蔡文勝

10億用戶讓美圖有安全邊際

美圖在2008年創(chuàng)業(yè)時(shí)并沒有定遠(yuǎn)大的目標(biāo)，3年前，在創(chuàng)業(yè)摸索過程中才慢慢清楚自己要做什么。美圖就是一家讓世界更美的公司。

美圖最早的軟件叫美圖秀秀，讓用戶修圖；后來我們發(fā)現(xiàn)，很多女孩用美圖秀秀修他們的臉，隨后推出了美顏相機(jī)，直接拍照就會(huì)變美；再之后推出了美拍，讓視頻中的你也變美；與此同時(shí)，我們推出了美圖手機(jī)，形成了軟硬件結(jié)合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。

除了工具，我們希望通過美圖的社交平臺(tái)，讓用戶的心情變美。我們對美的定義不單單指外貌，還包括對物品、美食、藝術(shù)，甚至延伸到心靈的美。如果都有提高，這個(gè)世界就會(huì)越來越美。美圖的存在，就是想達(dá)到這個(gè)目的。

美圖有11億用戶，不少人質(zhì)疑這個(gè)數(shù)字。的確，中國有14億人，智能手機(jī)大概有11億臺(tái)，美圖的用戶為什么是11億？騰訊和阿里幾乎擁有中國互聯(lián)網(wǎng)90%以上的用戶，也才超過10億。

美圖在中國占有的智能設(shè)備終端大概有8億，占中國智能手機(jī)用戶約70%左右。但除此之外，美圖在海外還有5億用戶，全球活躍用戶已經(jīng)超過13億。我們每天的新增下載量大約150萬，一年下來有5億的新增用戶，很多是來自海外。兩年之后，我們的用戶規(guī)模應(yīng)該能達(dá)到20億。

我曾說過，美圖的用戶兩年可以達(dá)到Facebook、谷歌的用戶規(guī)模。但請注意，這里指的是用戶規(guī)模而不是市值。目前全世界超過10億用戶規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)公司只有7家，在美國有微軟、蘋果、谷歌和Facebook，中國有阿里巴巴、騰訊和美圖。

百度和亞馬遜的實(shí)際用戶數(shù)應(yīng)該都沒超過10億，亞馬遜的全球用戶大概有7到8億，但他們的客戶價(jià)值高，都是商業(yè)用戶。全球20億用戶級別的就只有谷歌和Facebook。

正因?yàn)橛羞@個(gè)量級的用戶，美圖才有安全邊際，我們才有讓世界變美的信心。我們已經(jīng)把美圖在中國成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到了海外，這點(diǎn)甚至比BAT都更有想象力，也更有空間。

世界上有兩樣?xùn)|西可以變成社交

有人看到我用iphone就問我，你為什么不用美圖手機(jī)？美圖手機(jī)從3年前生產(chǎn)，到現(xiàn)在總銷量不過150萬臺(tái)，到今年年底能達(dá)到250萬臺(tái)，而iphone的美圖用戶超過4個(gè)億。你說我是照顧這4億用戶的感受，還是照顧150萬臺(tái)美圖手機(jī)用戶的感受？

2009年，我們剛開始做移動(dòng)端美圖秀秀的時(shí)候，蘋果手機(jī)剛面世，我鼓勵(lì)我公司所有人都用智能手機(jī)。買智能手機(jī)，他們只需出一半錢，另一半我出。

剛執(zhí)行了兩天，我喊停了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)所有人都買了蘋果手機(jī)。我說不行，買蘋果手機(jī)我就不報(bào)銷了，必須買安卓。因?yàn)楫?dāng)時(shí)安卓是開放的系統(tǒng)，我認(rèn)為未來安卓手機(jī)的使用量會(huì)超過蘋果，而美圖是要滿足所有移動(dòng)用戶的感受。

我們的愿景是，讓每個(gè)人都使用美圖產(chǎn)品，如同F(xiàn)acebook的愿景是讓全世界的人連接在一起一樣。當(dāng)然，我們的用戶粘性和平臺(tái)是有分別的。美圖兩年之后的20億用戶價(jià)值幾何？我們內(nèi)心非常清楚。就像現(xiàn)在，美圖和騰訊用戶數(shù)相當(dāng)，但質(zhì)量和活躍度一定是有差別的，因?yàn)槲⑿攀且粋€(gè)強(qiáng)社交工具。當(dāng)然，這也是美圖的擴(kuò)展空間，我們堅(jiān)信，一定能把工具變成社交。

當(dāng)然會(huì)有人質(zhì)疑：工具變成社交？說得輕松。的確，全世界范圍內(nèi)由工具轉(zhuǎn)型成為社交的公司很少，播放軟件沒變成社交，下載軟件的嘗試也失敗了，殺毒清理工具也沒轉(zhuǎn)型成功。

但別忘了，世界上有兩樣?xùn)|西是可以變成社交的，一個(gè)是通訊工具，比如QQ、微信；另一個(gè)就是圖片工具。Instagram在4年前以10億美元的價(jià)格賣給Facebook，當(dāng)時(shí)它只有3000萬用戶，現(xiàn)在卻變成了一個(gè)有8億用戶的全世界最大的圖片社交網(wǎng)站。

為什么圖片能夠成為社交呢？社交最核心的功能是炫耀，社交平臺(tái)上80%的交流是通過圖片來完成的，而美圖成為大部分人發(fā)圖必備的軟件。

美圖是讓女人增加幸福感和愉悅感的工具，同時(shí)也可以給周圍人增加愉悅感?，F(xiàn)在，美圖讓大家在虛擬世界里變美；未來，美圖可以讓消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)生活中變美。美圖會(huì)推出更多讓大家變美的產(chǎn)品，比如美圖電商、美圖定制、美圖相機(jī)、美圖魔鏡、美圖化妝品等。

從虛擬到現(xiàn)實(shí)，從工具到社交，這就形成了美圖強(qiáng)大的美麗產(chǎn)業(yè)鏈。

好的產(chǎn)品應(yīng)該有品牌溢價(jià)

美圖手機(jī)是美圖公司從互聯(lián)網(wǎng)向線下發(fā)展的實(shí)驗(yàn)品。

我們?yōu)槭裁醋雒缊D手機(jī)？幾年前，中國流行卡西歐自拍神器，但今天幾乎看不到了，因?yàn)楸幻缊D手機(jī)打敗了。美圖成功的一個(gè)最核心因素，是我們始終在滿足用戶需求，這一點(diǎn)跟谷歌是一樣的。

谷歌為什么成功？因?yàn)樗麄兪冀K在做有市場需求的事情，而當(dāng)滿足了用戶需求后，公司自然會(huì)賺錢。這也是美圖的邏輯。我們當(dāng)時(shí)做手機(jī)，是因?yàn)槭袌鲇凶耘氖謾C(jī)的需求，我們就去滿足市場。結(jié)果證實(shí)，我們的發(fā)展思路是非常正確的。

2016年，美圖手機(jī)的需求大概是100萬臺(tái)，我們只生產(chǎn)了75萬臺(tái)，真實(shí)需求遠(yuǎn)超我們的預(yù)期。為什么美圖手機(jī)如此受歡迎？很重要的一個(gè)原因，是美圖已經(jīng)擁有了非常巨大的用戶基礎(chǔ)，這部分用戶對美圖的品牌忠誠度、認(rèn)同度非常高。美圖將線上的品牌價(jià)值成功轉(zhuǎn)移到了線下。

雖然美圖手機(jī)產(chǎn)量不大，但毛利很高，我們認(rèn)為，好的產(chǎn)品應(yīng)該有品牌溢價(jià)，這也是美圖的價(jià)值所在。3年前，美圖手機(jī)定價(jià)2199元，今年最低價(jià)2699元，美圖手機(jī)越來越受歡迎，定價(jià)也越來越高。實(shí)際上，成功的商業(yè)模式只有越賣越貴，才會(huì)越來越強(qiáng)大。

最近推出的美少女戰(zhàn)士美圖手機(jī)，初衷是和美少女戰(zhàn)士這個(gè)IP合作，滿足對美圖+美少女戰(zhàn)士兩個(gè)品牌有興趣的消費(fèi)者。我們只推出了1萬臺(tái)限量版，但銷售卻極其火爆。這也給了我們一個(gè)啟發(fā)，未來美圖手機(jī)可能會(huì)跟更多品牌合作，一定會(huì)有很大的市場空間。

其實(shí)不單單是智能硬件，生活中跟美相關(guān)的產(chǎn)品，美圖都可以涉獵。美圖的產(chǎn)品會(huì)圍繞幾個(gè)特點(diǎn)：以美麗、女性和高端為主。美圖的產(chǎn)品每個(gè)品類都不一定是市場上銷售最大的，因?yàn)槊缊D的商業(yè)模式和大部分企業(yè)不同，不是全行業(yè)變現(xiàn)，而是只在高溢價(jià)的細(xì)分小眾市場變現(xiàn)?？赡苊總€(gè)細(xì)分市場都只有全行業(yè)的10%甚至1%，但優(yōu)點(diǎn)是高毛利率、高品牌溢價(jià)。endprint

這樣的市場可以復(fù)制無數(shù)個(gè)，因?yàn)閷γ赖淖非笫遣环帜挲g、性別、民族、地域的。更重要的是，美是一個(gè)純粹的主觀概念，是一個(gè)持續(xù)演化進(jìn)步的過程，這就意味著，市場對美的需求，在一段時(shí)間內(nèi)可以持續(xù)的高頻消費(fèi)。

數(shù)據(jù)代表一切

美圖現(xiàn)在每天處理2億張圖片，一年處理680億張，60%以上都與自拍相關(guān)。我們可以精準(zhǔn)地知道這些照片是在哪里拍的，什么時(shí)間拍的，跟誰拍的等。更深層次，我們通過圖像處理可以知道照片里的人物是什么發(fā)型，戴什么眼鏡、手表、首飾，甚至知道穿什么品牌的衣服等。這就是數(shù)據(jù)的價(jià)值。人工智能除了技術(shù)和算法，更重要的是擁有多少數(shù)據(jù)。所謂深度學(xué)習(xí)和人工智能，其實(shí)就是數(shù)據(jù)的整合分析。

市場上很有名的兩家人臉識別公司face++和商湯科技，這兩家公司都跟美圖有很大的淵源，美圖一直為他們提供圖像數(shù)據(jù)支持。它們?yōu)槭裁匆兔缊D合作？因?yàn)槊缊D有大量的圖像數(shù)據(jù)。兩年前美圖就非常清楚人臉識別技術(shù)的重要性，我們現(xiàn)在已擁有超過150人的人臉識別技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并且還在不斷擴(kuò)充。

現(xiàn)階段，美圖的人臉識別技術(shù)還不為人所知，主要因?yàn)槲覀兊募夹g(shù)都在為美圖自身的產(chǎn)品服務(wù)，我們希望能使用這樣的技術(shù)做出產(chǎn)品，服務(wù)每個(gè)人。比如未來，美圖會(huì)推出一款產(chǎn)品，拍一張照片就能讓用戶知道自己皮膚的干濕度，用什么樣的保養(yǎng)品和化妝品更合適，自己的臉型適合什么樣的發(fā)型和首飾等，一次性滿足用戶變美的需求。

未來，美圖的人臉識別技術(shù)可能還會(huì)應(yīng)用到其他領(lǐng)域，比如金融、安防、自動(dòng)駕駛、人工智能的圖片入口等。從圖像數(shù)據(jù)的角度來看，美圖多年積累的數(shù)據(jù)與技術(shù)，會(huì)幫助美圖成為未來AI世界的領(lǐng)先者。

所謂技術(shù)出色

不是一開始就出色

三方面構(gòu)成了美圖的競爭壁壘：

第一是品牌。美圖誕生于2008年，當(dāng)時(shí)的對手是光影魔術(shù)手，后來賣給了迅雷，那是我們第一個(gè)對手。后來，我們的對手是百度魔圖、camera360、美人相機(jī)、黃油相機(jī)以及騰訊出品的水印相機(jī)和天天P圖。

從2008年到現(xiàn)在，市場上出現(xiàn)了很多美圖的競品，但美圖一直都是市場的領(lǐng)先者。并不是百度、騰訊沒做，而是美圖一直在競爭中成長。圖像是一個(gè)很大的市場，以后會(huì)有更多的競品出現(xiàn)，但美圖已經(jīng)形成了一個(gè)很堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品矩陣，做到了在品牌和技術(shù)方面領(lǐng)先。

換一個(gè)思路，現(xiàn)在去做一個(gè)搜索引擎容易嗎？如果純粹做一套程序花不了多少錢，做一個(gè)類似微信的通訊軟件也很容易，但你能復(fù)制它們的成功嗎？我很感謝我的競爭對手，因?yàn)橛懈偁帲糯龠M(jìn)美圖不斷完善技術(shù)和產(chǎn)品，更快地成長。

第二是數(shù)據(jù)。美圖的圖像數(shù)據(jù)在全世界都是數(shù)一數(shù)二的，最關(guān)鍵的是，美圖打通了中國大陸跟海外的聯(lián)通。比如，谷歌和Facebook在海外有大量數(shù)據(jù)，但他們進(jìn)不了中國。BAT并沒有真正意義地走出中國，而美圖是一個(gè)橫跨中國和海外，并且擁有大量用戶和圖像數(shù)據(jù)的公司。在這一點(diǎn)上，美圖有自己的獨(dú)特性。

第三是技術(shù)。技術(shù)壁壘是一個(gè)積累的過程，就像騰訊，一開始只是幾個(gè)技術(shù)員組成，阿里一開始也只有18羅漢。但隨著用戶的積累、技術(shù)的提升，騰訊和阿里成為了中國最頂尖的科技公司。

所謂技術(shù)出色并不是一開始就出色，而在于碰到錯(cuò)誤的過程中不斷修改、磨練、整合，不斷提高用戶體驗(yàn)積累而成。美圖經(jīng)過9年發(fā)展，有1400多名員工，65%以上都是技術(shù)和研發(fā)工程師，為超過10億的用戶服務(wù)。全球有能力服務(wù)10億用戶的公司，不會(huì)超過10家，美圖就是其中之一。這就是我們的技術(shù)壁壘。

用戶規(guī)模要大

獲客成本要低

美圖的愿景是希望全世界都用美圖的產(chǎn)品，但我們短期的戰(zhàn)略會(huì)圍繞三個(gè)計(jì)劃展開：國際化、平臺(tái)化、商業(yè)化。

第一是國際化。為什么會(huì)把國際化放在第一位？因?yàn)閷τ诿缊D來說，我們已經(jīng)擁有中國70%的智能設(shè)備占有率，所以，中國的用戶增長已經(jīng)有限了。接下來，我們會(huì)把短期用戶增長重點(diǎn)放在海外。

第二是平臺(tái)化。雖然美圖已經(jīng)擁有海量客戶，但如果對比Snapchat，它有1.5億用戶，但估值兩百多億美元，就因?yàn)樗巧缃痪W(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)更高頻率的平臺(tái)。我們非常清楚美圖還是偏工具化的應(yīng)用，所以我們正在往社交平臺(tái)轉(zhuǎn)變。

美拍就是美圖成功轉(zhuǎn)型的第一步。美拍的MAU用戶目前有1.5億，和Snapchat已經(jīng)相當(dāng)，而美圖的目標(biāo)是做成一個(gè)有5億用戶的社交平臺(tái)。

如果從這個(gè)角度看美圖公司的價(jià)值，即使現(xiàn)在美圖沒有美圖秀秀、美顏相機(jī)、美圖手機(jī)，只有美拍短視頻平臺(tái)，它的價(jià)值也是巨大的。美拍已經(jīng)成為短視頻領(lǐng)域的領(lǐng)先者。

因?yàn)槊琅牡某晒Γ屛覀兏酉嘈琶缊D的其他產(chǎn)品也能往平臺(tái)化發(fā)展，更進(jìn)一步的戰(zhàn)略是，打通美圖各個(gè)產(chǎn)品之間的鏈接，最后形成一個(gè)龐大的綜合性的“美麗”平臺(tái)。

第三是商業(yè)化。有用戶就會(huì)賺到錢，這已經(jīng)從騰訊、谷歌、facebook得到了證明。當(dāng)然，這也是有前提的：一是用戶規(guī)模，二是獲客成本。

什么叫用戶規(guī)模？一家公司、一個(gè)軟件，如果辛苦發(fā)展，然而行業(yè)天花板只有數(shù)百萬，也是難以成功的。

香港和臺(tái)灣市場為什么做不出偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司？這兩地的科技基礎(chǔ)并不比大陸差，但香港只有七百萬人口，臺(tái)灣也只有兩千萬，即使當(dāng)?shù)厮腥硕际褂媚骋豢町a(chǎn)品，這一規(guī)模對于互聯(lián)網(wǎng)公司而言也很難盈利。

日本和德國是全世界技術(shù)儲(chǔ)備最強(qiáng)大的國家，為什么也出不了偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司？因?yàn)檫@兩個(gè)國家非常有民族性，對于不懂德語和日語的人，很難使用他們的產(chǎn)品。而由于自身市場不夠龐大，很難往外擴(kuò)充，以至于無法規(guī)?；l(fā)展。

所以，行業(yè)天花板，也就是規(guī)模確實(shí)越大越好，至少要能在該行業(yè)排前兩名。但也分行業(yè)，比如社交，沒有幾億的用戶基礎(chǔ)是很難盈利的。如果是垂直行業(yè)，能做到絕對領(lǐng)先的第一，也能成功，因?yàn)樗采w了這個(gè)行業(yè)絕大多數(shù)的用戶。endprint

獲客成本有多重要？做互聯(lián)網(wǎng)公司，獲取用戶的成本一定要低。比如優(yōu)酷，兩年前，它以50億美元的價(jià)格賣給了阿里巴巴，用戶數(shù)大概在4億，優(yōu)酷和土豆的用戶相當(dāng)于60%百度的用戶。

但優(yōu)酷為什么一直不能盈利？2015年，優(yōu)酷的廣告收入是78億元人民幣，但他的獲客成本很高。優(yōu)酷獲取用戶需要靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而所有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容又需要花錢購買。所以，優(yōu)酷雖然有收入，但支出過大，獲客成本太高，最終還是無法盈利。

而美圖的獲客成本幾乎為零。你看到哪個(gè)女生是因?yàn)槊缊D廣告或者是燒錢補(bǔ)貼才用美圖的嗎？沒有，美圖所有的用戶都是靠口碑相傳。中國這樣的產(chǎn)品很少，百度當(dāng)時(shí)算一個(gè)，微信也是靠口碑相傳成長起來的。

從2008年到2013年，最初的這5年，美圖連同工資、寬帶、房租等加起來只花了5000萬元。2013年，美圖開始融資，截止2016年美圖上市，整整9年，美圖花掉的成本只有11億元人民幣。對于一個(gè)擁有十多億用戶規(guī)模，一千多名員工的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，這是非常了不起的。

用戶價(jià)值決定公司價(jià)值

美圖的用戶，大部分人是為了讓自己更美。買個(gè)口紅可以花300元，買套化妝品2000元，辦張美容卡上萬元，買奢侈品和珠寶數(shù)萬元。所以，美圖的用戶是市場里最高端的。換句話說，美圖是擁有全中國最具消費(fèi)能力人群的互聯(lián)網(wǎng)公司。

有了這么多有價(jià)值的用戶，美圖會(huì)圍繞三個(gè)主軸做互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)。

第一，廣告業(yè)務(wù)。美圖廣告業(yè)務(wù)的核心不是硬廣，而是類似于今日頭條的信息流廣告，比如在美拍上呈現(xiàn)。

第二，美圖已經(jīng)開始嘗試定制電商服務(wù)。比如拍張照片可以定制T恤、杯子、書包、旅行箱等，目前反響很好。

第三，美圖的智能硬件。美圖手機(jī)是第一步，未來會(huì)延伸到所有跟“美麗”相關(guān)的智能硬件。美圖圍繞“美”的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，擴(kuò)展空間是無限的。

我們對美圖的定位是：全世界最懂美的公司。這種對“美”的理解，不是建立在某一個(gè)人天賦異稟之上，而是建立在10年時(shí)間、10億用戶的日積月累之上。美圖現(xiàn)階段只是一個(gè)積累資源的起步公司，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到資源價(jià)值變現(xiàn)的階段，所以目前美圖的價(jià)值也只是在美的用戶和數(shù)據(jù)資源上。

美圖未來的商業(yè)模式是：幫你更美。美圖樂意幫助消費(fèi)者展現(xiàn)更美的自己，但展現(xiàn)方式有多種，免費(fèi)的軟件是一種，收費(fèi)的硬件也是一種。

美圖賣手機(jī)不是因?yàn)槭謾C(jī)市場大，而是因?yàn)楝F(xiàn)在美圖的數(shù)據(jù)資源和技術(shù)能力已經(jīng)完善到能夠形成拍照類的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，美圖手機(jī)只是載體而已。

未來這種能夠讓人更美的產(chǎn)品，會(huì)隨著數(shù)據(jù)的不斷積累和技術(shù)算法的不斷成熟層出不窮，這也是未來美圖在電商領(lǐng)域，無數(shù)和美相關(guān)的細(xì)分領(lǐng)域垂直生長的基礎(chǔ)。

人類對于美的追求是不分年齡、性別、民族和地域的，美是一個(gè)純粹的主觀概念，是一個(gè)持續(xù)演變進(jìn)化的過程。這個(gè)世界因?yàn)槲幕⒚褡?、宗教、政治思想的不同，很難有個(gè)產(chǎn)品能夠讓全世界接受，唯有愛美是人類的天性，追求美是所有人的共同愿望。

美圖正是基于這一使命而創(chuàng)立，美圖就是要發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造一切美的東西，分享一切美的事物，讓這個(gè)世界更美好！endprint