李嘉文

34歲的張茜10年前就接觸到了趣旅網(wǎng)團隊。那會兒趣旅網(wǎng)還是一個普通的旅行社，辦公地點在深圳羅湖的一幢大樓。她的西藏蜜月旅行就是在這家旅行社訂購的。

整個蜜月旅行行程都比較順利，“除了當(dāng)時的餐食發(fā)生了點問題，反映后立即就解決了?！贝撕蟮?0年間她一直訂購趣旅網(wǎng)的旅游產(chǎn)品，去了麗江、西安、上海等地，今年上半年則是去了一趟帕勞。

2012年，趣旅網(wǎng)正式開始把市場聚焦在海島游產(chǎn)品上?！昂髞砦野l(fā)現(xiàn)它經(jīng)常給我發(fā)一些海島游信息，才知道它開始專注海島游了?！睆堒缁貞浀馈?/p>

5年時間，趣旅網(wǎng)從一個只向終端消費者銷售海島游機票和酒店套餐的OTA（Online Travel Agency，線上旅行社），發(fā)展成為一家向OTA以及線下旅行社供貨的分銷商，同時兼顧消費者業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在這家公司獲取了大量用戶后，準(zhǔn)備在海島目的地體驗上繼續(xù)深耕。

今年年初，趣旅網(wǎng)完成了近4000萬美元的B輪融資，由凱泰資本領(lǐng)投，元鈦長青基金和創(chuàng)市金融跟投。此前，它還獲得了元鈦長青基金近2000萬美元的A輪投資。從2012年至今，趣旅已經(jīng)上線了1萬多種境外海島游產(chǎn)品，覆蓋了100多個海島；目前共有100多萬注冊用戶，累計服務(wù)游客60多萬人，年營業(yè)額已達10億元。

欒杰是趣旅網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO，在正式創(chuàng)業(yè)之前他在出入境部門做了十多年公務(wù)員。業(yè)余時間他喜歡泡在旅游俱樂部論壇上，曾經(jīng)也是幾家論壇的版主，時常幫忙組織各類旅行活動。對于旅游，他一直保持著自己的興趣，并最終在這個行業(yè)做起了生 意。

為何會將市場精確聚焦在海島，欒杰當(dāng)時做了很多研究?！扒巴鶘|南亞旅游的中國旅客中，80%基本都前往海島?！八嬖V《第一財經(jīng)周刊》。他還研究過歐洲一家市值200億歐元的旅行社—TUI Group。這家旅行社的大部分營收就是來自于海島游?！懊绹嗽诩偃障矚g往邁阿密、古巴以及巴拿馬這樣的地方跑，這些地方基本圍繞加勒比海；而歐洲人則喜歡去希臘、西班牙等地的海島。”欒杰解釋道。

而從宏觀數(shù)字來看，全球的海島游每年的增速在20%以上，而中國的增速更是達到25%。關(guān)鍵是很多海島國家是免簽，游客能做到想走就走。免簽政策讓海島游更加方便，這也導(dǎo)致了去海島旅游的游客相對歐洲、美國以及日韓等國家游，數(shù)量更為龐大。

早期趣旅網(wǎng)主要做機票和酒店分銷業(yè)務(wù)，也就是從上游拿到酒店和機票資源后，再銷售給終端消費者賺取差價。通過購買關(guān)鍵字流量等運營方式，趣旅網(wǎng)獲取了一批早期用戶。隨著時間的發(fā)展，用戶體量也不斷上升。

但OTA在整個旅游產(chǎn)品零售市場大概只占到了10%的份額，線下旅行社小而分散，卻占據(jù)了90%的市場份額，僅僅通過線上獲客，趣旅網(wǎng)的市場以及商業(yè)前景很有限?！拔覀兡軌蚪忧⒌降目蛻魯?shù)量對酒店需求數(shù)量有限，這就導(dǎo)致我們無法跟酒店供應(yīng)商直接談合作，機票也是如此?！睓杞芨嬖V《第一財經(jīng)周刊》。

2014年公司的業(yè)績不錯，但是伴隨著網(wǎng)上獲取客戶的關(guān)鍵字流量費用越來越貴，欒杰覺得是時候換個思路經(jīng)營公司了。

他想加大消費者的數(shù)量，這樣機票和酒店需求也會增大。積累更大規(guī)模的消費者后，他就可以直接跟酒店以及航空公司洽談了，趣旅網(wǎng)的商業(yè)規(guī)模以及市場空間能進一步加大，于是他決定做OTA以及線下旅行社的上游供貨商—不單單要給終端消費者提供產(chǎn)品，也要給OTA及康輝、錦江、不夜城等線下旅行社供貨。

為了做好這塊業(yè)務(wù)，欒杰將公司內(nèi)部的消費者業(yè)務(wù)和to B（針對OTA以及上游供應(yīng)商）業(yè)務(wù)分開，并且還重新吸納了一個to B團隊。為了讓to B業(yè)務(wù)快速發(fā)展，他重新制定了KPI考核體系，給to B業(yè)務(wù)一定的傾斜?！斑@樣to B團隊每個人做事會有動力，所以地推都比較賣力?！睓杞芑貞浀?。

而在上游，他開始做加大庫存的嘗試。

第一件事是機票。很多海島依靠現(xiàn)有的航班無法直達，拿深圳飛往美娜多為例，游客要飛往雅加達轉(zhuǎn)機，前后航行時間長達9個小時，但是直飛只需要3個多小時。為提升海島游的體驗，很多海島首先要開通直飛航班。而一個直飛航線的開通，可能是航空公司本身覺得這樣的航班需求度高，有利潤可賺；或者是出現(xiàn)了一位包機商，給到航空公司一個價格后承擔(dān)起直飛航班的盈虧。欒杰就做了包機商，他從比較容易洽談的海外航空公司入手。后者的飛機數(shù)量眾多，技術(shù)和運營也更為成熟，開通一條新的航線成本較低，配合度比較高。目前和趣旅合作的航空公司有印尼獅子航空、越南航空、香港航空等。

同期酒店也需要加大庫存。在做消費者業(yè)務(wù)時，趣旅網(wǎng)也做酒店包房，但是to B業(yè)務(wù)對于房間的數(shù)量需求更大。由于本身在酒店方面就有資源，開拓起來并不十分艱難。不過也得承認(rèn)他也遇上了一個好時機。

例如趣旅網(wǎng)開拓馬爾代夫之前，當(dāng)?shù)鼐频曛饕槍Χ砹_斯、日本、韓國等市場。中國對它們來說比較陌生，也沒有那么重要。但面對數(shù)量日益增多的中國游客，酒店本身也想抓住機會，而欒杰也恰好可以給它們帶去中國人的生意。

但是當(dāng)?shù)鼐频甓加凶约旱倪\營方式，并不是有了充足的客源后就能覆蓋一家酒店?！八鼈兌枷氡３謬H化，不想把一家酒店的房間全部賣給中國人?！睓杞芑旧蠒岩患揖频曛蟹峙浣o中國人的房間份額包下來，然后接著開拓當(dāng)?shù)氐钠渌频辍?/p>

包酒店房間以及包機都意味著趣旅網(wǎng)需要更大的資金投入和利潤考量。比如每個航班要保證一定數(shù)量的游客才能夠保證盈利。趣旅網(wǎng)為此承擔(dān)一定的財務(wù)壓力，欒杰通過融資的方式解決了。

通過包機、直接洽談當(dāng)?shù)鼐频旰?，趣旅網(wǎng)擁有了大量的海島游旅客資源，他們可能通過OTA、線下旅行社或者是趣旅本身前往東南亞、太平洋中的海島，其實產(chǎn)品都是趣旅網(wǎng)提供的。從海島游產(chǎn)品的價格上，欒杰發(fā)現(xiàn)了一個趨勢。過去三年，海島游產(chǎn)品的客單價也在逐年攀升，已經(jīng)出現(xiàn)了8000元甚至上萬元的海島游產(chǎn)品。游客的消費能力逐漸增強，對海島體驗項目的要求也更高了。endprint

張茜今年去帕勞旅游時就嘗試了浮潛、水上屋等項目。“想在海島這樣的環(huán)境中多點玩樂，不然也浪費了這樣的風(fēng)光。光看風(fēng)景拍照也沒有什么意思?！彼嬖V《第一財經(jīng)周刊》。

而對目的地旅游資源的挖掘已經(jīng)成了旅游行業(yè)近年來的大趨勢。左馭資本董事總經(jīng)理趙連強曾經(jīng)在接受《第一財經(jīng)周刊》采訪時說道，人均GDP達到8000美元以上時，人們對旅游就不僅限于走馬觀花，而是希望有深度體驗。在2014年和2015年，一二線城市的GDP就已經(jīng)達到了這樣的數(shù)量級，所以旅游行業(yè)從業(yè)者能夠感受到這幾年這類需求達到了井噴狀態(tài)。

在欒杰看來，很多年輕人其實一個地方已經(jīng)去過很多次，普通的玩法得不到滿足。而海島跟城市相比不一樣，本身公共交通不發(fā)達，游客也不可能天天待在酒店。因此適合當(dāng)?shù)芈眯械慕煌üぞ唔椖亢苡猩虡I(yè)潛力，而浮潛、海釣、看海豚、香蕉船、潛水、摩托艇等當(dāng)?shù)赝鏄讽椖恳埠苡猩虡I(yè)前景?！暗呛u上的地接社并不能把客戶服務(wù)好，它們本身離中國的客戶比較遠，也不了解中國游客的需求。”欒杰說。

趣旅網(wǎng)因此在2016年發(fā)展了一個名為小馬哥的地接服務(wù)品牌，地接社結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源開發(fā)當(dāng)?shù)赝鏄樊a(chǎn)品。張茜所去的帕勞，小馬哥地接品牌就已經(jīng)進入。而在越南芽莊，趣旅網(wǎng)投資了船隊、車隊，在餐飲以及演藝方面也做了提升。雖然資源層面的投資這類模式比較重，但是營收可觀。欒杰統(tǒng)計過，目前從中國前往芽莊的旅客人數(shù)從2014年的3萬增長至2016年的100萬，如果一個公司可以做到一年20萬人，從每個客人身上獲利200元，那么一年也是4000萬元的利潤?！坝辛俗銐虻目土骱?，資源端的投資是能夠跑贏成本的。”欒杰 說。

但是僅僅在資源方面做投資遠遠不夠，地接社的服務(wù)高度依賴人，而海島都在境外，這給管理帶來了諸多不便。欒杰覺得必須和當(dāng)?shù)厝艘黄鹱鲞@件事，前提是在法律方面要合規(guī)，比如當(dāng)?shù)胤梢蟊仨毠蛡虍?dāng)?shù)厝?，那地接社就必須雇傭他們?/p>

為了激勵當(dāng)?shù)厝耍ぢ镁W(wǎng)的地接社基本采取合伙人制度。這在國外是很流行的一種管理方式，有了股票和分紅后，當(dāng)?shù)厝硕紩e極做事。

當(dāng)然在管理上，地接服務(wù)這樣的非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)也需要在流程上做標(biāo)準(zhǔn)化。這對公司管理團隊的要求比較高，需要公司制定服務(wù)的詳細流程要點及具體操作方式。接著還需要詳細地給地接人員做培訓(xùn)，而服務(wù)水平監(jiān)控手段也必不可少。

接下來趣旅網(wǎng)會進一步展開目的地旅游資源的開發(fā)，不排除未來在當(dāng)?shù)刈鼍频?、購物中心的可能性。而在現(xiàn)有的海島中，馬爾代夫、塞班、毛里求斯以及斯里蘭卡對公司的整體營收貢獻最大。這家公司暫且并不打算進入加勒比、歐洲等地的海島，“那些地方對于中國人來說還是太遠了，等做完亞洲海島，后期再考慮。”欒杰告訴《第一財經(jīng)周刊》。endprint