86年出生的張良倫今年剛滿(mǎn)30歲。他23歲研究生畢業(yè)，兩年之后創(chuàng)立女性特賣(mài)網(wǎng)站米折網(wǎng)，2014年創(chuàng)立母嬰電商網(wǎng)站貝貝網(wǎng)。兩年多時(shí)間，貝貝估值已超過(guò)10億美金，并一直受到創(chuàng)投女王徐新的力挺。徐新是劉強(qiáng)東的伯樂(lè)，她旗下的今日資本在2007年投資了京東，幫助京東完成了全品類(lèi)擴(kuò)張和自建物流的決定性戰(zhàn)略。徐新曾多次在公開(kāi)場(chǎng)合表示，在張良倫身上，“仿佛看到了劉強(qiáng)東的影子。”

也許是事業(yè)有成，也許性格使然。跟記者聊天時(shí)的張良倫顯得大氣、穩(wěn)重，全然不避諱任何提問(wèn)。談到垂直母嬰電商未來(lái)格局時(shí)，他毫不猶豫地表示只能是一家獨(dú)大的局面。而“目前來(lái)看，一家獨(dú)大的將會(huì)是貝貝”。

的確，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一直以來(lái)都遵循721定律，很多因素都決定了這個(gè)市場(chǎng)最終不會(huì)允許多個(gè)玩家一起玩。而張良倫的自信一方面是基于貝貝目前的市場(chǎng)占有率，另一方面則是他對(duì)貝貝商業(yè)模式的篤定。他向記者總結(jié)了貝貝商業(yè)模式形成過(guò)程中的三個(gè)決定性決策，分別是：從非標(biāo)品切入、打造供應(yīng)鏈、發(fā)展媽媽經(jīng)濟(jì)。

1.從非標(biāo)品切入

當(dāng)大多數(shù)母嬰電商玩家在賣(mài)奶粉紙尿褲的時(shí)候，貝貝卻在賣(mài)童裝。這種反其道行之的打法在一開(kāi)始并不被人看好。但它卻是讓貝貝“足夠快”地成長(zhǎng)起來(lái)的關(guān)鍵因素。

從奶粉紙尿褲這些標(biāo)品去切入，在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是母嬰電商的標(biāo)準(zhǔn)打法。因?yàn)槟谭奂埬蜓潓?duì)應(yīng)的是母嬰電商精準(zhǔn)的“媽媽”用戶(hù)，而且是剛需，大家普遍想的是如何通過(guò)奶粉紙尿褲這些剛需用品將媽媽們吸引過(guò)來(lái)。但他們忽略了一點(diǎn)，奶粉紙尿褲雖然是剛需，但消費(fèi)頻次太低，很多媽媽都是一次買(mǎi)上一個(gè)月的貨，買(mǎi)完就不會(huì)再消費(fèi)。“所以奶粉紙尿褲這種打法其實(shí)是個(gè)偽命題?！睆埩紓愓f(shuō)。一定要從高頻次、大眾化商品去切入，這是張良倫的邏輯所在。

與奶粉紙尿褲這些標(biāo)品相比，童裝童鞋等非標(biāo)品是非常大眾化的商品?！跋劝炎畲蟊姷娜巳赫碱I(lǐng)完，再去攻那些小眾人群就很容易了。”張良倫說(shuō)。

這種打法后來(lái)也被貝貝用在了跨境電商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。在張良倫看來(lái)，跨境電商面對(duì)的也是小眾用戶(hù)。他舉了個(gè)例子，比如你要面對(duì)1000萬(wàn)人做跨境電商的市場(chǎng)推廣，但這1000萬(wàn)人中有跨境購(gòu)買(mǎi)需求的也許只有100萬(wàn)甚至更少，所以不論是從流量獲取還是交易效率來(lái)說(shuō)要做好都很難。但貝貝通過(guò)大眾化商品打法已經(jīng)獲取了這1000萬(wàn)用戶(hù)，現(xiàn)在只需要提供一個(gè)跨境品類(lèi)就能滿(mǎn)足1000萬(wàn)用戶(hù)中有跨境購(gòu)買(mǎi)需求的那100萬(wàn)用戶(hù)。“也許最后一分錢(qián)都不用花就能把跨境業(yè)務(wù)做起來(lái)，因?yàn)槲也恍枰冻隽髁砍杀??！睆埩紓惐硎尽?/p>

貝貝以非標(biāo)品為核心的策略一直沒(méi)有改變。張良倫向記者透露，目前貝貝上的非標(biāo)品占比仍然高達(dá)85%。

2.打造供應(yīng)鏈

非標(biāo)品打法這一步算是走對(duì)了。但隨著規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，以平臺(tái)模式為主的貝貝遇到了一個(gè)問(wèn)題：平臺(tái)上的品牌越來(lái)越多之后，品控的難度也越來(lái)越大。在這種情況下如何保證商品質(zhì)量？

張良倫給出的答案是：自己來(lái)做供應(yīng)鏈，做自營(yíng)?！皩?duì)貝貝來(lái)說(shuō)，這是非常艱難同時(shí)也非常重要的一個(gè)決策。貝貝的打法和發(fā)展方向我一開(kāi)始就想清楚了，唯獨(dú)沒(méi)有想到這一點(diǎn)?！彼嬖V記者。

那段時(shí)期張良倫的心一直是懸著的。因?yàn)槠脚_(tái)上的品牌眾多，即使把全部精力用來(lái)做品控也很難保證100%不出問(wèn)題。這也是為什么縱觀中國(guó)電商史，除了京東一開(kāi)始就選擇自營(yíng)模式，其他平臺(tái)電商發(fā)展到一定階段都會(huì)或多或少地往自營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

做自營(yíng)必然要面對(duì)的是前期的巨大投入。張良倫和他的團(tuán)隊(duì)花了好幾個(gè)星期才下定決心做了這個(gè)決策。之后，貝貝成立了自己的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，直接來(lái)與品牌商對(duì)接，而且還建立了倉(cāng)儲(chǔ)體系，所有自營(yíng)商品全部由自己一手把控?！艾F(xiàn)在心里特別踏實(shí)，誰(shuí)來(lái)問(wèn)我誰(shuí)來(lái)質(zhì)疑我，我都可以把所有東西給你看。 ”張良倫說(shuō)道。

這個(gè)艱難決策讓貝貝走上了從“輕”到“重”的蛻變，也讓張良倫收獲了意想不到的驚喜。

第一個(gè)驚喜是他逐漸意識(shí)到貝貝的野蠻生長(zhǎng)所形成的產(chǎn)業(yè)價(jià)值。因?yàn)樨愗惽捌诜e累的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，在做自營(yíng)模式時(shí)，有很多品牌愿意通過(guò)讓利的方式來(lái)與貝貝合作，貝貝也比同行更具有議價(jià)能力和話(huà)語(yǔ)權(quán)，這些因素直接形成了貝貝的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！爱?dāng)你真正參與進(jìn)這行業(yè)，并且做得足夠深，足夠多的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)你是具備一定的產(chǎn)業(yè)價(jià)值的。 ”張良倫說(shuō)。

第二個(gè)驚喜是貝貝贏得了越來(lái)越多的高品質(zhì)新興品牌的信賴(lài)。在做自營(yíng)過(guò)程中，貝貝面臨的挑戰(zhàn)是如何將很多品質(zhì)不錯(cuò)的品牌推薦給消費(fèi)者?！跋M(fèi)者以前不知道這個(gè)品牌，但我需要告訴他們這是很好的品牌，你可以去購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)情況增加了我的管理難度和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但也正因?yàn)樨愗愡@樣去做了，所以能在消費(fèi)者面前形成很好的口碑?！睆埩紓惛嬖V記者。當(dāng)貝貝成為消費(fèi)者眼中“品質(zhì)”的代名詞的時(shí)候，很多優(yōu)質(zhì)品牌商家就會(huì)更愿意與貝貝來(lái)合作，貝貝在品牌商面前的話(huà)語(yǔ)權(quán)也會(huì)更高。于是，就形成了圍繞消費(fèi)者、貝貝和品牌商家之間的一系列良性反應(yīng)。

3.媽媽經(jīng)濟(jì)

按張良倫的說(shuō)法，“打造供應(yīng)鏈”是這三個(gè)關(guān)鍵決策中他沒(méi)有預(yù)料到的一個(gè)，而“從非標(biāo)品切入”與“媽媽經(jīng)濟(jì)”是他一開(kāi)始就想清楚了的。

從非標(biāo)品切入是為了野蠻生長(zhǎng)，迅速建立起護(hù)城河品類(lèi)。而媽媽經(jīng)濟(jì)是貝貝一直在做，未來(lái)也會(huì)重點(diǎn)去做的一個(gè)事情。

媽媽經(jīng)濟(jì)的前身是“分眾電商”。這兩個(gè)概念都是張良倫提出來(lái)的。他認(rèn)為自己做的并不是以品類(lèi)為基礎(chǔ)的“垂直電商”，而是以人群為基礎(chǔ)的“分眾電商”，這個(gè)人群指的就是“媽媽們”。

從母嬰電商到媽媽經(jīng)濟(jì)，貝貝的品類(lèi)不再局限于童裝童鞋和奶粉紙尿褲，而是圍繞媽媽們的女裝、美妝和家居用品?！俺私o孩子買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，還能給自己買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)、給家里買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)?！睆埩紓愒诮榻B媽媽經(jīng)濟(jì)時(shí)這樣表示。而媽媽經(jīng)濟(jì)之所以是三個(gè)關(guān)鍵決策之一，是因?yàn)樗鞔_了貝貝未來(lái)的發(fā)展方向?！柏愗愐蔀橹袊?guó)媽媽最信賴(lài)的購(gòu)物平臺(tái) ?！睆埩紓愓f(shuō)。他相信未來(lái)電商的商業(yè)模式是按人群來(lái)分，相信媽媽經(jīng)濟(jì)一定是母嬰電商未來(lái)的趨勢(shì)。

貝貝的盈利與它的下半場(chǎng)

前不久，張良倫宣布貝貝已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)規(guī)模性盈利?！柏愗愐呀?jīng)進(jìn)入母嬰電商下半場(chǎng)，將靜下心來(lái)踏踏實(shí)實(shí)做零售，在用戶(hù)體驗(yàn)和效率上不遺余力?！彼硎尽?/p>

選擇何時(shí)盈利對(duì)張良倫來(lái)說(shuō)只是一個(gè)戰(zhàn)略上的考量，換言之，“貝貝隨時(shí)都可以盈利?！睆埩紓愊蛴浾咄嘎丁Ｔ谒磥?lái)，一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，從野蠻生長(zhǎng)到規(guī)?；俚娇沙掷m(xù)發(fā)展。貝貝賺的錢(qián)之前都花在了前兩個(gè)階段，它幫助貝貝建立了規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，“現(xiàn)在要考慮可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題了。而追求可持續(xù)發(fā)展首先得實(shí)現(xiàn)自我造血。所以我們花了3個(gè)月時(shí)間，把盈利的事情梳理完，然后就開(kāi)始賺錢(qián)了。 ”

自我造血是第一步，可持續(xù)發(fā)展的下一步是要回到精耕細(xì)作，也就是張良倫口中的“踏踏實(shí)實(shí)做零售”。他不認(rèn)為貝貝是一家高大上的互聯(lián)網(wǎng)公司，相反，他覺(jué)得貝貝應(yīng)該是一家零售公司?！拔覀兊母窃诹闶邸！彼嬖V記者。

零售其實(shí)是在做兩個(gè)事，一個(gè)是效率的提升，另一個(gè)是體驗(yàn)的變革。效率的發(fā)力點(diǎn)在供應(yīng)鏈端，而體驗(yàn)的變革更多的是需要在消費(fèi)者端去做突破。張良倫表示，“貝貝接下來(lái)希望為消費(fèi)者提供確定性的好貨低價(jià)體驗(yàn)?！彼忉屨f(shuō)，“以前你買(mǎi)10件商品，可能只有7件是OK的，未來(lái)你買(mǎi)10件商品，我們希望這10件都OK，而且價(jià)格都是最優(yōu)的?！?/p>

談“體驗(yàn)的變革”的時(shí)候，其實(shí)又回到了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的本質(zhì)——用戶(hù)的身上。貝貝的用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)，張良倫現(xiàn)在關(guān)心的問(wèn)題不再是如何獲得更多用戶(hù)，而是如何把現(xiàn)有用戶(hù)留下來(lái)。他說(shuō)，“未來(lái)，貝貝的規(guī)模增長(zhǎng)除了來(lái)自用戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)，更多的應(yīng)該是來(lái)自現(xiàn)有用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率的增長(zhǎng)。用戶(hù)買(mǎi)得越來(lái)越多，用戶(hù)越來(lái)越信任貝貝，這才是最核心的?！?/p>

以前有句話(huà)說(shuō)，“留住男人的胃，就能留住男人的心?！睂?duì)于貝貝這些母嬰電商來(lái)說(shuō)，要留住“媽媽們”的心，還有很長(zhǎng)一段路要走。

張良倫意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以他說(shuō)，“母嬰電商的故事才剛剛開(kāi)始?！眅ndprint