張飛龍

迷信營銷即一切的CEO可以洗洗睡了。這個套路可能在其他行業(yè)能起作用，但在母嬰市場，準(zhǔn)備要二娃的爸爸媽媽們不愿意再為這些創(chuàng)意買單。他們更看重品質(zhì)、性價比和良好的口碑。

口碑第一

路人甲的一句話有時很重要。

兩個素昧平生的過客，可以因為孩子，變得無話不談。話題涉獵孩子的吃、穿、用、度、早教、上學(xué)……對兒童品牌的使用認(rèn)知，便在相互交流中扎根，成為爸爸媽媽們面對品牌選擇時的重要決策依據(jù)。

潛移默化的作用到底有多大？數(shù)據(jù)可以告訴人們答案。根據(jù)中國名牌雜志與數(shù)字100市場調(diào)研公司（以下數(shù)據(jù)均出自該公司）調(diào)查顯示，41.7%的父母在購買母嬰用品時，優(yōu)先考慮親朋好友的推薦，受廣告及其他方式影響的人群僅占17.5%。

熟人經(jīng)濟模式，反映出背后快節(jié)奏的生活。新生代父母們多半工作在身，很少能擠出時間，慢慢對比不同母嬰品牌之間的優(yōu)劣。直接從別人的實際體驗中獲悉某母嬰品牌的好壞，似乎是最便捷也是效率最高的方法。

這也成為口碑效應(yīng)在母嬰用品領(lǐng)域最為明顯的原因所在，也是寶媽育兒文章能夠持續(xù)熱度不衰的根本動力，因為接地氣，同時帶入感很強。

自信的母嬰品牌不妨嘗試發(fā)掘活躍度較高的寶媽寶爸，為其提供相關(guān)產(chǎn)品，鼓勵他們分享自己的使用心得，將專業(yè)化的產(chǎn)品優(yōu)勢通過用戶的實際體驗表達(dá)出來。占領(lǐng)了體驗高地，沉淀品牌口碑也許將只是時間問題。

品牌認(rèn)可是件大事也是件難事，但度過這個關(guān)口之后，母嬰市場的消費者將形成品牌忠誠度，這一比例高達(dá)56.2%。而喜歡嘗試不同品牌的用戶也是為了通過比較，甄別高價值品牌，最終也會趨于穩(wěn)定。

價格策

商家不喜歡價格戰(zhàn)，消費者卻恰恰相反。盡管中國已經(jīng)進入消費升級的階段，但價格敏感的消費群體依然占主流。

買減、贈送代金券、會員優(yōu)惠、買一贈一……母嬰市場哪種促銷方式最受寶爸寶媽歡迎？答案很粗暴，60.7%的消費者直言喜歡降價，喜歡加量不加價這種變相降價模式的消費群體也占到了12.3%。

除了日常消耗品需要即買即用之外，實體店的高調(diào)打折成為吸引消費者最大誘因。有精打細(xì)算的寶媽認(rèn)為，網(wǎng)購不一定比實體店劃算。同一品牌的母嬰用品在網(wǎng)絡(luò)和實體店的價格通常不會有太大差異，然而實體店往往會參與商超的打折活動，價格會優(yōu)惠不少?？紤]到網(wǎng)購的物流成本和時間成本，線下售賣反而有了價格優(yōu)勢。

價格敏感是母嬰市場主流消費者的共同心態(tài)，母嬰品牌也不必過于糾結(jié)。根據(jù)消費群體的特點，在品牌推廣中，除了強調(diào)產(chǎn)品的強大功能之外，也許在價格上作出微調(diào)，讓喜歡對比價格的消費者感覺買到了實惠，不失為一種策略。

強調(diào)性價比，也是不錯的選擇。由于母嬰用品消費者容易對幾個品牌形成相對穩(wěn)定的品牌忠誠度，長期的購買過程中，產(chǎn)品價格的漲落，會導(dǎo)致消費者在認(rèn)可品牌之間做出微調(diào)。數(shù)據(jù)顯示，至少有41.2%的消費者，關(guān)注性價比。而71.1%消費者有隨買隨用的習(xí)慣。因此，進入消費者備選名單中的母嬰品牌，可以通過適當(dāng)?shù)膬r格策略，影響消費者的決策。

國產(chǎn)品牌應(yīng)亮劍

嬰兒用品選購時更看重什么？70.1%的家長毫不猶豫選擇了安全。盡管消費者沒有明確表態(tài)什么品牌更安全，但是在面對奶粉的選擇時，有53.9%的消費者選擇了洋品牌。

實際上，經(jīng)過多年的努力和改革，國產(chǎn)母嬰品牌，尤其是國產(chǎn)奶粉已經(jīng)與國際品牌難分伯仲，個別指標(biāo)甚至遠(yuǎn)超國際品牌。然而消費者至今還沒有從三聚氰胺的陰影中走出來，習(xí)慣性對國產(chǎn)母嬰品牌貼上不安全的標(biāo)簽。

國產(chǎn)母嬰品牌訥于自我宣傳，導(dǎo)致品牌影響力不足，且不被消費者認(rèn)可，著實可惜。

技術(shù)和安全已經(jīng)不再是國產(chǎn)母嬰品牌的短板，勇于展示自我，向占著輿論高地的國外品牌進行亮劍是國產(chǎn)母嬰品牌迫切需要動作。

需知，打破國外品牌神話、樹立國產(chǎn)母嬰品牌權(quán)威需要技術(shù)支撐，同時也需要一點勇氣，和企業(yè)家的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。endprint