徐軒

【摘 要】鐵路價格策略的制定與市場對接過程中，存在缺少資料依據(jù)、無章可循的現(xiàn)實問題，隨著鐵路市場化的不斷深入，必須制定合理、詳盡的價格調(diào)查方法與市場接軌，論文介紹了價格調(diào)查的方法以及依據(jù)此方法制定價格策略并追蹤考核的具體辦法，對鐵路價格管理與市場接軌的發(fā)展方向進行了簡要分析。

【Abstract】 In the process of formulating the rail cost strategy and connecting it with the market， there are problems of lacking data， and out of nowhere， with the deepening of railway marketization， we need to establish a reasonable and detailed price survey method connecting with the market. This paper introduces the method of price survey and the specific measures for making pricing strategies and tracking evaluation based on this method， and briefly analyzes the development direction of rail price management connecting with the market.

【關(guān)鍵詞】價格調(diào)查；價格策略；追蹤評價

【Keywords】price surveys； price strategy； tracing evaluation

【中圖分類號】F274 【文獻標(biāo)志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）09-0064-03

1 引言

鐵路運輸企業(yè)與其他運輸方式一樣，由于其自身生產(chǎn)經(jīng)營的特殊性，決定了運輸價格與一般商品相比具有不同的特點，主要表現(xiàn)為運價的單一性、遞遠(yuǎn)遞減、公益性和外部性，這也使得鐵路運輸價格在構(gòu)成、管理體制和權(quán)限上具有不同的特點和屬性。進入21世紀(jì)以來，隨著各種交通運輸方式的發(fā)展，鐵路運輸企業(yè)為適應(yīng)市場經(jīng)濟，參與綜合運輸市場競爭，鐵路運輸定價權(quán)逐步下放，貨運價格已改為政府指導(dǎo)價和市場調(diào)節(jié)價相結(jié)合的定價方式。但是，鐵路運輸價格定價的相對穩(wěn)定性與運輸市場價格的相對波動性的矛盾，市場調(diào)查的誤差性與制定價格策略所要求的準(zhǔn)確性的矛盾正在日益體現(xiàn)出來。因此，如何根據(jù)鐵路運輸?shù)慕?jīng)濟屬性和特點，按照簡便、適用、高效的原則，規(guī)范鐵路運輸企業(yè)價格策略的制定辦法，以提高鐵路運輸價格制定的科學(xué)性和透明性，是亟待解決的研究課題。本篇依據(jù)某鐵路運輸企業(yè)價格策略制定方法，提出鐵路價格管理與市場接軌的實施方法和發(fā)展方向。

2 建立貨運價格調(diào)查機制

貨運價格調(diào)查是企業(yè)確定價格的根本依據(jù)，在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，掌握了競爭對手的市場價格，并根據(jù)該市場價格制定符合企業(yè)自身實際情況的價格策略，是快速占據(jù)市場及積極應(yīng)對市場變化的重要手段。所以，貨運市場價格調(diào)查是鐵路價格管理與市場接軌的基礎(chǔ)。

2.1 制定制度辦法

制度辦法是一項工作的根本規(guī)范及行為準(zhǔn)則，面對錯綜復(fù)雜的運輸市場，貨運價格調(diào)查存在諸多實際操作的困難。研究確定價格調(diào)查辦法，對價格調(diào)查的內(nèi)容、方法、數(shù)據(jù)采集分析等內(nèi)容加以指導(dǎo)，明確調(diào)查機構(gòu)、人員配備、資金使用等問題，為價格調(diào)查工作順利開展提供政策依據(jù)和資金支持。

2.2 調(diào)查內(nèi)容

公路價格按照運輸距離、貨物類型、載貨車型、業(yè)務(wù)性質(zhì)、線路類型、支付方式等確定。

第一，按照運輸距離分為短駁、點到點、區(qū)域到區(qū)域價格。短駁價格是指調(diào)查以某一作業(yè)站為中心在一定范圍內(nèi)公路短駁運價，原則上不超過50km；點到點運價是指調(diào)查鐵路運輸企業(yè)管內(nèi)各作業(yè)站相互間的公路門到門全程價格；區(qū)域到區(qū)域價格是指調(diào)查鐵路運輸企業(yè)某一區(qū)域內(nèi)核心作業(yè)站至另一區(qū)域內(nèi)核心作業(yè)站間的公路門到門價格。第二，按照貨物類型包括零擔(dān)、整車和集裝箱。零擔(dān)貨物包括小票零擔(dān)和大票零擔(dān)，貨物重量小于1t為小票零擔(dān)， 1～10t為大票零擔(dān)；大于10t的貨物為整車貨物；集裝箱運價包括20、40英尺集裝箱運價。第三，按載貨車型分為箱式、板式、集裝箱式貨車。箱式貨車運價指車廂壁為彩鋼或鋼架，有用帆布制作的可以升降頂棚的貨車運價；板式貨車運價指沒有車廂，有1m左右車幫，車長9～16m的貨車運價；集裝箱式貨車運價指拉運20尺、40尺集裝箱專用車輛的運價。第四，按業(yè)務(wù)性質(zhì)分為普通汽運物流、回空配貨、企業(yè)外包和企業(yè)自有車隊運輸價格。普通汽運物流價格指市場上普通物流公司汽運報價；回空配貨價格指返程汽車回空捎腳運價；企業(yè)外包價格指企業(yè)對貨物整體或部分外包或招標(biāo)運價；企業(yè)自有車隊價格指企業(yè)自有汽車，通過成本核算得出的運輸價格。第五，按線路類型分為單邊線路和往返線路。單邊線路運價指有單方向貨物運輸業(yè)務(wù)時的運價；往返線路運價指同時有去程和返程貨物運輸業(yè)務(wù)時的運價。第六，按支付方式分為每單結(jié)算、定期結(jié)算、卡貨抵費等。每單結(jié)算運價指每單貨物運輸即時結(jié)算運輸費用時的運價；定期結(jié)算運價指每單或多單貨物按約定周期結(jié)算運輸費用時的運價；卡貨抵費指客戶同物流公司約定以油卡或貨物等抵算運輸費用時的運價。

2.3 調(diào)查方法

可采取網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、市場走訪、客戶座談和咨詢合作。

①網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，指在互聯(lián)網(wǎng)上收集、記錄、整理、分析信息的調(diào)查方法，隨時掌握汽車物流報價或運輸成交價格。②市場走訪，主要針對散貨運輸市場客戶，如對運輸公司、個體貨運司機等進行走訪調(diào)查。③客戶座談，主要針對大宗貨物運輸市場的客戶，對區(qū)域內(nèi)大型生產(chǎn)企業(yè)、工業(yè)園區(qū)的大客戶、進行定期或不定期的座談?wù){(diào)查。④咨詢合作，主要指與政府有關(guān)部門、地方物流企業(yè)、物流園區(qū)、運輸調(diào)查機構(gòu)，或者與汽車司機等專業(yè)人士合作，以咨詢、合作的方式獲取價格信息。endprint

2.4 組織實施

①鐵路運輸企業(yè)成立專門的價格調(diào)查管理機構(gòu)，負(fù)責(zé)制定及調(diào)整價格調(diào)查類規(guī)章文件、組織開展價格調(diào)查、采集分析調(diào)查數(shù)據(jù)等工作，指導(dǎo)、解決價格調(diào)查方面出現(xiàn)的問題。②鐵路運輸企業(yè)下屬站段成立價格調(diào)查執(zhí)行部門，配備專（兼）職價格調(diào)查人員，按劃分區(qū)域，利用各種調(diào)查方法定期采集公路價格數(shù)據(jù)。③提供價格調(diào)查專項資金，用于合作網(wǎng)站、運輸調(diào)查機構(gòu)、物流企業(yè)咨詢、現(xiàn)場調(diào)查等支出。

2.5 相關(guān)配套和支撐條件

①實現(xiàn)社會化調(diào)查、大數(shù)據(jù)共享、建立數(shù)據(jù)篩選、分析的數(shù)據(jù)模型和數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，推算出相對精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)。一是建立手機APP數(shù)據(jù)錄入終端，建立獎勵機制，發(fā)動社會各行各業(yè)力量提供點到點的公路、水路價格信息，通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析比對，對在合理區(qū)間的數(shù)據(jù)，給予提供者一定的獎勵，鼓勵有關(guān)人員提供準(zhǔn)確有價值的價格信息。二是參照公路、民航、水運、國家發(fā)改委、統(tǒng)計局相關(guān)貨物運輸價格指數(shù)，作為鐵路貨運價格的參考。②引入第三方價格調(diào)查機構(gòu)。一是引入第三方價格調(diào)查機構(gòu)，由第三方介入，調(diào)查數(shù)據(jù)比較真實、公正，可靠性較高。二是組織相關(guān)科研單位、高校建立相關(guān)數(shù)學(xué)模型，建立數(shù)據(jù)比對分析系統(tǒng)，對第三方收集到的價格數(shù)據(jù)進行分析，比照多渠道調(diào)查出的數(shù)據(jù)，最終提煉出科學(xué)合理、精準(zhǔn)的公路價格，便于作為各鐵路局調(diào)整供貨價格的參照依據(jù)。

3 有針對性地制定價格策略建議

在掌握各類運輸方式市場價格的基礎(chǔ)上，為有效開拓市場，提高市場競爭力，針對不同運輸情況，建議分層次制定價格策略：普通客戶定價、大客戶定價、特需定價、市場定價、成本定價。

3.1 普通客戶定價

沿用現(xiàn)有鐵路運費或雜費下浮辦法，僅僅針對普通客戶即非大客戶執(zhí)行的一種定價策略。策略內(nèi)容包含公路價格、新增運量、鐵路運費、兩端費用、成本、下浮幅度等因素，以不低于貨運變動成本為原則，簽訂保密協(xié)議，相互間不得泄密。

3.2 大客戶定價

僅針對全局發(fā)送量前50～100位的大客戶，執(zhí)行比普通客戶一口價更優(yōu)惠的價格政策。原則：運量越大，下浮比例越大，平均噸公里費用越低。可依托運量和收入作為關(guān)聯(lián)，執(zhí)行階梯下浮，比非大客戶同方向同品類的貨物享受更高的下浮比例，可低于貨運單位變動成本。特別是相對上年運量有較大幅度提高的大客戶，優(yōu)惠幅度可以適當(dāng)逐漸提高。對每家大客戶進行詳細(xì)建檔操作，簽訂全過程保密協(xié)議。

3.3 特需定價

①針對客戶特殊需求，比如固定開行大班列、要求在規(guī)定的運輸時限到達(dá)、鮮活產(chǎn)品運輸?shù)忍厥庑枨?，實行在正常價格的基礎(chǔ)上浮10%～30%幅度，補充特殊需求給鐵路帶來的額外支出。價格可以公開，做到明碼標(biāo)價和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。②熱門線路或去向?qū)嵭泄_價格。按點到點開行的熱門線路可按整列或每車不分貨物品類標(biāo)明一個價格，在網(wǎng)上公開售賣，按照先到先得的原則競標(biāo)。

3.4 市場定價

現(xiàn)行的部分零散品類貨物可執(zhí)行市場定價，緊緊貼近公路價格市場，借鑒順豐、申通、圓通、中通等較大地方物流公司成功運作經(jīng)驗，考慮地方物流公司運輸時限、貨物重量、發(fā)到價格、上門取送、物流信息查詢、短信提醒等方便快捷經(jīng)濟實惠等優(yōu)勢，適時靈活調(diào)整鐵路貨運價格，同時提高鐵路服務(wù)質(zhì)量，縮短鐵路運到時限、降低兩端費用，改變獎勵方式。

3.5 成本定價

公布鐵路空車回空方向，對在鐵路空車回空固定方向的貨源，可以采取以成本價運輸?shù)牟僮鞣绞剑灰胸浽?，采用公共平臺，在網(wǎng)上或車站營業(yè)室公示，做到隨到隨受理，充分利用回空資源，加大吸引公路貨源力度。

制定價格側(cè)路同時應(yīng)制定鐵路內(nèi)部運輸產(chǎn)品（包括整車、集裝箱和零散貨物）價格的比價關(guān)系原則，比價關(guān)系可在一定范圍內(nèi)波動，但不能出現(xiàn)價格倒掛，優(yōu)質(zhì)的運輸產(chǎn)品執(zhí)行低廉的運輸價格，這樣不但鐵路運輸企業(yè)收入大于支出，達(dá)不到最大收益，也對運輸市場的整體秩序帶來惡劣影響。對此，可采取多種方式（給予代辦提成、讓利收貨等）發(fā)動社會資源設(shè)立社會貨運代辦點，廣納貨源，鐵路每日定點上門取送貨，定期與社會代辦點結(jié)算。可以有效增加鐵路貨源量及貨源信息，避免社會物流以小博大，擾亂鐵路自身的運輸價格系統(tǒng)。

4 充分做好價格策略效益評價追蹤

為每一項價格策略執(zhí)行適當(dāng)?shù)目己俗粉櫰谙?，根?jù)考核追蹤期限內(nèi)的實施效果將價格策略分為多個檔次：優(yōu)質(zhì)、良好、中等、較差。根據(jù)每項價格策略的具體實施情況，及時做好價格策略調(diào)整。①優(yōu)質(zhì)價格策略：在考核追蹤期限內(nèi)鐵路運輸收益良好，取得了較大的經(jīng)濟效益與社會效益，增加了鐵路運輸?shù)氖袌龇蓊~，超出了價格策略制定前的計劃目標(biāo)。此類價格策略應(yīng)繼續(xù)實施，并且有針對性的適當(dāng)微調(diào)，增加配套服務(wù)及周邊產(chǎn)業(yè)，使之發(fā)揮更大的經(jīng)濟效益和社會效益。②良好價格策略：在考核追蹤期限內(nèi)鐵路運輸收益一般，實現(xiàn)了價格策略制定前的計劃目標(biāo)。此類價格策略應(yīng)繼續(xù)實施，保證良好的鐵路運輸收益與市場份額，持續(xù)發(fā)揮價格策略的效果。③中等價格策略：在考核追蹤期限內(nèi)鐵路運輸收益平平，雖然實現(xiàn)了價格策略制定前的計劃目標(biāo)，但沒有明顯增量及效益。此類價格策略應(yīng)在考核追蹤期限后予以停止，重新制定調(diào)整價格策略，分析造成收益不高的具體原因，及時調(diào)整價格策略，應(yīng)對市場變化。④較差價格策略： 在考核追蹤期限內(nèi)沒有增加鐵路運輸收益，沒有實現(xiàn)價格策略制定前的計劃目標(biāo)。此類價格策略應(yīng)立即停止，重新制定后方可實施。

5 鐵路價格管理與市場接軌發(fā)展方向

5.1 建立健全市場調(diào)查制度，掌握一手?jǐn)?shù)據(jù)

鐵路運輸企業(yè)價格策略基于準(zhǔn)確充分的市場調(diào)查，具體有以下幾個途徑：①建立專業(yè)的市場調(diào)查團隊。成立專門的市場調(diào)查團隊，鐵路運輸企業(yè)與下級站段分別成立專門的市場調(diào)查機構(gòu)，組織專門人員，制定專業(yè)辦法，定期對市場價格進行調(diào)查。該種方式便于對市場調(diào)查人員進行管理，但對人員的專業(yè)性要求較高，需長期的社會實踐與培訓(xùn)。②雇傭?qū)I(yè)公司進行市場調(diào)查。通過專業(yè)的市場調(diào)查公司進行價格調(diào)查。該種方式得到的數(shù)據(jù)真實性較高，也節(jié)省了大量的人力及物力，但同時需要大量的調(diào)查資金。③其他信息渠道獲取價格信息。通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、公共數(shù)據(jù)平臺等其他渠道獲取市場價格數(shù)據(jù)。該種方式得到的數(shù)據(jù)真實性不夠切實，但相對其他方式能更加快捷簡便的獲取價格信息。endprint

鐵路運輸企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合考慮多種調(diào)查方式的利弊，保證市場價格調(diào)查的數(shù)據(jù)真實、快捷地收集至價格決策部門，準(zhǔn)確反映市場情況，以便價格部門做出切實可行的價格策略，并及時進行調(diào)整。

5.2 做好價格策略決策系統(tǒng)的應(yīng)用

在長期市場調(diào)查后，掌握了大量的市場數(shù)據(jù)及往期變化規(guī)律，包括貨物的品類，運輸方向、運量、運輸價格，季節(jié)性變化等信息。在既有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)價格策略決策系統(tǒng)，根據(jù)運輸市場價格變化，以鐵路運輸成本為底線，考慮季節(jié)性運量變化及往期相關(guān)數(shù)據(jù)，計算出鐵路運輸收益最大化的市場價格。鐵路運輸企業(yè)價格決策部門依據(jù)系統(tǒng)做出的決策，及時公布價格策略，并做適當(dāng)調(diào)整。系統(tǒng)的應(yīng)用可以對采集到的數(shù)據(jù)與往期數(shù)據(jù)進行比較，將大量的數(shù)據(jù)進行詳細(xì)對比，從而節(jié)省了大量的人力物力，也杜絕了人為參與價格策略制定的可能，為鐵路運輸企業(yè)實現(xiàn)最大化的市場效益。

5.3 發(fā)揮鐵路貨運市場主體優(yōu)勢

鐵路是國民經(jīng)濟的大動脈，鐵路運輸企業(yè)應(yīng)當(dāng)定位于貨運市場的主體地位，發(fā)揮點多、面廣、專業(yè)化運輸、大批量貨物運輸?shù)膬?yōu)勢，吸引社會貨源及物流企業(yè)到鐵路運輸。

第一，及時調(diào)整優(yōu)化大宗貨物運價策略。根據(jù)市場和供求關(guān)系變化情況，用好用足價格權(quán)限，及時調(diào)整大宗貨物運輸價格上浮或者下浮策略。分區(qū)域靈活定價，根據(jù)局部階段性運能狀況，優(yōu)化制定大宗貨物的區(qū)域價格策略，運用價格杠桿調(diào)節(jié)資源合理配置。第二，清理規(guī)范鐵路部門收費。一直以來，鐵路運輸價格給人的印象就是費目繁多，收費不透明，許多費目讓人不明所以。做到公開公平合理收費是發(fā)揮鐵路運輸市場主體地位的基礎(chǔ)?？梢酝ㄟ^合并費目，清理收費項目等方式，使收費更加簡易明了，價格更加清晰透明，從而使客戶獲得更多的信任感。第三，發(fā)展快速直達(dá)的貨運產(chǎn)品。隨著社會物流業(yè)的不斷進步，快速送達(dá)已深入人心，人們對貨物運達(dá)的時效性越來越重視。鐵路運輸企業(yè)應(yīng)加強包裹和高鐵快運價格管理，完善包裹和高鐵快運價格管理體系，促進包裹和高鐵快運的發(fā)展。簡化零散貨物的辦理條件、縮短零散貨物的運達(dá)時限，從而適應(yīng)不斷發(fā)展的零散貨物運輸市場。

6 結(jié)論

我國鐵路貨運價格正處在向市場化定價推進的關(guān)鍵階段，市場化定價的重點，將是市場價格調(diào)查的方式方法以及價格策略的制定調(diào)整，形成完善的市場調(diào)查體制與價格決策體系對鐵路貨運價格管理至關(guān)重要。繼續(xù)發(fā)揮鐵路貨運市場的主體地位，不斷開發(fā)適應(yīng)市場、滿足更多數(shù)人需求的運輸產(chǎn)品，將是鐵路貨運未來的發(fā)展趨勢。endprint