袁斯來

對再生資源回收公司閑豆回收的創(chuàng)始人方浩來說，今年是很好過的一年，他的公司在第二季度終于盈利了。

閑豆回收（下簡稱“閑豆”）的主要業(yè)務(wù)，簡單來說，就是“收廢紙”。聽起來很low，其實(shí)是一門不小的生意，僅北京市每年的規(guī)模就在100億元以上。很少有人知道，65%的造紙?jiān)喜皇悄緷{，而是廢紙。

不過，這門生意也很容易受到大環(huán)境的影響。在國內(nèi)，有超過一半廢紙是從國外進(jìn)口的。2016年，國家禁止進(jìn)口沒有經(jīng)過揀選的“洋垃圾”，而在國外，要把廢紙分類揀選，增加的成本可能遠(yuǎn)大于廢紙的賣價(jià)，這相當(dāng)于堵住了進(jìn)口廢紙的來源—國內(nèi)廢紙價(jià)格水漲船高，2017年9月廢紙到廠均價(jià)攀升到每噸2960元，而2016年同期價(jià)格只有每噸1240元。

創(chuàng)業(yè)兩年，靠著這些看著不起眼的廢紙箱，閑豆已經(jīng)在北京有1000多家中大型企業(yè)客戶及商戶，月營收超過千萬元。2016年，閑豆回收獲得由同渡資本領(lǐng)投、淺石創(chuàng)投跟投的數(shù)千萬元A輪融資，今年10月又獲得由麥星投資領(lǐng)投，金磚資本、同渡資本、低碳產(chǎn)業(yè)基金跟投的1億元B輪融資。

2015年，方浩剛結(jié)束了自己10年坐辦公室的生活，打算創(chuàng)業(yè)。一次偶然的機(jī)會(huì)，他聽到做舊家電回收的朋友抱怨行業(yè)的不規(guī)范。朋友的公司每天能回收處理1000臺(tái)家電，但最多只有500臺(tái)左右的貨源，原因很簡單：他對接的都是私人小回收作坊，能否拿到貨全憑和老板的關(guān)系，有時(shí)還得看老板當(dāng)天的心情。

這讓方浩看到了傳統(tǒng)再生資源回收行業(yè)“小散亂”的痛點(diǎn)，也意識(shí)到這一看似不起眼的行業(yè)，存在再造的機(jī)會(huì)。方浩仔細(xì)梳理了各類回收目標(biāo)，他要找的是流量容易獲取、頻次高、毛利高、可復(fù)制的品類。在排除了廢舊鋼鐵、家電、數(shù)碼產(chǎn)品后，他把目光鎖定了隨處可見的包裝紙箱?！鞍b箱是生產(chǎn)型和消費(fèi)型企業(yè)都會(huì)使用的，無論是（北京）五環(huán)外的大型家具廠、制造工廠還是小區(qū)底商都會(huì)使用紙箱，這是個(gè)比較廣的品類?！狈胶聘嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

兩年后廢紙價(jià)格的飆升，算是對方浩準(zhǔn)確直覺的獎(jiǎng)勵(lì)。但他創(chuàng)業(yè)之初，其實(shí)是十足的外行，連究竟該到哪里去收到足夠的貨都沒有概念。他們從雍和宮勞務(wù)市場招了幾個(gè)退伍兵，開始了地推，在傳媒大學(xué)一帶跑小區(qū)和沿街商鋪。

經(jīng)過短短的一周，他們發(fā)現(xiàn)，底層小商鋪、超市這樣的客戶價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于個(gè)人。相比家里零敲碎打的幾個(gè)紙箱，B端用戶供貨穩(wěn)定，數(shù)量集中，每天或隔天都會(huì)積起很多紙板紙箱，客單價(jià)幾乎是C端的幾十倍。而且，及時(shí)處理這些占地的物件是一家商店的剛需?！斑M(jìn)小區(qū)很麻煩，保安還要收錢，成本高不說，也很難起量。”方浩說。他打消了挨家挨戶做生意的念頭，把力量集中到B端。

方浩決定避開當(dāng)時(shí)最火爆的O2O概念，老老實(shí)實(shí)做線下企業(yè)端市場：一類是沿街商戶，如便利店、餐廳、藥店、煙酒店、超市、水果店等；另一類是大型商戶，如寫字樓、酒店、連鎖超市。

回收這樣需要賣力氣的傳統(tǒng)行業(yè)，切入市場不需要用多少花里胡哨燒錢的營銷辦法，實(shí)實(shí)在在解決客戶的問題，靠口碑傳播，也能很快就打開局面。

方浩的第一個(gè)大客戶連鎖水果超市“果多美”曾經(jīng)很是被紙板折騰了一番。它在北京二環(huán)內(nèi)的店鋪寸土寸金，根本沒有存放紙箱的空間，每天凌晨一兩點(diǎn)鐘開始上水果，所有紙箱就堆在門口，政府要求五點(diǎn)必須都收走，不然就會(huì)被罰款。“所以企業(yè)一般找到了固定的回收員，不會(huì)換其他的，因?yàn)檫w移成本很高，相比消費(fèi)端用戶，企業(yè)端客戶有依賴心，這樣也容易形成壁壘?！狈胶普f。

閑豆當(dāng)時(shí)的地推人員只談下了果多美一家店鋪，但其上級偶然巡店，了解到閑豆，直接就讓閑豆把果多美北京40多家門店的紙板承包了?！艾F(xiàn)在果多美只要一開新店就會(huì)找到我們?！遍e豆回收的聯(lián)合創(chuàng)始人靳偉告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

所以，方浩一開始并沒有大規(guī)模砸錢補(bǔ)貼?；厥諉T騎著車，穿著閑豆的工服一路經(jīng)過商鋪，就會(huì)有店主叫住他們，一般都能滿載而歸。

其實(shí)，北京的回收市場上，除了方浩創(chuàng)立的閑豆，還有幾家以不同路徑切入的競爭者，只是方浩選擇了一條看上去最笨重的道路：從回收團(tuán)隊(duì)、物流、倉儲(chǔ)到最后打包，全產(chǎn)業(yè)鏈自營。

在當(dāng)時(shí)以“輕”和“快”致勝的風(fēng)潮中，方浩似乎在逆流而行。但他想得很清楚，回收行業(yè)“小散亂”，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理的問題，如果不自己整合，最多小打小鬧，實(shí)際無法再造這個(gè)行業(yè)?！霸偕厥帐莻€(gè)服務(wù)差、效率低的行業(yè)，都是個(gè)體戶在里面做。只有自建，才是可控的，才有優(yōu)化的空間。”方浩強(qiáng)調(diào)。

傳統(tǒng)的廢紙回收起碼有三個(gè)中間環(huán)節(jié)，個(gè)人上門收貨后會(huì)賣到城里的廢品收購站，再由收購站老板賣到一般設(shè)在城外的回收中心，從回收中心到打包廠分揀打包，廢紙的最終用戶造紙廠則通過遍布各地的“黃?！睆拇虬鼜S手里買廢紙。

這顯然是一條過于冗長的鏈條。而且?guī)缀跛械沫h(huán)節(jié)都是個(gè)體戶或夫妻店，甚至沒有營業(yè)執(zhí)照，以至于養(yǎng)活了一批專門開發(fā)票掙錢的“黃?！惫?。這個(gè)行業(yè)太缺乏一些規(guī)模化的企業(yè)來整合資源，再造全部流程了?！白誀I的好處在于，每個(gè)環(huán)節(jié)都自己把握，所以有可以提升的可能性。”麥星投資的執(zhí)行總監(jiān)李鑫告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

但閑豆要自建全回收鏈，“是苦活兒累活兒，不是一般人能想象到的，我們早上四點(diǎn)跟著去收紙，到了村子里，剛剛下了雨，條件也很艱苦?！崩铞位貞?。

所以，方浩最初招募回收人員時(shí)，找的多是退伍軍人，他們更能吃苦，也更能做到令行禁止。后來招募的團(tuán)隊(duì)會(huì)擴(kuò)充到有快遞或外賣經(jīng)驗(yàn)的員工，他反而不會(huì)招募那些傳統(tǒng)做回收的個(gè)體戶?！拔覀冋f到底就是要自己培訓(xùn)，把人員標(biāo)準(zhǔn)化。但這群人（回收個(gè)體戶）已經(jīng)有生意做了，缺乏被改造的欲望?！狈胶普f。

閑豆對回收行業(yè)的再造是從一點(diǎn)一滴開始的。比如回收員，直接與貨和錢打交道，而且多屬個(gè)人單獨(dú)操作，光靠個(gè)人素質(zhì)很難防范其中的作弊，錢貨不對，甚至私自倒貨。閑豆靠標(biāo)準(zhǔn)化的流程，每一步都足夠精細(xì)，并且靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)設(shè)計(jì)盡量完善的監(jiān)督機(jī)制。在回收員用的App里面加入了GPS定位，手機(jī)的定位和貨車的定位對應(yīng)，需要“人車一體”，過秤無需回收員而是讓客戶確認(rèn)，貨款一律通過線上轉(zhuǎn)賬。“必須把SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）設(shè)計(jì)到位，重獎(jiǎng)重罰，每一個(gè)操作節(jié)點(diǎn)都設(shè)置好，這樣才能防止人從中鉆空子?！狈胶普f。

甚至在一些細(xì)節(jié)上，方浩都希望與傳統(tǒng)回收行業(yè)有明顯的區(qū)別。“我們（員工）不能留胡子，不能說方言，必須穿工服?！狈胶茝?qiáng)調(diào)。

閑豆的物流和倉儲(chǔ)建設(shè)花了最多功夫，重資產(chǎn)的投入前期擴(kuò)張慢，但能夠筑起足夠深和寬的城墻。

回收行業(yè)物流建設(shè)最大的問題，就是如何讓單車回收效率最大化，也就是讓車輛能以最短的距離，跑最多戶商家，拉更多的貨?！凹埰返南M(fèi)幾乎跟著社會(huì)消費(fèi)品走，資源非常分散。再生資源回收行業(yè)里難的不是處理，難的是怎么收回來。要把分散變成相對集中是非常難的。”李鑫說。

京東、菜鳥的物流屬于“正向物流”，滿車出門，空車回來。但回收業(yè)是“逆向物流”，空車出門，滿車回來。究竟一輛車能裝多少貨回來很難預(yù)先判斷，雖然用戶會(huì)預(yù)報(bào)大概的數(shù)量，但這些數(shù)據(jù)經(jīng)常出入很大。有時(shí)回收員計(jì)劃收10家貨，結(jié)果到第5家車就裝滿了，只能先回公司。其他用戶沒有等到人，自然會(huì)投訴。而且，有時(shí)還會(huì)有突發(fā)情況，比如用戶會(huì)忽然拿出豎立的紙箱，它拆出來所占的空間與橫式紙箱大不一樣，有經(jīng)驗(yàn)的回收員可能見縫插針裝上車，新手就只有再跑一趟。

方浩和他的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人做過物流，在白跑了很多冤枉路，吃了很多抱怨后，靳偉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一套信息系統(tǒng)整合物流體系，它首先會(huì)根據(jù)商戶的歷史數(shù)據(jù)，計(jì)算出每個(gè)商戶大概每天會(huì)產(chǎn)生的紙板量，做一個(gè)初步的統(tǒng)計(jì)。

整個(gè)鏈條運(yùn)作起來后，這個(gè)系統(tǒng)能實(shí)時(shí)調(diào)整?；厥諉T上門過秤后，重量能自動(dòng)換算成體積，并且計(jì)算出接下來還需要跑幾戶商家才能湊夠一車貨，路線也會(huì)相應(yīng)做調(diào)整?！暗谝徊糠质穷A(yù)判性的，比如算算明天大概有多少，第二部分是動(dòng)態(tài)判斷，如果需要8點(diǎn)到第一家，但路上遇到堵車，就會(huì)派單給其他人。這個(gè)業(yè)務(wù)太特殊了，現(xiàn)在所有業(yè)務(wù)都沒有能夠復(fù)用的?！苯鶄フf。

隨著閑豆的客戶數(shù)量變多，物流也越來越復(fù)雜。果多美運(yùn)送草莓的塑料筐也在閑豆的業(yè)務(wù)范圍，但這種物品的空間擺放形式和紙板完全不同。而且它還涉及季節(jié)變化，夏天草莓季塑料筐可能堆積成山，但到了冬天就基本上銷聲匿跡了，這也得考慮在內(nèi)。

靠著一點(diǎn)點(diǎn)試錯(cuò)，花了整整一年的時(shí)間，方浩和團(tuán)隊(duì)終于捋順了整個(gè)物流過程。

但他們?nèi)匀粵]有看到盈利的希望，原因很簡單，雖然前端回收和物流掌握在自己手中，但利潤大頭—打包和售賣的環(huán)節(jié)，他們并沒有介入。

當(dāng)時(shí)閑豆的貨只賣給打包廠，也被它們坑過不少次。方浩經(jīng)常會(huì)遇到過磅不準(zhǔn)的情況，但成噸的紙板已經(jīng)卸在地上，重新?lián)Q地方成本太高，除了吃啞巴虧，方浩也無計(jì)可施。“當(dāng)時(shí)我們實(shí)際上就是在給打包廠打工?！狈胶苹貞洝?/p>

這讓方浩堅(jiān)定了要自己做打包站的想法。那時(shí)閑豆已經(jīng)有了一定規(guī)模，方浩干起了苦力活：自建打包站。他到塵土飛揚(yáng)的北京五環(huán)外四處找倉庫，還跑到別人的打包站觀察別人用的什么機(jī)器?！皞鹘y(tǒng)行業(yè)如果要自營，必須每個(gè)鏈條都親自參與進(jìn)去?！狈胶普f。

閑豆第一個(gè)倉儲(chǔ)及打包的地點(diǎn)選擇很費(fèi)了一番功夫，最后選在了通州，因?yàn)檫@里離紙箱消耗量最大的朝陽區(qū)最近，而且靠近公路，可以直接上高速到造紙廠密集的山東。方浩親自去挑選打包機(jī)，又盯著廠家安裝，環(huán)節(jié)稍有懈怠，就會(huì)吃虧。現(xiàn)在，閑豆已經(jīng)在通州、昌平和順義建立了3個(gè)大型打包廠，每個(gè)面積近1萬平方米。這也提高了物流的效率，貨車不需要再穿城而過。

傳統(tǒng)夫妻店靠人情聯(lián)系，防止工作人員造假，閑豆回收靠自己的信息管理系統(tǒng)控制打包廠各生產(chǎn)環(huán)節(jié)，整個(gè)系統(tǒng)都盡可能自動(dòng)化，剝離人的因素。

靳偉設(shè)計(jì)的這套系統(tǒng)中，所有稱重的信息都通過電子秤直接反饋到后臺(tái)，負(fù)責(zé)稱重的司磅不能手動(dòng)修改。而且他們在磅秤的四角都加了監(jiān)控設(shè)備，防止有人往紙板里放鐵塊一類的重物?！氨仨氂眉夹g(shù)手段防止工人亂開價(jià)或者稱重注水的情況?！苯鶄フf。

有了自己的打包廠，閑豆開始介入最后一個(gè)環(huán)節(jié)：對造紙廠的直接銷售。這之前，造紙廠都習(xí)慣從各地“黃?！笔掷镔I廢紙，不會(huì)直接和沒有規(guī)模的私人打包廠打交道。一開始閑豆也只能通過黃牛賣貨，但這種私人買賣可以說沒有任何保證，有幾次黃牛把他們的貨賣了，直接“失聯(lián)”，貨款也打了水漂。

直到打包廠建起來兩三個(gè)月后，有了一定的規(guī)模，造紙廠才注意到他們?！耙婚_始是30噸，沒有造紙廠會(huì)理你，貨量到500噸，就有了議價(jià)權(quán)?！狈胶苹貞?。

其實(shí)，造紙廠從自身利益考慮，也希望有正規(guī)的企業(yè)來整合中間鏈條。造紙廠從黃牛手中拿到的貨參差不齊，經(jīng)常會(huì)收到摻水和各種垃圾的紙塊。“我們要做的就是必須把控品質(zhì)，并且讓整個(gè)流程透明化?！狈胶票硎?。為此，為了減少打包廠很難避免的揚(yáng)塵，又不弄濕廢紙，閑豆安裝了霧化噴淋系統(tǒng)。而且成品廢紙按照ABC等級分類，每一塊四四方方打好包的廢紙標(biāo)識(shí)牌、條形碼都齊備，它們“就是個(gè)標(biāo)品”，方浩說。

閑豆現(xiàn)在雖然每天能夠有500噸的產(chǎn)量，但方浩也承認(rèn)，這個(gè)行業(yè)還是過于分散，閑豆一年3億元的銷售額也只占北京市場很小一部分。方浩接下來更多想做的是一個(gè)SaaS供應(yīng)商，將自己的信息系統(tǒng)賣給打包站。并且，方浩希望能建起一個(gè)平臺(tái)，“我來做正規(guī)的黃?！?，對接小型打包廠和造紙廠，砍掉中間商。