唐效英

日本東京的島村產(chǎn)業(yè)公司董事長島村芳雄，在年輕時(shí)不但創(chuàng)造了著名的“原價(jià)銷售法”，還利用這種方法由一個(gè)普通小店員變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)大亨。

1946年，17歲的島村芳雄從鄉(xiāng)下來到東京市區(qū)，在一家包裝材料廠的門市部里當(dāng)?shù)陠T，他的薪水十分微薄，時(shí)常囊空如洗，由于沒錢買東西，島村芳雄下班后唯一的樂趣就是在街頭閑逛，欣賞行人的服裝和他們手中所提的東西。有一天，島村芳雄無意中發(fā)現(xiàn)人們?cè)谫I了東西后，商家都會(huì)提供一個(gè)紙袋子用來讓顧客把商品拎在手上，而每一個(gè)袋子都離不開拎口上的麻繩。一個(gè)念頭在島村芳雄腦中閃現(xiàn)了，他覺得做麻繩生意一定會(huì)賺大錢，可是他一無經(jīng)驗(yàn)，二無資金，又怎么去從事這門生意呢？思前想后，一個(gè)全新的銷售策略在他的腦中萌生了出來，這就是后來聞名世界的“原價(jià)銷售法”——以廠家的原定批發(fā)價(jià)買進(jìn)，然后以同樣的價(jià)格賣出，中間商在這個(gè)過程中不賺一分錢。

島村芳雄先是趕往麻繩之鄉(xiāng)岡山市，他找到其中一家麻繩廠商，把僅有的一點(diǎn)積蓄全部用來以5毛錢一條的價(jià)格買進(jìn)了麻繩，然后又用原價(jià)賣給東京的紙袋工廠，結(jié)果他的低價(jià)吸引了東京的所有紙袋工廠，幾乎每個(gè)東京紙袋廠商都知道“島村芳雄的麻繩最便宜”，所以各地的訂貨單也像雪片一樣源源不斷地飛到島村芳雄手中，短短一年時(shí)間后，他的平均日交易量達(dá)到了1000萬條之多。

這種完全無利潤的生意做了一年后，島村芳雄就幾乎控制了整個(gè)東京的麻繩市場。此時(shí)，島村芳雄心目中的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是很快開始第二步行動(dòng)：他先是拿著批發(fā)單據(jù)找到訂貨客戶們?cè)V苦說：“你們看，到現(xiàn)在為止，我是一毛錢也沒有賺你們的，如果再這樣下去，我只有破產(chǎn)一條路可走了，所以無論如何你們得給我加點(diǎn)價(jià)，只有保住我不破產(chǎn)你們才能繼續(xù)享受遠(yuǎn)低于市場的采購價(jià)。”結(jié)果客戶們都被島村芳雄的誠實(shí)和信譽(yù)所感動(dòng)，心甘情愿地把訂購價(jià)提高到5角5分一條；緊接著，島村芳雄又與岡山市的麻繩廠商洽談：“你們賣給我一條是5角錢，我一直按原價(jià)賣給別人，因此才得到現(xiàn)在這么多的訂貨。如果繼續(xù)這樣下去我就只能關(guān)門倒閉了，我一旦倒閉，你們的銷量就沒有這么高了，所以無論如何你們得給我降一點(diǎn)批發(fā)價(jià)?！苯Y(jié)果，岡山市的麻繩廠商代表一看島村芳雄手中的客戶單據(jù)，大吃了一驚，也毫不猶豫地降低了5分錢，以4毛5分每條的價(jià)格向島村芳雄繼續(xù)供貨。

那邊升5分這邊降5分，1毛錢的差價(jià)就這樣形成了。以島村芳雄當(dāng)時(shí)平均每天銷售1000萬條的交易量來計(jì)算，他每天的利潤就可以達(dá)到百萬日元，島村芳雄很快就成為一位名副其實(shí)的大富翁?！罢嬲闹钦卟粫?huì)計(jì)較一時(shí)的得失，他們往往把眼光投向更遠(yuǎn)處，今天的損失有可能正是你明天的大財(cái)富！”87歲高齡的島村芳雄在他的自傳《賣麻繩的人》中這樣寫道。