文/賴培山

辦公服務(wù)方案化經(jīng)營才是OA經(jīng)銷商的菜？

文/賴培山

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最近大量的辦公領(lǐng)域會議種種觀點頻發(fā)，讓OA人感受到了行業(yè)的變化已經(jīng)撲面而來。無論是正在發(fā)生的“中國移動60億”，還是正在快速推廣的政府采購電商化，京東強勢推出的企業(yè)購，或者是萬企達的云享印，重慶超控的超級快印，還是寶龍的叫我修吧，或者眾辦網(wǎng)的行業(yè)服務(wù)都傳遞了辦公行業(yè)正在發(fā)生很大的變化。這些企業(yè)的頻繁動作讓眾多中小微經(jīng)銷商再也坐不住了，究竟應(yīng)該跟誰走？如何站隊？在武漢OA大講堂100多位嘉賓三天兩夜大討論傳遞了不少不錯的建議，筆者歸納整理和大家分享……

首先，依靠標(biāo)準(zhǔn)商品價格差信息不對稱賺錢的時代已經(jīng)過去了。這是互聯(lián)網(wǎng)時代、信息時代必然的結(jié)果。也就是說，現(xiàn)在你賣給客戶無論是耗材、文具、紙張，還是設(shè)備，或者零配件，相信大家都明白，只要客戶愿意，今天任何產(chǎn)品都可以找到真實合理的價格，而在辦公領(lǐng)域，這么多如京東企業(yè)購、史泰博、辦公伙伴、得力辦公等辦公行業(yè)巨頭怎么會得不到可信又合理的價格？今天，以上這些辦公巨頭的價格還是很合理的，就如現(xiàn)在的京東復(fù)印機的價格，如果大家的銷售能夠按照這個價格賣，利潤是非常可觀的，誰又會不愿意？可我們要明白，這些電商巨頭今天為什么留這么多的利潤？還不就是因為品牌廠商需要平衡傳統(tǒng)渠道和電商，保護傳統(tǒng)渠道的利益和支撐在未能規(guī)模化又需要當(dāng)?shù)赝苿恿Φ睦麧櫩臻g。

未來，對電商時代產(chǎn)品利潤空間存在多種可能的猜想，或者說主流的意見是這些辦公巨頭會保持較高的利潤空間，因為其規(guī)范化的運作需要保持較高的利潤才能支撐較高的成本和未來持續(xù)的發(fā)展，也就是說大家不需要太擔(dān)心辦公巨頭打破低價惡性競爭，而其恐怖的競爭力很可能表現(xiàn)在其可信賴的品質(zhì)、高效率的物流、無風(fēng)險的關(guān)系責(zé)任。一旦這些軟實力成為吸引客戶的關(guān)鍵，產(chǎn)品化時代就真真正正把經(jīng)銷商的客戶搶走而且一去不復(fù)返了。

所以，筆者的觀點就是，傳統(tǒng)OA經(jīng)銷商不應(yīng)該依靠任何標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來獲取利潤，因為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品廠家必然會配合電商平臺進行規(guī)模運作，經(jīng)銷商的單純產(chǎn)品競爭力會日趨衰弱最終喪失。建議大家有機會在未來兩三年可以尋求機會，將手里客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生意機會和幾個大型辦公供應(yīng)商合作，用外包的方式轉(zhuǎn)換客戶購買途徑，從而保持客戶關(guān)系，阻擋競爭對手同時賺取合理利潤為佳。

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)被電商化是不可逆的趨勢，如果大家認可以上觀點，出路無非就是更多人聯(lián)合起來做一個電商平臺，如嘉智聯(lián)就是幾十家OA聯(lián)盟經(jīng)銷商和一兩個廠家聯(lián)合的產(chǎn)物，或者是往某些大辦公系統(tǒng)上靠近，如得力辦公、辦公伙伴、史泰博等。而筆者相信這不能成為OA人的出路，OA人的優(yōu)勢應(yīng)該回歸到復(fù)雜化的客戶辦公需求，所謂復(fù)雜化也就是相對于產(chǎn)品化，OA經(jīng)銷商提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過復(fù)雜化方案化客戶化后，客戶是沒有辦法通過電商來進行簡單采購的……

所謂復(fù)雜化客戶的需求，最牛的就是各大移動運營商，大家看看有沒有哪個移動套餐可以真正用來比較的，反正我是搞不清楚什么是適合自己的，究竟哪個套餐便宜？這就導(dǎo)致客戶沒有辦法簡單對比供應(yīng)商的價格，利潤自然就有出處了。在咱們OA行業(yè)中，租賃就是這樣的模式，同樣一個型號，首先是配置不一樣、安裝軟件不一樣、租期不一樣、最低印量彩色和黑白張數(shù)不一樣、超張數(shù)價格不一樣、服務(wù)回應(yīng)時間不一樣、采用耗材零件是否原廠承諾不一樣，付款方式、違約條款等等的差異都會導(dǎo)致價格的差異，想想這么復(fù)雜的服務(wù)連業(yè)內(nèi)都很難比較清楚誰更合算，客戶怎么比較？為什么不找經(jīng)銷商購買？

當(dāng)然，復(fù)雜化的辦公需求不單是租賃，一個企業(yè)要解決員工無線上網(wǎng)問題有很多辦法，最簡單就是買幾個路由器回來接一下，設(shè)置公用的賬戶密碼告訴員工就能用了?？梢蛻艋?、方案化就有很多文章可以做了，比如上網(wǎng)速度？如何保證每個角落信號覆蓋？會議室和普通員工辦公區(qū)大量員工多設(shè)備同時上網(wǎng)的需求？每個員工是否有自己的賬號密碼登陸保證可管理的安全問題？到不同辦公區(qū)同賬號密碼登陸的問題？延伸開來的云考勤？定位簽到？辦公流程審批？電話視頻會議？文檔管理？辦公用品訂購？辦公設(shè)備的報修？想想，如果把以上的問號落實一下，這不就是為客戶創(chuàng)造價值同時為自己創(chuàng)造合理利潤很好的理由嗎？極企聯(lián)合智能辦公聯(lián)盟推出的5G無線辦公室解決方案就是按平方收費的復(fù)雜化解決方案。

而對于傳統(tǒng)的賣辦公設(shè)備產(chǎn)品來說，復(fù)雜化也是有很多內(nèi)容可以加入的，對復(fù)印機來說，比如現(xiàn)在就有大量的管理軟件可以融入到你銷售的硬件產(chǎn)品中，同時也可以加入如三年延保、上門服務(wù)、融入按印付費、按月付費隨便印、彩機當(dāng)黑白機賣……

曾經(jīng)有一本書《銷售的革命》，是SPIN銷售法創(chuàng)始人雷克漢姆重磅巨作。這本書從理論高度闡述了這個世界產(chǎn)品從銷售經(jīng)營上來看分為三大類，一是對客戶自己非常清楚需求和選擇方法的產(chǎn)品和服務(wù)，叫交易型產(chǎn)品，這類型產(chǎn)品可以做的就是降低運營成本。第二類是客戶不能自行選擇到合適的產(chǎn)品或者客戶根本不知道自己的真實需求，這類產(chǎn)品叫顧問型產(chǎn)品，顧問型產(chǎn)品關(guān)鍵就是幫助客戶搞清楚需求真正選擇適合自己的解決方案。第三類就是企業(yè)型產(chǎn)品，企業(yè)型產(chǎn)品的特點是對象是以投資為目的來購買產(chǎn)品，客戶關(guān)心的重點不是產(chǎn)品好壞，而是這個產(chǎn)品是否可以幫助企業(yè)達到經(jīng)營目標(biāo)？能否有合適的投資回報？筆者的理解是，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境中應(yīng)該有不同的經(jīng)營思路，比如賣嬰兒奶粉，對一個新生媽媽就是顧問型產(chǎn)品，需要幫助媽媽如何選擇合適的奶粉。而對于一個二胎媽媽，就是一個交易型產(chǎn)品，經(jīng)營者需要做的就是用最低的成本可以接受的物流速度將奶粉提供給客戶?？蓪σ粋€奶粉經(jīng)銷商來說，考慮的關(guān)鍵是經(jīng)營你的奶粉是否更能夠賺錢。

對企事業(yè)單位的辦公產(chǎn)品，所謂的辦公服務(wù)方案化有多角度的理解，比如說買文具，從產(chǎn)品來說無可厚非就是交易型的產(chǎn)品，但是如果從客戶的實際購買決策過程來看，其實是個方案的銷售。其中的原因就是越來越多的企業(yè)要求供應(yīng)商把系統(tǒng)延伸到企事業(yè)單位的內(nèi)部管理，比如一個員工自行就可以申請每個月買一支筆，這時候員工在內(nèi)部系統(tǒng)中申請筆這個訂單就直接生效下單了，可如果員工需要申請一臺1000元的打印機，該訂單會根據(jù)預(yù)先設(shè)定流程轉(zhuǎn)給行政主管審批后生效。而如果購買一臺兩萬元的服務(wù)器可能需要經(jīng)過N個人的審批才能最終生效。看看這個過程是否已經(jīng)把簡單的產(chǎn)品采購方案化？普通依靠價格優(yōu)勢能參與競爭嗎？

說了這么多，也許我們該回歸一下，對大多數(shù)OA經(jīng)銷商來說，該如何面對也許是危言聳聽，也許是真知灼見。筆者非常認同某位專家的觀點：“找回做客戶的地位”，捂緊自己的錢包。面對任何的誘惑，先靜下來想三天，回家和老婆商量一下，回公司和同事商量一下，如果三天后還是覺得應(yīng)該參與就去參與好了?？赡苓@么說對不起一些同行，筆者覺得，經(jīng)銷商有的并不是資金，而是當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源和落地服務(wù)能力，各位行業(yè)老大們要的也是各位當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源和服務(wù)能力，所以從這個角度來看，本地化的經(jīng)銷商參與任何體系不應(yīng)該以是否投入資金或者投入資金的多少作為是否能參與的標(biāo)準(zhǔn)，而是應(yīng)該以貢獻客戶資源和落地服務(wù)能力作為參與的關(guān)鍵。

而對于各種創(chuàng)新商業(yè)模式的參與可行性還是應(yīng)該回歸到自己的實際情況，衡量一下自己的客戶資源、自己的團隊、自己的資金情況、本地的競爭環(huán)境等來做出決策，一般來說，建議大家在參與任何一種商業(yè)模式時，請要求和對方落實一個三個月到一年的具體計劃，必須清晰列出雙方合作項目階段性的目標(biāo)、雙方各需要具體做什么（落實到人、時間節(jié)點、達到目標(biāo)和未達到需要承擔(dān)的責(zé)任）？未能達到目標(biāo)該怎么辦？筆者比較贊同合作的公平性，只要大家都是想明白，真實了解事情的本質(zhì)，落實到雙方可以配合的具體事項，大家有個合理的預(yù)期，對自己的判斷和決定承擔(dān)責(zé)任。