□ 沈榮

貝佐斯的“逆向工作法”

□ 沈榮

雖然一開始很多人都看不懂貝佐斯的項目，可他仍然堅持了下來。

除了核心的電商業(yè)務，亞馬遜在他的帶領(lǐng)下不斷地邁出“第一步”，發(fā)展出云計算AWS、人工智能平臺Alexa等支柱業(yè)務，在今年6月初亞馬遜股價突破1000美元，成為這個世界上最值錢的五家公司之一。

談到亞馬遜的成功，貝佐斯說：“我自己常被問一個問題：‘在接下來的10年里，會有什么樣的變化？’但我很少被問到‘在接下來的10年里，有什么是不變的？’我認為第二個問題比第一個問題更加重要，因為你需要將你的戰(zhàn)略建立在不變的事物上。”

把戰(zhàn)略建立在不變的事物上，這就是貝佐斯管理哲學中的“逆向工作法”。每當他不得不作出重大決策時，他常常會以這種方式來思考問題，比如貝佐斯認為在零售業(yè)，客戶永遠不變的就是想要更低的價格、更快捷的配送和更多樣的選擇，企業(yè)必須先搞清楚客戶究竟要什么，再進行逆向操作，在對的事情上投入大量精力，只有這樣企業(yè)才能在未來持續(xù)獲益。

“逆向工作法”對亞馬遜和貝佐斯都起到了極大的幫助，那么這個方法對于我們能否適用？我們認為逆向工作法能幫助你在學習和生活中直擊事物的本質(zhì)，在面臨選擇時找到那個你一直追尋的“不變量”。

第一：貝佐斯的“逆向工作法”

貝佐斯在選擇創(chuàng)業(yè)時，老板多方挽留。他也不確定自己創(chuàng)業(yè)是否能成功，在他作出決定之前，他做了一個最小化后悔表，“假設(shè)自己80歲高齡時，對20歲時沒有創(chuàng)業(yè)會不會后悔？”

答案是顯而易見的，他不會因為自己沒有成為更高階的職業(yè)經(jīng)理人而后悔，但是如果沒有創(chuàng)業(yè)他一定會后悔。貝佐斯后來還將這種邏輯應用到他的個人生活中。

這就是“逆向工作法”，其最關(guān)鍵的就是找到你一開始做這件事情的最初目的，然后根據(jù)這個目的去工作。

而與之形成鮮明對比的“技能導向法”則主張“我們擅長做什么”“通過做什么，還能再做什么？”盡管不少時候，技能導向法是一種有用并且一定程度上奏效的商業(yè)模式。但如果沉浸于此，就會喪失創(chuàng)新的動力。

喬布斯領(lǐng)導的蘋果公司采取的常常是“技能導向法”，蘋果公司的創(chuàng)新往往是技術(shù)的變革以及喬布斯天馬行空的想象力結(jié)合的產(chǎn)物。在這個方法下，企業(yè)更傾向于領(lǐng)導客戶，改變消費觀念，讓顧客接受它的產(chǎn)品和理念。

而貝佐斯認為，亞馬遜網(wǎng)站設(shè)計的總體哲學是對客戶友好，應該將注意力放在顧客身上，而不是網(wǎng)站上。他的目標不僅是讓瀏覽書籍變得更容易，而且要讓這成為一種愉快的體驗。

正是在這種哲學之下，亞馬遜發(fā)明了“一鍵下單”功能以方便顧客購買；還有“書內(nèi)閱讀”“書內(nèi)搜索”功能，獲得了廣大顧客尤其是大學生群體的喜愛和追捧。

正是這種為顧客著想的態(tài)度贏得了顧客的好感，亞馬遜的書評區(qū)更像一個社交平臺，人們在這里暢所欲言，也正因為通過這種方式建立起來的顧客群體和良好口碑，亞馬遜的圖書銷量不斷提升。

不要等到技術(shù)成熟了再去創(chuàng)造產(chǎn)品，而是從顧客的需求出發(fā)，適時推出新產(chǎn)品，并在推行新產(chǎn)品的過程中不斷探索新技術(shù)，如此才能讓產(chǎn)品得到用戶的喜歡，也使企業(yè)在競爭中先人一步。這也是貝佐斯“逆向工作法”的智慧。

第二：亞馬遜采取“逆向工作法”的成功范例

貝佐斯認為，為顧客帶去好的用戶體驗，是一家企業(yè)能夠永遠堅持下去的事情。具體落地到產(chǎn)品策劃上，他的思路是，先搞清客戶要什么，再進行逆向操作。

在2008年的致股東信中，貝佐斯就寫道：亞馬遜采用從顧客需求出發(fā)的“逆向工作法”，來了解客戶需求，耐心探索，不斷磨練，直至找到解決方案。

亞馬遜采取“逆向工作法”有很多成功范例。

其中最典型的是Kindle。這個產(chǎn)品花費亞馬遜數(shù)年時間，硬件并不是亞馬遜擅長的，此前從未設(shè)計或生產(chǎn)，并且還牽涉到資金問題。但是，貝佐斯并沒有一點動搖。他是那種“一旦有了這個點子，就不會因為技術(shù)的局限性而改變最初設(shè)想的人。”kindle的目標是打造一個生態(tài)圈，插足影視、音像市場。由此，亞馬遜成為蘋果iTunes生態(tài)系統(tǒng)最強有力的競爭對手。

貝佐斯指出，“這些創(chuàng)新性的大規(guī)模平臺不是零和游戲，它們帶來多贏局面，為開發(fā)者、企業(yè)、客戶、作者和讀者創(chuàng)造巨大的價值”。

kindle電子書使用灰度電子紙顯示技術(shù)，在低電源消耗情況下,提供類似紙張的閱讀體驗

Echo最大的亮點是將智能語音交互技術(shù)植入到傳統(tǒng)音箱中，從而賦予了音箱人工智能的屬性

此外，還有智能硬件Echo（一款智能音箱）。亞馬遜智能硬件Echo部門副總裁邁克·喬治說，Echo的誕生，起源于一個偽造的、假裝有抱負的新聞稿，這個新聞稿是亞馬遜內(nèi)部逆向工作法的第一步。

每當有人想出一個新的創(chuàng)意時，亞馬遜的大佬們會問，這個產(chǎn)品對用戶來說最重要的嗎？它能夠改變行業(yè)的游戲規(guī)則嗎？我們能做出來嗎？

然后開始逆向工作法的第一步：先寫出一份新聞稿，暫時忽略所需要的技術(shù)。寫完新聞稿，亞馬遜的團隊還會寫一個“常見問題解答”手冊，里面會解答每個有可能被問到的問題，就像真發(fā)了新聞稿一樣。“我們以同樣有抱負的方式回答這些問題，在那一刻忽略掉技術(shù)障礙?！?/p>

接下來，與新產(chǎn)品相關(guān)的專家會展開具體討論。從副總裁到初級軟件開發(fā)人員，都會在一個屋子里共同討論，這時每個人都有義務發(fā)言。因為亞馬遜給工程師們的格言是：要有主見。

亞馬遜希望所有與新產(chǎn)品相關(guān)的人相信自己與這個項目有關(guān)。邁克·喬治說：“屋子里的人如果覺得哪里錯了，勢必要大聲說出來，因為一旦整個團隊都同意了，這代表所有人都贊成?！苯酉聛?，“如果我們覺得自己手里有了什么可做的，就會執(zhí)行”。

按照逆向工作法做出來的產(chǎn)品，不一定都能像Echo那樣大賣（截至2016年第一季度末，Echo總銷量為400萬臺），也會有失敗，比如智能手機Firephone，但是亞馬遜不會因為幾次失敗而輕易放棄項目。

第三：從“逆向工作法”延伸至公司戰(zhàn)略

貝佐斯1995年7月16日創(chuàng)立亞馬遜。21年后的今天，亞馬遜市值已達3400億美元，成了全球最大網(wǎng)絡(luò)零售商，第二大互聯(lián)網(wǎng)公司，僅次于Google。

現(xiàn)在，世界頂級公司都在角逐云計算市場，而正是因為貝佐斯堅持把戰(zhàn)略建立在不變的事物上，使AWS在云計算領(lǐng)域攻城略地，微軟Azure、谷歌GCE、IBM Softlayer和阿里云四家的市場份額加起來也不及一個AWS（Amazon Web Services）！

貝佐斯領(lǐng)導的亞馬遜，抓住了時代的機會窗，順勢而為，成了新的經(jīng)典。哈佛商業(yè)評論如此評價他：“他創(chuàng)造了一種商業(yè)運營的新哲學?！?/p>

把戰(zhàn)略建立在不變的事物上，不是貝佐斯心血來潮，這是他深思熟慮的邏輯：“我們把精力放到這些不變的事物上，我們知道現(xiàn)在在上面投入的精力，會在10年里和10年后持續(xù)不斷讓我們獲益。當你發(fā)現(xiàn)了一個對的事情，甚至10年后依然如一，那么它就值得你將大量的精力傾注于此?！?/p>

在瞬息萬變的世界有不變的事物嗎？

貝佐斯當然知道客戶需求在變化，當然知道客戶對性價比的追求是無限的。在商業(yè)上，這個不變的事物就是以客戶為中心，就是客戶對性價比的無限追求，就是分分鐘要最大的價值與最低的費用。

貝佐斯讀懂了商業(yè)上這個不變的事物“一”，讀懂了這個商業(yè)上的萬物一體之道，于是他的亞馬遜戰(zhàn)略20年來一直非常清晰。

亞馬遜20年，把戰(zhàn)略建立在不變的事物上；同時提供無限的選擇、頂級的購物體驗和最低的價格。

客戶追求更好的性價比是無限的，客戶永遠追求的是價值最大化、費用最小化。客戶不變的追求，就是商業(yè)的大道。

20年來，貝佐斯抱元守一，恪守商業(yè)上的“一”，以不變應萬變。無論對手怎么變化，無論是零售行業(yè)還是高科技的云計算，他始終抱定這個很傻、很笨、很樸素的戰(zhàn)略，一條路走到底！

他說：“最開始我們就是以客戶為出發(fā)點，現(xiàn)今只是回到起點，為了服務好客戶，我們學習所有需要的技巧、開發(fā)和建造所有需要的技術(shù)?！?/p>

把戰(zhàn)略建立在不變的事物上，是在說一個天大的事。客戶與你生命是一體的，他的痛就是你的痛。推己及人，己所不欲勿施于人，以客戶心為心，就成為必然選項。把戰(zhàn)略建立在不變的事物上，就是敬畏和肯定人的最高價值，就是把戰(zhàn)略建立在萬物一體的宇宙規(guī)律上。

貝佐斯在真實與幻象之間，選擇了真實，選擇了商業(yè)的本真，抱元守一。唯其戰(zhàn)略立足在不變的事物上，立足在大地上，才可以抓住瞬間萬變的機會窗。有了堅實的大地，才可以使貝佐斯真正駕馭機會。

貝佐斯發(fā)現(xiàn)，一件事做透了，一透一切透；一切即一，一即一切。貝佐斯抱元守一，才可以抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的真實機會。因為，所有眼花繚亂的機會、機遇、機會窗，都發(fā)生于那個不動的“一”。

貝佐斯抱素守樸，抱元守一，也就打開了眾妙之門。他是個不亞于比爾·蓋茨的科學家。除了是美國最大電商網(wǎng)站的所有者，他還是《華盛頓郵報》老板，還有一家私人航天技術(shù)公司——Blue Origin（全球首家成功發(fā)射和回收火箭的公司）。

逆向工作法，要求以終為始。以最終目標為靶子，一切都從那里出發(fā)。在這個方向性問題上，不能逐步來，漸漸走。要么選擇，要么不選擇！把這個思維貫徹到商業(yè)上來，就是真正以客戶為中心。最終客戶的痛點、癢癢肉、服務體驗，是所有一切的價值尺度。

讓一家公司保持在“第一天”的狀態(tài)，需要耐心地試驗，接受失敗，播下種子，保護幼苗，當看到消費者的正向反饋時，再多加把勁。

貝佐斯說，“第一天心態(tài)”的公司，是正要開始發(fā)揮潛力的公司；第二天心態(tài)的公司則是停滯的公司，它們在市場上會越來越不重要，然后逐漸衰敗滅亡。所以，公司必須永遠保持在第一天的狀態(tài)。

貝佐斯指出，要保持這種第一天心態(tài)，公司必須注意四個重點：以顧客為中心、不受限于流程、緊抓外界趨勢，以及提升決策速度。

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你如何使用“逆向工作法”？

如果你開始一個任務，但你不知道從哪里開始，你可能會想試著改變一下，那么你可以從任務的最后開始入手！

這個方法的開始需要你的想象力和日歷。坐在一個安靜的地方，閉上眼睛，想象你的任務完成了，并取得了一個很棒的分數(shù)?，F(xiàn)在，睜開你的眼睛，在任務截止的前一天寫下“任務完成”。

接下來，仔細看看你的任務并且分析每部分。有多少來源、段落、圖、實驗是必須的，為每個步驟做標注。

接下來，決定每個部分花多少時間來完成。計算天數(shù)或小時，并寫下來，然后從任務完成的日期開始倒數(shù)并且標記出每個部分的最后期限。

這種方法的關(guān)鍵是用新的方法來審視你的時間規(guī)劃。最后期限很難分配甚至難以堅持。如果你從“已經(jīng)完成”的觀點來看你的項目，你可以更清晰地看到堅持自己設(shè)定的時間表的必要性。

這種方法需要一些時間去練習和適應，但你會發(fā)現(xiàn)它有助于你克服焦慮，從零開始努力。如果你以已經(jīng)完成的計劃開始，進行逆向計算，可能更容易通過障礙和最后期限。

貝佐斯說過的一句話作為結(jié)束語：

□ 責任編輯 樊正威