shù)設(shè)置，系統(tǒng)接入市場資訊數(shù)據(jù)，編制國內(nèi)外市場指數(shù)池，由產(chǎn)品經(jīng)理針對不同市場方向選擇配置不同指數(shù)，來確定各市場方向的相關(guān)參數(shù)值，包括各市場方向的收益率、標(biāo)準(zhǔn)差以及各市場方向間的相關(guān)系數(shù)，數(shù)據(jù)保持每月更新，保證系統(tǒng)給出的配置建議貼合市場實(shí)際情況。

增強(qiáng)線上客戶體驗。借鑒股票模擬賬戶投資的理念，線上智能投顧功能提供投資組合模擬交易器，為客戶設(shè)置虛擬賬戶，提供虛擬貨幣，客戶可在該虛擬賬戶中模擬交易，驗證投資組合的有效性。系統(tǒng)根據(jù)客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，結(jié)合對應(yīng)市場方向的綜合收益率和風(fēng)險系數(shù)，向客戶推薦個性化產(chǎn)品投資組合，以幫助優(yōu)化客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。系統(tǒng)利用歷史數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)回歸，模擬計算建議資產(chǎn)配置在不同投資方式下的預(yù)期收益率，同時采用蒙特卡羅模擬模型模擬該投資組合的不同收益的實(shí)現(xiàn)概率，讓客戶的投資和交易不再盲目。同時，為與客戶建立長期財富服務(wù)關(guān)系，系統(tǒng)在建設(shè)之初就考慮到能為客戶提供完善的售后服務(wù)體系。利用大數(shù)據(jù)監(jiān)控各金融市場動態(tài)，通過定義牛熊市等市場指標(biāo)，監(jiān)控各市場指數(shù)的運(yùn)行情況，定義市場形勢，并根據(jù)市場指標(biāo)動態(tài)調(diào)整系統(tǒng)參數(shù)配置，實(shí)現(xiàn)對市場方向的及時跟蹤。當(dāng)市場行情發(fā)生趨勢變化的時候，及時通知客戶進(jìn)行倉位調(diào)整，實(shí)現(xiàn)規(guī)避風(fēng)險，提升收益的目標(biāo)。

豐富的資訊信息推薦。針對微博、微信和新聞網(wǎng)站上的財經(jīng)熱點(diǎn)和資訊，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容聚合分析及個性化推薦。另外利用流技術(shù)，針對互聯(lián)網(wǎng)上各種突發(fā)或者正在爆發(fā)的熱點(diǎn)信息，進(jìn)行實(shí)時的監(jiān)測。結(jié)合語義分析技術(shù)實(shí)現(xiàn)對文本內(nèi)容關(guān)鍵信息的提取和分析，及時向客戶進(jìn)行推送，及時規(guī)避風(fēng)險或挖掘潛在投資機(jī)會。此外，為了讓理財經(jīng)理便捷掌握同業(yè)產(chǎn)品動態(tài)，通過對外部數(shù)據(jù)的爬取，獲取國內(nèi)幾乎所有同業(yè)的理財產(chǎn)品的發(fā)布信息，讓理財經(jīng)理足不出戶了解同業(yè)理財產(chǎn)品與本行理財產(chǎn)品的差異；系統(tǒng)還提供大量的基金數(shù)據(jù)，結(jié)合多種基金類理財工具，多樣化檢索與展示，幫助理財經(jīng)理更好地銷售各類產(chǎn)品。

降低客戶流失率。綜合分析客戶的產(chǎn)品簽約和持有情況、各渠道交易類型和頻度、同名賬戶交易情況、客戶基本特征、生命周期、等級、貢獻(xiàn)度、活躍度等維度的變動情況及取消自動付款等行為數(shù)據(jù)。同時，接入客戶在客服、社交渠道的信息，通過語音識別和文本分析識別負(fù)面意見，在客戶真正流失前進(jìn)行預(yù)見，做到對潛在客戶流失未雨綢繆，及時推出增值業(yè)務(wù)，提升客戶忠誠度。

系統(tǒng)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)

基于大數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的財富管理應(yīng)用系統(tǒng)，目前在國內(nèi)金融行業(yè)鮮有成熟、可借鑒的模型。如何依托大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，成為提升核心競爭力、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、以資產(chǎn)配置服務(wù)為核心的財富管理的關(guān)鍵。恒豐銀行要實(shí)現(xiàn)彎道超車、跨越式發(fā)展的目標(biāo)，需要更多地依托外部數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶獲取，進(jìn)而構(gòu)建完善的客戶畫像。如何從各渠道獲取海量數(shù)據(jù)，并從紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)中提取有價值的信息，進(jìn)行精細(xì)化的分析和判斷，定位潛在客戶并有針對性地開展?fàn)I銷活動，是系統(tǒng)建設(shè)中亟須解決的現(xiàn)實(shí)問題。如何通過新技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶營銷，向客戶推薦既適合其風(fēng)險承受能力又符合其購買習(xí)慣，構(gòu)建千人千面的產(chǎn)品推薦和個性化的產(chǎn)品配置體系，同時推動利潤增長，也是系統(tǒng)的實(shí)施過程中面臨的挑戰(zhàn)。

為此，系統(tǒng)對客戶進(jìn)行了九大特征數(shù)百個的標(biāo)簽設(shè)置，對客戶持有的產(chǎn)品賦予不同的屬性以便更好地分析資產(chǎn)狀況。在計算不同資產(chǎn)在實(shí)際持有過程中產(chǎn)生的損益和價值波動時，需將所有產(chǎn)品細(xì)分類根據(jù)市場行情和產(chǎn)品特性賦予其流動性、風(fēng)險性、收益性和市場方向等屬性，每個資產(chǎn)類分別定義一套收益的定義和計算方法，并對所有的產(chǎn)品和資產(chǎn)以多種維度進(jìn)行多方位的統(tǒng)計。系統(tǒng)通過組合運(yùn)用云計算、大數(shù)據(jù)相關(guān)技術(shù)，基于大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，實(shí)現(xiàn)了海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的低成本加工存儲、快速統(tǒng)計分析、業(yè)務(wù)模型探索、實(shí)時分析與決策等需求。

取得顯著成效

自系統(tǒng)上線以來運(yùn)行平穩(wěn)，取得了顯著的成效。不但滿足了全行零售條線理財經(jīng)理的營銷需求，更通過加強(qiáng)對客戶的深度洞察，提升了營銷效果。經(jīng)過一段時間的積累，市場反應(yīng)明顯，在客戶量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶活躍度、客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和理財經(jīng)理創(chuàng)利收益等方面，都有明顯改善。系統(tǒng)自2016年12月份投產(chǎn)以來，零售客戶體量顯著增長，總客戶數(shù)增長17.4%，同時全行客戶整體AUM和貢獻(xiàn)度增長明顯，貢獻(xiàn)度中級以上的客戶數(shù)量增長4.4%?？蛻舫钟匈Y產(chǎn)呈現(xiàn)多樣化趨勢。除去傳統(tǒng)的銀行存款、理財和國債以外，中高端客戶的保險、基金和貴金屬的持有量上升，普通客戶的貨幣基金持有量、基金定投和保障型保險產(chǎn)品的持有也在穩(wěn)定增加。

系統(tǒng)的上線為客戶經(jīng)理的營銷活動提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持，改變以往需要大量溝通來了解客戶的方式，有效提升了客戶經(jīng)理的工作效率，也為客戶節(jié)省了時間，提升了客戶體驗。系統(tǒng)通過專業(yè)的理財工具，為客戶經(jīng)理提供了有效手段，讓客戶經(jīng)理的專業(yè)知識得到最大發(fā)揮，有助于對客戶進(jìn)行財富管理理念的傳導(dǎo)，客戶也能享受到規(guī)范化的產(chǎn)品服務(wù)。endprint