張恒+汪東+肖薇+張歡

“我想做一家一流的美容院！”

曾幾何時(shí)，無(wú)數(shù)院長(zhǎng)都有過(guò)這樣的夙愿。毫無(wú)疑問(wèn)，每一個(gè)有追求的院長(zhǎng)都想把自己的美容院做成一流！

那么，什么樣的美容院可以稱之為一流的美容院？

百達(dá)可以為一流的美容院設(shè)定了一個(gè)最基礎(chǔ)的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，我們經(jīng)常也將之戲稱為“四牛標(biāo)準(zhǔn)”。1、產(chǎn)品牛逼，2、顧客牛逼，3、員工牛逼，4、業(yè)績(jī)牛逼。只要這四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)到了，那么在你那條街上，在你所處的區(qū)域或者在你所處的城市，你的美容院就能遙遙領(lǐng)先于同行，成為首屈一指，你的美容院就是當(dāng)?shù)匾涣鞯拿廊菰骸?/p>

其實(shí)，要做出一家一流的美容院，有個(gè)非常簡(jiǎn)單樸素的辦法：只要你找來(lái)一堆一流的產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)了。

美業(yè)院長(zhǎng)：一流的產(chǎn)品？

百達(dá)可以：是的！

美業(yè)院長(zhǎng)：找一堆？

百達(dá)可以：是的！

美業(yè)院長(zhǎng)：就這么簡(jiǎn)單？

百達(dá)可以：是的！

美業(yè)院長(zhǎng)：為什么？

百達(dá)可以：沒(méi)什么，事實(shí)就這樣！您要不明白，我們就來(lái)論證一下。

首先，好產(chǎn)品成就好顧客。

如果品牌好，必然理念好。如果產(chǎn)品好，必然效果好。那么由此可以輕易得出推斷，顧客在使用了好產(chǎn)品之后，反饋必然好；反饋好，必然口碑好；顧客對(duì)美容院的信任度就會(huì)進(jìn)一步提高，她會(huì)愿意在你店里繼續(xù)花錢消費(fèi)，一來(lái)二去的，大家混熟了，客情也將變得更好。久而久之，就開始有了忠誠(chéng)度，最后顧客還會(huì)帶來(lái)新顧客。

那么，請(qǐng)問(wèn)，一個(gè)客情好，信任度高，忠誠(chéng)度高，愿意在你店里不斷花錢，愿意帶朋友一起來(lái)你店里花錢的顧客，算不算好顧客？肯定算！所以說(shuō)，好產(chǎn)品成就好顧客。

其次，一流的產(chǎn)品成就一流的美容院。

如果你店里的產(chǎn)品，無(wú)論什么產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品，都是一流的。那么你的店，就有極大的可能會(huì)成為當(dāng)?shù)匾涣鞯拿廊菰骸?/p>

為什么這么說(shuō)？

因?yàn)槊總€(gè)一流的產(chǎn)品之所以能成為一流，肯定有很多過(guò)人之處。無(wú)論是該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、效果，還是運(yùn)作該品牌的人員、團(tuán)隊(duì)，或是他們的營(yíng)銷套路、培訓(xùn)方式及文化理念，必然會(huì)有很多方面優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

當(dāng)多個(gè)一流的產(chǎn)品都跟你合作了。

那就意味著，你的顧客，成為了當(dāng)?shù)嘏援?dāng)中，能夠有機(jī)會(huì)享受到全國(guó)一流產(chǎn)品的群體。

當(dāng)多個(gè)一流的產(chǎn)品都跟你合作了。

那就意味著，你的店成了當(dāng)?shù)匾涣鳟a(chǎn)品的聚集地，自然會(huì)吸引來(lái)更多一流的顧客，你的店又會(huì)因此成為一流顧客的聚集地。

當(dāng)多個(gè)一流的產(chǎn)品都跟你合作了。

那還意味著，你的店，被多個(gè)一流品牌的理念熏陶過(guò)，被多個(gè)一流的團(tuán)隊(duì)服務(wù)過(guò)。你和你的員工，跟一流的人才接觸多了，所謂近朱者赤，見識(shí)和能力都將不斷地被抬高，你們將變得越來(lái)越優(yōu)秀。你，會(huì)成為當(dāng)?shù)刈钣幸娮R(shí)的老板娘，你的員工，在你所處的城市，自然能成為一流的美容從業(yè)人員。

你的店，因?yàn)橛辛艘涣鞯漠a(chǎn)品，吸引來(lái)了一流的顧客，熏陶出了一流的員工，必然業(yè)績(jī)不會(huì)低。所以產(chǎn)品牛逼、顧客牛逼、員工牛逼、業(yè)績(jī)牛逼，這四大標(biāo)準(zhǔn)就基本上達(dá)成了。你的店自然就成為了一家一流的美容院。

想做一家一流的美容院，只要你找來(lái)一堆一流的產(chǎn)品就可以了。尤其是在早些年的時(shí)候，很多著名的美容院都是這樣起家發(fā)跡的。

好了，那就去找一流的產(chǎn)品合作唄，可是，一流的產(chǎn)品在哪里？另外，一流的產(chǎn)品是指那些合作門檻很高，知名度也很高的明星品牌嗎？NO！那種明星品牌不但合作門檻高，另外它們也早就被瓜分了，未必能夠?qū)儆谀恪?/p>

我們這個(gè)行業(yè)有個(gè)不成文的規(guī)矩，那就是區(qū)域保護(hù)。一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)，甚至在一個(gè)城市范圍內(nèi)，只能跟一家美容院合作。而這個(gè)規(guī)矩就是美容院這個(gè)群體自己定下來(lái)的。有這么個(gè)規(guī)矩在，你只要下手慢了，好產(chǎn)品就不屬于你了，你只要收到消息太晚了，好產(chǎn)品也不會(huì)屬于你了?；蛘?，你是家普通的小店，你哪怕提前知道了某某品牌很好又如何？即便你肯接受高門檻，但某某品牌公司未必瞧得上你，他們可能想跟你對(duì)面那家大型的美容院合作。這感覺(jué)就像三角戀一一你看上了他，但他看上了她。

明星品牌確實(shí)是一流產(chǎn)品，但一流產(chǎn)品未必是明星品牌。除了那些人所共知的明星品牌之外，仍然有很多堪稱一流的好產(chǎn)品好品牌。找到它們，用它們來(lái)成就你的美容院。

很多美容院缺乏尋找一流產(chǎn)品的明確意識(shí)，即使有這個(gè)意識(shí)又缺乏判斷標(biāo)準(zhǔn)。說(shuō)白了，就是選產(chǎn)品的能力不強(qiáng)。因而在引進(jìn)產(chǎn)品這個(gè)點(diǎn)上，常常選不好。如果你有炒股票的經(jīng)驗(yàn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)選擇產(chǎn)品跟選擇股票有異曲同工的地方。

學(xué)會(huì)找產(chǎn)品，學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品，這是兩個(gè)重點(diǎn)，也是生態(tài)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中關(guān)于品項(xiàng)運(yùn)作的核心組成部分。本章分享的主要內(nèi)容是找產(chǎn)品這個(gè)部分。一流的好產(chǎn)品在哪里？它們身上有什么特點(diǎn)？你該如何做判斷？你該如何運(yùn)用它們來(lái)幫助你的美容院獲得發(fā)展？這些問(wèn)題關(guān)系重大，值得你深思，值得你好好總結(jié)。

學(xué)會(huì)找產(chǎn)品，學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品。掌握了前者，你就成功了一半。但比較遺憾的是大部分美容院不懂選產(chǎn)品。99%的美容院在選產(chǎn)品這件重大的事情上，沒(méi)有科學(xué)的判斷，沒(méi)有理性的考量。只有感性的決策，只有盲目的沖動(dòng)。很多院長(zhǎng)的傷心故事就是這么發(fā)生的！有時(shí)候看到美容院院長(zhǎng)的決策方式，會(huì)讓人產(chǎn)生：你究竟是不是個(gè)生意人？這樣的懷疑。

美容行業(yè)有幾萬(wàn)個(gè)牌子，亂花迷眼，良莠難辨。該怎么選？

多數(shù)院長(zhǎng)在做選擇的時(shí)候，都是從感性出發(fā)，最后回歸感性。在選擇產(chǎn)品方面缺乏套路，缺乏審視的標(biāo)準(zhǔn)。我們采訪過(guò)很多院長(zhǎng)，問(wèn)她們：你是怎么選產(chǎn)品的？標(biāo)準(zhǔn)是什么？她們回答的用詞幾乎都是清一色的感性詞匯。比如說(shuō)：要有感覺(jué)。又比如說(shuō)：要有特色。

選有感覺(jué)的：請(qǐng)問(wèn)什么是有感覺(jué)？

選有特色的：請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)牌子會(huì)毫無(wú)特色？是你覺(jué)得有特色還是你的顧客覺(jué)得有特色？endprint

選折扣低的：你為什么不去OEM一個(gè)品牌呢？那樣折扣更低！

選自己喜歡的：你是拿來(lái)自己用嗎？

選員工喜歡的：看來(lái)你很重視員工，她們喜歡就一定能賣好嗎？

選朋友介紹過(guò)的：你朋友的店做得是不是比你更牛逼？她介紹的一定適合你嗎？

選來(lái)錢快的：你是想擼一把就走嗎？有沒(méi)有打算長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)呢？

選聽說(shuō)很厲害的：請(qǐng)問(wèn)厲害在哪里調(diào)查清楚了嗎？

選持續(xù)盈利的：請(qǐng)問(wèn)如果賣不好能持續(xù)盈利嗎？

選店長(zhǎng)有感覺(jué)的：店是你開的還是你店長(zhǎng)開的？你找老公干嘛不問(wèn)店長(zhǎng)有沒(méi)有感覺(jué)呢？

選功效顯著的：請(qǐng)問(wèn)你哪次選的不是“功效顯著”的？結(jié)果呢？

選高端大氣上檔次的：只是包裝精美的產(chǎn)品哪里沒(méi)有？代表一流品質(zhì)嗎？

選有技術(shù)含量的：僅僅有技術(shù)含量，其他條件無(wú)所謂是嗎？剩下的全靠你自己?jiǎn)幔?/p>

選可以拓客的：缺顧客就去拓客嘛，干嘛要把拓客寄托在一個(gè)產(chǎn)品上？

選不用做服務(wù)的：請(qǐng)問(wèn)能不能讓顧客反復(fù)消費(fèi)呢？不能反復(fù)消費(fèi)不能成為主打項(xiàng)目。

選體驗(yàn)感好的：很好，然后呢？是不是還差一些條件？

關(guān)于選產(chǎn)品，有幾句話要提醒大家：

1.你選的品牌，到底在哪個(gè)點(diǎn)上能讓你獲得價(jià)值？而不僅是利潤(rùn)。

2.你選的品牌，能不能讓你成長(zhǎng)？能不能讓你的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)？能不能讓你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

什么樣的產(chǎn)品是一流？

要開一流的美容院，就要找一流的產(chǎn)品。

那么，什么樣的產(chǎn)品可以稱之為一流？

在選產(chǎn)品方面，百達(dá)可以有一個(gè)四賣原則。我們?cè)诮o美容院做輔導(dǎo)時(shí)，以及對(duì)“百佬會(huì)”社群的會(huì)員分享時(shí)曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)很多回。所謂四賣原則，即賣點(diǎn)、賣相、賣手、賣法。此外還有一些附加條件。在此，我們把四賣原則等幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分享出來(lái)，給所有院長(zhǎng)們參考?；旧戏弦韵聵?biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，即可稱之為一流。

賣點(diǎn)：一個(gè)打動(dòng)人心的產(chǎn)品，必然有清晰、明確的賣點(diǎn)。一個(gè)快速流行的爆品，必然有新穎、獨(dú)特的賣點(diǎn)。假如一個(gè)產(chǎn)品具備很好的概念、很好的賣點(diǎn)。一來(lái)容易傳播，二來(lái)容易教育員工，三來(lái)容易吸引顧客。

賣相：人靠衣裝，好產(chǎn)品也需要一件好的“服裝”。

賣相好，不是指包裝非要奢華高檔。而是指，看上去是否是個(gè)精品？在你目光所及之處，你感受到的氣質(zhì)或質(zhì)感，是否匹配它的賣點(diǎn)？是否匹配它的價(jià)位？是否賞心悅目？是否講究？是否真的花了心思？有時(shí)候只要一秒鐘就能判斷出來(lái)。

賣手：東西再好也要靠人來(lái)賣。一個(gè)品牌廠家或者代理商的服務(wù)人員強(qiáng)不強(qiáng)，關(guān)乎到你合作后的培訓(xùn)、銷售和出貨。賣手的能力未必能一眼看出來(lái)，但氣場(chǎng)卻可以快速感應(yīng)到。賣手團(tuán)隊(duì)越強(qiáng)大，說(shuō)明終端銷售越有保障。

賣法：說(shuō)白了，就是用什么模式賣貨，這是一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷套路。一流的產(chǎn)品，營(yíng)銷套路通常不止一個(gè)（百達(dá)可以曾經(jīng)為一個(gè)項(xiàng)目制定過(guò)七種營(yíng)銷套路）。并且針對(duì)不同的店會(huì)有不同的套路，針對(duì)相同的店仍然能拿出幾種套路。每一個(gè)營(yíng)銷套路大致是怎樣做的？在什么階段做？在合作前，也需要提前了解。

品質(zhì)：品質(zhì)是一個(gè)產(chǎn)品基礎(chǔ)的基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，是先決條件。品質(zhì)不單指即時(shí)效果，還包括品質(zhì)的穩(wěn)定性。這個(gè)年代的消費(fèi)者越來(lái)越講究。尤其是中國(guó)中產(chǎn)階層的群體人數(shù)日益增多，有越來(lái)越多的人愿意為了一個(gè)好的商品，不惜遠(yuǎn)渡重洋去買單。譬如，有很多中國(guó)人為了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的馬桶蓋或電飯煲，專程飛一趟日本去采購(gòu)。

售后：售后的問(wèn)題多不多？處理能力如何？能不能有效及時(shí)處理？

附加值：除了以上這些，你跟一個(gè)產(chǎn)品合作，它是否還能帶給你的美容院別的什么價(jià)值？對(duì)你的成長(zhǎng)，對(duì)你員工的成長(zhǎng)，或者對(duì)技術(shù)手法的提升能否有幫助？

持續(xù)性：有的品牌很好，但是僅僅適合炒作一輪。有的則可以長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)。不能讓顧客反復(fù)消費(fèi)的項(xiàng)目，就不能成為美容院主營(yíng)項(xiàng)目。

選產(chǎn)品是一門學(xué)問(wèn)。

有時(shí)候同樣是一流的產(chǎn)品，但不同的牌子會(huì)有不同的特色。譬如兩個(gè)胸部項(xiàng)目都很優(yōu)秀，有的是銷售很厲害的，有的教育很厲害的。哪個(gè)是你需要的？教育很厲害的還分為有的是教育顧客厲害的，有的是教育員工厲害的。哪個(gè)是你需要的？

同樣，銷售厲害的也分為幾種。面對(duì)兩個(gè)同樣優(yōu)秀的胸部產(chǎn)品，其中一個(gè)的銷售套路是要美容師提前給顧客賣體驗(yàn)卡。另外一個(gè)則不用提前賣體驗(yàn)卡。如果你的店從來(lái)沒(méi)有做過(guò)胸部產(chǎn)品，甚至沒(méi)有做過(guò)養(yǎng)生，美容師們對(duì)胸部不了解。這種情況下，你想引進(jìn)胸部產(chǎn)品時(shí)，如果你找了個(gè)銷售前需要賣體驗(yàn)卡的產(chǎn)品，可能會(huì)遇到障礙。因?yàn)閺S商肯定要等你賣了體驗(yàn)卡以后再來(lái)安排老師下店跟顧客見診。但你的員工很可能在賣卡環(huán)節(jié)上會(huì)賣不動(dòng)，賣不動(dòng)的話，廠商老師就見不到你的顧客，銷售就無(wú)從談起，這個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)也許就算失敗了。

而另外一個(gè)胸部不需要賣體驗(yàn)卡，它的銷售套路也許是搞沙龍講座，也許是直接給顧客送體驗(yàn)的套路（作者還發(fā)現(xiàn)有些很厲害的胸部產(chǎn)品，終端打法是給顧客贈(zèng)送面部療程這樣奇葩的套路）。那么你選擇后者的成功概率就會(huì)大一些。面對(duì)兩種賣法，你需要選擇一個(gè)你能夠勝任并且能夠配合得上的。

此外還有價(jià)位選擇。功能選擇等考慮因素。不細(xì)說(shuō)了。

按照“四賣”原則選擇產(chǎn)品是個(gè)基本套路。百達(dá)可以團(tuán)隊(duì)幫美容院選擇產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)將這個(gè)原則用上。但其實(shí)還有更深的套路：在廣東佛山有個(gè)著名的美容連鎖企業(yè)，這個(gè)企業(yè)有個(gè)專門的部門研究品項(xiàng)。當(dāng)他們打算選擇一個(gè)產(chǎn)品合作時(shí)，會(huì)提前至少半年的時(shí)間對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行深入的考察研究。選產(chǎn)品如此用心，難怪每個(gè)產(chǎn)品、項(xiàng)目進(jìn)了他們的店都能大賣（該連鎖企業(yè)的年產(chǎn)值超過(guò)5個(gè)億）。

諸位院長(zhǎng)們，這家佛山的連鎖店為了引進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目如此耗費(fèi)心思，用長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間進(jìn)行考察研究，你們能想象出半年的時(shí)間他們?cè)谧鍪裁磫幔克麄冇质侨绾螌?duì)產(chǎn)品進(jìn)行研究考察的呢？同樣是選產(chǎn)品，相比之下你們花了多少心思呢？endprint