李嘉文

當(dāng)看到家里的玩具已經(jīng)塞滿3個(gè)柜子后，沈茜開(kāi)始嘗試用租賃玩具的方式解決空間不夠的問(wèn)題。

36歲的沈茜從事法律服務(wù)工作，目前住在上海。她有兩個(gè)孩子，5歲的男孩和2歲的女孩。從第一個(gè)孩子出生到現(xiàn)在，她已經(jīng)為他們購(gòu)置了很多玩具。但是之前為第一個(gè)男孩購(gòu)置的都是汽車、軌道類以及發(fā)光發(fā)聲發(fā)電類玩具，小女兒對(duì)這些并不感冒，這使得她依舊需要添置新玩具。“3個(gè)宜家購(gòu)買的60cm×60cm×200cm的柜子，里面的玩具基本上快撲出來(lái)了。”她描述道。

今年6月，沈茜查詢自己的支付寶芝麻信用時(shí)，發(fā)現(xiàn)除了原有的共享單車，租賃欄目新增了玩具租賃服務(wù)“玩多多”。點(diǎn)進(jìn)去后，她看到了不少玩具是曾經(jīng)想買但并沒(méi)有入手的。當(dāng)時(shí)她就下單了一個(gè)大黃蜂變形金剛以及一個(gè)磁力片玩具，租期為一周，總共花費(fèi)了60多元。

玩多多創(chuàng)始人羅劍曾經(jīng)遇到過(guò)和沈茜類似的問(wèn)題。他有兩個(gè)孩子，家里的客廳基本都是玩具。羅劍曾在趕集網(wǎng)擔(dān)任CTO，后期分管創(chuàng)新事業(yè)部。離開(kāi)趕集網(wǎng)后，他尋思著自己做點(diǎn)生意。由于親身經(jīng)歷，他想嘗試玩具租賃這門生意。

去年6月，羅劍創(chuàng)辦了玩具租賃平臺(tái)玩多多。家長(zhǎng)支付328元的月租費(fèi)用，就可以隨意租用平臺(tái)上3400種共計(jì)6萬(wàn)件玩具。除了月租，用戶也可以選擇日租，單件玩具的租金在1元到20元之間，一周起租。從某種程度上看，隨后急速增長(zhǎng)的用戶數(shù)似乎印證了家長(zhǎng)對(duì)此確實(shí)有所需求。發(fā)展一年多，玩多多擁有了4萬(wàn)多名付費(fèi)用戶，并在創(chuàng)業(yè)初始的2016年6月就獲得了IDG以及光速中國(guó)的1000萬(wàn)美元的A輪投資。

在羅劍擔(dān)任趕集網(wǎng)CTO時(shí)期，二手物品的交易業(yè)務(wù)在趕集網(wǎng)上是重點(diǎn)。很多家長(zhǎng)開(kāi)始出售以及購(gòu)買二手玩具，但成交數(shù)量在整個(gè)二手物品交易占比并不大。在羅劍看來(lái)，玩具二手交易容易產(chǎn)生很大的“交易摩擦”—二手交易的賣家想將產(chǎn)品以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格賣出，但是買家想以一個(gè)極低的價(jià)格入手，所以雙方在洽談上需要不斷溝通。在物流管控以及交易時(shí)間上，雙方還需要進(jìn)一步溝通。

創(chuàng)業(yè)之前，羅劍把玩具租賃的想法告訴了風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)IDG副總裁王辛。王辛當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)規(guī)模做了一個(gè)初步估算。目前國(guó)內(nèi)每年新生兒人數(shù)在1500萬(wàn)，玩具基本可以伴隨小孩0歲到7歲，此后他們的時(shí)間就會(huì)被繁忙的課業(yè)淹沒(méi)。如果每個(gè)新生兒家長(zhǎng)平均一年在玩具租賃上花費(fèi)達(dá)到1000元，按照一定的市場(chǎng)份額，這就是一個(gè)營(yíng)收額超百億元規(guī)模的生意。羅劍認(rèn)為這門生意的規(guī)?？赡軙?huì)更大，國(guó)內(nèi)的玩具市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如美國(guó)成熟。大部分中國(guó)家庭對(duì)玩具的認(rèn)知還停留在“玩”上，每個(gè)家庭玩具的數(shù)量只是美國(guó)的1/11。

羅劍首先尋求上游玩具品牌的合作。大部分口碑以及市場(chǎng)行情不錯(cuò)的玩具品牌都是國(guó)外品牌，例如樂(lè)高、費(fèi)雪、小泰克等，國(guó)內(nèi)品牌所占市場(chǎng)份額很少。想要和這些品牌合作，通常只要遵循它們?cè)趪?guó)內(nèi)的銷售制度即可。玩多多選擇從代理商直接采購(gòu)，還有一部分則和廠商直接合作。

平臺(tái)如何選擇玩具品類將直接影響玩具的周轉(zhuǎn)率和收入。王霄楠是玩多多的聯(lián)合創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營(yíng)。除了參加各類展會(huì)，玩具銷售平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)是他們參考品類的一大因素。同時(shí)，公司內(nèi)部還成立了一個(gè)選品小組，由采購(gòu)人員和育兒專家構(gòu)成。前者熟悉各個(gè)品牌的供貨商、供貨條款、周期以及價(jià)格，而后者知道不同年齡段的孩子需要什么樣的玩具。

當(dāng)然尋找合適品類的一個(gè)更大標(biāo)準(zhǔn)，就是要適合租賃。例如像電動(dòng)汽車這種大型且占地的玩具，家長(zhǎng)會(huì)選擇租賃而非購(gòu)買。此外一些陪伴類型的機(jī)器人或者層出不窮的樂(lè)高套裝，由于價(jià)格昂貴，很多家長(zhǎng)也會(huì)選擇性價(jià)比高的租賃方式。

為了吸引更多的用戶，平臺(tái)的采購(gòu)也遵循了一定的節(jié)奏。剛開(kāi)始，玩多多集中采購(gòu)0至3歲孩子所需要的玩具，隨后擴(kuò)充了適合3至6歲孩子的玩具。現(xiàn)在逐步采購(gòu)6歲以上兒童的玩具，像是STEAM玩具或機(jī)器人玩具。

由于租賃特有的性質(zhì)，玩多多也得到了一部分想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外玩具品牌的注意。KNex是美國(guó)知名的拼裝玩具廠商。這家公司對(duì)于中國(guó)這個(gè)龐大但陌生的市場(chǎng)一直躍躍欲試，玩多多將租賃數(shù)據(jù)反饋給品牌商，這使得他們不用花費(fèi)太多的成本就能知曉中國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)。

對(duì)于羅劍來(lái)說(shuō)，和上游品牌商的合作并沒(méi)有很大的阻力，需要花費(fèi)精力的事情集中在玩具的周轉(zhuǎn)以及物流上。保持產(chǎn)品有較高的周轉(zhuǎn)率，這也是租賃服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。王霄楠運(yùn)營(yíng)時(shí)總是很矛盾，一方面他非常想平臺(tái)能擁有爆款產(chǎn)品，但是害怕爆款需要用戶長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)等待。為此，他做了一套運(yùn)營(yíng)模型—根據(jù)以往的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)用戶的最長(zhǎng)等待時(shí)間，同時(shí)后臺(tái)數(shù)據(jù)會(huì)顯示每日有多少用戶在等待，每日有多少玩具預(yù)計(jì)會(huì)退租。一旦用戶的等待時(shí)間超過(guò)了預(yù)警線，模型會(huì)提醒他啟動(dòng)采購(gòu)。

倉(cāng)儲(chǔ)存放和物流運(yùn)輸都將直接影響產(chǎn)品的損耗率，在運(yùn)營(yíng)的最初階段，由于經(jīng)驗(yàn)不足，玩多多的產(chǎn)品損耗率在10%之上。

在物流環(huán)節(jié)，玩具根據(jù)不同的大小和重量分為兩類，一類是可以送到全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)件，另一類則是可以在本地配送配合的大型玩具。例如，一套樂(lè)高玩具完全可以用一個(gè)樂(lè)高盒子把所有模塊都裝在里面配送到全國(guó)，但一輛電動(dòng)汽車因?yàn)榇笮?、重量等因素，采用快遞的方式寄送不劃算，這就需要本地配送。

玩多多目前的兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)位于北京和南京，北京倉(cāng)庫(kù)覆蓋華北地區(qū)，南京倉(cāng)庫(kù)則覆蓋華東和華南地區(qū)。標(biāo)準(zhǔn)件目前可以寄送到全國(guó)300多個(gè)城市。大型玩具由本地自有的物流團(tuán)隊(duì)配送，目前只在北京和南京兩個(gè)城市運(yùn)營(yíng)。平臺(tái)目前擁有的3400多個(gè)SKU中，其中2800多個(gè)適合全國(guó)郵寄，其余品類可以同城配送。

選擇南京作為第二個(gè)倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)，羅劍有自己的想法。南京是華東地區(qū)的物流中心，也是新一線城市，“我其實(shí)也想嘗試下類似于南京的這樣的新一線城市的父母是否愿意嘗試玩具租賃?！绷_劍覺(jué)得如果先做北京，再接著做上海，其實(shí)覆蓋的人群是一樣的。

從整體運(yùn)營(yíng)來(lái)看，物流是玩多多運(yùn)營(yíng)支出最大的成本。從今年9月1日開(kāi)始，為了提升用戶體驗(yàn)以及周轉(zhuǎn)效率，平臺(tái)甚至將所有標(biāo)準(zhǔn)件升級(jí)為順豐。至于成本到底多少，王霄楠沒(méi)有透露具體的數(shù)據(jù)。

玩具租賃的另一塊成本支出在于清潔衛(wèi)生。玩多多的清洗工作目前由人工完成，清洗消毒間設(shè)置在倉(cāng)庫(kù)中。不同于零售，玩多多涉及到一套玩具的多次使用，家長(zhǎng)非常看重玩具的清潔程度?！靶枰秃⒆佑H密接觸的我不會(huì)租賃?，F(xiàn)在基本上我會(huì)和孩子在玩玩具前洗手，結(jié)束后也會(huì)洗手?！鄙蜍缯f(shuō)。

接下來(lái)，羅劍的計(jì)劃是要把市場(chǎng)拓展到杭州、上海、深圳、成都和重慶等地。不過(guò)，能夠接受租賃理念的父母到底人數(shù)多少還是一個(gè)未知數(shù)。在整個(gè)玩具行業(yè)，美泰等公司的財(cái)報(bào)最近都不太好看，如何從電子產(chǎn)品那里搶奪孩子的時(shí)間，也是羅劍需要進(jìn)一步思考的問(wèn)題。