金巍

【摘要】化工行業(yè)是我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)品在許多領(lǐng)域都有著不可替代的作用，因而得到了廣泛的應(yīng)用。然而受到全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響，化工行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，國(guó)有化工企業(yè)需要在國(guó)外企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)的雙重壓力下生存和發(fā)展，其前景十分堪憂。掌握化工產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，就能夠大幅度的提高化工企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文將論述化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和常用的營(yíng)銷技巧，希望對(duì)實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)尤其是銷售企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠有所幫助。

【關(guān)鍵詞】化工產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略

當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革逐步深入，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大背景下，市場(chǎng)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。企業(yè)是市場(chǎng)活動(dòng)的主體，為了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)和客戶，開(kāi)展有效的營(yíng)銷活動(dòng)是制勝的關(guān)鍵。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也是連接企業(yè)和客戶、消費(fèi)者的橋梁和紐帶。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越受企業(yè)的重視?；ば袠I(yè)是國(guó)家工業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)行業(yè)，其產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣泛。自中國(guó)加入WTO以來(lái)，國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，尤其是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境更加復(fù)雜多變的情況下，化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃也正在經(jīng)歷大的變革，積極開(kāi)展化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究對(duì)化工企業(yè)的發(fā)展有重要意義。

一、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

化工產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程一般較為復(fù)雜，大多為下游行業(yè)用于生產(chǎn)原料用，具有種類繁多、產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)等特點(diǎn)。通過(guò)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，有利于研究制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（1）生產(chǎn)工藝不斷改進(jìn)，化工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。首先，和早期化工生產(chǎn)工藝方面相比，現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)有了很大發(fā)展。例如：早期聚酯生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜，技術(shù)門(mén)檻高，企業(yè)成本非常居高不下，能從事聚酯生產(chǎn)的化工企業(yè)屈指可數(shù)，產(chǎn)品銷售是以賣方為主導(dǎo)的市場(chǎng)。隨著生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)步，新工藝流程逐漸取代了傳統(tǒng)工藝，而且新工藝的生產(chǎn)成本也大大降低，而且工藝流程簡(jiǎn)短，生產(chǎn)出產(chǎn)品質(zhì)量也有了很大提高。受技術(shù)革新的影響，更多成熟的生產(chǎn)工藝投入到工業(yè)生產(chǎn)，化工市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)格局的變化使很多化工企業(yè)在市場(chǎng)銷售方面臨著重大調(diào)整和改革。其次，隨著國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品需求增長(zhǎng)，化工企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張加速，產(chǎn)品產(chǎn)量大幅提升，導(dǎo)致部分產(chǎn)品供大于求的矛盾突出，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)以降價(jià)的方式提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而降低價(jià)格的銷售模式使化工企業(yè)效益下滑，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)陷入困境。最后，國(guó)外低成本的化工產(chǎn)品和實(shí)力較強(qiáng)的化工企業(yè)也加入對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，如中東地區(qū)的低價(jià)資源沖擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加劇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；部分跨國(guó)化工企業(yè)，憑借其在生產(chǎn)工藝技術(shù)、生產(chǎn)管理和營(yíng)銷服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)很快就能占據(jù)市場(chǎng)份額。因此，未來(lái)國(guó)內(nèi)化工企業(yè)將面臨更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局面。

（2）部分化工企業(yè)營(yíng)銷理念還比較落后。首先，我國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一些化工企業(yè)尤其一些大型國(guó)有化工企業(yè)，往往在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)銷售方面還受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想影響，以這樣的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展需要，其結(jié)果是企業(yè)效益下滑，經(jīng)營(yíng)舉步維艱。其次，部分企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄，對(duì)營(yíng)銷投入不夠。由于在市場(chǎng)營(yíng)銷方面沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的思想和行動(dòng)指導(dǎo)，更缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究、分析和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷管理水平整體滯后，導(dǎo)致在市場(chǎng)出現(xiàn)較大波動(dòng)情況下，企業(yè)銷售面臨困難。最后，國(guó)內(nèi)化工企業(yè)地域分布不均衡，營(yíng)銷水平參差不齊。從地區(qū)分布來(lái)看，管理水平較高的企業(yè)分布集中經(jīng)濟(jì)相對(duì)較為發(fā)達(dá)的東南沿海地區(qū)，內(nèi)地以及西部地區(qū)的化工企業(yè)在內(nèi)部管理和市場(chǎng)營(yíng)銷方面相對(duì)還比較滯后。

二、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（1）革新化工產(chǎn)品的營(yíng)銷理念。營(yíng)銷理念是企業(yè)在營(yíng)銷中解決各種營(yíng)銷問(wèn)題的指導(dǎo)思想，對(duì)建立有效的銷售體系有重要意義。同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷觀念是企業(yè)文化的重要體現(xiàn)。營(yíng)銷思想正確與否，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下對(duì)企業(yè)的前途和命運(yùn)起著決定性作用。重視化工企業(yè)營(yíng)銷理念的革新是非常必要的。首先，加強(qiáng)營(yíng)銷管理的學(xué)習(xí)，提升對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷重要性的認(rèn)知。在企業(yè)管理中重視和加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的投入和支持。其次，重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造和營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。只有素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷人員才能有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷人員是接觸市場(chǎng)的首要人員，重視營(yíng)銷人員的素質(zhì)提升，重視市場(chǎng)調(diào)研，提高營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)信息敏銳度，是做好化工企業(yè)營(yíng)銷管理理念革新的首要工作。最后，重視企業(yè)文化的打造，重視企業(yè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理，做到有計(jì)劃規(guī)劃，有準(zhǔn)備不亂，不盲目營(yíng)銷。

（2）建立完善的營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品的高效營(yíng)銷。營(yíng)銷體系的基本內(nèi)容應(yīng)該包括：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。從產(chǎn)品策略角度看，產(chǎn)品組合的策略直接決定產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售狀況。分析各個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，銷售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率以及市場(chǎng)占有率。在此基礎(chǔ)上做好產(chǎn)品組合，重視新產(chǎn)品研發(fā)和老產(chǎn)品的改進(jìn)和淘汰。從銷售定價(jià)策略來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定價(jià)要綜合考慮營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合、成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)以及環(huán)境等因素的影響。建立折扣價(jià)、差別定價(jià)、促銷定價(jià)、以及地區(qū)定價(jià)的機(jī)制，統(tǒng)一管理。從銷售渠道策略角度來(lái)說(shuō)，重視顧客需求分析，渠道的模式創(chuàng)新，確定中間商的數(shù)量、寬度及中間商與企業(yè)彼此的權(quán)利和責(zé)任是非常重要的工作內(nèi)容。促銷策略角度來(lái)說(shuō)，促銷的目標(biāo)和方式是動(dòng)態(tài)變化的，企業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注。實(shí)踐證明產(chǎn)品組合促銷是非常有效的措施。

（3）重視關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)踐和應(yīng)用。關(guān)系營(yíng)銷策略是當(dāng)前先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，關(guān)系營(yíng)銷重視企業(yè)與客戶管理的維護(hù)，改變傳統(tǒng)的企業(yè)與客戶的那種簡(jiǎn)單買賣關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期且穩(wěn)固的責(zé)任關(guān)系為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了買賣雙方的合作，實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈的共贏成長(zhǎng)。在關(guān)系營(yíng)銷理念中重視客戶售后服務(wù)維護(hù)，從長(zhǎng)期利益考量問(wèn)題，通過(guò)與客戶建立友好合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；同時(shí)對(duì)親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等的研究也是非常必要的。對(duì)于具備一定實(shí)力的企業(yè)可以在市場(chǎng)延伸方面進(jìn)行研究，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀適當(dāng)縱向或橫向深入發(fā)展，實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)完善，也可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

三、結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將發(fā)揮至關(guān)重要的作用，同時(shí)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念也在不斷的更新發(fā)展。化工不斷企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的深入研究，是提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，在此條件下分析和找出企業(yè)問(wèn)題存在的問(wèn)題，科學(xué)制定應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略。只有這樣才能不斷迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，才能獲得生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。endprint